【正文】 上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 記住沃倫 你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。我看看為你爭取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 第五章 分割 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。這是不是很公平？ ” 切記要點： 要的要比你想得到的多。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。 第 2 部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。 第四章 開價高于實價 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。 對策： 當(dāng)買家向你你要的比實際多的時候，你 應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉 /白臉的策略。 對對方了解得 越少，你要的應(yīng)該越多。 第六章 千萬不要接受第一次出價 否則，買家心里自 然會產(chǎn)生兩種想法。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。 “我想你知道，在我所有 的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨(dú)鐘。就在此時，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 這是一種很 好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。 切記要點： 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。 切記要點： 用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價： “你們還是給個更合適的價兒吧。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。當(dāng)無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。 有保留成交。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？ ” 當(dāng) 心權(quán)力升級。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。買主說： “你的價格太高了。 ” 當(dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。兩個小時以后就會大大貶值。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。 不要遇到什么問題都考慮降價。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。 第 4 部份 談判后期策略 最后的時刻可能會顛倒乾坤。 你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回?fù)?。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。 所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力。 你在想： “哦，不。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。掌握時機(jī)是很重要的 ――― 抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機(jī)。應(yīng)該避免 4 種錯誤： 錯誤一：平均幅度。 對策： 你談判的時候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。 第二十章 反悔 買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。我知道我們昨天說的是 美元，但我們連這個價格也 不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價格。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 因為時機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。 ”讓我跟你說說這方面的事。 你提供的項目。 信譽(yù)。 心態(tài)平和。我們怎么知道買主的最高價是多少呢： 編造上級意見 來抬高買主底價。 ”如果買主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會越多。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。 ”你同富有的客戶做買賣的時候，記著 “你買起 ”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。記 ?。阂燃僭O(shè)客戶會同意。他說： “坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤。 ”“不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。 小狗策略 ： 我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。 ”不要說： “你想要額外的擔(dān)保嗎？ ”總要進(jìn)行積極的假設(shè) ――― 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。之后，你可以運(yùn)用文斯 你不這樣，是嗎？ ” 給他們留出思考的時間： 有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。自我（成人的人格）理智地思考問題。 ”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結(jié)論。然而，此時也要當(dāng)心。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質(zhì)問題上做出讓步。 ”對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。但因為是他們要重新就價格進(jìn)行談判，你的價格也要上漲。無論什 么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。談判高手根 本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費(fèi)的時間和金錢。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 用擱置一邊策略解決對抗： “我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？ ” 先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個問題上。 。 如果第三者不被 看作是中立的，他應(yīng)該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。盡可能搜集一切信息。弄明白后，可以幫助你尋找對策。 第三十六章 了解買主的個性 這個體系基于兩個層面。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。第二個是買主的情感。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。等等。 打破僵持，切記要點： 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。不要單獨(dú)運(yùn)用。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方 。不要留任何尾巴。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時間內(nèi)完成的。 第三十一章 同非美國人談判 同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。對策： 的方法，用上級領(lǐng)導(dǎo)來保護(hù)自己。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。除 非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須 一個可以向組織交代的辦法。一旦你把底牌攤給他們，告訴 他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機(jī)。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機(jī)，認(rèn)清并理解這些動機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。他們現(xiàn)在說不，不意味著30 分鐘之后還說不，一小時之后還說不。一切表明這對你來說是個正確的決定。 ”然后我把他領(lǐng)回到那臺電視機(jī)前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。你從口袋里拿出一張 20 美元 的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說： “我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著 20美元鈔票，你會不會揀起來？當(dāng)然，你會的。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。此時，他們會認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。 “200 美元你同意嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當(dāng)人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。 ”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。那么你不買的惟一原因是價格？ ”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行?？蛻魧嶋H上已經(jīng)買了。 視情況而定： 你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。 ”只想一個借口讓他們單獨(dú)呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。 讓他們單獨(dú)呆一會兒： 十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。 “這對你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。于是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它 改變想法。 成交：買主做出決定。 “時時成 交 ”哲學(xué)。這種辦法 可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣東西的話，她就不這么做了。如果我能讓老板降到，你能接受嗎？ ”用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 。 可靠性。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。 你提出的發(fā)貨時間。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細(xì)節(jié)，但總是有