【正文】 環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢(shì)。三、營(yíng)銷效果評(píng)估：（1）品牌培育措施的效果；（2）市場(chǎng)接受度、美譽(yù)度和認(rèn)可度；（3）本縣區(qū)銷售情況；（4）消費(fèi)者對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)變化；： 銷量、上柜率、重復(fù)購(gòu)買率、市場(chǎng)美譽(yù)度、認(rèn)可度、忠誠(chéng)度、銷售趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)反饋信息等等。（3）客戶經(jīng)理要對(duì)客戶加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),要關(guān)注該品牌的銷售情況,發(fā)現(xiàn)銷售較差的情況,要幫助客戶分析原因,指導(dǎo)客戶提高向消費(fèi)者推薦本品牌的技巧。W（劣勢(shì)）：消費(fèi)者對(duì)該類品牌的質(zhì)量了解較少，市場(chǎng)美譽(yù)度較低；消費(fèi)群體規(guī)模較小，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度尚未形成，容易受其他品牌的影響；本地消費(fèi)者已形成了頑固性卷煙消費(fèi)習(xí)慣，較為依賴暢銷卷煙，對(duì)其他品牌接受度較低。％。具體做法是：根據(jù)城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村區(qū)域特點(diǎn)制定相應(yīng)的上柜目標(biāo)。將從以下四個(gè)方面尋找信息:（1）通過查詢營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)，查詢零售客戶訂單信息，掌握零售客戶的銷售量和需求量，確定目標(biāo)客戶。（2）、從銷售結(jié)構(gòu)方面來看：2011年四類煙的銷量最大，%，其次，是三類煙，%；一、二類煙的銷量占比最小，%%；（3）、從銷售的品牌和規(guī)格上來看，一二類卷煙銷量處于領(lǐng)先地位的品牌規(guī)格是蘭州（硬珍品）、芙蓉王（硬）為主，；其它品牌規(guī)格在一二類卷煙占比中都處于明顯的弱勢(shì)地位，今年6月初蘭州（硬珍品）將退出本轄區(qū)市場(chǎng)，對(duì)于一二類卷煙中其他卷煙品牌的增加是個(gè)契機(jī)。一、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境情況**縣全縣總?cè)丝跒?萬(wàn)人，少數(shù)民族約占總?cè)丝诘?1%；2011年度人均年收入2000元左右，%，%。O（機(jī)會(huì)）：替代性強(qiáng)，因芙蓉王（硬）貨源供應(yīng)不充足，以及蘭州（硬珍品）退出市場(chǎng)，供需矛盾較大，可以作為替代品，來滿足市場(chǎng)消費(fèi)者需求，不斷提高該品牌的知名度；經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，更多的人將成為該類品牌的潛在消費(fèi)者。（三）精細(xì)管理一是由客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶開展培訓(xùn)。第二篇：客戶經(jīng)理重點(diǎn)品牌營(yíng)銷策劃方案重點(diǎn)品牌營(yíng)銷策劃方案為認(rèn)真貫徹落實(shí)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步提升市場(chǎng)營(yíng)銷主體的品牌營(yíng)銷能力，推動(dòng)知名品牌培育工作，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)營(yíng)銷戰(zhàn)線全體員工培育“532”“461”知名品牌的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。存在的問題黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）、黃山（硬一品）等品牌卷煙自從在本地市場(chǎng)上市以來月銷售量低迷，主要是該卷煙在本地市場(chǎng)與其它幾種卷煙相比缺乏一定的影響力，主要存在以下幾點(diǎn)問題：一是本地卷煙消費(fèi)者口味較為偏重，短時(shí)間內(nèi)改變吸食口味具有一定的難度，而黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）的焦油量低，吸食口味較為清淡，制約了黃鶴樓（硬金砂）、中南海（金8mg）迅速融入本地的市場(chǎng)。要重點(diǎn)向客戶介紹該品牌的高批零毛利率,調(diào)動(dòng)客戶的銷售積極性。（三）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與執(zhí)行專賣、營(yíng)銷等部門應(yīng)通力合作，為該類品牌在我縣的迅速成長(zhǎng)創(chuàng)造條件：由專賣部門負(fù)責(zé)，加大市場(chǎng)清理力度，堅(jiān)決防止假、非煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。消費(fèi)需求：主要是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品所要占據(jù)的，區(qū)別于主要競(jìng)品的，有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)位置，是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品外在形象的重要組成部分，主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。效果評(píng)估：對(duì)廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評(píng)價(jià)。如在區(qū)域市場(chǎng)是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級(jí)銷售組織的劃分、規(guī)模等。展臺(tái)、展板設(shè)計(jì)；終端展示；促銷品；網(wǎng)上宣傳；其它相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作。有的城市發(fā)展比較早，人文素質(zhì)比較高，重視文化（如北京，上海），或者按照它自己的文化生活方式來消費(fèi)，這樣就決定了一個(gè)品牌要有它的文化內(nèi)涵，有的城市發(fā)展比較慢，消費(fèi)能力差的（如西安），就決定了一個(gè)品牌要有它的定位，如 ：特有的風(fēng)格定位，和適合的價(jià)格定位。（二）生產(chǎn)部門，要能夠配合訂貨會(huì)后所有訂單的生產(chǎn)工作，生產(chǎn)統(tǒng)籌安排，計(jì)劃。在前期進(jìn)行市場(chǎng)拓展上，工作的壓力比較大，畢竟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)上可供經(jīng)銷商選擇的品牌比較多，如何能快速的讓經(jīng)銷商選擇我們的品牌，與我們合作，需要公司一系列的工作配合，前期的設(shè)計(jì)開發(fā) → 招商 →生產(chǎn) →銷售 →市場(chǎng)考察調(diào)研 →學(xué)習(xí)改進(jìn)品牌的不足之處 → 品牌規(guī)劃整合。意義：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的必然性1）進(jìn)入住處時(shí)代，信息需要2）四自原則，需要營(yíng)銷策劃3）條件具備4）決策的科學(xué)化、程序化和效能化，地位提高 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的作用 1)可以強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)2）可以加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性3）可以提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃性4）可以降低營(yíng)銷成本 ，類型和原則。6）企業(yè)的菜同價(jià)值觀是什么。方式：同心多角化、水平多用化、集團(tuán)多角化()：一般是大的企業(yè)集團(tuán)通過并購(gòu)其他行業(yè)中的企業(yè)，將企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛擴(kuò)展到其他行業(yè)中，以壯大企業(yè)的實(shí)力，提高企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。改進(jìn)內(nèi)部條件。P74[試]購(gòu)買者少2）購(gòu)買數(shù)量較大3）購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中4）供求雙方關(guān)系密切5）派生需求6）需求缺乏彈性7）過程復(fù)雜。（企業(yè)規(guī)模大）。只有環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才是企業(yè)機(jī)會(huì)。P196[試]產(chǎn)品組合()即產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。P241[試]()1）產(chǎn)品成本（基本因素）2）市場(chǎng)供求（重要因素）3）競(jìng)爭(zhēng)狀況（不可忽視）4）企業(yè)定價(jià)（政策調(diào)控）。P305[試] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段，進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。P440[試]企業(yè)內(nèi)部的危機(jī)：企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)、管理和經(jīng)營(yíng)的危機(jī) 企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機(jī)：企業(yè)因社會(huì)環(huán)境的變化、自然界的因素而導(dǎo)致的危機(jī) ？P440()1）預(yù)防原則2）誠(chéng)實(shí)原則 3）應(yīng)急原則。P510[試]1）誠(chéng)信原則 2）負(fù)責(zé)原則 3）公平原則 4）互利原則 5）文明原則。P576[試]自由貿(mào)易的安全措施嚴(yán)密，可以降低保險(xiǎn)費(fèi)用由于進(jìn)入某國(guó)關(guān)境時(shí)才交關(guān)稅，所以能有更多的周轉(zhuǎn)資金 當(dāng)配額已滿或市場(chǎng)行情不利時(shí)，商品可存放在自由貿(mào)易區(qū)，這為企業(yè)提供了等待的機(jī)會(huì)由于商品在入關(guān)之前能有機(jī)會(huì)清理、分析，因此可以剔除商品中已經(jīng)損壞的部分，從而免交一部分關(guān)稅在自由貿(mào)易區(qū)發(fā)生的勞務(wù)和管理費(fèi)用可以不計(jì)入商品的計(jì)稅基數(shù)6）在當(dāng)?shù)丶庸?、裝配、包裝可以獲得渠道上的好處。P524[試]1）無(wú)形性與有形化 2）不可分離性與交互作用 3）可變性與選擇4）易消失性與調(diào)控 ？P531[試]1）提供物差別化2）交付差別化3）形象差別化 試述服務(wù)質(zhì)量策略。P445()制定一部企業(yè)內(nèi)部的“憲法”2）使企業(yè)產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品區(qū)別開來 3)將地域分散、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的分支業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)組織統(tǒng)合在一起，形成一股實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)群體 4)使企業(yè)商標(biāo)具有足夠的應(yīng)變能力5）保證傳播信息的一致性，并使傳播更加經(jīng)濟(jì)有效 第十五章 客戶管理策劃 ？P454()基本情況2）主要特征3）業(yè)務(wù)狀況？P454[試]動(dòng)態(tài)管理2）重點(diǎn)管理3）靈活管理4）專人管理 。P310[試]1)網(wǎng)上營(yíng)銷調(diào)查 2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳 3）網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 4）網(wǎng)上直接銷售 5)網(wǎng)上客房服務(wù) 6）組織貨物配送 7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成第十二章 人員推銷策劃 ？P346(,)1)地區(qū)型 2）產(chǎn)品型 3）顧客型4）復(fù)合型。P258[試]削價(jià)：1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售，但又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作來擴(kuò)大銷售2）在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下，企業(yè)的市場(chǎng)份額下降 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，試圖通過削價(jià)來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)份額，從面擴(kuò)大生產(chǎn)和嗇銷售量，降低成本費(fèi)用 提價(jià)：1）由于通貨膨脹、物價(jià)上漲、企業(yè)的成本費(fèi)用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要 第十章 分銷渠道策劃 。P198()1)滿足需要原則2）利潤(rùn)原則 3）競(jìng)爭(zhēng)原則4）資源利用原則 。？P156廣泛收集意見和建議：詢問調(diào)查法，德爾菲法，召開座談會(huì)，課題招標(biāo)法，頭腦風(fēng)暴法 建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究 企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，必須對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)分析和評(píng)價(jià)，才能決定是利用還是放棄機(jī)會(huì)？P159[試]市場(chǎng)細(xì)分是入出境由于消費(fèi)者的要求、愛好、購(gòu)買力等不盡相同，必然會(huì)不同程度地影響對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。包括類型：1）市場(chǎng)滲透策略 2）產(chǎn)品發(fā)展策略 3）產(chǎn)品革新策略 4）產(chǎn)品發(fā)明策略 5）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移策略 6）市場(chǎng)創(chuàng)造策略 7）全面創(chuàng)新策略 8）多角化經(jīng)營(yíng)策略 9）企業(yè)聯(lián)合策略穩(wěn)定型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，2種類型：1）無(wú)增長(zhǎng)型 2）微增長(zhǎng)型 緊縮型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，3種類型：1）轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，主要有修訂現(xiàn)行、提高收入、降低成本策略 2）撤退戰(zhàn)略，主要放棄、分離策略 3）清理戰(zhàn)略 ？P106[試]（一）新興待業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略()：考慮問題：1）選擇打算進(jìn)入的行業(yè) 2）確定目標(biāo)用戶 3）進(jìn)入新興待業(yè)時(shí)機(jī)的選擇 3）進(jìn)入新業(yè)行業(yè)電動(dòng)機(jī)的選擇 4）如何對(duì)待后進(jìn)入者 5）促使行業(yè)結(jié)構(gòu)向有利于企業(yè)的方向發(fā)展（二）成熟行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：考慮問題：1）生產(chǎn)規(guī)模的確定 2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整 3）工世和制造方法的改進(jìn) 4）用戶的選擇 5）開發(fā)國(guó)際市場(chǎng) 6）營(yíng)銷信息管理策劃。P94[試]直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略（注意三點(diǎn)：首先要明確直接實(shí)行專業(yè)化營(yíng)銷，專業(yè)化營(yíng)銷的主要形式有[試]：，可以按照最終使用者實(shí)行專業(yè)化（按照顧客規(guī)模專業(yè)化、按照特定顧客專業(yè)化），可以從事某種產(chǎn)品生產(chǎn)的某一工序，或?qū)ｉT生產(chǎn)某種規(guī)格的產(chǎn)品，專門生產(chǎn)某一類產(chǎn)品，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)退出或?qū)嵭卸嘟腔?jīng)營(yíng) 7）購(gòu)買廉價(jià)資產(chǎn)（三）衰退行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略()：類型：1）取得領(lǐng)先地位 2）取劉適當(dāng)?shù)匚?3）逐步退出策略：是指企業(yè)盡可能多地從衰退行業(yè)中收回投資，直至無(wú)利可圖 4）快速退出策略受到社會(huì)公眾的監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、要注意各種策2）受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響略的適用條件、制定實(shí)現(xiàn)這些策略的主要措施）使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊的戰(zhàn)略4）受到自然因素的影響 競(jìng)爭(zhēng)策劃？行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的主要類型有哪些？P88 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)：是指企業(yè)所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。P781）認(rèn)識(shí)需要2）確定需要 3）說明需要4）物色供應(yīng)商 5）征求意見6）選擇供應(yīng)商7）簽訂合約8）檢查合同履行情況 ？采購(gòu)者的個(gè)人風(fēng)格大幾類？P80主要因素：環(huán)境、組織、人際、個(gè)人因素的影響。P 53 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷情況 機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 （無(wú)差異性營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷和集中營(yíng)銷）（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道）行動(dòng)方案 （目標(biāo)、行動(dòng)步驟） 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算 （生產(chǎn)成本、營(yíng)銷支出）營(yíng)銷控制 第三章 了解購(gòu)買者行為規(guī)律 。P441)制定任務(wù)2)分析外部環(huán)境3)分析內(nèi)部條件4)確定目標(biāo)5)制定策略6)編輯計(jì)劃7)執(zhí)行計(jì)劃8)反饋與控制？P451）分析外部環(huán)境時(shí)，可以采取環(huán)境矩陣的方法。把握好以下幾個(gè)方面： 企業(yè)使命中最基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)使命要有共同的信仰和價(jià)值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對(duì)發(fā)展、創(chuàng)新、開拓市場(chǎng)等方面的設(shè)計(jì)和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展? P37()（一）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的界定：在公司的使命具有市場(chǎng)和顧客注意的問題：對(duì)企業(yè)務(wù)單位