【正文】 的基礎(chǔ)上制定。 金陽(yáng)與白云交界處的南湖板塊，今年以南湖宮御園作為主角 。主要以小高層、多層為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品。 花溪板塊 —— 平平淡淡 花溪板塊麒龍溪苑、頤和家園、夢(mèng)溪筆談等項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不好，個(gè)別項(xiàng)目銷(xiāo)售了近四年，至今未實(shí)現(xiàn) 100％的銷(xiāo)售率。云凱熙園由于占據(jù)良好的地理位置，銷(xiāo)售價(jià)格也達(dá)到了 2000 多元 /平方米。根據(jù)成都市房地 產(chǎn)發(fā)展的情況將其劃分為：兩城區(qū)板塊、小河板塊、三橋板塊、新添板塊、花溪板塊、金陽(yáng)板塊、白云板塊、大營(yíng)坡板塊、 兩城區(qū)板塊 —— 熱點(diǎn)板塊 兩城區(qū)板塊一直是購(gòu)買(mǎi)者爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的熱點(diǎn)區(qū)域所在，今年開(kāi)發(fā)商對(duì)兩城區(qū)的開(kāi)發(fā)量可謂是空前高漲，新盤(pán)、大盤(pán)不斷出現(xiàn)在大眾面前。市區(qū)高層項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格也比去年上漲了 300— 400 元 /平。小河區(qū)目前銷(xiāo)售的住房單價(jià)在 1800元 /平方米以上。該板塊普通住房的銷(xiāo)售單價(jià)保持在 1600 元 /平方米。作為成都市中心區(qū)域教育、文化的重點(diǎn)區(qū)域，吸引了很多家長(zhǎng)選擇在該區(qū)域購(gòu)房。該項(xiàng)目聯(lián)排別墅的銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到了 4800元 /平方米起價(jià)，獨(dú)棟別墅為 5600 元/平方米的起價(jià)。價(jià)格策略主要體現(xiàn)在與其他營(yíng)銷(xiāo)組合的協(xié)調(diào)配合、合理確定定價(jià)目標(biāo)、靈活運(yùn)用各種策略的定價(jià)方法。 因素 位置 產(chǎn)品 品牌 交通 綜合配套 遠(yuǎn)景規(guī)劃 景觀(guān) 外部環(huán)境 社區(qū) 戶(hù)型 建筑規(guī)劃 發(fā)展商品牌 分值 15 15 8 10 7 10 15 10 10 2)通過(guò)江南公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士等評(píng)分取樣，具體分值計(jì)算如下： 得分 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 平均分 珠江灣畔 82 79 68 65 75 77 67 70 80 79 75 貝地盧加諾 81 71 74 69 72 76 75 63 62 66 71 興隆城市花園洋房 83 84 90 78 84 79 85 73 68 88 76 81 本項(xiàng)目洋房 73 81 81 78 86 68 92 66 76 73 78 7 3）參考均價(jià)計(jì)算 珠江灣畔 貝地盧加諾 興隆城市花園洋房 本項(xiàng)目洋房 平均分 75 71 81 78 均價(jià) PA＝ 2850 PB＝ 2520 PC＝ 2600 PX＝？ 修正后各相關(guān)樓盤(pán)價(jià)格 Pi’ Pi’ =( QX/ Qi) Pi 注： Pi 為銷(xiāo)售均價(jià) PA’ =(QX/QA) PA=78/75*2850=2964 PB’ =(QX/QB) PB=78/71*2520=2768 PC’ =(QX/QC) PC=78/81*2600=2504 各相關(guān)樓盤(pán)權(quán)重取值為 Wi(考慮到與本項(xiàng)目的相似性及影響 ) WA=50% WB=20% WC=30% PX =Σ PiWi =PA’ WA+PB’ WB+PC’ WC+PD’ WD =2964*50%+2768*20%+2504*30% =2787 8 聯(lián)排別墅 我們將仁恒別墅、泉天下、山水黔城、中天世紀(jì)新城別墅中的聯(lián)排別墅作為本案聯(lián)排別墅的參考價(jià)格。 ② 洋房產(chǎn)品本身與本案不存在可比性。 ① 距離市區(qū)最近的單純別墅項(xiàng)目。大社區(qū)、多產(chǎn)品、全現(xiàn)房、好配套 ③ 地處成都一中旁的優(yōu)越地理位置，受到“教育”配套的導(dǎo)向影響。具體單元價(jià)格也將依據(jù)位置、景觀(guān)、戶(hù)型、特色、朝向等諸多品質(zhì)因素另行研究、制 定。同時(shí)我們也要借鑒貝地盧加諾的營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)金陽(yáng)未來(lái)地產(chǎn)快速發(fā)展。需要在工程質(zhì)量、景觀(guān)質(zhì)量、物業(yè)管理質(zhì)量、配套設(shè)施、概念營(yíng)造、營(yíng)銷(xiāo)組織、客戶(hù)細(xì)分等環(huán)節(jié)全程保證價(jià)格的支撐力。如開(kāi)盤(pán)時(shí)間調(diào)整，上市時(shí)間相應(yīng)向后順延 。 ﹡接受二期客戶(hù)預(yù)登記 ﹡繼續(xù)市場(chǎng)形象延續(xù)與塑造 ﹡前期市場(chǎng)信息總結(jié)分析 ﹡ PR 活動(dòng) ﹡參加成都秋季房交會(huì) 如有剩余暗推 ﹡廣告、媒體對(duì)二期產(chǎn)品強(qiáng)熱推廣 ﹡部分樓棟竣工驗(yàn)收。 ﹡商業(yè)休閑中心、入口廣場(chǎng)、泛會(huì)所、中心輪廓景觀(guān)綠化景觀(guān)開(kāi)放，可供參觀(guān) 二期認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo) 06 年 11 月 —07年 5 月 利用一期效應(yīng)，提升項(xiàng)目品質(zhì)形象 ，實(shí)現(xiàn)二期順利銷(xiāo)售，形成好口碑。 江南國(guó)際花園銷(xiāo)售周期進(jìn)度表 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售周期表 期數(shù) 組團(tuán) 產(chǎn)品 套數(shù) 一期 一組 團(tuán) 洋房 230 一期 別墅 9 二組團(tuán) 洋房 129 三組團(tuán) 洋房、多層各30％ 5 31 25 洋房、多層各70％ 198 二期 625 三期 737 圖例： 為銷(xiāo)售期 為預(yù)熱期 根據(jù)以上銷(xiāo)售周期及銷(xiāo)售金額的預(yù)測(cè)，可以得出： 銷(xiāo)售收入按上市時(shí)間安排預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售計(jì)劃 資金回籠表（萬(wàn)元） 期數(shù) 組團(tuán) 產(chǎn)品 套數(shù) 一期 一組團(tuán) 洋房 230 7700 一期 別墅 9 1435 二組團(tuán) 洋房 129 4719 26 三組團(tuán) 洋房、多層各30％ 5 31 5876*30%+2642*30%=2556 洋房、多 層各70％ 198 5962 二期 625 18342 三期 737 30691 合計(jì) 預(yù)計(jì) — 16410元。 3－ 配套設(shè)施問(wèn)題： 本項(xiàng)目地處新區(qū)，尚處于較長(zhǎng)的建設(shè)期，居住的諸多設(shè)施嚴(yán)重不足。因此，做好市內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心、組織直銷(xiāo)、組織以萬(wàn)科城為樣板的深圳體驗(yàn)之旅就成了正式開(kāi)盤(pán)前解決或穩(wěn)定客戶(hù)的關(guān)鍵策略。一是對(duì)金陽(yáng)區(qū)的美好前景有較強(qiáng)的認(rèn)知度與認(rèn)同度；二是對(duì)金陽(yáng)近三年的居住環(huán)境與價(jià)格水平仍然處于較為謹(jǐn)慎與模糊狀態(tài)。同時(shí)也需要在以下方面進(jìn)行保證。 ①
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣中營(yíng)造的異國(guó)生活氛圍，與本案類(lèi)同。也是本項(xiàng)目無(wú)法比擬的。擁有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)； ④ 是新推出的中高檔次項(xiàng)目之一，其項(xiàng)目的成功推向市場(chǎng)，與其前期長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)工作 15 ⑥ 該項(xiàng)目成本較低，價(jià)格上漲空間較大。天下 山水黔城 中天世紀(jì)新城 本項(xiàng)目 TH 平均分 78 73 77 79 77 9 均價(jià) PA＝ 5600 PB＝ 5200 PC＝ 4860 PD＝