獸藥狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能(完整版)
【正文】 敗一方的談判都不是成功的談判。 ? 一個(gè)有責(zé)任感的員工 ,不僅僅要完成他自己份內(nèi)的工作 ,而且要時(shí)時(shí)刻刻為公司著想。如果每一個(gè)人都發(fā)出不同的聲音，那么對(duì)顧客是最大的傷害。 在狼族的詞典中，永遠(yuǎn)沒(méi)有“失敗”和“放棄”兩個(gè)詞。最有成就者，還是莫過(guò)于狼?！? 1. 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰 2. 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主 3. 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔 4. 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行 5. 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一 6. 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王 三、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征 第二章 狼性營(yíng)銷人員心態(tài)修練 心者道之主宰 荀子 心態(tài)50% 能力30% 成功銷售 資源20% 成功銷售的 532法則 心態(tài) 行為 結(jié)果 狼性營(yíng)銷人員應(yīng)具備的十大心態(tài) 一、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信 令人們驚奇的發(fā)現(xiàn)是，狼群絲毫不對(duì)自己的任務(wù)感到厭倦、心煩，它們會(huì)持續(xù)長(zhǎng)達(dá)好幾天的時(shí)間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上的獵物。狼族通過(guò)不間斷的訓(xùn)練、準(zhǔn)備、計(jì)劃、溝通與行動(dòng)演練，狼族在永遠(yuǎn)為勝利做準(zhǔn)備，它們從未想過(guò)失敗。 八、以結(jié)果為導(dǎo)向 ?完成任務(wù)是一個(gè)假象，企業(yè)不需要任務(wù)，企業(yè)需要結(jié)果，結(jié)果是可以用來(lái)交換的對(duì)象，是有價(jià)值的。 ? 公司也會(huì)為擁有如此關(guān)注公司發(fā)展的員工感到驕傲 ,也只有這樣的員工才能夠得到公司的信任。 二、項(xiàng)目談判的目的 1. 了解認(rèn)同 2. 利益交叉 3. 雙贏結(jié)果 4. 交易實(shí)施 5. 利益滿足 三、項(xiàng)目談判的原則 1. 策略性（有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有方法） 2. 互利性（互惠互利，合作發(fā)展） 3. 雙贏性（有共同的利益結(jié)合點(diǎn)，共贏發(fā)展） 4. 合法性（談判內(nèi)容是受法律保護(hù)的） 5. 交易性（談判的目的是促進(jìn)交易的實(shí)施） 四、客戶談判的準(zhǔn)備 客戶談判模型設(shè)計(jì) ? 談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型 ,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。公司授權(quán)給你的成交底價(jià)是 260元 /箱。 第二部分 狼性獸藥營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 第一章 客戶的開發(fā)與溝通 一、客戶開發(fā)流程設(shè)計(jì) 1. 市場(chǎng)調(diào)研 2. 市場(chǎng)細(xì)分 3. 目標(biāo)市場(chǎng) 4. 市場(chǎng)定位 5. 目標(biāo)客戶 6. 客戶拜訪 7. 客戶溝通 8. 客戶談判 9. 交易實(shí)施 市場(chǎng)調(diào)研方式： ? “掃街”式調(diào)查法 ? 跟隨競(jìng)品法 ? 追根溯源法 ? 借力調(diào)查法 二、市場(chǎng)調(diào)研與客戶調(diào)查 客戶調(diào)查內(nèi)容 ? 基本情況 ： 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 ?? ? 經(jīng)營(yíng)情況 ： 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 ?? ? 財(cái)務(wù)狀況 ： 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) ?? ? 個(gè)人情況 ：學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)
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