內衣銷售技巧培訓(完整版)
【正文】 ,33,33,提問的要點：,□提問有助于你收集你需要的信息類型； －當你要人們展開談話時，用一般性問題提問。 組織解釋的內容（避免白忙一次） 只包括為了達到解釋目的的內容； 解釋的關鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出； 在你概括你的解釋時，假如需要的細節(jié)，但避免 不痛不癢的細節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。 如何你希望顧客接納你，這些目標必須達到。 □你要依賴你的提問、聆聽、確認和觀察來獲取信息； □依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時，區(qū)別“利益 ”“特征”是重要的。,,61,61,克服銷售障礙的技巧,克服障礙的關鍵是五個溝通技巧： □聆聽——更多地了解障礙； □ 提問——澄清你的理解； □ 確認——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實——表述障礙或說請你的推薦。 如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。,,50,50,,51,51,進行產(chǎn)品推薦,利益是推薦成功的關鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □清楚、條理的解釋；——開始用開放式陳述； □與顧客購買的目的有明顯關系； □與顧客的購買利益有關系的陳述； □有競爭性的可信的事實描述；,,52,52,“競爭性的事實”是成功的推薦的重要因素： －競爭性的事實回答了“為什么從你哪兒買的理由”； －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手——除非你希望顧客對你的信賴。但失去顧客可能是你的風險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷。 －贏得進一步推銷的權力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售； 建立友好關系的關鍵點：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。,,36,36,解釋技巧,表達你的解釋。,,34,34,□聆聽對你提問問題的回答。 ◎ 典型的一般性問題開始于用5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎另外，也可通過引導談話向對你的銷售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說“不”的機會。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息； 在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟： ◎尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎確認你的解釋正確用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的 下一步行動。 ◎在尋求確認時，避免操縱對方； －應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎如何你有些不明白，尋求澄清。 記住： 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權力。,,10,10,,11,11,客戶銷售節(jié)奏把握,如何贏得在顧客面前的推銷權力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進行有效的推薦？ (Make a recommendation) 如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale),,12,12,贏得在顧客面前的推銷權力,這是銷售努力成功的關鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關系”， 從而贏得了進一步推銷權力。 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 請在下面寫下這些因素：,,3,3,,4,4,有效的銷售需要你做兩件事, 思考的方法： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈（mindset）。,,14,14,你還必須了解顧客的其它因素： 顧客能買的起嗎？ 那些因素影響購買決定？ 誰實際上做購買決定？ 顧客已
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