【正文】 項(xiàng)電器設(shè)施使用正常。 二、 目標(biāo)： 通過(guò)車(chē)輛管理，既可以從一定程度來(lái)促進(jìn)和輔助銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，又能夠幫助管理者安排合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，保證新車(chē)的合格品質(zhì)。展廳內(nèi)展示車(chē)應(yīng)擺放指定位置，察看展示車(chē)輛顏色是否搭配得當(dāng)。 跟蹤戶(hù)外活動(dòng)（外展）產(chǎn)生的電話(huà)意向客戶(hù)。 通過(guò)電話(huà)溝通了解客戶(hù)需求 ,尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。負(fù)責(zé)商品車(chē)輛鑰匙的進(jìn)出登記，對(duì)于每臺(tái)車(chē)的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車(chē)人簽收。并確保加油的安全措施。負(fù)責(zé)管理庫(kù)存商品車(chē)的鑰匙及備用鑰匙的編號(hào)及保管。每月對(duì)所負(fù)責(zé)庫(kù)存車(chē)輛的不定時(shí)檢查，保證銷(xiāo)售顧問(wèn)能正常銷(xiāo)售車(chē)輛。負(fù)責(zé)庫(kù)存商品車(chē)輛的日常檢查及報(bào)修。 二手車(chē)過(guò)戶(hù)、轉(zhuǎn)籍購(gòu)買(mǎi)相關(guān)費(fèi)用； 每月了解庫(kù)存車(chē)，結(jié)合庫(kù)存車(chē)和節(jié)假日做好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。監(jiān)測(cè)本區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，跟蹤統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在媒體上的頻率、規(guī)模、銷(xiāo)量及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等情況，及時(shí)向銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)反饋。以便銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助解決。樹(shù)立廣汽本田品牌及公司良好形象。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維系老客戶(hù)，建立個(gè)人客戶(hù)檔案。每月 5 號(hào)提交上月大客戶(hù)接待、成交數(shù)據(jù)及工作總結(jié)。 定期回訪已購(gòu)商品的企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。 定期進(jìn)行客戶(hù)回訪與跟蹤，挖掘再次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)及潛在客戶(hù)。 二手車(chē)專(zhuān)員職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 月底負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售部各崗位業(yè)績(jī)，并按政策做好業(yè)績(jī)提成計(jì)算表上交經(jīng)理審核。 根據(jù)公司交車(chē)情況，及時(shí)、準(zhǔn)確更改銷(xiāo)售看板 ，庫(kù)存車(chē)看板。 5 制定每月 /周的銷(xiāo)售目標(biāo)。并加強(qiáng)日常工作的管理。主持部門(mén)的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)。溝通供需，制訂年 /月度銷(xiāo)售計(jì)劃，為公司向廠家進(jìn)車(chē)提供保障，并做好廠家定單跟蹤 ，隨時(shí)了解商品車(chē)輛的在途情況。向客戶(hù)介紹所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。 控制公司庫(kù)存車(chē)輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。根據(jù)市場(chǎng)情況，制訂年 /月度促銷(xiāo)計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。編定銷(xiāo)售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。 了解及抽查銷(xiāo)售顧問(wèn)話(huà)術(shù)存在問(wèn)題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車(chē)的管理工作。展車(chē)精品含車(chē)銷(xiāo)售的安裝及協(xié)調(diào)工作。辦理廣汽匯理申請(qǐng)、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù) 培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部因業(yè)務(wù)需求向總經(jīng)辦、廠家相關(guān)的工作聯(lián)絡(luò)單擬稿及所有收發(fā)文件歸 類(lèi)存放工作； 并 每日查看 廠家郵件，并請(qǐng)示 銷(xiāo)售 經(jīng)理加以反饋。 負(fù)責(zé)協(xié)助二網(wǎng)交車(chē)準(zhǔn)備工作，以及二網(wǎng)精品安裝跟進(jìn)工作。 了解公司銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品規(guī)格及所提供的服務(wù)，并有和客戶(hù)以及潛在的客戶(hù)談 論這些規(guī)格和服務(wù)的能力 。 每月 5 日總結(jié)上月二手經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)總經(jīng)辦。 向大用戶(hù)提供政策咨詢(xún)及產(chǎn)品宣傳展示。 熱情主動(dòng)的接待展廳來(lái)訪的每位客戶(hù)、并積極引導(dǎo)客戶(hù)試乘試駕。 分析銷(xiāo)售顧問(wèn)收集的客戶(hù)特征，為市場(chǎng)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)和公司經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整提供指導(dǎo) 上牌員崗位職責(zé)： 9 不得私自拿取茶葉，嚴(yán)格管控轄區(qū)內(nèi)的物品，建立各種盤(pán)點(diǎn)帳 目。在接待工作中，不能與客戶(hù)一同觀看電視、不得閑聊。 10 有問(wèn)題要及時(shí)反映。展廳車(chē)輛如需更換或調(diào)出，必須報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可更換或調(diào)出。負(fù)責(zé)庫(kù)存車(chē)銷(xiāo)售位置變更的管理。對(duì)于調(diào)出的車(chē)輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車(chē)輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。負(fù)責(zé)月底與財(cái)務(wù)部實(shí)物車(chē)輛的盤(pán)點(diǎn)。 13： IDCC 崗位職責(zé)（兼職金融專(zhuān)員）：（暫時(shí)不設(shè)定此崗位） 每月 5 號(hào)前對(duì)上月業(yè)績(jī)達(dá)成情況、工作情況進(jìn)行總結(jié)并擬定下月目標(biāo) 的工 12 三、展廳管理辦法 展車(chē)擺放后形 成的人流動(dòng)線(xiàn)能夠引導(dǎo)客戶(hù)參觀所有車(chē)型； 方便客戶(hù)觀賞和動(dòng)手參與； 展車(chē)定期更換，保持新鮮感。 試乘試駕車(chē)是銷(xiāo)售的工具，對(duì)于乘用車(chē)銷(xiāo)量是不可缺少的部分。在這個(gè)環(huán)節(jié)中待交車(chē)會(huì)直接影響到這次銷(xiāo)售活動(dòng)的客戶(hù)滿(mǎn)意度，也決定了下一次銷(xiāo)售活動(dòng)能不能順利的開(kāi)展。 庫(kù)存的新車(chē)必須定期做檢查維護(hù) ? 入庫(kù)流程 （如圖）： 否 步驟一： PDI 檢查： 每一部車(chē)需要做車(chē)輛檢查，并填寫(xiě)《 PDI 檢驗(yàn)單》 ，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車(chē)輛出入庫(kù)管理專(zhuān)員進(jìn)行核實(shí)。 步驟三：客戶(hù)確認(rèn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)同客戶(hù)進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶(hù)在《客戶(hù)交車(chē)確認(rèn)單》上簽字。并完善銷(xiāo)售檢核 執(zhí)行力和有效的流程跟蹤管理，從而避免潛在客戶(hù)的流失、來(lái)提升成交率。 C： 90 天后成交的客戶(hù)判斷為 C 級(jí)客戶(hù)。 銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn) DMS系統(tǒng)的意向客戶(hù)進(jìn)行抽檢。 不合格的按銷(xiāo)售經(jīng)理擬定的規(guī)定作出相應(yīng)的處罰。沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣 1 分。 意向客戶(hù)邀約 銷(xiāo)售顧問(wèn)每天應(yīng)對(duì)所回訪的意向客戶(hù)（前一天在 DMS 導(dǎo)出表格）進(jìn)行電話(huà)邀約 ,邀約二次到店洽談或者進(jìn)行試乘試駕 ,從而促進(jìn)成交 . ： 回訪的形式可以是電話(huà)回訪，上門(mén)拜訪，短信互訪的多種形式，具體形式可根據(jù)實(shí)際情況決定 。 車(chē)輛完好無(wú)損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車(chē)確認(rèn)單，再交出該車(chē)另一條鑰匙。（嚴(yán)格按照《新車(chē)交車(chē)流程》執(zhí)行） 將《客戶(hù)非常滿(mǎn)意調(diào)查問(wèn)卷》交給銷(xiāo)售部經(jīng)理留存。 交由車(chē)輛管理員到維修部核價(jià)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理與客戶(hù)協(xié)商解決賠償。 空缺一次扣 5 分 銷(xiāo)售經(jīng)理每天晚上 20 點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷(xiāo)售經(jīng)理日志 未做扣 5 分 銷(xiāo)售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2分 每位銷(xiāo)售顧問(wèn)在下班當(dāng) 天 22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問(wèn)日志 未做一次扣 2 分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）每月 5 號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃 未做一次扣 10 分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）在活動(dòng)結(jié)束后 2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI 分析和總結(jié) 未做一次扣 5 分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）對(duì)巡展車(chē)的車(chē)身貼，活動(dòng)后需及時(shí)撤除 未及時(shí)撤除扣 2分 市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）每周必須收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價(jià)格 未做到一次扣 5分 每次活動(dòng)必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料 未及時(shí)扣 10 分，未做扣 20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng) 10% 信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天 KPI 信息確保準(zhǔn)確 未做扣 5 分 銷(xiāo)售經(jīng)理 2 分 信息員每天的進(jìn)銷(xiāo)存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn) 1 次不準(zhǔn)確 1扣 2 分 主管 /經(jīng)理分別扣2 分 信息員必須保證銷(xiāo)售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試駕表、精品等銷(xiāo)售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿蝗必?、整齊歸類(lèi) 發(fā)現(xiàn)缺貨扣 10分，存放凌亂扣 1分 主管 /經(jīng)理扣 5 分/1 分 信息員對(duì)于每月庫(kù)存車(chē)和留存訂單對(duì) N+、 N+ \N+3 提供初次書(shū)面建議并作詳細(xì)說(shuō)明。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 。 主要管理人銷(xiāo)售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部 （發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣 1分） 5S 管理，銷(xiāo) 售部人員必須保持銷(xiāo)售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)物品及書(shū)刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。以維持客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹 抽查沒(méi)發(fā)的扣 2分 /次 DMS系統(tǒng)管理 每周一次銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)所回訪的客戶(hù)與 DMS 核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶(hù)的級(jí)別。庫(kù)存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 銷(xiāo)售員在交車(chē)前，庫(kù)管員必須審核該車(chē)是否完成所有款項(xiàng)交付？所 有隨車(chē)資料是否齊全。 銷(xiāo)售部年度獎(jiǎng)勵(lì)： 銷(xiāo)售顧問(wèn)促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的車(chē)輛，計(jì)入個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)。 10 25 分 = 分 交車(chē) （ 33 萬(wàn)247。 3 萬(wàn) 30 分 =25 分 精品 未扣分按 20%*100=20 分 110 分按權(quán) 重 20*90%=18 分 1120 分按權(quán)重 20*80%=16 分 日常行為表現(xiàn) 2130 分按權(quán)重 20*60%=12 分 3150 分按權(quán)重 20*40%=8 分 51 分以上按權(quán)重 20*20%=4 分 合計(jì)： ++25+12= 分 （注，如在平均數(shù)以類(lèi)則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者， 如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰 ） 雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開(kāi)始降級(jí)為銷(xiāo)售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘 40 汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo) 簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶(hù)，可跟進(jìn)手上未完成客戶(hù)，銷(xiāo)售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車(chē)衛(wèi)生清掃和停車(chē)庫(kù)的衛(wèi)生清掃，以及銷(xiāo)售部一切后勤工作，由部門(mén)經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶(hù)成交高，滿(mǎn)意度好。 39 銷(xiāo)售處罰： 每 雙月 設(shè)定一名末尾淘汰銷(xiāo)售顧問(wèn)，淘汰機(jī)制如下： 權(quán)重：整車(chē)業(yè)績(jī)占 50%（訂車(chē) 25 分，交車(chē) 25 分）；精品業(yè)績(jī)占 30%（ 30 分） 日常行為標(biāo)準(zhǔn)占 20%（ 20 分） 評(píng)估方法： 當(dāng)月低于整車(chē)（交車(chē)、訂車(chē)）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。服務(wù)不滿(mǎn)半年以上的員工，不參于公司年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。 沒(méi)交款放車(chē)，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20 分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任 車(chē)輛出入庫(kù)管理專(zhuān)員根據(jù)《車(chē)輛出庫(kù)單》更新我店本身的庫(kù)存系統(tǒng)或庫(kù)存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車(chē)或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車(chē)輛，特別是輪胎； 因個(gè)人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10 分 每周清掃一次車(chē)輛灰塵，保持車(chē)輛干凈。 沒(méi)完善扣 2 分 /客戶(hù) 展廳5S 管理 展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車(chē)痕及水漬、廢紙、煙頭 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 各型錄架資料保持整潔，清潔。 銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺(jué)維護(hù)工作場(chǎng)所的清潔及安全 違者一次 扣 1 分處罰 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 1 分。 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 展廳當(dāng)值銷(xiāo)售人員不得在接待臺(tái)聊天、站姿端莊，對(duì)來(lái)訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢(xún)客戶(hù)所需，引領(lǐng)入座，倒茶水 違者扣 1 分 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、行政主管各扣 。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)與同事之間的溝通、諒解及互助意識(shí)。 告之客戶(hù)，按公司規(guī)定不能試駕 試駕結(jié)束后，陪駕人員必須引導(dǎo)客戶(hù)將試駕車(chē)，停放在公司規(guī)定的停車(chē)位。 庫(kù)管憑交車(chē)單必須分車(chē)型、顧問(wèn)登記當(dāng)天交車(chē)明細(xì)表，交與信息員做信息處理。 車(chē)輛文件的交付及確認(rèn)。沒(méi)有回訪內(nèi)容或暫時(shí)無(wú)法聯(lián)系的用戶(hù)不視為一次成功回訪 ： 電話(huà)回訪時(shí)必須注意通話(huà)時(shí)間，盡量不要在客戶(hù)休息和不方便的時(shí)候通話(huà)；上門(mén)拜訪盡量做到事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)點(diǎn)，不要輕易變更，也可以臨時(shí)上門(mén)拜訪，做到禮貌、得體、大方，業(yè)務(wù)熟練，短信回訪可以隨時(shí)進(jìn)行，一目了然； ． 7： 回訪時(shí)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題應(yīng)積極給予回答，如果遇到當(dāng)時(shí)不能回答的問(wèn)題，應(yīng)仔細(xì)的記錄，找專(zhuān)人給予解答或下次給予答復(fù)； 主管檢核 ； 銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的邀約客戶(hù)提前一天進(jìn)行登記，并且對(duì)于未按預(yù)期時(shí)間到店的客戶(hù) ,銷(xiāo)售顧問(wèn)需要說(shuō)明原因 ,并且告之下一次到店時(shí)間。 各銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)超過(guò) 3 個(gè)月的客戶(hù)，由銷(xiāo)售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶(hù)直接分配到銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管系統(tǒng)。 1 周內(nèi)電話(huà)問(wèn)候，關(guān)懷 首次保養(yǎng)前 3 天進(jìn)行首保提醒回訪 3 個(gè)月左右 M 保有客戶(hù) 節(jié)假日、客戶(hù)生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。 客戶(hù)一到展廳門(mén)口必須上前熱情而親切接待 接待客戶(hù)完畢及時(shí)登記。 D：交車(chē)客戶(hù) . M：保有客戶(hù)。 客戶(hù)到店渠道 客戶(hù)到店渠道：自然來(lái)店，保有客戶(hù)介紹，親朋好友介紹，媒體介紹 ,以及通過(guò)各方面廣宣所吸引到店的客戶(hù)。 步驟五：更新庫(kù)存記錄 車(chē)輛出入庫(kù)管理專(zhuān)員根據(jù)《車(chē)輛出庫(kù)單》更新我店本身的庫(kù)存系統(tǒng)或庫(kù)存表（看版），信息 的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) ? 移庫(kù)管理 A. 移庫(kù)流程（如圖） 否 常規(guī)檢查是否格 是否合格 是否合格 進(jìn)維修車(chē)間修理 填寫(xiě)移庫(kù)手續(xù) 更新庫(kù)存記錄 出 庫(kù) 步驟二 步驟三 步驟一 收到移庫(kù)通知 2