二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(ppt45頁(yè))(完整版)
【正文】 要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。 約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約客戶： A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去。 逼價(jià) （應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。 18.認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的還是壞的，再提出一些問(wèn)題以澄清客戶的疑慮和希望。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的 14.嫌貨才是買(mǎi)貨人。詢問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問(wèn)價(jià)格底線。敲門(mén)后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。 填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū)的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。不要喋喋不休，讓客戶感覺(jué)到你在推銷，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解 . 8. 要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。要適當(dāng)?shù)牧?015分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。 15.對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。 3.促銷教育：加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)意向。 （3）附近近期成交行情。,4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。 2.剛見(jiàn)客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。 C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。 G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。,根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶價(jià)格。,B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！ C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門(mén)為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！,D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。 經(jīng)紀(jì)人逼買(mǎi)方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺(jué)得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來(lái)幫您和房東談。 （2）多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)。 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來(lái)電問(wèn)案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。不是急用錢(qián)，他XX萬(wàn)都不想賣。2024年10月21日下午10時(shí)0分24.10.2124.10.21 擴(kuò)展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)未來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。24.10.212024年10月21日星期一10時(shí)0分32秒24.10.21,謝謝大家！,。2024年10月下午10時(shí)0分24.10.2122:00October 21, 2024 時(shí)間是人類發(fā)展的空間。,下期我們講：回報(bào)議價(jià) 接下來(lái)的課程有：話術(shù) 銷售技巧 團(tuán)隊(duì)配合 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 希望大家準(zhǔn)時(shí)參加,相互合作,祝大家多多開(kāi)單,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。 同事幫忙促銷 做動(dòng)作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說(shuō)：買(mǎi)方來(lái)看第二次，馬上可以決定。 （4）安排左右鄰居要對(duì)方去詢價(jià)。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。 7，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望：了解買(mǎi)方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感,a,詳細(xì)了解后，約看買(mǎi)方。,試探 試探就是刺
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