【正文】 .....5五、注重創(chuàng)新，走垂直B2C道路............................................................6六、對話“聚美”的收獲........................................................................7 參考文獻：.................................................................................................1聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史一、初次創(chuàng)業(yè)：雄心勃，游戲領域受挫十幾歲時留學新加坡學習計算機，26歲獲得美國斯坦福大學MBA學位，2009年7月在從斯坦福商學院畢業(yè)的第三天，陳鷗就回到了國內(nèi)，希望在自家門口創(chuàng)業(yè)。聚美優(yōu)品推出地鐵海報，并舉辦“隨手拍”活動——只要隨手拍下該則廣告并發(fā)送到微博聚美優(yōu)品，并添加隨手拍聚美標簽，即可獲得禮品。廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風格，二則也讓網(wǎng)絡世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務拓展渠道。聚美優(yōu)品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。以下也將會分成網(wǎng)站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設部分。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”的榮譽。在國內(nèi)化妝品這個競爭力極大的市場上，聚美優(yōu)品的化妝品團購市場份額卻高達了60%，已經(jīng)成功成為國內(nèi)化妝品團購的領頭羊。本次論文的寫作分工如下：李石靜同學負責聚美優(yōu)品歷程以及線上建設部分的寫作，李芳菲同學負責聚美優(yōu)品從團購轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫作，康敏同學負責線下建設部分以及網(wǎng)站推廣線下部分的寫作，謝曉玲同學負責網(wǎng)站推廣部分的寫作，李昶昕同學負責整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。其網(wǎng)站的定位和設計要更為成熟，代言人的選取也必然會出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢必會發(fā)生變化。通過其他宣傳途徑，例如，空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。兩大帥哥這種強強聯(lián)合的牽手，時尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。“我是陳歐，我為自己代言”。④ 明星代言效應明星代言似乎已經(jīng)成為了時下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團購網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來進行代言。這一活動不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時還融合了時下熱門的微博互動活動，以禮品作為獎勵條件，更多地刺激了消費者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學生和尋求工作的社會人士。百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負責在內(nèi)進行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護知識等的教學、聚美優(yōu)品業(yè)務的推廣以及回答消費者的相關問題等等。c)互動平臺建設互動平臺主要包括BBS類及其他可以與消費者直接產(chǎn)生互動的方式。同時，在頁面右邊有聚美優(yōu)品的關高，這讓聚美優(yōu)品在消費者前的曝光率大大增加。線上針對性推廣可以縮小目標受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時，在客戶群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢。（2）退貨政策聚美優(yōu)品實行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請財務進行退款，周期為1至3個工作日。這里的線下建設主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉儲、物流建設，同時會涉及到購物環(huán)節(jié)?？梢耘柌樵?、立刻充值、聚美調(diào)查、手機訂閱，包括使用幫助、售后服務、獲取更新都很詳細的展示出來。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。同時，“頂級采購團隊”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗貨”“入庫全檢”“出貨全檢”。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。艾瑞數(shù)據(jù)分析認為，數(shù)碼、服飾等各垂直領域B2C商城的快速崛起帶動了B2C行業(yè)用戶數(shù)的整體增長。網(wǎng)站差異化程度低，某一家網(wǎng)站很難脫穎，因而也很難提高消費者的黏性，對團購網(wǎng)站的一些諸如“限時團購“的促銷方式，消費者也很容易持“觀望”態(tài)度。好的商家通過團購之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費者，而壞的商家因為一些差評的放大效應，很可能引起消費者的反感，而導致后來商家的促銷反應慘淡。團購網(wǎng)站可以將商家信息對不限量消費者展開，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費群體。團購為商家創(chuàng)造的長期價值也是有限的。（2）聚美優(yōu)品的市場位置聚美優(yōu)品是我國第一家也是目前最大的女性化妝品團購網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今2000萬元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來越多的品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等與其展開合作，注冊用戶達到80萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上。③ 科技含量高。團美網(wǎng)最初是仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是當時中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團購網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務大家的擠壓下，殺出重圍？帶著這些疑問，我們參考了電子商務方面的教科書，以及眾多關于電子商務、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報道和觀點。自己采購，親自包裝供貨，進行嚴格的監(jiān)控管理，避免因為第三方可能出現(xiàn)的貨品問題。在天使投資人徐小平看來，網(wǎng)購化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購買化妝品的消費習慣。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。讓消費者擁有良好的服務體驗，進而取得消費者的信任。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個成長和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動。此次探究論文僅作學習路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當之處，敬請指教。那么，聚美優(yōu)品選擇從團購轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進行了以下的分析。當今，化妝品作為快速消費品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當中的美麗用品，大多消費者開始都在網(wǎng)上購買?？偸鰣F購優(yōu)缺點：第一、中國電子商務經(jīng)過近十年的發(fā)展，消費者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購物，團購為消費者網(wǎng)購提供了便利；第二、團購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團購模式中，商家所付費用按照實際購買人數(shù)結(jié)算，相當于廣告投放效率為100%。團購模式本身的精巧設計，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準備好服務內(nèi)容，為商家提供準時生產(chǎn)方式服務打好基礎。團購行業(yè)的進入門檻太低，絕大多數(shù)團購網(wǎng)站線下運營能力不足，導致在網(wǎng)站界面，用戶體驗，團購產(chǎn)品和服務等諸多方面同質(zhì)化較為嚴重。同時注意需要規(guī)避多元化的風險，避免資金分散。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認為，化妝品利潤高，中國化妝品市場大，國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網(wǎng)購品牌。如果能在貨源和服務商把關，加高競爭門檻，出售折扣正品，市場潛力將會非常大。我們在此將本部分分為線上建設、線下建設以及網(wǎng)站推廣三個部分。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。這一系列舉措大大增強了可信度，同時這些舉措在主頁上占據(jù)一定的位置，不斷向消費者強調(diào)，也取得了消費者的信任。而另外兩個也正好迎合了消費者的消費心理。Ⅰ.分類：各種分類都特別詳細，包括美妝分類（護膚、彩妝、全身護理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國、中國），美妝功效，一目了然，找起來十分方便。右下角時間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費者能夠更快地下決定購買。而根據(jù)調(diào)查問卷顯示，顧客對聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿。線下的推廣活動會使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。但是由于很多活動是結(jié)合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類的時候難免會出現(xiàn)歸類不當，或者是重復提及的現(xiàn)象。（這里要數(shù)據(jù)支持?。┰诶绨俣取oogle里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關鍵詞的搜索效果。常見問題分析：將顧客的問題集錦，并挑選出常見的幾類問題作為典型問題分析。官網(wǎng)口碑中心：每一篇口碑報告，都將成為消費者購買美妝前的重要參考。線下活動的火熱，配合線上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個代言人，也讓聚美優(yōu)品的粉絲日益壯大。我們將從以下幾個方面來分析聚美優(yōu)品的線下營銷活動：① 傳統(tǒng)廣告渠道電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。這些平面廣告在地鐵、報刊雜志等處隨處可見，廣告風格清新、簡約、時尚、追求品質(zhì)感，并打出“我為美麗代言”的廣告語，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進一步開拓市場奠定了基礎。韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當天活動。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度?？梢哉f，陳歐在消費者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。首先明確聚美的客戶群體是以女性消費者為主，聚美可以通過嘗試在其他專業(yè)女性用品網(wǎng)站進行友情鏈接等宣傳。隨著電子商務的愈發(fā)繁榮，市場上勢必會出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對手企業(yè)，可能會比聚美優(yōu)品更加地貼近消費者。感謝大家的配合。內(nèi)容提要聚美優(yōu)品以“聚集美麗，成人之美”為宗旨，以多件產(chǎn)品限時搶購和推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售為主要發(fā)展模式，為用戶提供了專業(yè)、完善的服務，讓美麗變得更加簡單。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團美網(wǎng)創(chuàng)立。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。在化妝品界的高頻關鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。報刊：聯(lián)手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現(xiàn)，更加貼近女性消費者的心理。而“聚美優(yōu)品”在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。但很快，這家游戲廣告公司陷入了窘境。經(jīng)過大量的市場觀察和數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)化妝品市場有著驚人的分量，因而這次創(chuàng)業(yè)，必將會有不可估量的利潤。四、一路走來，異軍突起成立之初，“團美網(wǎng)”仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購。他說，聚美優(yōu)品從第一天就是買斷模式，自建倉儲物流，先買貨、驗貨，然后再進行售賣。競價的過程本身就存在服務質(zhì)量隨之降低的風險，而誠信問題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。六、對話“聚美”的收獲這次與聚美優(yōu)品和陳鷗的“對話”也讓我深刻認識到：電子商務領域從來都是一個“機會與風險并存”的市場，而新興嬌子聚美優(yōu)品的成長故事不僅僅是80后年輕人在該領域成功創(chuàng)業(yè)的一個很好證明，同時也是以新銳們力量促進了國內(nèi)電商市場的良性健康發(fā)展。說道聚美優(yōu)品的廣告，最令人印象深刻的顯然是之前風靡一時的“陳歐體”，也就是常常被廣大網(wǎng)友套用的“我為自己代言”廣告。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。你可以輕視我們的年輕，我們會證明這是誰的時代。我們被世俗拆散，也要為愛情勇往直前；我們被房價羞辱，也要讓簡陋的現(xiàn)實變得溫暖；我們被權威漠視，也要為自己的天分保持驕傲；我們被平庸折磨，也要開始說走就走的冒險。做為一家電商，這些廣告首先成功地做到吸引消費者的第一步，就是讓人主動打開它的網(wǎng)站，否則，一切銷售都無從談起。阿里巴巴是中國較大的網(wǎng)絡廣告交易平臺，2008年9月與淘寶合并。據(jù)Alexa數(shù)據(jù)顯示，廣告播出后一個月內(nèi)，聚美優(yōu)品的UV（獨立IP）訪問量由100萬兩倍三倍地往上翻，如今UV每天近400萬，一天有20多萬個訂單。我要有自己的夢想，哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮！”大學生網(wǎng)友babyface愛深邃的blue說道。這對于觀眾而言，其實起不到什么對他公司的宣傳作用。第三，純從廣告執(zhí)行上來看，也看不出什么來。哪有勝利可言？挺住，意味著一切！沒錯，我不是演技派。別人看到你的付出，我們看到你的生活。建議開拓新思路，充分結(jié)合市場定位和消費者心理需求來再次吸引80、90的關注。五、改進意見所謂娛樂營銷，就是借助娛樂的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達到銷售產(chǎn)品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。新百倫：愛情微電影《看華生逆襲夏洛克》親愛的夏洛克 為了你我把整條街的智商都拉低了。忽視了聚美的真正優(yōu)勢，聚美優(yōu)品是因為正品以及團購贏得大家青睞。所以才會看到更多的傳播是帶著惡意和嘲弄的。一時間，“我是陳歐，我為自己代言”被網(wǎng)友們的奇思妙想改編成各種搞笑的段子，“我是XX，我為自己代言”這句“陳歐體”成了接龍的熱門話題。網(wǎng)友評價——“我是在人人網(wǎng)朋友的分享那里看到了這則