提高店鋪營業(yè)額的條件(完整版)
【正文】 3.給feedback的標準堅定，不會經(jīng)常變動 4.抱客觀開放度、聽取同事發(fā)表個人意見 5.處理贊揚性feedback時要言語及非言語表現(xiàn)出熱切態(tài)度 6.處理檢討性feedback時要言語及非言語表現(xiàn)出誠懇態(tài)度 7.所有意見必需是正面鼓勵式 8.讓同事重復feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到 9.訂定下一個目標完成時間,?,追目標的方法,人 1.打電話給熟客 2.店鋪主動邀請顧客入店 3.令顧客在店鋪多停留一分鐘，例如員工有和顧客聊有關(guān)時尚話題 4.員工加強附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 5.玩銷售游戲令員工積極參與，激發(fā)工作熱情,?,機 機（設(shè)備）方面 放一些目標群最喜歡的音樂吸引其入店 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留,?,物 《物》貨品方面 主推“高價位”的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 ,?,法 《法》方法方面 利用促銷、推廣 將“金額目標”變成“件數(shù)目標”，令員工認為可以達成目標，增強信心可將“繁忙時段目標”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的90%，增強其信心，達成后再恢復原目標,?,環(huán) 《環(huán)》環(huán)境方面 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列,?,現(xiàn)場管理者的角色認知,導購與店長差異 店員 店長 主要角色 執(zhí)行者 管理者 打交道的對象 顧客、店長 店員、顧客、上級 公司財務(wù)、市場 最重要的工作職責 個人銷售業(yè)績 整個店鋪團隊 的銷售業(yè)績,?,店長應(yīng)具備的核心技能,目標管理 店員指導力 核心 主動溝通力 技能 團隊領(lǐng)導力,?,目標管理力,要求標準 避免事項 1.設(shè)定符合公司利益的目標 1.目標模糊、不明確 2.將目標量化分解 2.缺乏衡量目標方法 3.針對目標事前規(guī)劃 3.照規(guī)章行事，未能主 與追蹤執(zhí)行 動評估可能的障礙,?,主動溝通力,要求標準 避免事項 1.預見問題主動溝通 1.被動或拒絕溝通 2.兼顧對方感受及問題核心來溝通 2.流于表面溝通,未 觸及問題核心 3.善用溝通化解沖突,?,團隊領(lǐng)導力,要求標準 避免事項 1.管理公平公正 1.領(lǐng)導者不能以身作則 能以身作則 管理不公正 2.努力積極進取 2.不能激勵店員士氣低落 激勵團隊成員 3.鼓勵店員參與 3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng) 分工合作完成任務(wù) 很少授權(quán)給他,?,店員教導力,要求標準 避免事項 1.重視店員成長 1.擔心店員能力太強 用心指導他們 阻擋其學習機會 2.與店員分享信心與知識 2.控制信息流通 鼓勵其思考及行動 采取愚民政策 3.善于授權(quán)讓店員歷練能力 3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng) 很少授權(quán)給他,?,提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法,?,提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法,營業(yè)額= 客流量ⅹ進店率ⅹ深度接觸率ⅹ 試穿率ⅹ試穿客單件量ⅹ成交率ⅹ 客單價ⅹ回頭率ⅹ轉(zhuǎn)介紹率,?,第一步從哪里開始？,A 店面選擇的首要四項核心指標 1 ，客層 2， 客流量 3， 價格 4， 面積,?,提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 客流量 單位時間內(nèi)的客流數(shù)量,?,提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 營業(yè)額= 客流量ⅹ進店率ⅹ,?,進店率,檢測正確的客群主流向,一流的零售專家首先是一流的消費者,（換位思考是第一）,不讓櫥窗成為擺設(shè),?,提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 營業(yè)額= 客流量ⅹ進店率ⅹ深度接觸率ⅹ,?,深度接觸率,A :與顧客兩分鐘深度溝通 B：深度溝通的方法：微笑、贊美開場最好用 C：深度溝通的目的,建立關(guān)系,行銷自
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