【正文】 房、娛樂室、客房，是名符其實(shí)的式功能房。 （ 3）三房二廳一廚二衛(wèi)雙陽臺(tái)： 建筑面積 m2，套內(nèi)面積 m2 該戶型建筑面積 m2，較難得的是客廳面寬四米，主臥室面寬 米，寬大舒適，方正實(shí)用。 3．戶型特征分析： （ 1）一房二廳一廚一衛(wèi)雙陽臺(tái)： 建 筑面積 m2，套內(nèi)面積 m2 該戶型設(shè)計(jì)合理，實(shí)用率達(dá) %。迎和客戶需求。 14 （ 2） 現(xiàn)代風(fēng)格 樓盤顏色多采用白色系列或淺黃色配藍(lán)色、橙色線條，總體追求簡(jiǎn)潔、時(shí)尚。 （ 2） 分析： ① 三房戶型在本項(xiàng)目周邊樓盤中為主力戶型，共 2106 套，占調(diào)查樓盤各類戶型總套數(shù)的 %，四房戶型為次主力戶型，共 892 套，占調(diào)查樓盤各類戶型總套數(shù)的 %。 c． 小區(qū)物業(yè)管理良好，提升小區(qū)品質(zhì)。 （ 3） 銀樺新村三期與本項(xiàng)目同屬老香洲南坑板塊。市場(chǎng)發(fā)育程度的不高使機(jī)會(huì)突顯，鳳凰花園、海怡灣畔、粵海國(guó)際等一批物業(yè)管理優(yōu)秀的樓盤大受追求高品質(zhì)生活人士的歡迎。 戶型設(shè)計(jì) 樓 盤 陽光花房 嶺南世家、華南名宇、五洲花城、錦繡檸溪二期 三錯(cuò)層 華南名宇、南廈豐澤園 坡屋頂 鳴翠谷、銀石雅苑 小復(fù)式 西海名苑 躍式 君怡花園、嶺南世家、華南名宇、美麗灣等 TOWNHOUSE 美麗灣、海怡灣畔、旭日灣 ② 園林綠化開 始受重視 珠海早期樓盤的園林綠化設(shè)計(jì)很粗糙，隨著海怡灣畔以其出色的園林環(huán)境吸引了大批的消費(fèi)者后，打造成精品適應(yīng)市場(chǎng)，已成為開發(fā)商的實(shí)際行動(dòng)要求，很多發(fā)展商不惜重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名的專業(yè)公司進(jìn)行規(guī)劃和環(huán)境設(shè)計(jì)。 ? 小結(jié)： 目前珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，在商品住宅的交易中，供求關(guān)系開始發(fā)揮價(jià)格杠桿的作用?！兑?guī)定》重申，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等經(jīng)營(yíng)性用地，一律不得以協(xié)議方式出讓。 幸福時(shí)光 金河灣 總占地 面積 2000 多 25887 45000 10066 總建筑 面積 6000 左右 11000 多 43000 多 （ 5） 在建在售樓盤推廣力度普遍較低 由于市場(chǎng)需求較旺，降低了項(xiàng)目的銷售難度。錦繡閣 卓雅苑 鑫北名苑 香都 目前，珠海在售樓盤普遍取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。商品住宅市場(chǎng)需求開始明顯上升，價(jià)格有所上漲。商品房竣工面積減少 %，而商品房銷售面積增長(zhǎng) %，說明 2020 年珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房需求呈上升趨勢(shì)；其中，商品住宅銷售面積增長(zhǎng) %，證明消費(fèi)者對(duì)住宅的需求上升明顯，商品住宅需求增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于竣工面積的供給負(fù)增長(zhǎng)。廣珠輕軌鐵 路即將動(dòng)工，珠海未來將成為中國(guó)華南甚至含大西南在內(nèi)的交通樞紐城市，從而帶動(dòng)人流、物流、資金流、信息流在珠海的流通，加上珠海本身的公路網(wǎng)建設(shè)，勢(shì)必使珠海從一個(gè)盡端性城市真正提升至區(qū)域中心樞紐城市的戰(zhàn)略地位。 3．良好的政策環(huán)境 珠海市政府樹立建設(shè)“三個(gè)基地、一個(gè)中心”的目標(biāo)任務(wù)，積極實(shí)施“科教興市、實(shí)業(yè)旺市、環(huán)境強(qiáng)市、文化盛市”的四大戰(zhàn)略，大力推進(jìn)“工業(yè)西進(jìn)，城市西拓”和新型工業(yè)化，使珠海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)擺脫多年來依靠政策性驅(qū)動(dòng)維持增速的被動(dòng)局面，開始出現(xiàn)企業(yè)（特別是外資工業(yè)企業(yè)）自主投資，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)和出口需 求增加為動(dòng)力的擴(kuò)張勢(shì)頭，全市經(jīng)濟(jì)取得跨越式發(fā)展。 （ 2）交易統(tǒng)計(jì) 截止到 2020 年 10 月，珠海市房地產(chǎn)登記交易中心完成房產(chǎn)交易 48349宗，交易面積達(dá) 平方米，交易金額 萬元。 2．目前珠海樓市的幾個(gè)特點(diǎn) （ 1） 珠海樓市逐步向市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，復(fù)工項(xiàng)目初露端倪 2000 年，市政府針對(duì)珠海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后以及城中舊村嚴(yán)重影響珠海社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市形象的局面，開始進(jìn)行城中舊村改造，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控，基本停止了香洲城區(qū)內(nèi)其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的開工。 目前在售（接受認(rèn)購(gòu)）樓盤住宅銷售率 老香洲 新香洲 樓盤名稱 恒翠 山莊 吉檸 山莊 銀樺新村三期三好名苑 寶地康泰 萬和國(guó)際公館 均價(jià)（元/m2） 3800 3700 3650 3200 46004700 3300 3400 6000 7000 吉大 前山 樓盤 名稱 華景 山居 園林目前在建在售樓盤從開工 接受認(rèn)購(gòu)忽視對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣。 由于招標(biāo)拍賣掛牌出讓方式的市場(chǎng)化程度更高，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)更為激烈。消費(fèi)者購(gòu)房行為變得更加理智，作用于開發(fā)商必須制造以某細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者需求為中心的高品質(zhì)產(chǎn)品，才能保證項(xiàng)目銷售順暢?？梢灶A(yù) 10 見，未來珠海將涌現(xiàn)一批素質(zhì)有大飛躍的精品樓盤。因此越來越多的樓盤從開盤之時(shí)起就開始聘請(qǐng)知名的專業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行管理或作顧問，從而提升樓盤的附加值。其戶型中 171174m2 36 套（除復(fù)式）占總套數(shù)的 22%， 6987 m2 52 套占總套烽的 32%， 95119 m2 74 12 套占總套數(shù) 46%。 d． 買家大 多為二次置者，支付能力較強(qiáng)。 ② 二房戶型在本項(xiàng)目周邊樓盤各類戶型總套數(shù)中所占份額中等，比例為 20%銷售速度較快。 5．物業(yè)管理分析 樓盤 名稱 錦繡檸溪二期 朗晴居二期 嶺南世家一期 鈺海 名門 南廈豐澤園 陽光 地帶 紫荊 豪庭 彩園 銀樺新村三期 恒翠 山莊 吉寧 山莊 物管 公司 葆力 物業(yè) 葆力 物業(yè) 格力 物業(yè) 發(fā)展商 三好 物業(yè) 三好 物業(yè) 發(fā)展商 葆力 物業(yè) 葆力 物業(yè) 發(fā)展商 發(fā)展商 上述 11 個(gè)項(xiàng)目有 7 個(gè)聘請(qǐng)了專業(yè)物業(yè)管理公司，證明發(fā)展商意識(shí)到珠海買家越來越重視小區(qū)的物業(yè)管理，而且物業(yè)管理水平是提升小區(qū)品質(zhì)，促進(jìn)銷售的重要條件 。 ⑥ 項(xiàng)目周邊樓盤只有嶺南世家聘請(qǐng)新加坡 AEP 園林設(shè)計(jì)公司進(jìn)行園林規(guī)劃，其余樓盤未聘請(qǐng)專業(yè)公司，但都較以往重視園林規(guī)劃，小區(qū)園林設(shè)水景、架空層等。雖然為小面積一房住宅，但功能齊全，使用方便。動(dòng)靜分區(qū)，使休息，會(huì)客互不干擾，濕區(qū)相對(duì)集中。 ? 小結(jié)： 本項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理實(shí)用，在遵循傳統(tǒng)經(jīng)典設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師不遺余力地為戶型增添亮點(diǎn)，爭(zhēng)取創(chuàng)新，充分考慮客戶人性化需求，合理布局，精益求精，為市場(chǎng)銷售創(chuàng)造了有利條件。復(fù)式住宅送中、大面積空中花園，最大限度提升了項(xiàng)目大面積住宅的性價(jià)比，對(duì)大面積住宅銷售及提升住宅整體均價(jià)創(chuàng)造了有利條件。 5． 專業(yè)公司整合，為項(xiàng)目成功銷售，利潤(rùn)最大化，樹立發(fā)展商品牌提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。 19 第四部分 項(xiàng)目定位 一、市場(chǎng)定位 ：成熟配套 +產(chǎn)品優(yōu)良 +中高品質(zhì) +中等價(jià)位 +大眾消費(fèi)的精致住宅小區(qū)。 （ 3） 職業(yè)特征：長(zhǎng)期在老香洲工作或做生意的老居民； （ 4） 家庭特征：長(zhǎng)期居住在老香洲，家庭結(jié)構(gòu)多為 35 人，家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較強(qiáng)，有子女或父母同??； （ 5） 選擇戶型： m2三房、 127 m2四房、復(fù)式。 （ 2）商鋪： A、 臨銀樺路商鋪均價(jià) 1000 元 / m2 B、 臨小天鵝酒店商鋪均 價(jià) 8000 元 / m2 C、 臨工業(yè)區(qū)商鋪均價(jià)： 6000 元 / m2（ 對(duì)比法，均衡法 ） 22 第五部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略：短、平、快 項(xiàng)目規(guī)模較小，無法通過對(duì)項(xiàng)目品牌的樹立，營(yíng)造熱烈的銷售氛圍； 周邊市場(chǎng)供應(yīng)出空檔，項(xiàng)目應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，搶占良機(jī)，加快銷售進(jìn)度及提升銷售價(jià)格。 靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場(chǎng)形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。 ④圍墻、刀旗： 圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項(xiàng)目 售樓部及樣板房建成前，對(duì)發(fā)布項(xiàng)目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。 ①以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周： 在項(xiàng)目開盤階段選擇人流旺盛的南坑市場(chǎng)舉辦以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復(fù)出現(xiàn)項(xiàng)目名稱，對(duì)項(xiàng)目起到廣而告之的宣傳作用，在消費(fèi)者中迅速傳播項(xiàng)目信息，引起消費(fèi)者關(guān)注。 六、提高現(xiàn)場(chǎng)銷售效率： 項(xiàng)目在銷售初期，缺少工程進(jìn)度及園林示范等，客戶購(gòu)買信心有限，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。 建議本項(xiàng)目一房住宅按精裝修標(biāo)準(zhǔn)交樓。裝修風(fēng)格以時(shí)尚、輕松、自然的現(xiàn)代風(fēng)格為主。 售樓部： 確定裝修方案。 第六部分 廣告策略 項(xiàng)目名稱： “格林春天” —— GREEN SPRING，使用“ GREEN”的譯音，讀起來朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、自然的特點(diǎn)。 25 七、住宅難點(diǎn)銷售策略 臨街住宅： 臨街住宅的陽臺(tái)、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。來領(lǐng)取獎(jiǎng)品的客戶不一定是買家，但他們烘托出的人氣賣場(chǎng)，可能刺激現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶成為買家。將人行道樹干進(jìn)行包裝，用對(duì)比強(qiáng)烈的色彩吸引客戶目光。 23 對(duì)售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和選擇。 （ 2）強(qiáng) 銷期： 2020 年 9 月 — 2020 年 1 月底 3 個(gè)月 工程完成 3 層，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議完成總銷售額的 70%。 （ 3） 選擇戶型： m2兩房，