【正文】 項(xiàng)電器設(shè)施使用正常。 二、 目標(biāo)： 通過車輛管理，既可以從一定程度來促進(jìn)和輔助銷售工作的開展，又能夠幫助管理者安排合理的銷售計(jì)劃，保證新車的合格品質(zhì)。展廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當(dāng)。 跟蹤戶外活動(dòng)（外展）產(chǎn)生的電話意向客戶。 通過電話溝通了解客戶需求 ,尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績。負(fù)責(zé)商品車輛鑰匙的進(jìn)出登記，對于每臺車的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車人簽收。并確保加油的安全措施。負(fù)責(zé)管理庫存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號及保管。每月對所負(fù)責(zé)庫存車輛的不定時(shí)檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛。負(fù)責(zé)庫存商品車輛的日常檢查及報(bào)修。 二手車過戶、轉(zhuǎn)籍購買相關(guān)費(fèi)用； 每月了解庫存車，結(jié)合庫存車和節(jié)假日做好營銷策劃工作。監(jiān)測本區(qū)競爭對手的銷售動(dòng)態(tài)，跟蹤統(tǒng)計(jì)競爭對手在媒體上的頻率、規(guī)模、銷量及廣告促銷活動(dòng)等情況，及時(shí)向銷售主管領(lǐng)導(dǎo)反饋。以便銷售經(jīng)理協(xié)助解決。樹立廣汽本田品牌及公司良好形象。開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。每月 5 號提交上月大客戶接待、成交數(shù)據(jù)及工作總結(jié)。 定期回訪已購商品的企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。 定期進(jìn)行客戶回訪與跟蹤，挖掘再次購買機(jī)會(huì)及潛在客戶。 二手車專員職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 月底負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售部各崗位業(yè)績，并按政策做好業(yè)績提成計(jì)算表上交經(jīng)理審核。 根據(jù)公司交車情況，及時(shí)、準(zhǔn)確更改銷售看板 ，庫存車看板。 5 制定每月 /周的銷售目標(biāo)。并加強(qiáng)日常工作的管理。主持部門的早夕會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)。溝通供需，制訂年 /月度銷售計(jì)劃，為公司向廠家進(jìn)車提供保障，并做好廠家定單跟蹤 ，隨時(shí)了解商品車輛的在途情況。向客戶介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開發(fā)潛在客戶。 控制公司庫存車輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。根據(jù)市場情況，制訂年 /月度促銷計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。編定銷售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。 了解及抽查銷售顧問話術(shù)存在問題點(diǎn)加以培訓(xùn)和強(qiáng)化。試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車的管理工作。展車精品含車銷售的安裝及協(xié)調(diào)工作。辦理廣汽匯理申請、審批放款跟進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù) 培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職） 負(fù)責(zé)銷售部因業(yè)務(wù)需求向總經(jīng)辦、廠家相關(guān)的工作聯(lián)絡(luò)單擬稿及所有收發(fā)文件歸 類存放工作； 并 每日查看 廠家郵件，并請示 銷售 經(jīng)理加以反饋。 負(fù)責(zé)協(xié)助二網(wǎng)交車準(zhǔn)備工作，以及二網(wǎng)精品安裝跟進(jìn)工作。 了解公司銷售的主要產(chǎn)品規(guī)格及所提供的服務(wù)，并有和客戶以及潛在的客戶談 論這些規(guī)格和服務(wù)的能力 。 每月 5 日總結(jié)上月二手經(jīng)營情況上報(bào)總經(jīng)辦。 向大用戶提供政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示。 熱情主動(dòng)的接待展廳來訪的每位客戶、并積極引導(dǎo)客戶試乘試駕。 分析銷售顧問收集的客戶特征，為市場廣告促銷活動(dòng)和公司經(jīng)營政策調(diào)整提供指導(dǎo) 上牌員崗位職責(zé)： 9 不得私自拿取茶葉，嚴(yán)格管控轄區(qū)內(nèi)的物品，建立各種盤點(diǎn)帳 目。在接待工作中，不能與客戶一同觀看電視、不得閑聊。 10 有問題要及時(shí)反映。展廳車輛如需更換或調(diào)出，必須報(bào)請主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可更換或調(diào)出。負(fù)責(zé)庫存車銷售位置變更的管理。對于調(diào)出的車輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。負(fù)責(zé)月底與財(cái)務(wù)部實(shí)物車輛的盤點(diǎn)。 13： IDCC 崗位職責(zé)（兼職金融專員）：（暫時(shí)不設(shè)定此崗位） 每月 5 號前對上月業(yè)績達(dá)成情況、工作情況進(jìn)行總結(jié)并擬定下月目標(biāo) 的工 12 三、展廳管理辦法 展車擺放后形 成的人流動(dòng)線能夠引導(dǎo)客戶參觀所有車型； 方便客戶觀賞和動(dòng)手參與； 展車定期更換，保持新鮮感。 試乘試駕車是銷售的工具，對于乘用車銷量是不可缺少的部分。在這個(gè)環(huán)節(jié)中待交車會(huì)直接影響到這次銷售活動(dòng)的客戶滿意度，也決定了下一次銷售活動(dòng)能不能順利的開展。 庫存的新車必須定期做檢查維護(hù) ? 入庫流程 （如圖）： 否 步驟一： PDI 檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《 PDI 檢驗(yàn)單》 ，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實(shí)。 步驟三：客戶確認(rèn) 銷售顧問會(huì)同客戶進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶在《客戶交車確認(rèn)單》上簽字。并完善銷售檢核 執(zhí)行力和有效的流程跟蹤管理，從而避免潛在客戶的流失、來提升成交率。 C： 90 天后成交的客戶判斷為 C 級客戶。 銷售主管對銷售顧問 DMS系統(tǒng)的意向客戶進(jìn)行抽檢。 不合格的按銷售經(jīng)理擬定的規(guī)定作出相應(yīng)的處罰。沒有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣 1 分。 意向客戶邀約 銷售顧問每天應(yīng)對所回訪的意向客戶（前一天在 DMS 導(dǎo)出表格）進(jìn)行電話邀約 ,邀約二次到店洽談或者進(jìn)行試乘試駕 ,從而促進(jìn)成交 . ： 回訪的形式可以是電話回訪，上門拜訪，短信互訪的多種形式，具體形式可根據(jù)實(shí)際情況決定 。 車輛完好無損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單，再交出該車另一條鑰匙。（嚴(yán)格按照《新車交車流程》執(zhí)行） 將《客戶非常滿意調(diào)查問卷》交給銷售部經(jīng)理留存。 交由車輛管理員到維修部核價(jià)，由銷售部經(jīng)理與客戶協(xié)商解決賠償。 空缺一次扣 5 分 銷售經(jīng)理每天晚上 20 點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷售經(jīng)理日志 未做扣 5 分 銷售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2分 每位銷售顧問在下班當(dāng) 天 22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問日志 未做一次扣 2 分 市場主管（專員）每月 5 號前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃 未做一次扣 10 分 市場主管（專員）在活動(dòng)結(jié)束后 2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI 分析和總結(jié) 未做一次扣 5 分 市場主管（專員）對巡展車的車身貼，活動(dòng)后需及時(shí)撤除 未及時(shí)撤除扣 2分 市場主管（專員）每周必須收集競爭品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價(jià)格 未做到一次扣 5分 每次活動(dòng)必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料 未及時(shí)扣 10 分，未做扣 20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng) 10% 信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天 KPI 信息確保準(zhǔn)確 未做扣 5 分 銷售經(jīng)理 2 分 信息員每天的進(jìn)銷存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn) 發(fā)現(xiàn) 1 次不準(zhǔn)確 1扣 2 分 主管 /經(jīng)理分別扣2 分 信息員必須保證銷售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試駕表、精品等銷售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿蝗必?、整齊歸類 發(fā)現(xiàn)缺貨扣 10分，存放凌亂扣 1分 主管 /經(jīng)理扣 5 分/1 分 信息員對于每月庫存車和留存訂單對 N+、 N+ \N+3 提供初次書面建議并作詳細(xì)說明。 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 。 主要管理人銷售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部 （發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣 1分） 5S 管理，銷 售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無關(guān)物品及書刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹 抽查沒發(fā)的扣 2分 /次 DMS系統(tǒng)管理 每周一次銷售主管對銷售顧問所回訪的客戶與 DMS 核對，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級別。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所 有隨車資料是否齊全。 銷售部年度獎(jiǎng)勵(lì)： 銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。 10 25 分 = 分 交車 （ 33 萬247。 3 萬 30 分 =25 分 精品 未扣分按 20%*100=20 分 110 分按權(quán) 重 20*90%=18 分 1120 分按權(quán)重 20*80%=16 分 日常行為表現(xiàn) 2130 分按權(quán)重 20*60%=12 分 3150 分按權(quán)重 20*40%=8 分 51 分以上按權(quán)重 20*20%=4 分 合計(jì)： ++25+12= 分 （注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者， 如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰 ） 雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開始降級為銷售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘 40 汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo) 簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶，可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。 39 銷售處罰： 每 雙月 設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機(jī)制如下： 權(quán)重：整車業(yè)績占 50%（訂車 25 分，交車 25 分）；精品業(yè)績占 30%（ 30 分） 日常行為標(biāo)準(zhǔn)占 20%（ 20 分） 評估方法： 當(dāng)月低于整車（交車、訂車）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)的評比。 沒交款放車，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20 分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任 車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) 一次扣 1 分 臺風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車輛，特別是輪胎； 因個(gè)人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10 分 每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。 沒完善扣 2 分 /客戶 展廳5S 管理 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 各型錄架資料保持整潔，清潔。 銷售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺維護(hù)工作場所的清潔及安全 違者一次 扣 1 分處罰 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 1 分。 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 展廳當(dāng)值銷售人員不得在接待臺聊天、站姿端莊，對來訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水 違者扣 1 分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣 。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)與同事之間的溝通、諒解及互助意識。 告之客戶，按公司規(guī)定不能試駕 試駕結(jié)束后，陪駕人員必須引導(dǎo)客戶將試駕車，停放在公司規(guī)定的停車位。 庫管憑交車單必須分車型、顧問登記當(dāng)天交車明細(xì)表，交與信息員做信息處理。 車輛文件的交付及確認(rèn)。沒有回訪內(nèi)容或暫時(shí)無法聯(lián)系的用戶不視為一次成功回訪 ： 電話回訪時(shí)必須注意通話時(shí)間，盡量不要在客戶休息和不方便的時(shí)候通話；上門拜訪盡量做到事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)點(diǎn)，不要輕易變更，也可以臨時(shí)上門拜訪，做到禮貌、得體、大方，業(yè)務(wù)熟練，短信回訪可以隨時(shí)進(jìn)行，一目了然； ． 7： 回訪時(shí)對客戶的問題應(yīng)積極給予回答，如果遇到當(dāng)時(shí)不能回答的問題，應(yīng)仔細(xì)的記錄，找專人給予解答或下次給予答復(fù)； 主管檢核 ； 銷售主管對銷售顧問的邀約客戶提前一天進(jìn)行登記，并且對于未按預(yù)期時(shí)間到店的客戶 ,銷售顧問需要說明原因 ,并且告之下一次到店時(shí)間。 各銷售顧問客戶超過 3 個(gè)月的客戶，由銷售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶直接分配到銷售經(jīng)理和銷售主管系統(tǒng)。 1 周內(nèi)電話問候，關(guān)懷 首次保養(yǎng)前 3 天進(jìn)行首保提醒回訪 3 個(gè)月左右 M 保有客戶 節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。 客戶一到展廳門口必須上前熱情而親切接待 接待客戶完畢及時(shí)登記。 D：交車客戶 . M：保有客戶。 客戶到店渠道 客戶到店渠道：自然來店，保有客戶介紹，親朋好友介紹，媒體介紹 ,以及通過各方面廣宣所吸引到店的客戶。 步驟五：更新庫存記錄 車輛出入庫管理專員根據(jù)《車輛出庫單》更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息 的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí) ? 移庫管理 A. 移庫流程（如圖） 否 常規(guī)檢查是否格 是否合格 是否合格 進(jìn)維修車間修理 填寫移庫手續(xù) 更新庫存記錄 出 庫 步驟二 步驟三 步驟一 收到移庫通知 2