【正文】 ，以便主管掌握客戶動(dòng)態(tài)，方便分析） 27 備注 1：每月月底銷售主管需導(dǎo)出所有客戶明細(xì)進(jìn)行分析，由銷售經(jīng)理合理分配各位銷售顧問下月意向客戶到店計(jì)劃，以提高業(yè)績(jī) 備注 2：每周一次銷售主管對(duì)銷售顧問所回訪的客戶與 DMS 核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶的級(jí)別。 備注 4：各位組長(zhǎng)月底需 對(duì)當(dāng)月本組業(yè)績(jī)及日常行為進(jìn)行總結(jié)分析及提供改善方案。 將此表定期提交管理層以便監(jiān)督 在 電話登記表 上記錄顧 客需求 并告知顧客會(huì)及時(shí)與之聯(lián)絡(luò) 管理層定期檢查對(duì) 銷售電話的跟進(jìn)情況 將 電話登記表 轉(zhuǎn)交 相應(yīng)人或部門 結(jié)束 如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序 已購(gòu)車客戶或已來店客戶 29 銷售流程 客戶進(jìn)入展廳 半小時(shí)內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪 客戶決定購(gòu)車 銷售顧問立即迎接，給予熱情接待 將合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后， 由信息員將合同內(nèi)容輸入電腦 與客戶商談價(jià)格及代辦項(xiàng)目并確認(rèn) 憑 正式銷售合同 ，《銷售經(jīng)理安排車》，并確認(rèn)車架號(hào)及發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強(qiáng)客戶購(gòu)車意向 送客戶出門，并對(duì)客戶的光臨表示感謝 簽定正式銷售合同及代辦合同 解答客戶疑問，確定車型，促使成交 憑合同，帶客戶到收銀處交款（定金 /全款） 客戶需要再考慮或暫不購(gòu)車 留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息 銷售工作結(jié)束 銷售顧問將正式銷售合同、客戶上牌資料、交給相應(yīng)管理員開票 上牌員審核以上上牌資料無誤后，到交警上牌 簽定預(yù)售合同后 客戶選車時(shí)，簽定正式銷售合同 及代辦合同 將 正式合同 報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 30 1 銷售核準(zhǔn)程序 否 是 否 否 是 否 是 車輛選購(gòu)程序 銷售顧問檢查是否所有相關(guān)信息都已在合同上注明 ? 重新填寫 是否有現(xiàn)貨 ? 車輛是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn) 分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理在合同 上簽字或蓋章 銷售人員引領(lǐng) 財(cái)務(wù)入帳 與車輛管理人員協(xié)商明確有貨時(shí)間 銷售顧問重新安排交貨時(shí) 間和地點(diǎn)并征得顧客同意 31 1新車交車流程 客戶車輛上好車牌后， 牌證員 將車輛資料交給 資料管理員 ，車輛及一條鑰匙交給 顧問安裝防爆膜 資料管理員 確認(rèn)交車資料無誤， 車輛管理員 確認(rèn)代辦項(xiàng)目及精品安裝已完成。 銷售顧問填寫《新車交車確認(rèn)單》并按規(guī)定和客戶共同完成： 車輛及隨車物品檢查與確認(rèn)。 車輛的正確使用及功能鍵的操作。 SA 向客戶介紹售后服務(wù)部門的服務(wù)功能及售后服務(wù)部門經(jīng)理。 向客戶介紹 DCRC 部門的服務(wù)功能及售后 SA。 銷售顧問將《新車交車確認(rèn)單》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，交付給客戶 1 份留存。（必須準(zhǔn)確） 32 1銷售合同傳遞流程 銷售顧問保留合同復(fù)印件 簽訂代辦合同后 客戶聯(lián)交給客戶保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 公司留存聯(lián)由銷售部資料管理員保存 銷售聯(lián)交由 DCRC 部門保存 安裝聯(lián)交由車輛管理員下單 業(yè)務(wù)聯(lián)交由 DCRC 部門保存 簽訂正式銷售合同及預(yù)售合同后 合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 客戶聯(lián)交給客戶保存 33 1試駕流程 以上銷售部?jī)?nèi)部報(bào)表，各相關(guān)填報(bào)責(zé)任人必須嚴(yán)格按 時(shí)傳遞，否則除按公司規(guī)定處罰以外，并加扣 1 分。 客戶提出試駕需求 銷售顧問詢問客戶是否有駕駛證，并查驗(yàn)是否有效。 客戶簽定《試駕協(xié)議書》，并將個(gè)人有效駕駛證交由 主管 保管 客戶按先后順序排隊(duì)試駕 客戶進(jìn)行試駕時(shí)，陪駕人員要求客戶必須系好安全帶，按指定路線試駕。 銷售顧問確認(rèn)車輛完好無損后，帶領(lǐng)客戶到銷售主管領(lǐng)取 個(gè)人駕駛證。 車 輛沒問題 車輛有問題需賠償 試駕圓滿結(jié)束。 有 否 試駕調(diào)查表收回（需有客戶認(rèn)真填寫） 34 六、銷售部管理制度 執(zhí)行崗位 管理?xiàng)l例內(nèi)容 扣分說明 管理員連帶責(zé)任扣分 備注 銷售部全員需遵守 銷售部全體人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自覺維護(hù)公司利益，發(fā)揚(yáng)自我奉獻(xiàn)精神，樹立公司主人翁思想。 銷售市場(chǎng)各崗位個(gè)人工作管理監(jiān)督考核 銷售經(jīng)理每月 5 號(hào)前 做好上月業(yè)績(jī)和工作情況總結(jié)，和本月工作計(jì)劃 遲到一天扣 1 分未做到扣 10 分 主管銷售領(lǐng)導(dǎo) 分 /2 分 銷售主管每月 5 號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃 遲到一天扣 1 分未做到扣 10 分 銷售經(jīng)理 分 /2分 培訓(xùn)主管每月 5 號(hào)前做好上月培訓(xùn)效果總結(jié)和本月培訓(xùn)計(jì)劃 遲到一天扣 1 分未做到扣 10 分 銷售主管 分 /2分 銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組站崗安排，保證崗位不空缺。 未做到一次扣 2分 經(jīng)理扣 分 銷售 相關(guān) KPI 看板的數(shù)據(jù)更新必須及時(shí)，準(zhǔn)確 不及時(shí)，不準(zhǔn)確一次扣 1 分 經(jīng)理扣 分 銷售部全體人員在工作中必須服從銷售部經(jīng)理及和管領(lǐng)導(dǎo)的管理及安排，積極配合銷售經(jīng)理及銷售主管的工作。無正當(dāng)理由或以與工作無關(guān)的事宜為借口，推諉或拒絕銷售部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)的日常管理及工作安排者 推諉或拒絕扣 2分?！? 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣 。” （在展廳任何一個(gè)地方都需喊） 違者，客戶離開時(shí)，需說謝謝光臨請(qǐng)慢走。 銷售顧問每天所交的車必須錄交車客戶明細(xì)表，信息完整 發(fā)現(xiàn)漏一個(gè)客戶未錄扣 1 分 銷售接待新增客戶必須有真實(shí)的來店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會(huì)背景、需求及購(gòu)買力”備注 缺一項(xiàng)扣 1 分，失真的一次扣 1 分 如有客戶 來店，發(fā)現(xiàn)展廳有空閑顧問或在前臺(tái)站崗顧問不及時(shí)接待客戶，全員一起扣分。 銷售部全體員工，在工作中見到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問好，如果坐著工作的， 見到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時(shí)，必須起立問好 特殊情況除外。 銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表，進(jìn)行 輪休值班，不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須報(bào)部門經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門經(jīng)理同意，不得擅自離崗或自行調(diào)休。 著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員工佩戴絲巾，站姿要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同 事之間不得聚眾閑聊、勾肩搭背 違規(guī)一次扣 1 分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 分 。 （各崗位各自負(fù)責(zé)） 違規(guī)者一次扣 1分 銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 分 。 銷售部各位員工，不得在公司任何地 方隨意扔垃圾、吐痰、在展廳吸煙 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 每天下班后，值班人員離開辦 公室或展廳的銷售部人員應(yīng)及時(shí)關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生 發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分 每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí)，需通知客服部做十分鐘課堂，特殊情況沒能通知客服部必須后補(bǔ)資料。超過 3 天未回訪扣 5 分 總經(jīng)辦抽查沒、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分 A 級(jí) 一個(gè)月 必須在每 7 天作一次電話回訪，并做好并記錄以便檢核 B 級(jí) 三個(gè)月或者以上 必須在每 15 天作一次電 話回訪（特殊活動(dòng)可邀約回來） C 級(jí) 三個(gè)月 必須在每 30 天回訪一次（特殊活動(dòng)須進(jìn)行回訪） 訂車客戶 隨時(shí)告知客戶回車動(dòng)態(tài)及交車時(shí)間 主要做到關(guān)心和安撫客戶 交車客戶 2 小時(shí)內(nèi) 電話回訪是否安全到達(dá) 1 到 2 小時(shí)， 一周內(nèi)必須有一次回訪 ，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事項(xiàng)，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。未回訪扣 5 分 保有客戶 節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。記錄不詳細(xì)要求顧問修正 扣查顧問記錄不詳細(xì)或沒記錄一次扣 2 分 每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出 DMS 戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分析并提交報(bào)告（如是價(jià)格問題，需提供競(jìng)品和周邊優(yōu)惠價(jià)格表） 無做扣 5 分 銷售顧問新增客戶必須與當(dāng)天來電來店一致，及登記率合理 發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分 試駕客戶試駕，必須錄的入 DMS 1 次未錄扣 1 分 意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名 ，電話、地址，身份證號(hào)、車型、顏色等）必須準(zhǔn)確而完善。 一次扣 1 分 展廳綠化保持 整潔無煙塵 發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。 有損失自行負(fù)責(zé)并扣 10 分 37 車輛管理員考核 PDI 檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《 PDI 檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫(kù)管理專員進(jìn)行核實(shí) 未及時(shí)做 PDI 一次扣 1 分 車輛出入庫(kù)管理專員填寫《車輛入庫(kù)單》，所填寫的信息必須絕對(duì)準(zhǔn)確。 一次扣 1 分 車輛入庫(kù)后，根據(jù)廠家要求更新庫(kù)存記錄。之后寫好交車確認(rèn)表交車財(cái)務(wù)核查并簽署已付清款項(xiàng)的說明，并可放行 （出庫(kù)車輛必須事先清洗。 一 次扣 1 分 庫(kù)管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整，并有相關(guān)記錄； 一次扣 1 分 庫(kù)管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線； 一次扣 1 分 庫(kù)管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新； 一次扣 1 分 庫(kù)管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化； 一次扣 1 分 庫(kù)管員負(fù)責(zé)長(zhǎng)期存放的庫(kù) 存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形； 長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理 一次扣 1 分 38 七、激勵(lì)銷售顧問，擬定月度、年度考核獎(jiǎng)勵(lì)（修改 05 年 1 月實(shí)施） 面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動(dòng)性，公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分配，多勞多得的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下： 銷售部 月度獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售部顧問以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章； 每月銷售顧問設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予 300 元獎(jiǎng)勵(lì)以（訂單為準(zhǔn)）。（整車冠軍銷售基金付給） 每月設(shè)定一名精品銷售冠軍給預(yù) 200 元的獎(jiǎng)勵(lì)。 以上獎(jiǎng)項(xiàng)均并頒發(fā)榮譽(yù)證書。公司年度銷售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍， 給予 1000 元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。 促銷獎(jiǎng)勵(lì)： 并享受相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。 日常行為則以自己所得分的階梯而定。 11=12 臺(tái) /人） 10247。 11=10 臺(tái) /人） 9247。 11=3 萬 /人） 萬247。到下月恢復(fù)顧問身份，繼續(xù)銷售車輛。 注：降級(jí)銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。一年內(nèi)達(dá)到 3 次淘汰者的予以辭退。