【正文】 400 700 1000 3 六 、 營銷組合策略 現(xiàn)代市場營銷的核心思想是“面向顧客”。 隨著載貨汽車的保有量增加，國內(nèi)對貨車車廂的需求 巨大，再加上售后市場對車廂的需求，貨車車廂的市場將帶給車廂制造企業(yè)帶來可觀的利潤。 1 四川 XX 車廂 制造 有限責(zé)任公司 創(chuàng)業(yè)計劃書 2 執(zhí)行總結(jié) 一 、 宗旨及商業(yè)模式 公司宗旨：制 造 高質(zhì)量的貨車車廂 ， 引領(lǐng)貨車車廂未來 發(fā)展 。 四 、 競爭分析 目前國內(nèi)的貨車車廂主要分為兩部分，一是改裝廠生產(chǎn)的車廂，主要為一些散戶改裝。根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點， 我們的目標客戶選定在各個貨車的銷售公司，銷售公司依據(jù)客戶的需求選擇我們公司的產(chǎn)品，同時銷售途中我們會依據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品進行批量整改 ，整個產(chǎn)品 的設(shè)計、包裝、定價以及銷售都以購買者、消費者為中心。 八、團隊概述 本著 創(chuàng)造高質(zhì)量的貨車車廂， 引領(lǐng) 貨車車廂 未來 的 宗旨，本公司力求不斷開發(fā)新型 貨車車廂 技術(shù)， 提高車廂質(zhì)量，完善售后 服務(wù)，改善城市 運輸 環(huán)境，為 客戶創(chuàng)造安全便利的運輸 條件。 預(yù)計我們的辦公面積約為 500 平方米，工廠和倉庫面積約 4000 平方米 其中： 備料生產(chǎn)廠房 :400 m2； 機加生產(chǎn)廠房 :600 m2； 鈑金加工生產(chǎn)廠房 :800m2； 組裝焊接生產(chǎn)廠房 :1000m2； 表面處理涂裝廠房 :800m2, 4 原材料、成品庫房 :400 m2。同時，總部經(jīng)濟、研發(fā)創(chuàng)意、科技孵化、服務(wù)外包、酒店會務(wù)、旅游度假等產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，生機無限。 3．董事會 董事會主要由我們創(chuàng)業(yè)小組人員組成。 六 、 場地與設(shè)施 場地：組建一個有一定板金生產(chǎn)條件的廠區(qū)，可通過租賃承包、租賃經(jīng)營等方式，還需租賃一定面積的辦公用房。 2． 貨車車廂產(chǎn)品特點 現(xiàn)在車廂基本上是用鋼材制造，具有 堅硬，不易碎，耐高溫、卻不耐腐蝕 的特點。其中主要包括鋼鐵、 化學(xué)原料、機床 。 20 世紀 80 年代，隨著商品流通和汽車運輸業(yè)的發(fā)展需求，國內(nèi)開始出現(xiàn)手工敲敲打打生產(chǎn)翻斗、罐車與廂式車的企業(yè)及其產(chǎn)品。歐美及西方發(fā)達國家的封閉式廂車之所以得到迅速的推廣、普及，其根本原因在于高度發(fā)達的公路運輸業(yè)，特別是現(xiàn)代物流 產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。在一些大城市，由于車輛發(fā)展太快，道路建設(shè)跟不上，必須對城市車輛進行限制，一般采取發(fā)特許證的辦法，但在具體操作上又會滋生其他問題。 供需狀況分析及預(yù)測 根據(jù) 國家有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)：截至 2021 年底止，國內(nèi)民用汽車改裝企業(yè) 694 家，經(jīng)去年國家實行“目錄”轉(zhuǎn)“公告”后，民用汽車改裝企業(yè)已下降 50%，約為 340 余家，這其中申報廂式車生產(chǎn)改裝“公告”的企業(yè)約占 70%，即在 240— 250 家左右。 中型貨車 ： 2021年透支消費嚴重，考慮到 09年中卡在中重卡總量中的占比已接近 30％，預(yù) 計 2021年中卡市場增速將會回落到 10％以下，出現(xiàn)負增長的可能性也有。比 2021年的 3000~6000元補貼標準大大提高。幾乎就在同時， 9 月 28 日，由中國重汽與成都王牌汽車集團共同出資設(shè)立的“中國重汽集團成都王牌商用車有限公司”在青白江正式揭牌。企業(yè)選擇在四川投資，風(fēng)險較小。 就四川而言，其汽車產(chǎn)業(yè)需要發(fā)展，也需要依靠外來企業(yè)投資。而同樣位于西部的四川，其商用車制造基本還處于空白狀態(tài)，相對來說，更容易打入當?shù)厥袌觥? 但這種策略對比較單一和窄小的目標市場依賴性太大，一旦市場情況發(fā)生變化，企業(yè)周旋余地小，風(fēng)險大。 3．我們公司的產(chǎn)品使用的是高質(zhì)量、輕量化材料，在保證貨物的載量的同時使整車的質(zhì)量減小，能為客戶節(jié)省過路費、過橋費。主要為一些散戶改裝。 為什么整車廠不把這部分單獨讓別的企業(yè)生產(chǎn)呢？首先是整車廠追求利潤的最大化，另外一個 主要 的原因是貼牌企業(yè)的工藝水平和技術(shù)水平無法達到整車廠的要求。就全國市場而言，“超載運輸”不僅會造成各種材料資源的巨大浪費，而且對公路路面的破壞已到了令人發(fā)指的程度。 相比以上技術(shù)，本公司的技術(shù)具有以下優(yōu)點： 1． 本公司用彩鋼、鋁型材做同樣規(guī)格尺寸（ 米）的車廂，重量僅為 660 公斤，比前者減少 740 公斤。 三種 車廂價格 : 7． 4 平板車廂 12021 11000 9500 9000 7500 7300 7000 倉柵車廂 16500 15000 14000 13000 11500 11500 11000 瓦楞鐵關(guān)閉車廂 17500 16000 14000 13000 11800 11500 11000 5． 8 5． 6 5． 4 5． 2 5． 0 4． 6 4． 2 平板車廂 6800 6600 6500 6400 6300 6100 6000 倉柵車廂 10800 10500 10300 10100 10000 9800 9600 瓦楞鐵關(guān)閉車廂 10800 10500 10300 10100 10000 9800 9600 四 、 競爭策略 我們認為，直接與國內(nèi) 有實力的貨車車廂 企業(yè)競爭是比較困難的。我們?yōu)?目標 用戶建立一份產(chǎn)品檔案，以便為您提供個性化的使用、保養(yǎng)、維修方面的建議和服務(wù)，真正體現(xiàn)我們“全程無憂服務(wù)”的服務(wù)理念。用戶在使用中如果有任 何的疑問，可以撥打當?shù)氐姆?wù)熱線電話或登陸我們的網(wǎng)站， 我們?yōu)槟峁┟赓M的技術(shù)支持 。 ⑵ 商標是產(chǎn)品品牌的重要組成部分，能使顧客通過標記來確認產(chǎn)品的品質(zhì)和生產(chǎn)者。具體如下： 市場開發(fā)策略：重新為產(chǎn)品定位，以規(guī)模經(jīng)濟向中小城市進軍。因此，我們會根據(jù)市場競爭的變化和供求狀況，適當調(diào)整價格。 （ 2） 注意采用直銷型的銷售渠道去影響說服潛在顧客，并與其建立良好的關(guān)系，進入產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)，不斷擴大公司的市場份額。本公司將選拔具有專業(yè)知識和營銷知識的人員，組成一支優(yōu)秀的推銷隊伍?；I資方式為： 投資人與合作單位共同出資。 全年平均人數(shù) x人，月工資 y 元 /人。 廣告費 g萬元。 3． 總資產(chǎn)報酬率 =息稅前收益 /全部資產(chǎn)平均余額 = 風(fēng)險分析 復(fù)雜變幻的內(nèi)外環(huán)境每時每刻都在孕育著各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)求生存、求發(fā)展，必須認識面臨的各種風(fēng)險，以便制定經(jīng)營對策，改善經(jīng)營管理，避免風(fēng)險。 三 、 財務(wù)風(fēng)險 據(jù)調(diào)查，最近幾年， 貨車車廂 的價格壓得較低，相應(yīng)利潤也降低了，但我們會根據(jù)產(chǎn) 品的優(yōu)勢，制定合理價格。除此之外，還有技術(shù)風(fēng)險、人事風(fēng)險、投資風(fēng)險及一些不確定因素的風(fēng)險。 1．產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略： 發(fā)展階段 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā) 目標市場 前期發(fā)展（ 1— 3 年） 高端輕型貨車車廂 中部市場 中期階段（ 3— 5 年） 所有貨車車廂 中部市場 遠期展望（ 5 年后） 品牌戰(zhàn)略，部分產(chǎn)品由別的企業(yè) OEM 全國市場 3． 服務(wù)戰(zhàn)略： ⑴ 在公司發(fā)展階段， 主要進行高端輕型貨車車廂生產(chǎn)及銷售，為 個 別企業(yè)提供服務(wù)。 當公司成熟以后，企業(yè)中各分部門、分公司的數(shù)量、類型和規(guī)模不斷增加。原來的 分部式結(jié)構(gòu)將不能適應(yīng)公司的戰(zhàn)略，我們將適時再次進行組 織結(jié)構(gòu)革新，采用企業(yè)集團制結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)適用于高度社會化和專業(yè)化的大規(guī)模企業(yè)， 將極大促進公司戰(zhàn)略的實施。為行業(yè)的企業(yè)提供解決方案。 公司戰(zhàn)略 一 、 總體戰(zhàn)略 在前期及發(fā)展階段，主要進行 高端輕型貨車車廂 生產(chǎn)及銷售，并積極研發(fā)多 種 實用型車廂，為廣大車主 服務(wù)。公司發(fā)展較好，資金優(yōu)厚時，可以進行投資組合，分散風(fēng)險。貨車做為一種生產(chǎn)資料，價格和質(zhì)量 是客戶比較關(guān)心的問題，而目前受困于生產(chǎn)水平和價格限制 ，很多客戶對貨車車廂目前的情況不滿，急需市場上出現(xiàn)新的同類產(chǎn)品，為此 目標市場的形勢是良好的。 （ 3） 財務(wù)費用 公司 在 產(chǎn)品售出后由于不能及時回由資金所產(chǎn)生的利息費用 u 萬元 。 （ 4） 產(chǎn)品成本合計 (c+d+ e*f+x*y+m)萬元。主要是流動資金的需要。 （ 2）廣告媒體：利用印刷媒體、電子媒體、戶外廣告等進行不同形式的宣傳。 （ 4） 在占領(lǐng)國內(nèi) 輕型 貨車車廂 市場的基礎(chǔ)上，積極向 別的細分 擴展，建立 國內(nèi) 的銷售網(wǎng)絡(luò)。 戰(zhàn)略：以 江鈴和慶鈴高端輕 型貨車 為推銷樣板和突破口，以實用、價格和性能來吸引車主顧客 ，為高端客戶代工車廂 。 ⑷ 產(chǎn)品衰退期：審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和多元化經(jīng)營，必要時退出市場。 14 3．質(zhì)量和服務(wù) 質(zhì)量和服務(wù)是產(chǎn)品的生命，是競爭力 的源泉。 市場與銷售 一 、 市場計劃 本公司主要制造輕型貨車和中型貨車的車廂產(chǎn)品，并且致力于成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。 二 、 未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 根據(jù)國家節(jié)能減排的要求，我們公司將致力于環(huán)保型高科技企業(yè)，產(chǎn)品將越來越多使用新型材料，制造過程將使用高科技。根據(jù)加強現(xiàn)代企業(yè)競爭的方法，我們將在以下方面提高競爭能力： 1. 縮短交貨時間 2. 減少運行成本 3. 增加經(jīng)營業(yè)績的可見性 4. 縮短產(chǎn)品進入市場的時間 5. 滿足客戶期望 6. 簡化外部采購程序 7. 組建營銷網(wǎng)絡(luò) 和全國一體化運作 但只在一個目標市場上競爭的企業(yè)是沒有活力和前景的，在公司壯大之后，我們將致力于 為各細分貨車市場 提供服務(wù)，研究開發(fā)具有 各種功能、高科技含量的車 廂 ，以此帶動公司的進一步發(fā)展和服務(wù)的延伸，并同國內(nèi)外的相關(guān)企業(yè)進行競爭，走向國際市場 。 同時，在車廂尾部設(shè)計上使用嚴格的保護措施，防止追尾的汽車受到嚴重損害。以今年全國預(yù)期廂車產(chǎn)量 30 萬臺計算， 將增加各種材料消耗 60 萬噸。 目前國內(nèi)的車廂制造廠有 上海派斯汽車車廂設(shè)計有限公司 、 廣州市運力汽車運輸有限公司車廂廠 、 吉林省長春市國富車廂制造有限公司 、 濟南安吉汽車廂廠 、 滄州市新華車廂有限公司 、 大石橋市安達車廂廠 、 國富車廂制造有限公司 (長春） 、 南京富力汽車車廂 制造廠 、 東莞市主山東明車廂廠 、 青島嘉和車廂制造有限公司 、 諸城市福楊車廂有限公司 、 合肥市富園汽車車廂制造有限公司 。 根據(jù)國家有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)：截至 2021 年底止，國內(nèi)民用汽車改裝企業(yè) 694 家，經(jīng)去年國家實行“目錄”轉(zhuǎn)“公告”后，民用汽車改裝企業(yè)已下降 50%，約為 340 余家，這其中申報廂式車生產(chǎn)改裝