銷售代表手冊(完整版)
【正文】 締結(jié)法 十、 爭取大額訂單締結(jié)法 有礙締結(jié)的言行舉止 一、 驚慌失措，過分緊張 二、 多言無益 三、 控制興奮的心情 四、 交易條件不可輕易更改 締 結(jié)之后才是銷售的開始 一、 做好售后服務(wù) 二、 及時處理顧客投訴和抱怨 第 8章 銷售代表的自我管理技巧 個人時間管理 時間對任何人而言都是重要的資源，對銷售代表來講更是珍貴。 5． 在客戶告訴您他的真正想法之前，不要去嘗試瞎猜，而是要全面分析局勢，必要時還要對客戶做一些督促和引導(dǎo)，以便發(fā)現(xiàn)對方的真實(shí)意圖。 三分鐘堅(jiān)持術(shù) 無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。 一旦對方購買了產(chǎn)品，他 就會成為你的義務(wù)推銷員，或起到一個好的示范。 （五） 較容易接近 接近的難易度廣泛地說是指相隔距離的遠(yuǎn)近、購買時間的長短、人脈的有無等，簡單地說就是您能方便地見到 有望締結(jié)的客戶。 三、接收前任銷售代表的客戶資料 四、用心耕耘您的客戶 好的產(chǎn)品會一傳十，十傳百。加上我們自身產(chǎn)品的優(yōu)勢及利潤空前，吸引他們加入銷售行列可能性是很大的。 二、您的目標(biāo) 1． 充分地了解您銷售的產(chǎn)品 2． 訂出區(qū)域或客戶的拜訪率 3． 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 4． 維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 5． 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) 三、您的資源 要達(dá)成您的目標(biāo)，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點(diǎn)。 銷售代表基本素質(zhì)要求 銷售代理的行銷“四心” 愛心、信心、恒心、熱忱心 銷售代表健全的人格建設(shè) 一、健康的體魄 二、正確的金錢觀 三、誠實(shí)守信 2 四、懂得容忍別人 。 3． 確保自己擁有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)。 4． 排除產(chǎn)品“缺貨”現(xiàn)象。運(yùn)用 自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 銷售代表職責(zé) 一個銷售代表的職責(zé)可 分成三大主要范圍： 一． 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷可以這樣概括： “發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高、最有效的分銷和銷售量”，更明確一些就是： 1． 達(dá)到或超過公司所定下的銷售量。為了達(dá)到此目標(biāo)，他必須進(jìn)行周詳?shù)赜媱澓头治?，以奏效的溝通方法來促銷，繼而檢討，完成報告，保存記錄。 8． 所有的報告應(yīng)根據(jù)公司下達(dá)的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成。 客戶資料的準(zhǔn)備 一、準(zhǔn)客戶的尋 找途徑 （一）透過自己的人際關(guān)系 ? 自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事 ? 公司的同事及他們的親戚朋友 （二）透過自己的商業(yè)往來對象 ? 客戶 —— 他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人 ? 與您生意類似但又沒有直接沖突的其他銷售代表 （三）利用公司的現(xiàn)有資源 ? 公司原有檔案 ? 向有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表討教 ? 請經(jīng)理提供客戶信息 （四）利用競爭對手資源 ? 競爭對手的報表資料 ? 訪問競爭對手的銷售代表 （五）其他途徑 ? 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、工商協(xié)會、團(tuán)體名錄 ? 各種交易會、展覽會、招聘會 二、對客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 1． 觀察法 注意眼睛所看到的，耳 朵所聽到的。 如防盜警報警護(hù)系統(tǒng)，應(yīng)找安全監(jiān)控、防盜報警產(chǎn)品等經(jīng)銷商做合作伙伴，而自控產(chǎn)品應(yīng)找燈具、插座、自控設(shè)備、家用電器等經(jīng)銷商做合作伙伴。 二、連鎖介紹法 喬 （二） 有意欲 對商品有興趣、表示關(guān)心。 （三）評價 —— 這是一類好產(chǎn)品，是時尚，是趨勢。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。 3． 認(rèn)真傾聽客戶的異議，充分讓客戶來表達(dá)他的異議，并觀察他講述異議時的眼神和態(tài)度，您就能夠感覺到此異議是不是他真正的異議。 二、
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