【正文】 ，為企業(yè)提供相應的融資服務。 【業(yè)務流程】 圖表 18：商業(yè)承兌匯票保貼（模式一） 對出票人授信流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①客戶向收款方出具商業(yè)承兌匯票； ②銀行在額度內(nèi)為該票出具保貼函； ③收款人持票憑保貼函向銀行貼現(xiàn)； ④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項償還貼現(xiàn)款。 第三章 工程機械行業(yè)供應鏈金融服務方案 一、分期付款銷售模式下的供應鏈金融服務方案 （一）工程機械行業(yè)上游企業(yè)供應鏈金融服務方案 １．動產(chǎn)質(zhì)押 一般情況下，工程機械的零部件供應商和材料供應商都會有較大的存貨從而占用企業(yè)的資金 ，對于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供動產(chǎn)質(zhì)押的服務，從而緩解企業(yè)的相關資金問題。 而在終端客戶方面，由于終端客戶獲得了銀行方面的按揭貸款支持，因此在很大程度上得以較為順利地進行生產(chǎn)活動。因此，企業(yè)的應收賬款與存貨可能會在很大程度上對企業(yè)的流動資產(chǎn)進行占用，從而造成企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)困難。 三是：對于一部分小型的材料供應商來講，有時企業(yè)可能接到規(guī)模較大的訂單，但是又有可能因資金困難而喪失盈利機會。 2．銀行按揭銷售的工程機械產(chǎn)業(yè)鏈 銀行按揭銷售模式是由銀行、經(jīng)銷商和用戶三方，或者是由銀行、保險公司、供貨商和用戶四方共同來完成的。 同時，我國的工程機械行業(yè)的經(jīng)銷商方面，根據(jù)不同的經(jīng)銷方式，其產(chǎn)業(yè)鏈可以分為不同的細分類型，因此這也是工程機械行業(yè)的細分產(chǎn)業(yè)鏈的分類標準。 而成本競爭所導致的后果，就是市場呈現(xiàn)出買方市場的情況，進而使得產(chǎn)業(yè)鏈中的買方具有較高的議價能力。只有擁有了自主的知識產(chǎn)權技術，才能夠使得我國的工程機械制造企業(yè)真正獲得與市場增速共同提高的 利潤，進而進一步擴大再生產(chǎn)，使得行業(yè)的集中度提高，從而使整個行業(yè)步入成熟期。而從未來的發(fā)展階段來講，盡管我國的基礎設施建設可能相應的放緩，但依舊處于高速增長階段。而在每年的十月份，由于為下一年的固定資產(chǎn)投資項目建設要儲備一定的物資，因此此時又會出現(xiàn)一個銷售的小高峰。 此外，除去技術壁壘、政策壁壘以外，必要資本量壁壘、規(guī)模效應壁壘等因素也構成了整個行業(yè)的進入壁壘。也就是說，現(xiàn)階段，其他產(chǎn)品對工程機械的替代效應較小。 圖表 1： 1999 年 至 2021 年我國工程機械行業(yè)銷售收入及同比增長 單位：億元 資料來源：國家統(tǒng)計局 銀聯(lián)信 而根據(jù)工程機械行業(yè)的年度銷售收入方面來看，整個工程機械行業(yè)的銷售收入，按照時間序列的回歸方程呈現(xiàn)明顯的指數(shù)增長特征。 基于以上情況，本期《行業(yè)供應鏈融資方案》，將會詳細介紹工程機械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況以及發(fā)展趨勢，同時結合工程機械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，對工程機械行業(yè)的金融服務需求進行深入分析，并給出參考性的授信方案，使銀行從業(yè)人員全面把握工程機械行業(yè)中的授信機遇與防范風險，針對相關開展工程機械業(yè)融資服務提供支持與幫助。而我國的工程機械行業(yè)，經(jīng)過 50 年的發(fā)展，已形成能生產(chǎn) 18 大類、 4500 多種規(guī)格型號的產(chǎn)品，基本能滿足國內(nèi)市場需求的。同時，在 2021 年，我國的工程機械行業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)躍居世界第一，成為了世界最大的工程機械生產(chǎn)和出口的國家。 二、工程機械行業(yè)的經(jīng)營特征 （一）替代品對工程機械行業(yè)的影響 整個工程機械行業(yè)的出現(xiàn)，主要的目的就是用來代替人工，從而從事繁重的工程建設活動的。但是在國內(nèi)，是等到工程機械報廢以后進行再制造，還是按小時、按年限在報廢之前進行再制造，并沒有相關要求。 但是，像徐工、中聯(lián)重科、三一重工等一批大型的工程機械制造產(chǎn)廠商，正處于較快的發(fā)展階段，就國際排名而言，我國工程機械企業(yè)的國際排名正在不斷攀升。但是，由于工程機械屬于生產(chǎn)用的資本品，因此，使得產(chǎn)品在標準與規(guī)格方面的要求較高，從而使得同種產(chǎn)品間的產(chǎn)品差異化較小，相互的可替代性較強。 相比國外的大型工程機械設備制造企業(yè)來講，我國的工程機械設備制造企業(yè)的競爭力相應較弱。 2．工程機械制造企業(yè)的議價能力較低 由于我國的工程機械企業(yè)大多不能進行自主的零部件生產(chǎn)，因此在成本方面受到國際上的零部件生產(chǎn)企業(yè)的牽制較大，工程機械生產(chǎn)企業(yè)的零部件的采購價格較高，進而導致了工程機械生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本偏高，從而影響企業(yè)的盈利能力。 發(fā)展一批小、精、專的企業(yè)，原因與工程機械行業(yè)的產(chǎn)品差異化有關。供貨商保留所有權，其實是債權人為實現(xiàn)保護自己債權而設定的一種擔保。 2．材料供應商金融服務需求 工程機械行業(yè)的材料供應商指的是為工程機械生產(chǎn)提供鋼材、玻璃、橡膠等生產(chǎn)用材料的企業(yè)。 此外，企 業(yè)中的應收賬款與存貨在流動資產(chǎn)中的占比較高，分別占到了企業(yè)的流動資產(chǎn)總額的 %和 %。 （二）銀行按揭銷售模式下的金融服務需求 在銀行按揭模式下，整個工程機械的供應鏈的上、中游的企業(yè)的金融服務需求與分期付款模式下的工程機械行業(yè)相同。 對 終端客戶來講，通過融資租賃的方式，能夠在很大的程度上緩解企業(yè)的資金壓力，因此也是工程機械設備購買的最好形式。 【業(yè)務流程】 圖表 17：標準倉單質(zhì)押融資流程圖 資料來源：深圳發(fā)展銀行 銀聯(lián)信 ①客戶在符合銀行要求的期貨公司開立期貨交易賬戶； ②客戶向銀行提出融資申請，提交質(zhì)押標準倉單相關證明材料、客戶基本情況證明材料等； ③銀行審核同意后，銀行、客戶、期貨公司簽署貸款合同、質(zhì)押合同、合作協(xié)議等相關法律性文件；并共同在交易所辦理標準倉單質(zhì)押登記手續(xù)，確保質(zhì)押生效； ④銀行向客戶發(fā)放信貸資金，用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營； ⑤客戶歸還融資款項、 贖回標準倉單；或與銀行協(xié)商處置標準倉單，將處置資金用于歸還融資款項。對此，銀行方面可以向企業(yè)方面提供出口雙保理服務。 【業(yè)務流程】 圖表 20 代理貼現(xiàn)流程示意圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①買賣雙方簽訂貿(mào)易合同； ②買方向銀行交付一定比例的保證金要求承兌（或保貼）商業(yè)匯票； ③銀行向買方提供授信，承兌（或保貼）商業(yè)匯票； ④買方用票據(jù)形式支付貨款； ⑤賣方根據(jù)簽訂的《三方合作協(xié)議》，委托買方到銀行貼現(xiàn)票據(jù)，貼現(xiàn)利息的支付可由買賣雙方協(xié)商后 在協(xié)議中約定； ⑥買方（即代理人）持票向銀行申請貼現(xiàn)； ⑦銀行將貼現(xiàn)所得款項打入賣方賬戶。一方面國產(chǎn)機械產(chǎn)品的技術、質(zhì)量與國際先進水平差距較大，生產(chǎn)集中化程度和企業(yè)經(jīng)營效率比較低，缺乏在國際市場上有競爭力的品牌。 二是，多用途和微型化。為提高產(chǎn)品的節(jié)能效果和滿足日益苛刻的環(huán)保要求，應主要從降低發(fā)動機排放、提高液壓 系統(tǒng)效率和減振、降噪等方面入手。美國經(jīng)濟的疲軟與歐債危機的不斷蔓延，為有準備的中國工程機械企業(yè)的海外并購，提供了良好的契機，一部分企業(yè)抓住了這一機會，在工程機械發(fā)展競爭的浪潮為中國工程機械由“制造”向“智制”轉(zhuǎn)變奠定了堅實的基石。 2． 2021 中國企業(yè)海外并購或?qū)⒂萦? 2021 年初一系列的海外并購信息接連傳來，不由讓人們聯(lián)想到近年來工程機械行業(yè)一連串的并購事件。進入 2021 年，并購勢頭更加猛烈，很多收購對象都是全球一流企業(yè)。這家擁有 80年歷史的企業(yè)，以生產(chǎn)高質(zhì)量推土機聞名，是全球推土機產(chǎn)品線最全的著名制造商之一，同時又是變速箱設計的專家，擁有技能嫻熟的研發(fā)及生產(chǎn)團隊。在這樣的環(huán)境下，在出口不利的時候，國內(nèi)企業(yè)就應該考慮在當?shù)亟◤S。國內(nèi)企業(yè)一定要明確目標：為什么需要那個企業(yè) 。尤其，發(fā)展應收賬款質(zhì)押融資業(yè)務還有利于促進金融創(chuàng)新，培育新的盈利增長點，可謂商業(yè)銀行信貸業(yè)務的“藍海領域”。 產(chǎn)品特征： 應 收賬款質(zhì)押單筆授信是建立在購銷雙方真實貿(mào)易交易或債權債務關系的基礎上產(chǎn)生的唯一、具體、特定和排他的無爭議合法債權為質(zhì)押而發(fā)放的貸款。 【產(chǎn)品優(yōu)勢】 圖表 1：應收賬款質(zhì)押單筆授信產(chǎn)品各方優(yōu)勢對比 優(yōu)勢維度 產(chǎn)品優(yōu)勢 對于賣方益處 通過應收賬款質(zhì)押融資讓未來的現(xiàn)金流提前變現(xiàn)，加速流動資金周轉(zhuǎn)，改善經(jīng)營狀況，緩解由于應收賬款積壓而造成的流動資金不足狀況。 資料來源：銀聯(lián)信 產(chǎn)品不足提示： 作為一種新的融資擔保方式，應收賬款質(zhì)押單筆授信雖然具有眾多優(yōu)勢，但是它也存在著自身的不足之處。鑒于此，在開展應收賬款質(zhì)押單筆授信的 目標業(yè)務時，銀行需著重關注以下三點：一是，慎重選擇買方和賣方；二是，嚴格審查用于質(zhì)押的應收賬款條件；三是，應收賬款的對賬管理等。上述行業(yè)在發(fā)展電子商務維度上，多采用在線傳送電子化訂單，由指定的電子商務服務終端處理相關款項。 政府采購類企業(yè) 這類目標客戶一般與各省市政府具備一定的業(yè)務關聯(lián)，為政府扶持類客戶，值得重點開發(fā)。 2．加大目標行業(yè)客戶的營銷力度 客戶經(jīng)理要把營銷的目標定位在汽車、鋼鐵、船舶、電力、煤炭、石油、家電、化工和機械設備制造等產(chǎn)業(yè)鏈上的核心大客戶的上游供應商上，以 這些產(chǎn)業(yè)鏈上的供應商為應收賬款質(zhì)押融資的授信對象，將應收賬款的付款方鎖定為供應鏈上的核心大企業(yè)，既滿足了供應鏈上的核心大客戶的上游供應商的融資需要，又為供應鏈上的核心大客戶提供了更有競爭力的遠期付款條件，同時也規(guī)避應收賬款難于回收的銀行授信風險，充分體現(xiàn)多方共贏原則。缺少查詢證明的，審查人將不予受理； ③放款核準環(huán)節(jié)：核準人核實融資合同簽訂后是否對應收賬款的查詢情況和登記證明作為核準要件，不合格的由前臺業(yè)務人員及時進行修改并完成變更登記后再行處理； ④貸后管理環(huán)節(jié)：前臺業(yè)務人員必須及 時查詢出質(zhì)人是否存在向其他第三方質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓應收賬款的相關情況，并下載查詢證明作為貸后管理歸檔資料；同時貸后監(jiān)督檢查人員對質(zhì)押登記系統(tǒng)查詢情況進行跟蹤監(jiān)督檢查； ⑤作業(yè)監(jiān)督環(huán)節(jié)：作業(yè)監(jiān)督人員核實調(diào)查、放款核準和貸后管理各階段的查詢證明和登記證明是否齊全，存在潛在風險的，要視情況予以業(yè)務風險提示或要求進行整改。 A 公司缺乏生產(chǎn)該筆訂單的流動資金，擬以應收賬款質(zhì)押的方式向 M 銀行融資 700 萬元。此后， M 銀行的客戶經(jīng)理積極跟進營銷，著重向 A 公司管理層推薦應收賬款質(zhì)押單筆授信的業(yè)務優(yōu)勢，使得該 筆業(yè)務合同能夠順利達成。未來應收賬款質(zhì)押存在一定的風險，如 A 公司不能按期交貨、 B 公司因為 A 公司生產(chǎn)的配件不符合合同要求拒絕收貨造成的商業(yè)糾紛等。同時，由于《物權法》的頒布給應收賬款出質(zhì)提供了法律保證，商業(yè)銀行在做好風險和成本控制后，便可以大力推廣應收賬款融資業(yè)務品種，增加自身的業(yè)務收入。歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細資料。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務為發(fā)展方向，從而促進銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展。 第二， B公司基于穩(wěn)定上游供應渠道的目的對 M銀行進行了一定程度的配合，在實際業(yè)務中，買方不配合的情況時有發(fā)生。隨后，銀行發(fā)放了 700 萬元貸款，期限 6 個月。經(jīng)溝通， B 公司雖不愿意與 M 銀行簽訂《應收賬款質(zhì)押三方協(xié)議》，但同意在銷售合同中明確回款專用賬戶，并保證訂單項下所有貨款均歸集入 A公司在 M銀行開立的專用回款賬戶。 A 公司的規(guī)模較小，對上游原材料供應商的議價能力較弱 ，通常采購原材料時必須采用現(xiàn)款結算方式。 【風險管理】 賣方風險： 該風險是應收賬款融資的核心風險，是借款人因自身經(jīng)營 管理、財務狀況、所在行業(yè)變化、宏觀經(jīng)濟和政策變化等多種因素導致其無法按期償還銀行借款的風險。 “三農(nóng)”企業(yè) 這類目標客戶主要從事農(nóng)、林、牧、漁以及一些新興農(nóng)業(yè)細分市場，譬如鮮花種植業(yè)，它們經(jīng)營模式遵循作物生產(chǎn)周期而定。這類企業(yè)的經(jīng)營模式往往依存于商貿(mào)城或批發(fā)市場的規(guī)模及客流狀況，它們的融資訴求較為分散，具備單筆融資量小、頻率快的特點。鑒于不同的行業(yè)，應收賬款的信用狀況不同，銀行據(jù)此