【正文】 器商店的老板都是只賺不賠?？磥恚丝钜殉啥ň?，接下來的幾天，顧客們買得更起勁了。這件事在當?shù)禺a(chǎn)生了強烈的反響，百花商場在人們的心目中信譽更高了，生意更紅火了。不料，老王從百花商場買了一臺窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺空調(diào)就是不制冷。目睹這一切，查理決定改弦易轍，將“地中?？觳偷辍备麨椤暗刂泻Ｙd賬酒吧”。“您是怎么做到的？”查理兩手一攤，得意地說：“很簡單。但廣告一連登了幾周，都無人問津?！薄爱斎豢梢?，只要重新攪拌成紙漿，加入防水劑，您這么問是什么意思？”經(jīng)理有些驚訝。崗本靈機一動，他拿過紙巾盒看清地址，立即驅(qū)車來到這家工廠。人們根據(jù)它們的習性。而企業(yè)也只有出奇制勝，才能成為真正的“大贏家”。更為關鍵的是，干式復印機專利只掌握在威爾遜公司手中，別人無法開發(fā)相同產(chǎn)品爭搶市場份額。德索亞沉不住氣了，說這個價格實在是高得太離譜，根本沒法通過聯(lián)邦政府的反暴利審查，更不用說讓客戶接受了。新都理發(fā)店正是依靠這個特色服務，營業(yè)額成倍增加。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進退兩難。這座球場的市價估計約200萬美元，但老人卻只喊價“200美元”！一座200萬美元的球場只賣200美元？老頭是不是瘋了？老人沒有瘋，他正在做的是一樁穩(wěn)賺不賠的生意。正當大家一籌莫展時，日本一家公司在印度的一名經(jīng)銷商，想出了一個解決方法，成功把公司的小型發(fā)電機，賣給這些買不起公司產(chǎn)品的店主。第三步激發(fā)客戶需求。在這個故事中我們可以看到第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品根本沒有探尋顧客的需求自認為自己的產(chǎn)品多而全結(jié)果什么也沒有賣出去。小販又問那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)?老太太不懂科學說不知道。這個小販也像第一個一樣問老太太買什么水果?老太太說買李子。一位老太太每天去菜市場買菜買水果。于是，這位推銷員不遠千里來到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對遇到的第一只駝鹿說，您一定需要一個防毒面具。品嘗到香濃的咖啡，女兒笑了。女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什么。山，如果不過來，那就讓我們過去吧！二、你是胡蘿卜，是雞蛋，還是咖啡豆？一個女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那么艱難。第一篇：3個關于銷售技巧的小故事（推薦）三個關于銷售技巧的小故事營銷就是一個發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過程,也是一個復雜的過程,因為這是一個與人交往的過程。她不知該如何應付生活，想要自暴自棄了。大約20分鐘后，他把火閉了，把胡蘿卜撈出來放入一個碗內(nèi)，把雞蛋撈出來放入另一個碗內(nèi)，然后又把咖啡舀到一個杯子里。她怯生問到：父親，這意味著什么？他解釋說，這三樣東西面臨同樣的逆境——煮沸的開水，但其反應各不相同。駝鹿說，這里的空氣這樣清新，我要它干什么！推銷員說：“您稍候，您已經(jīng)需要一個了”說著他便開始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠。一天早晨她提著籃子來到菜市場。小販接著問我這里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子小販說我這堆李子特別酸你嘗嘗?老太太一咬果然很酸滿口的酸水。小販說其實孕婦最需要的維生素因為她需要供給這個胎兒維生素。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明一是他第一個問題問得比第一個小販高明是促成式提問。第四步引導客戶解決問題。這名經(jīng)銷商召集了20家店主，請他們每家每月都支付22美元到一個共同基金，這樣共同基金每個月都能夠湊齊440美元，可以購買一臺小型發(fā)電機。因為，欲購球場的人，除了必須繳“200美元”的競標手續(xù)保證金之外，還要參加兩三百字的“征文比賽”，說明為什么要買下這座球場，以及有何創(chuàng)意與方法來經(jīng)營球場。思考再三，他最后還是放棄理發(fā)，冒著大雨去打印協(xié)議，結(jié)果在客戶面前顯得很狼狽。威爾遜的“廣告”1945年，美國人威爾遜接手父親留下的施樂公司后，高價聘請了德國發(fā)明家德索亞開發(fā)復印機。威爾遜聽到眾人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那個時候，我就有辦法了。盡管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高額售價，還是非常劃算，客戶們一邊咒罵著威爾遜，一邊排著長隊競相租賃復印機。魔術思維闖商海崗本弘夫在日本商界頗有名望，他曾是一家雜技團的魔術師。對它們稍加裝飾，作為觀賞小動物出售。聽完經(jīng)理的訴說，他才知道，由于技術人員疏忽，投料時配錯比例，致使這批紙巾出現(xiàn)了嚴重的質(zhì)量問題?！疤昧耍茨鷦偛耪f的，達到完全不吸水，我訂購20噸，現(xiàn)在就可以簽訂合同，付給您訂金。我準備降價，哪怕賣到幾百美元，也比放在車庫里占地方強。我先把發(fā)動機從船上拆下來，然后在報上重新登了一個廣告：‘堅固的拖船車斗僅售1000美元，另外免費贈送一艘6英尺金屬船。查理在酒吧間里裝上了與股市聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電視機，以便隨時掌握當日的道指動態(tài)。安裝人員很緊張，他以為這下子會把商場的牌子砸了，便急忙給商場總經(jīng)理打電話，說明了情況。其實，百花商場根本就沒有這一條規(guī)定，只不過是空調(diào)出了問題后，總經(jīng)理隨機應變，及時采取的補救措施。奧運會結(jié)束，西班牙共獲得了十三金。財富啟示：最能干的人，不是等待機會的人，而是善于主動運用機會為自己服務的人?；使谂葡銦熢诋?shù)匾慌诖蝽?，成了銷量空前的暢銷貨。一個月過去了，仍然無人問津。這種方法不但可以輕而易舉地廣開銷路，還可以降低銷售成本，可謂一舉多得。最后，160家公司全部定為A類，一年就是576萬。經(jīng)過反復尋找，他終于看好一個城門路口的廣告牌。此廣告位招租，全年八十八萬。別人永遠不會賦予你理想的價值，你必須自己主動去做一塊招牌，適當?shù)胤糯笞约旱膬r值！”耐克溫情炒作面對2008年的北京奧運會，很多商家都看到了其中所儲藏的無窮商機。這種“戰(zhàn)靴”僅重二百一十四克，輕便、減阻，有人剖析，僅僅是從這雙“戰(zhàn)靴”上，劉翔的成就就能進步零點零二秒！另外，他們得知劉翔每次競賽的時候，都愛好在起跑前尋思默念，并且搭上鞋面的“粘貼帶”是起跑前的最后一個動作。在此時，我們懂得他的感受，并等待他傷愈復出。于是,他們想到了結(jié)婚,這是普通人最感興趣的事情之一。他只好到便利商店買了十公斤的馬鈴薯，挨家挨戶地轉(zhuǎn)手賣出。他再次說出：“我沒有計算機，更別提E－mail了。童虹有時來逛流行商城，悠閑的樣子，小紀心里就有些為她可惜，還隱隱有些高興。想起童虹，竟好久不見她來逛了。辦完手續(xù)，領了產(chǎn)品，小紀開始賣命地推銷。因為傘是朋友作為禮物送給我的，我十分珍惜，所以，我花了幾把傘的價錢登報尋找，可還是沒有找回來。我給您再寫一個廣告?！蹦阒郎倘说膹V告是怎么寫的嗎?商人的廣告是這樣寫的：“上星期日傍晚，有人曾見某君從教堂取走雨傘一把，取傘者如不愿招惹麻煩，還是將傘速速送回布羅德街10號為好。他原來是種瓜的，后來覺得賣瓜更掙錢，就棄農(nóng)經(jīng)商，掌握了一套生意經(jīng)?？匆豢窜嚩防锏奈鞴希Ｏ乱话?，再看一看日頭已過中午。他的思維特點是簡捷：算大帳，不兜圈子，直奔要害。全裸促銷才能提高業(yè)績《六度集經(jīng)》中有這樣一則故事。篝火旁圍著一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每個人的臉上身上都畫著白色花紋，還油光閃亮的，可能涂了麻油。哥哥傻站著好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石頭，指著人群大叫：“你們這群不知禮儀道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳這種低級的舞蹈，還不穿衣服，我告訴你們，如果你們還有一點羞恥之心，就高價買了我?guī)淼呢浳?，這些衣服可以幫你們遮遮體。而另一方面，我們會覺得自己有非常好的思想與觀點，可是這些見解始終無法張揚，因為周圍的人就是不肯去接受你的觀點?！睆V告打出后，立即吸引了不少人前來，旅館應接不暇。原因就在于，摩根的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。采購團受到克虜伯公司的熱情接待，又是照相。克虜伯的經(jīng)營策略成功了。曾經(jīng)每個星期，白領一族的賽米照片在全世界網(wǎng)絡上都能被看到。支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的模式是什么？你可以去體驗一下這個神奇的網(wǎng)店。賽米？萊奇緹沒有和王永慶碰過面，但創(chuàng)業(yè)的精髓一致。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飄飄然的太空仙境里，一切都變得忘乎所以。農(nóng)夫會買哪個人的小馬呢？答案不言而喻。通常在王品用完餐后，多數(shù)顧客都能感受到滿足的飽腹感，當然這不是他們選擇到王品用餐的目的。單從王品2007年23億元的年營業(yè)額來看，就能證明這樣的人大有人在。讓客人來宣傳你在泰國，有位叫庫特的老板經(jīng)營飯店20多年，積累了許多成功的管理經(jīng)驗，當有人問及旅游飯店的廣告如何做時，他微笑著回答：“博取客人的好感，讓客人來宣傳你。這一條做得好，客人們時過境遷后仍能記憶猶新，他們的住店選擇及介紹言詞，就是最生動的招攬客人的廣告。市場競爭雖然激烈，但也充滿著人情味，俗話說得好，你對顧客“投桃”，顧客當然對你“報李”。當所有的廣告都在“王婆賣瓜，自賣自夸”時，這種“坦白”和“自曝其短”反而能讓人耳目一新，贏得消費者的好感與信賴，覺得它所推銷的東西非?！皩嵲凇?。營銷專家早就認識到了好口碑或壞口碑對新產(chǎn)品命運的重要性?！瘪R斯頓認為，消費者對口碑的日益依賴，部分原因在于對標準廣告宣傳的不信任，另一部分原因在于信息實在太多。在每個案例中，被訪者都被問及在過去6個月中，他們對商品和服務進行推薦或提出反對建議的次數(shù)?！焙徒锝镉嬢^的人簽約俄國寓言作家克雷洛夫很窮，一次房東與他簽訂租契時，房東寫道：假如克雷洛夫不慎引起火災燒了房子必須賠償一萬五千盧布。一開始就和你討價還價的人，往往才是誠實可靠的。這個“芬克斯”一躍而成為世界著名的酒吧，與舉世聞名的美國前國務卿基辛格有關?！盀槭裁?？”基辛格大惑不解?！胺浅８兄x您的誠意，但是我還是不能接受您明天的預約。怎樣為商品定價A君大約在二十多年前，因機緣巧合接手了一家小型油漆制造廠。一位銷售員說：“我們的品牌沒有名氣，一定要低價招攬生意。名牌貨給零售鋪的折扣，當時都是九二折，A君就給商鋪八七折折扣，賣出一罐也是這個價錢，也就是說零售鋪賣出一罐A君的貨，比賣出一罐名牌貨要多賺百分之六十。沃爾瑪超市是在花大力氣對一年多的原始交易數(shù)據(jù)進行了詳細分析后，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。但如何能讓顧客自覺自愿赤腳進店呢？放上許多拖鞋？肯定不行，僅僅一雙拖鞋是不可能讓顧客自覺地脫鞋的。留有余味單位旁邊有一條小吃街，每天早、午、晚三餐，這里就熱鬧非凡，最受歡迎的是我二叔二嬸的螺螄粉，麻辣爽口，價格公道，回頭客很多?？墒牵缓靡馑荚俪砸煌?，只好遺憾地離開了那個小店?！昂唵巍睉?zhàn)勝“沃爾瑪”“阿爾迪”超市是全世界公認的零售業(yè)航母。商場里只放著簡單的六百種至七百種商品。不收尾數(shù)錢。這個消息被同城的一位叫漢斯但是，菲爾德顯然在技術上更勝一籌，要搶在他之前研制出那款手表談何容易?；腥淮笪虻姆茽柕逻@時已悔之晚矣。捕到小金魚的人，立刻興高采烈地去買魚缸，那些還沒有捕到小金魚的人，也紛紛涌上街頭搶購魚缸。威爾斯多夫立即讓助手去向菲爾德定購草帽。驚訝之余，威爾斯多夫說：“菲爾德先生，我想聘請您到我的公司來當技術總監(jiān)，怎么樣？”見菲爾德半天不吭聲，威爾斯多夫又表示，只要菲爾德出個價錢，他愿意購買菲爾德研制手表的技術。他們經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員找零錢的時間會影響銷售，如果將找零錢的時間去掉，可以減少營業(yè)員數(shù)量，又可以多賣出為數(shù)不少的商品。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等?！鞍柕稀庇袀€通俗的名字——“窮人店”。后來，她又去了那個小城，剛下車，便迫不及待地到那個小店吃了滿滿一大碗螺螄粉。每次到他們的店里，我都看到一些顧客吃完之后意猶未盡的樣子，心里很納悶：“為什么不也賣三元錢一大碗呢？”我忍不住問二叔，二叔笑著指了指二嬸說：“你還是問她吧。鋪好地毯后，他將店名改為“赤腳鞋店”，又在門口設置鞋架。赤腳進鞋店2006年初，在英國倫敦市的一條大街上，新開了一家叫“羅畢”的鞋店。尿布和啤酒一家著名的大型超級市場曾經(jīng)做過一個令人疑惑不解的決定——顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上尿布和啤酒竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過的擺法?！绷硪晃讳N售員說：“我們可以采用折扣跟銷售量遞增的方法，商鋪銷得越多，我們折扣給得越大，鼓勵商鋪的積極性。A君管理以后業(yè)績大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小筆資金，銀行也答應提高貸款額。“為什么？”基辛格又一次大惑不解。但因此而謝絕其他客人，是我所不能做的。他親自打電話到“芬克斯”預約，接電話的恰好是店主羅斯恰爾斯。只有嚴肅認真對待承諾的人，才會謹慎地推敲它，這種經(jīng)過充分協(xié)商認可的契約，才有履行的可能?！睂死茁宸騺碚f，一萬五和一百五十萬沒有區(qū)別，因為他已經(jīng)身無分文。該研究小組還發(fā)現(xiàn)，品牌領導者往往會得到最好的口碑，從而使它們比潛在競爭對手擁有強大的優(yōu)勢。專門從事此類營銷方式的咨詢公司正如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，英國可能不久就會成立一個行業(yè)協(xié)會，類似美國在2005年成立的“口碑營銷協(xié)會”。有一個已被視為經(jīng)典的案例：2004年，一個互聯(lián)網(wǎng)論壇上的帖子，展示了如何用圓珠筆就能撬開美國Kryptonite生產(chǎn)的自行車車鎖。伯恩巴克在為埃爾維斯租車公司所制作的廣告里，也運用了類似的手法：“埃爾維斯在同業(yè)中只不過是排名第二的公司，但為什么我們現(xiàn)在要向您推薦呢？因為我們會更加努力??”當大家都在夸耀他是“第一”時，承認自己“不過第二”，不但能給人謙虛、誠實的印象，而且會讓人對他們的努力寄予希望。當時，福斯的金龜車登陸美國已經(jīng)十年，但一直打不開市場，伯恩巴克仔細研究了這汽車后，覺得它外型古怪，馬力小，檔次低，不合美國消費者的口味，難怪會賣不出去。庫特給東方飯店的400多個客房配備了900多個服務員，平均兩個服務員幫助處理一間客房的臨時性問題。有一次，從歐洲來的幾位客商乘泰國曼谷東方飯店的轎車前往旅店，但他們知道曼谷的交通要道時常出現(xiàn)塞車現(xiàn)象，因而對前來接待的飯店侍者說，他們要改乘小船，從湄南河口進東方飯店。當然，王品牛排真有宣傳的那么誘人嗎？王品牛排原本是臺灣臺塑集團王永慶太太的發(fā)明，因為王永慶不習慣血淋淋的牛排，于是太太和主廚就精心研制出一道全熟牛排，雖然全熟卻鮮嫩多汁，久而久之這道牛排成了臺塑集團招待貴賓的特色菜品。就像香奈兒價值25萬元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花