【正文】 ，為企業(yè)提供相應(yīng)的融資服務(wù)。 【業(yè)務(wù)流程】 圖表 18：商業(yè)承兌匯票保貼（模式一） 對(duì)出票人授信流程圖 資料來(lái)源：銀聯(lián)信 ①客戶(hù)向收款方出具商業(yè)承兌匯票； ②銀行在額度內(nèi)為該票出具保貼函； ③收款人持票憑保貼函向銀行貼現(xiàn)； ④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項(xiàng)償還貼現(xiàn)款。 第三章 工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 一、分期付款銷(xiāo)售模式下的供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 （一）工程機(jī)械行業(yè)上游企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案 １．動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 一般情況下，工程機(jī)械的零部件供應(yīng)商和材料供應(yīng)商都會(huì)有較大的存貨從而占用企業(yè)的資金 ，對(duì)于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押的服務(wù)，從而緩解企業(yè)的相關(guān)資金問(wèn)題。 而在終端客戶(hù)方面，由于終端客戶(hù)獲得了銀行方面的按揭貸款支持，因此在很大程度上得以較為順利地進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)。因此，企業(yè)的應(yīng)收賬款與存貨可能會(huì)在很大程度上對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行占用，從而造成企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難。 三是：對(duì)于一部分小型的材料供應(yīng)商來(lái)講，有時(shí)企業(yè)可能接到規(guī)模較大的訂單，但是又有可能因資金困難而喪失盈利機(jī)會(huì)。 2．銀行按揭銷(xiāo)售的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈 銀行按揭銷(xiāo)售模式是由銀行、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)三方，或者是由銀行、保險(xiǎn)公司、供貨商和用戶(hù)四方共同來(lái)完成的。 同時(shí)，我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商方面，根據(jù)不同的經(jīng)銷(xiāo)方式，其產(chǎn)業(yè)鏈可以分為不同的細(xì)分類(lèi)型，因此這也是工程機(jī)械行業(yè)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。 而成本競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的后果，就是市場(chǎng)呈現(xiàn)出買(mǎi)方市場(chǎng)的情況，進(jìn)而使得產(chǎn)業(yè)鏈中的買(mǎi)方具有較高的議價(jià)能力。只有擁有了自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)，才能夠使得我國(guó)的工程機(jī)械制造企業(yè)真正獲得與市場(chǎng)增速共同提高的 利潤(rùn)，進(jìn)而進(jìn)一步擴(kuò)大再生產(chǎn)，使得行業(yè)的集中度提高，從而使整個(gè)行業(yè)步入成熟期。而從未來(lái)的發(fā)展階段來(lái)講，盡管我國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)可能相應(yīng)的放緩，但依舊處于高速增長(zhǎng)階段。而在每年的十月份，由于為下一年的固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目建設(shè)要儲(chǔ)備一定的物資，因此此時(shí)又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售的小高峰。 此外，除去技術(shù)壁壘、政策壁壘以外，必要資本量壁壘、規(guī)模效應(yīng)壁壘等因素也構(gòu)成了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)入壁壘。也就是說(shuō)，現(xiàn)階段，其他產(chǎn)品對(duì)工程機(jī)械的替代效應(yīng)較小。 圖表 1： 1999 年 至 2021 年我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售收入及同比增長(zhǎng) 單位：億元 資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 銀聯(lián)信 而根據(jù)工程機(jī)械行業(yè)的年度銷(xiāo)售收入方面來(lái)看，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售收入，按照時(shí)間序列的回歸方程呈現(xiàn)明顯的指數(shù)增長(zhǎng)特征。 基于以上情況，本期《行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案》，將會(huì)詳細(xì)介紹工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況以及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)結(jié)合工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的金融服務(wù)需求進(jìn)行深入分析，并給出參考性的授信方案，使銀行從業(yè)人員全面把握工程機(jī)械行業(yè)中的授信機(jī)遇與防范風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)相關(guān)開(kāi)展工程機(jī)械業(yè)融資服務(wù)提供支持與幫助。而我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)，經(jīng)過(guò) 50 年的發(fā)展，已形成能生產(chǎn) 18 大類(lèi)、 4500 多種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品，基本能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的。同時(shí)，在 2021 年，我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)躍居世界第一，成為了世界最大的工程機(jī)械生產(chǎn)和出口的國(guó)家。 二、工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征 （一）替代品對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的影響 整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的出現(xiàn)，主要的目的就是用來(lái)代替人工，從而從事繁重的工程建設(shè)活動(dòng)的。但是在國(guó)內(nèi)，是等到工程機(jī)械報(bào)廢以后進(jìn)行再制造，還是按小時(shí)、按年限在報(bào)廢之前進(jìn)行再制造，并沒(méi)有相關(guān)要求。 但是，像徐工、中聯(lián)重科、三一重工等一批大型的工程機(jī)械制造產(chǎn)廠(chǎng)商，正處于較快的發(fā)展階段，就國(guó)際排名而言，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的國(guó)際排名正在不斷攀升。但是，由于工程機(jī)械屬于生產(chǎn)用的資本品，因此，使得產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格方面的要求較高，從而使得同種產(chǎn)品間的產(chǎn)品差異化較小，相互的可替代性較強(qiáng)。 相比國(guó)外的大型工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)來(lái)講，我國(guó)的工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)較弱。 2．工程機(jī)械制造企業(yè)的議價(jià)能力較低 由于我國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)大多不能進(jìn)行自主的零部件生產(chǎn)，因此在成本方面受到國(guó)際上的零部件生產(chǎn)企業(yè)的牽制較大，工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的零部件的采購(gòu)價(jià)格較高，進(jìn)而導(dǎo)致了工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本偏高，從而影響企業(yè)的盈利能力。 發(fā)展一批小、精、專(zhuān)的企業(yè)，原因與工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品差異化有關(guān)。供貨商保留所有權(quán)，其實(shí)是債權(quán)人為實(shí)現(xiàn)保護(hù)自己債權(quán)而設(shè)定的一種擔(dān)保。 2．材料供應(yīng)商金融服務(wù)需求 工程機(jī)械行業(yè)的材料供應(yīng)商指的是為工程機(jī)械生產(chǎn)提供鋼材、玻璃、橡膠等生產(chǎn)用材料的企業(yè)。 此外，企 業(yè)中的應(yīng)收賬款與存貨在流動(dòng)資產(chǎn)中的占比較高，分別占到了企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)總額的 %和 %。 （二）銀行按揭銷(xiāo)售模式下的金融服務(wù)需求 在銀行按揭模式下，整個(gè)工程機(jī)械的供應(yīng)鏈的上、中游的企業(yè)的金融服務(wù)需求與分期付款模式下的工程機(jī)械行業(yè)相同。 對(duì) 終端客戶(hù)來(lái)講，通過(guò)融資租賃的方式，能夠在很大的程度上緩解企業(yè)的資金壓力，因此也是工程機(jī)械設(shè)備購(gòu)買(mǎi)的最好形式。 【業(yè)務(wù)流程】 圖表 17：標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押融資流程圖 資料來(lái)源：深圳發(fā)展銀行 銀聯(lián)信 ①客戶(hù)在符合銀行要求的期貨公司開(kāi)立期貨交易賬戶(hù)； ②客戶(hù)向銀行提出融資申請(qǐng)，提交質(zhì)押標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單相關(guān)證明材料、客戶(hù)基本情況證明材料等； ③銀行審核同意后，銀行、客戶(hù)、期貨公司簽署貸款合同、質(zhì)押合同、合作協(xié)議等相關(guān)法律性文件；并共同在交易所辦理標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押登記手續(xù)，確保質(zhì)押生效； ④銀行向客戶(hù)發(fā)放信貸資金，用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)； ⑤客戶(hù)歸還融資款項(xiàng)、 贖回標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單；或與銀行協(xié)商處置標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單，將處置資金用于歸還融資款項(xiàng)。對(duì)此，銀行方面可以向企業(yè)方面提供出口雙保理服務(wù)。 【業(yè)務(wù)流程】 圖表 20 代理貼現(xiàn)流程示意圖 資料來(lái)源：銀聯(lián)信 ①買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂貿(mào)易合同； ②買(mǎi)方向銀行交付一定比例的保證金要求承兌（或保貼）商業(yè)匯票； ③銀行向買(mǎi)方提供授信，承兌（或保貼）商業(yè)匯票； ④買(mǎi)方用票據(jù)形式支付貨款； ⑤賣(mài)方根據(jù)簽訂的《三方合作協(xié)議》，委托買(mǎi)方到銀行貼現(xiàn)票據(jù)，貼現(xiàn)利息的支付可由買(mǎi)賣(mài)雙方協(xié)商后 在協(xié)議中約定； ⑥買(mǎi)方（即代理人）持票向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)； ⑦銀行將貼現(xiàn)所得款項(xiàng)打入賣(mài)方賬戶(hù)。一方面國(guó)產(chǎn)機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量與國(guó)際先進(jìn)水平差距較大，生產(chǎn)集中化程度和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率比較低，缺乏在國(guó)際市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。 二是，多用途和微型化。為提高產(chǎn)品的節(jié)能效果和滿(mǎn)足日益苛刻的環(huán)保要求，應(yīng)主要從降低發(fā)動(dòng)機(jī)排放、提高液壓 系統(tǒng)效率和減振、降噪等方面入手。美國(guó)經(jīng)濟(jì)的疲軟與歐債危機(jī)的不斷蔓延，為有準(zhǔn)備的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的海外并購(gòu)，提供了良好的契機(jī)，一部分企業(yè)抓住了這一機(jī)會(huì)，在工程機(jī)械發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的浪潮為中國(guó)工程機(jī)械由“制造”向“智制”轉(zhuǎn)變奠定了堅(jiān)實(shí)的基石。 2． 2021 中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)或?qū)⒂萦? 2021 年初一系列的海外并購(gòu)信息接連傳來(lái)，不由讓人們聯(lián)想到近年來(lái)工程機(jī)械行業(yè)一連串的并購(gòu)事件。進(jìn)入 2021 年，并購(gòu)勢(shì)頭更加猛烈，很多收購(gòu)對(duì)象都是全球一流企業(yè)。這家擁有 80年歷史的企業(yè)，以生產(chǎn)高質(zhì)量推土機(jī)聞名，是全球推土機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)最全的著名制造商之一，同時(shí)又是變速箱設(shè)計(jì)的專(zhuān)家，擁有技能嫻熟的研發(fā)及生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。在這樣的環(huán)境下，在出口不利的時(shí)候，國(guó)內(nèi)企業(yè)就應(yīng)該考慮在當(dāng)?shù)亟◤S(chǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)一定要明確目標(biāo)：為什么需要那個(gè)企業(yè) 。尤其，發(fā)展應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)還有利于促進(jìn)金融創(chuàng)新，培育新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，可謂商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的“藍(lán)海領(lǐng)域”。 產(chǎn)品特征： 應(yīng) 收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信是建立在購(gòu)銷(xiāo)雙方真實(shí)貿(mào)易交易或債權(quán)債務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的唯一、具體、特定和排他的無(wú)爭(zhēng)議合法債權(quán)為質(zhì)押而發(fā)放的貸款。 【產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)】 圖表 1：應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信產(chǎn)品各方優(yōu)勢(shì)對(duì)比 優(yōu)勢(shì)維度 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 對(duì)于賣(mài)方益處 通過(guò)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資讓未來(lái)的現(xiàn)金流提前變現(xiàn)，加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，改善經(jīng)營(yíng)狀況，緩解由于應(yīng)收賬款積壓而造成的流動(dòng)資金不足狀況。 資料來(lái)源：銀聯(lián)信 產(chǎn)品不足提示： 作為一種新的融資擔(dān)保方式，應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信雖然具有眾多優(yōu)勢(shì)，但是它也存在著自身的不足之處。鑒于此，在開(kāi)展應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信的 目標(biāo)業(yè)務(wù)時(shí)，銀行需著重關(guān)注以下三點(diǎn)：一是，慎重選擇買(mǎi)方和賣(mài)方；二是，嚴(yán)格審查用于質(zhì)押的應(yīng)收賬款條件；三是，應(yīng)收賬款的對(duì)賬管理等。上述行業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)維度上，多采用在線(xiàn)傳送電子化訂單，由指定的電子商務(wù)服務(wù)終端處理相關(guān)款項(xiàng)。 政府采購(gòu)類(lèi)企業(yè) 這類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)一般與各省市政府具備一定的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，為政府扶持類(lèi)客戶(hù)，值得重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。 2．加大目標(biāo)行業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度 客戶(hù)經(jīng)理要把營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)定位在汽車(chē)、鋼鐵、船舶、電力、煤炭、石油、家電、化工和機(jī)械設(shè)備制造等產(chǎn)業(yè)鏈上的核心大客戶(hù)的上游供應(yīng)商上，以 這些產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商為應(yīng)收賬款質(zhì)押融資的授信對(duì)象，將應(yīng)收賬款的付款方鎖定為供應(yīng)鏈上的核心大企業(yè)，既滿(mǎn)足了供應(yīng)鏈上的核心大客戶(hù)的上游供應(yīng)商的融資需要，又為供應(yīng)鏈上的核心大客戶(hù)提供了更有競(jìng)爭(zhēng)力的遠(yuǎn)期付款條件，同時(shí)也規(guī)避應(yīng)收賬款難于回收的銀行授信風(fēng)險(xiǎn)，充分體現(xiàn)多方共贏(yíng)原則。缺少查詢(xún)證明的，審查人將不予受理； ③放款核準(zhǔn)環(huán)節(jié)：核準(zhǔn)人核實(shí)融資合同簽訂后是否對(duì)應(yīng)收賬款的查詢(xún)情況和登記證明作為核準(zhǔn)要件，不合格的由前臺(tái)業(yè)務(wù)人員及時(shí)進(jìn)行修改并完成變更登記后再行處理； ④貸后管理環(huán)節(jié)：前臺(tái)業(yè)務(wù)人員必須及 時(shí)查詢(xún)出質(zhì)人是否存在向其他第三方質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款的相關(guān)情況，并下載查詢(xún)證明作為貸后管理歸檔資料；同時(shí)貸后監(jiān)督檢查人員對(duì)質(zhì)押登記系統(tǒng)查詢(xún)情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督檢查； ⑤作業(yè)監(jiān)督環(huán)節(jié)：作業(yè)監(jiān)督人員核實(shí)調(diào)查、放款核準(zhǔn)和貸后管理各階段的查詢(xún)證明和登記證明是否齊全，存在潛在風(fēng)險(xiǎn)的，要視情況予以業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示或要求進(jìn)行整改。 A 公司缺乏生產(chǎn)該筆訂單的流動(dòng)資金，擬以應(yīng)收賬款質(zhì)押的方式向 M 銀行融資 700 萬(wàn)元。此后， M 銀行的客戶(hù)經(jīng)理積極跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，著重向 A 公司管理層推薦應(yīng)收賬款質(zhì)押?jiǎn)喂P授信的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，使得該 筆業(yè)務(wù)合同能夠順利達(dá)成。未來(lái)應(yīng)收賬款質(zhì)押存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如 A 公司不能按期交貨、 B 公司因?yàn)?A 公司生產(chǎn)的配件不符合合同要求拒絕收貨造成的商業(yè)糾紛等。同時(shí)，由于《物權(quán)法》的頒布給應(yīng)收賬款出質(zhì)提供了法律保證，商業(yè)銀行在做好風(fēng)險(xiǎn)和成本控制后，便可以大力推廣應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)品種，增加自身的業(yè)務(wù)收入。歡迎廣大客戶(hù)來(lái)電垂詢(xún)或索取詳細(xì)資料。越來(lái)越多的銀行將以大型客戶(hù)為核心，大力開(kāi)拓中小企業(yè)和中間業(yè)務(wù)為發(fā)展方向，從而促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以便在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中獲得良好的發(fā)展。 第二， B公司基于穩(wěn)定上游供應(yīng)渠道的目的對(duì) M銀行進(jìn)行了一定程度的配合，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，買(mǎi)方不配合的情況時(shí)有發(fā)生。隨后，銀行發(fā)放了 700 萬(wàn)元貸款，期限 6 個(gè)月。經(jīng)溝通， B 公司雖不愿意與 M 銀行簽訂《應(yīng)收賬款質(zhì)押三方協(xié)議》，但同意在銷(xiāo)售合同中明確回款專(zhuān)用賬戶(hù)，并保證訂單項(xiàng)下所有貨款均歸集入 A公司在 M銀行開(kāi)立的專(zhuān)用回款賬戶(hù)。 A 公司的規(guī)模較小，對(duì)上游原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱 ，通常采購(gòu)原材料時(shí)必須采用現(xiàn)款結(jié)算方式。 【風(fēng)險(xiǎn)管理】 賣(mài)方風(fēng)險(xiǎn)： 該風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)收賬款融資的核心風(fēng)險(xiǎn)，是借款人因自身經(jīng)營(yíng) 管理、財(cái)務(wù)狀況、所在行業(yè)變化、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和政策變化等多種因素導(dǎo)致其無(wú)法按期償還銀行借款的風(fēng)險(xiǎn)。 “三農(nóng)”企業(yè) 這類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)主要從事農(nóng)、林、牧、漁以及一些新興農(nóng)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，譬如鮮花種植業(yè)，它們經(jīng)營(yíng)模式遵循作物生產(chǎn)周期而定。這類(lèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式往往依存于商貿(mào)城或批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模及客流狀況，它們的融資訴求較為分散，具備單筆融資量小、頻率快的特點(diǎn)。鑒于不同的行業(yè)，應(yīng)收賬款的信用狀況不同，銀行據(jù)此