【正文】 手段留住客戶。 ? 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場(chǎng)熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到 70%以上。 具體策略： A、開(kāi)通看樓專車 ； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會(huì)； D、參加“春交會(huì)”； E、促銷活動(dòng)和儀式； F、老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等； I、 價(jià)格低開(kāi)高走策略。在操作過(guò)程中將價(jià)格表掌握在銷售員手中，不對(duì)外派發(fā)以便於對(duì)價(jià)格的調(diào)整?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N樓盤有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時(shí)首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購(gòu)樓首選蛇口，在蛇口有一個(gè)最適合的樓盤“花園城”。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開(kāi)發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 專案銷售流程分析： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)→正式發(fā)售→促銷階段 1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段安排 原則 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段的目的爲(wèi)試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見(jiàn)及市場(chǎng)的接受程度及時(shí)調(diào)整銷售策略。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣情況 本專案直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爲(wèi)港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進(jìn)度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過(guò)本專案，預(yù)計(jì)其售樓處與樣板房在今年 12 月底至明年 1月可以投入使用，在銷售方面的硬體已具備。既開(kāi) 盤時(shí)間選擇在春節(jié)後的 3 月份。 港田花園策劃報(bào)告 第三部分營(yíng)銷推廣及廣告策略 目 錄 第一部分 營(yíng)銷推廣策略 第一節(jié) 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排 一、 銷售時(shí)機(jī)分析 二、 銷售階段安排 第二節(jié) 銷售策略 一、 總體策略 二、 階段銷售策略 （一） 市場(chǎng)預(yù)熱期 1． 策略 2． 時(shí)間 3． 銷售推廣目標(biāo) 4． 銷售必備條件 5． 銷售物件 6． 推售單位 7． 銷售渠道 8． 造勢(shì)安排及促銷手段 （二）市場(chǎng)熱銷期 1． 策略 2． 時(shí)間 3． 銷售推廣目標(biāo) 4． 銷售必備條件 5． 銷售物件 6． 推售單位 7． 銷售渠道 8． 造勢(shì)安排及促銷手段 （三） 促銷期 1． 策略 2． 時(shí)間 3． 銷售推廣目標(biāo) 4． 銷售必備條件 5． 銷售物件 6． 推售單位 7． 銷售渠道 8． 造勢(shì)安排及促銷手段 第三節(jié) 價(jià)格策略 一、 定價(jià)策略 1． 價(jià)格定位 2. 單位單價(jià)的確定 3. 定價(jià)的影響因素 二、 價(jià)格走勢(shì)建議 三、 付款方式建議 第二部分 廣告推廣策略 第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組 第二節(jié) 各銷售階段廣告策略 一、 市場(chǎng)預(yù)熱期 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn) 二、 市場(chǎng)熱銷期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn) 三、 促銷期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn) 四、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 第一部分 營(yíng)銷推廣策略 第一節(jié) 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排 一、 銷售時(shí)機(jī)分析 港田花園正式發(fā)售時(shí)機(jī)取決於法律文件、工程進(jìn)度、樓盤包裝宣 傳工具完成情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，按照目前進(jìn)度，中原建議二○○一年三月份銷售，原因如下： ? 市場(chǎng)條件有利 深圳每年的 4 月底， 11 月底有兩個(gè)“房地産交易會(huì)”即通常所說(shuō)的“春交會(huì)”、“秋交會(huì)”。 ? 專案工程進(jìn)度配合 明年上半年深圳地産市場(chǎng)的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準(zhǔn)現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計(jì)僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下 10 個(gè)，約有 6000 個(gè)新單位供應(yīng)。而本專案的發(fā)售時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售時(shí)機(jī)存在三種情況： 先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售； 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售； 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以兩周至一個(gè)月?tīng)?wèi)宜?！睆倪@句話中可以看出位置對(duì)於房地産開(kāi)發(fā)的重要性?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出 位置，使客戶接受和認(rèn)可這個(gè)位置，其次是本身物業(yè)的要素。 7. 銷售渠道 ? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售； ? 利用新聞炒作，吸引客戶對(duì)於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤的資訊 ? 利 用電話諮詢和現(xiàn)場(chǎng)登記銷售； ? 利用中原直銷網(wǎng)路。 3. 銷售目的 消化大部分單位，回收資金。 （三）促銷期 1. 時(shí)間： 20xx 年 8 月 18日 —— 合同期滿 細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)階段： 尾盤初期： 20xx 年 8 月 18日 —— 20xx 年 10 月 20日 尾盤後期： 20xx 年 10 月 20日 —— 合同期滿 2. 銷售策略 主要利用已購(gòu)買的老客戶資源促成交易，少 量廣告或無(wú)廣告，多促銷活動(dòng)和促銷手段。 9. 促銷手段 後期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷方式來(lái)促進(jìn)銷售。而是經(jīng)常採(cǎi)用較準(zhǔn)確的市場(chǎng)比較法來(lái)確定樓盤的均價(jià)。同時(shí)也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開(kāi) 始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻（如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“港庭華城”等入市參加競(jìng)爭(zhēng)），對(duì)於本專案的威脅程度將會(huì)減弱。 5． 港人專用會(huì)所 實(shí)用時(shí)尚，針對(duì)港人需求的會(huì)所服務(wù)設(shè)施。 2） 報(bào)紙廣告 主要通過(guò)一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來(lái) 進(jìn)行樓盤的宣傳。 3） 網(wǎng)路廣告 針對(duì)性選擇香港瀏覽量較大的知名網(wǎng)站及中原港深網(wǎng)站同時(shí)發(fā)佈，更新最新動(dòng)態(tài)。 1） 造勢(shì)期間廣告訴求主題建議如下： ? 分別針對(duì)本專案的目標(biāo)客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。 4） 網(wǎng)路廣告 因爲(wèi)費(fèi)用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內(nèi)容需要根據(jù)樓盤的進(jìn)展情況不定時(shí)更新。 三、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費(fèi)用比例約 5%8%左右，本專案的整個(gè)推廣期的廣告費(fèi)用約爲(wèi)銷售額的 5%，暫時(shí)按總體均價(jià)爲(wèi)70008000 元 /M2，總面積約爲(wèi) 39000 M2，則總的推廣費(fèi)用爲(wèi)： 銷售總額： 萬(wàn) M2 7000 元 /M2=27300萬(wàn)元 萬(wàn) M2 8000 元 /M2=3120xx 萬(wàn)元 總體推廣費(fèi)用爲(wèi)： 27300 萬(wàn)元 5%=1365 萬(wàn)元 31200 萬(wàn)元 5%=1560 萬(wàn)元 預(yù)測(cè)總體推廣費(fèi)用在 1365— 1560萬(wàn)元