【正文】 ................................49 廣播稿 .............................................................................................................................................................................................................50 前言： 在 08 年全球金融危機的大背景下，中國內(nèi)地消費者消費信心受到了一定影響，特別是去年奧運年透支了大量的新婚消費人群 ，今年的珠寶業(yè)競爭將會更加異常激烈 。 關(guān)鍵詞：節(jié)日 促銷 、 VIP 營銷、異業(yè)合作、事件營銷、媒體整合 6 / 51 一、 整合營銷策略闡述 新世界珠寶整合營銷框架 （ 1） 市場為導(dǎo)向： 整個營銷體系建立在以新世界珠寶潛在購買者為研究對象的基礎(chǔ)之上，通過對目標(biāo) 群體的 4C（消費者的需求與欲望、愿意付出的成本、購買商品的方便性、企業(yè)同消費者的有效溝通）進(jìn)行研究，得出結(jié)論作為建立新世界珠寶整合營銷體系的依據(jù)。 （ 2） 結(jié)合重要事件，借勢炒作，提高品牌曝光率 ： 借助媒體對重要事件的聚焦關(guān)注，發(fā)現(xiàn)新世界珠寶同重要事件的結(jié)合點，將消費者的關(guān)注從事 件轉(zhuǎn)嫁到對新世界珠寶品牌、產(chǎn)品的關(guān)注，提高新世界珠寶品牌知名度、美譽度。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這次促銷活動力度非常大，至少要產(chǎn)生 500 對新人大獎 ，而且只要是購買珠寶滿 3000 元的新人還可獲得價值 188 元的禮品一份 。 禮品建議： 100 元 禮品 可選擇鍍金相框， 鍍金相框上可以增加新世界珠寶標(biāo)識。與其他商家不同的是，今年新世界珠寶在五一期間推出了“ 購珠寶送鉆戒 ”的大型促銷活動，據(jù)悉，凡在該店消費任意金額珠寶的 顧客 均有機會免費 贏得鉆石戒指一枚 。本 主題以花韻系列產(chǎn)品作為促銷重點，依托五月“百花齊放”、“花樣幸?！钡脑⒁猓ㄟ^“幸福如花般綻放”“愛人如花般美麗”的感情訴求，來打動消費者的內(nèi)心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這次促銷活動力度非常大，至少要產(chǎn)生 500 對新人大獎，而且只要是購買珠寶滿 3000 元的新人還可獲得價值 188 元的禮品一份。 促銷 內(nèi)容： 購素金首飾滿 1000 減 30 元；購鉑金首飾滿 1000 減 80 元；珠寶鑲嵌類飾品 5—— 7 折，折后滿 1000 再減 50 元； 素金胸針、耳 飾、項鏈、手鐲特價銷售； 玉石、 珠寶鑲嵌類飾品特價銷售 ； 活動期間 客戶購買任意珠寶首飾均可獲贈 康乃馨一 支及賀卡一張 ； 執(zhí)行要點 店內(nèi)開辟母親節(jié)特價首飾柜臺，并懸掛 “母親節(jié)特惠區(qū)”標(biāo)牌明顯區(qū)分 店外放置帶有祝福母親節(jié)的 POP 展板 4 月 25 日 —— 5 月 2 日物料設(shè)計制作：宣傳展架、 A4 單張、 POP展板、特惠標(biāo)牌、 500 張新世界珠寶母親節(jié)賀卡； 5 月 6 日、 7 日購買促銷禮品，康乃馨 500 支并配簡易包裝 ，新世界珠寶各金店 物料準(zhǔn)備配發(fā)。 ? 9 月 10 日 —— 9 月 14 日宣傳布置： 新世界珠寶各金店宣傳品、物料準(zhǔn)備完畢。 大禮三： 活動期間，凡國慶當(dāng)天出生的顧客，本人憑身份證除享受基本優(yōu)惠 政策外，還可享受購任意珠寶首飾滿 3000 元再減 60 元，并且獲贈新世界珠寶提供大禮包一份。 注：新世界珠寶 12 月 24 日營業(yè)時間延長至凌晨 1 點 21 / 51 執(zhí)行要點 ： 場內(nèi)布置 : （ 1） 場外 ? 正門口上方做以圣誕為主題的噴畫張貼，包柱。 方案二： 平安夜，做最閃亮的女人，新世界珠寶平安夜好禮大派送，全場珠寶特價酬賓，滿就送金箔玫瑰、足金吊墜，平安夜當(dāng)晚更有好禮免費大派發(fā)，平安夜好去處，新世界珠寶。 嘉賓簡介： 24 / 51 盛中國，江西臨川人，著名小提琴家，全國政協(xié)委員。同年，他參加全國音樂周，與中央音樂學(xué)院管弦樂隊合作，演奏馬思聰?shù)摹?F 大調(diào)小提 琴協(xié)奏曲》，深得音樂界的好評和重視。數(shù)十年來，他多次與國內(nèi)外交響樂團(tuán)和著名音樂家合作演出；多 次應(yīng)邀到許多國家以及港澳地區(qū)舉行獨奏音樂會，并與世界著名的指揮合作演出巴赫、莫扎特、貝多芬等人的名曲。 1979 年，她考入日本國立音樂大學(xué)鋼琴系，師從歐洲及日本的優(yōu)秀鋼琴家 Peter feuchtwenger、石川文子、柳川守、森安耀子等， 1983 年以優(yōu)異的成績畢業(yè)，隨后又到歐洲各國考察，開闊自己的藝術(shù)視野。作為最早在國際樂壇上為中國贏得榮譽的小提琴家之一，經(jīng)由他演奏的《梁?！芬彩侵袊罱?jīng)典的版本之一。 促銷內(nèi)容： 金玉滿堂 購素金首飾滿 1000 減 30 元；購鉑金首飾滿 1000 減 80 元；珠寶鑲嵌類飾品 5—— 7 折，折后滿 1000 再減 50 元； 鴻福臨門 2 月 14 日（大年 三十）前，購買任意首飾珠寶消費者均可獲得新世界珠寶新年福運禮包一份（福字貼、新年對聯(lián)、新年紅包 袋 ）； 年年有余 2 月 14 日前，凡購買任意珠寶首飾， 滿 2888 元，送 50 元年貨（中百購物卡 50 元） 滿 4888 元，送 100 元年貨（中百購物卡 100 元） 滿 8888 元，送 300 元年貨（中百購物卡 300 元） 恭喜發(fā)財 2 月 14 日 —— 2 月 18 日（年初一至初五）購任意首飾 27 / 51 滿 1888 元，送 58 元紅包 滿 3888 元，送 88 元紅包 滿 6888 元，送 168 元紅包 滿 8888 元，送 188 元紅包 要點 ： 新世界珠寶各金店店內(nèi)懸掛 各種帶有傳統(tǒng)喜氣的掛飾，“中國結(jié)”、“紅燈籠”、“福字”等； 各種宣傳品以“紅”色調(diào)為主，渲染出一片節(jié)日喜慶氛圍； 制作新年首飾導(dǎo)購手冊，將各類新世界珠寶產(chǎn)品標(biāo)上祝福語 向消費者發(fā)放 。 “ 購珠寶聽天籟之音 ” —— 新世界珠寶舉辦大型小提琴鋼琴音樂會 新世界珠寶攜手國內(nèi)著名鋼琴小提琴演奏家盛中國夫婦 ，將于元月 16 日晚在武漢劇院舉辦“璀璨新金，華彩樂章” 小提琴鋼琴世界名曲音樂會 ， 本次音樂會一大亮點就是門 票不對外銷售，凡購買新世界珠寶的顧客均可免費獲贈門票，本次音樂會為了回饋廣大客戶對新世界珠寶的一貫支持?，F(xiàn)在，瀨田裕子是日本藝術(shù)家經(jīng)理公司的簽約鋼琴家，被日本權(quán)威音樂評論家譽為 “會用鋼琴唱歌的演奏家 ”。 盛中國的演奏風(fēng)格既熱情奔放，又甜美細(xì)膩，富于詩情畫意、浪漫幻想。柯崗。 1962 年參加國際小提琴比賽獲獎。通過音樂會， 不僅可作為促銷吸引點，還可以作為針對 VIP 的一種增值服務(wù)，通過音樂會來加深消費者對新世界珠寶的品牌認(rèn)識、忠誠度等。 ? 所有員工賣場一線員工戴圣誕帽，收銀員穿圣誕套裙。 ? 9 月 10 日 —— 9 月 14 日宣傳布置： 新世界珠寶各金店宣傳品、物料準(zhǔn)備完畢。 軟 文： 600 字 “買珠寶贏港澳豪華雙人游” —— 新世界珠寶迎國慶中秋獻(xiàn)大禮 今年最流行的賞月地點是哪？今年最浪漫的賞月地點是哪？當(dāng)然是香港的維多利亞港?！笆弧弊鳛橹袊铋L的假期，旅游是該時期吸引消費者的重要消費品之一，用“旅游”來做促銷品，可以很自然的將消費者對“旅游”的關(guān)注轉(zhuǎn)移到新世界珠寶，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。新世界珠寶也致力于為消費者提供更“實惠、時尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開發(fā)新品超過 3000 余種，品類齊全，質(zhì)量精良。 13 / 51 4 月 1 日 —— 4 月 4 日宣傳布置： 新世界珠寶各金店宣傳品、物料準(zhǔn)備完畢。 新世紀(jì)珠寶作為武漢本土知名珠寶品牌，一直受到廣大消費者的一致好評，尤其是新世界珠寶的十大服務(wù) ，更是開武漢珠寶品牌服務(wù)的先河，將武漢珠寶市場的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提到了一個新的高度。 4 月 1 日 —— 4 月 5 日物料制作： 刮刮卡、宣傳展架、 報廣、 A4 單張、吊旗、 POP 展板設(shè)計制作。新世界珠寶也致力于為消費者提供更“實惠、時尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開發(fā)新品超過 3000 余種，品類齊全，質(zhì)量精良。 整合營銷預(yù)計效果 （ 1） 銷售旺季，銷售穩(wěn)步提升： （ 2）品牌影響、美譽度迅速提高： （ 3） VIP 客戶群體迅速擴(kuò)大，累積消費增加： （ 4） 二、 整合營銷相關(guān)建議 1. 建議總店店面作出整改，使之成為武漢市地標(biāo)式和旗艦意義的現(xiàn)代珠寶店； 2. 建議在總店頂樓制作巨型企業(yè) LOGO，將新世界珠寶大廈制作成高檔霓虹燈標(biāo)致，使之和頂樓的企業(yè) LOGO 一起成為六渡橋晚間一景； 3. 建議在各珠寶金店 醒目位置制作禮品陳列柜，將 VIP 及各時段促銷禮品進(jìn)行陳列； 4. 建議 20xx 在適當(dāng)時候推出街道口店 3 周年慶典； 5. 建議 20xx 年度挑選 2 名時尚模特，對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行視覺闡釋； 6. 建議制作拍攝新世界珠寶新版電視廣告； 7. 建議增加軟性廣告的投入（如電視新聞信息、報紙新聞和軟文、贊助公益活動等等）； 8. 建議做好企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)和投入，網(wǎng)站信息要及時更新； 9. 建議在 20xx 年度報紙平面中每期推介一款新金首飾；并經(jīng)常選擇新金首飾作重點推廣； 10. 建議經(jīng)常性的作一些黃金投資的宣傳； 以上建議如能引起共識并被采納，我司將分別作出詳細(xì)的實施方案 8 / 51 三、 節(jié)日促銷方案 （一） 五一 勞動節(jié)、母親節(jié) （ 4 月 10 日 —— 5 月 10 日） 五一 促銷 方案 A 活動時間： 4 月 10 日至 5 月 5 日 活動主題：一世情緣 新金相伴 相聚新金，廝守一生 —— 慶“五一” 新世界珠寶 5 重大禮饋“佳人” 策劃思路： 五一期間是上半年的銷售旺季，如果把歷年這個階段的消費者作比較，再加上我們市調(diào)的結(jié)果，購買結(jié)婚首飾的顧客占據(jù)相當(dāng)高的比例，基于此，我們認(rèn)為這一階段的目標(biāo)促銷人群應(yīng)該重點放在結(jié)婚人群上，通過對重點人群的定向訴求，從而達(dá)到提升銷售的目的。 品牌形象的塑造、品牌資產(chǎn)的建立是一項長期而艱巨的工作 ， 企業(yè)、產(chǎn)品與 消費者 的每次接觸 ， 都可能傳遞某些關(guān)于品牌的信息 ， 對品牌形象的形成產(chǎn)生影響 。 在這樣的市場基調(diào)下，我們建議 09 年新世界珠寶要在穩(wěn)定中求發(fā)展，本方案以 “穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶” 為目標(biāo)客戶策略核心思想，通過為 VIP 提供更全面、更細(xì)致、更有品味、更優(yōu)惠的產(chǎn)品及服務(wù)，并通過加強同潛在 VIP 客戶的異業(yè)進(jìn)行合作，穩(wěn)定并開拓更廣泛的 VIP 客戶市場。另一方面通過在主要節(jié)日進(jìn)行大力度的促銷，挖掘節(jié)日主要目標(biāo)客戶群體的潛在需求，賦予能滿足該需求產(chǎn)品以情感，以情促成消費者購買，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。在 實施整合營銷時， 無論通過什么主題，都是以“塑造正面的、美好的 新世界珠寶品牌 ” 為核心目標(biāo)。 活動內(nèi)容 ： 為慶祝五一國際勞動節(jié)，從 4 月 10 日至 5 月 5 日，新世界珠寶旗下 5 大金店珠寶鑲嵌類飾品 5—— 7 折，黃金飾品滿 1000 減 30 元；鉑金首飾滿 1000 減 80 元；在此期間，新世界珠寶還為購買首飾結(jié)婚的新人送上 5 重大禮： 一重禮：贈送 10 對新人價值 4900 元的“新金”千足金情侶對戒； 二重禮：贈送 50 對新人價值 20xx 元的“新金” 千足金戒指一枚 ； 三重禮：贈送 300 對新人價值 1000 元的“新金” 千足金吊墜一枚 ； 四重禮：凡市外顧客來店購買婚 慶首飾達(dá) 5000 元，即可獲贈價值 380 元豪華客房一間；（每天限送 30 間） 五重禮：活動期間凡購買婚慶首飾達(dá) 3000 元以上的新人，均可獲贈價值 188 元的禮品一份； 執(zhí)行細(xì)則： 制作一式兩聯(lián)的抽獎卡片，購買婚慶首飾的新人均可填寫，填寫內(nèi)容為姓名、身份證號、聯(lián)系電話、詳細(xì)通訊地址等，一聯(lián)投進(jìn)抽獎箱，一聯(lián)顧客留存， 5 月 6 日抽獎，抽獎結(jié)果報紙公布或電話通知中獎?wù)撸? 廣告投放： 見投放計劃明細(xì)； 平面廣告： 附后； 9 / 51 廣播廣告： 15 秒 新世界珠寶幸福大禮饋贈江城新人，購珠寶首飾有機會免費贏取千足金情侶對戒 ，全場 珠寶首飾更有意想不到的驚喜價格，詳情至新世界珠寶五大金店咨詢。讓我們期待新世界珠寶為江城人民貢獻(xiàn)更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 4 月 5 日 —— 4 月 9 日宣傳布置： 新世界珠寶各金店宣傳品、物料準(zhǔn)備完畢。新世界珠寶也致力于為消費者提供更“實惠、時尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開發(fā)新品超過 3000 余種，品類齊全，質(zhì)量精良。 廣告投放：見投放計劃明細(xì)； 平面廣告：附后； 廣播廣告： 15 秒 新世界珠寶幸福大禮饋贈江城新人，購珠寶首飾有機會免費贏取千足金情侶對戒，全場珠寶首飾更有意想不到的驚喜價格，詳情至新世界珠寶五大金店咨詢。讓我們期待新世界珠寶為江城人民貢獻(xiàn)更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 促銷內(nèi)容 ： 購素金首飾滿 20xx 元減 60 元，購鉑金首飾滿 1000 元減 60 元，珠寶鑲嵌類飾品 5