顧問式銷售學(xué)習(xí)心得(完整版)
【正文】 ,日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低,金額比較小,某一個人就可以決定購買權(quán) ,項目周期較長,金額比較大,技術(shù)含量相對于快速消費品是比較高的,決策購買建議者是一個群體, 3,知識型技術(shù)型產(chǎn)品銷售,單項金額比較大 技術(shù)含量高 知識面廣而前衛(wèi),決策購買時群體(銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識,專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)),因此，針對以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中?。? 心態(tài)，2 目標(biāo) 所謂心態(tài)，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),，每個人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)是什么呢?遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應(yīng)的價值。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。學(xué)習(xí)是知識的一個增長過程，當(dāng)然不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，！七．希望下一次培訓(xùn)的內(nèi)容：（IT 生產(chǎn)管理 ） （需要學(xué)習(xí)哪些知識經(jīng)驗專長）能成為專業(yè)的顧問（扮演雙重角色）等第二篇：顧問式銷售顧問式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問式銷售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛式銷售模式拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；第三章人類行為的動機(jī)快樂與痛苦；兩種力量的對比；銷售過程中客戶在想什么？第三章溝通說服技巧溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個人的，這說明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦（壓力、獎罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個方向，提高自己的業(yè)務(wù)水平。顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細(xì)的了解。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。這首先需要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團(tuán)隊的成功。開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗。服務(wù)以外的增值服務(wù)很重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤。根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。顧問式銷售的要點在銷售過程中要占據(jù)主動在從
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