【正文】 戶綜 17 合理財(cái)需求。公司研究部門在社會(huì)金融形勢(shì)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)、證券市場(chǎng)發(fā)展與證券投資等領(lǐng)域通常有著長(zhǎng)期深入的研究，為公司個(gè)人金融產(chǎn)品的研發(fā)提供了必要的信息支持。由于此前的集合理財(cái)業(yè)務(wù)，公司在掌握大客戶資源方面具有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)；由于擁有眾多 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)量可觀的經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍，在開發(fā)中低端客戶上也具有先天優(yōu)勢(shì)。 ③ 公司目前 的各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正投資需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個(gè)性化、差異化的綜合理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。通過(guò)具有專業(yè)水準(zhǔn)的理財(cái)顧問(wèn)與客戶建立密切關(guān)系，不斷熟悉每個(gè)客戶服務(wù)要求，為其制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶在第一階段的保值增值，取得客戶的信任，客戶才能產(chǎn)生新的需求或擴(kuò)大購(gòu)買金融產(chǎn)品的需求，并提高忠誠(chéng)度。個(gè)人投資者對(duì)其資產(chǎn)的保值和增值更加關(guān)注。 ②各類金融機(jī)構(gòu)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng) 目前國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)發(fā)展迅速，對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)金融資產(chǎn)的流向 ，既有傳統(tǒng)的銀行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)，又有新興的信托業(yè)、基金業(yè)、企業(yè)年金、股票、債券等行業(yè)可以選擇，使國(guó)內(nèi)居民可以通過(guò)比較不同金融機(jī)構(gòu)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的不同方 式后 進(jìn)行選擇，空間很廣，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 所謂綜合性的金融服務(wù)，是指任何所屬業(yè)務(wù)部門（子公司）的客戶均可以享受到 XX 證券 提供的綜合化、全方位的金融服務(wù)。它可 以加速個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品化的進(jìn)程，推動(dòng) XX 證券 融入到商業(yè)銀行和信托公司興起的金融創(chuàng)新大潮之中。在實(shí)現(xiàn)客戶信息共享，提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平的同時(shí)，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)安全控制管理 23 體系對(duì)客戶信息和交易數(shù)據(jù)的有效分析和監(jiān)督，公司的風(fēng)險(xiǎn)管理部門能夠及時(shí)、有效地發(fā)現(xiàn)和掌握所屬金融子公司交易業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況，提高公司金融風(fēng)險(xiǎn)管理的能力和水平。 數(shù)據(jù)中心和備份中心應(yīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中，保護(hù)公司客戶信息和交易數(shù)據(jù)，便于統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng)，從而保障公司的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，提高綜合金融服務(wù)平臺(tái)的整體性、安全性、穩(wěn)定性。 專業(yè)人才 培養(yǎng) （ 1）建立有效的客戶經(jīng)理制度 “客戶經(jīng)理制度”作為一種新型的全方位的服務(wù)體制，其實(shí)質(zhì)是從客戶的需求出發(fā)，以營(yíng)銷手 段創(chuàng)新公司對(duì)客戶的服務(wù)方式，深化公司的服務(wù)內(nèi)涵，變被動(dòng)等客戶上門為主動(dòng)為客戶服務(wù)，使公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵徹底實(shí)現(xiàn)從態(tài)度服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等低層次階段向多層次、智能型服務(wù)的高級(jí)階段的飛躍，為客戶提供最便捷、最高效、最貼身的服務(wù)?？蛻艚?jīng)理作為 公司 與客戶溝通的橋梁，其基本職能應(yīng)當(dāng)包括：熟練掌握并運(yùn)用公司現(xiàn)有的投資理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供“一站式”的金融服務(wù)；善于發(fā)掘和采集客戶 信息，分析客戶實(shí)際需求，依據(jù)客戶情況的變化來(lái)調(diào)整理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容；注重對(duì)客戶的追蹤服務(wù)，主動(dòng)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，積極防范風(fēng)險(xiǎn)；收集和傳遞客戶反饋的信息，為公司了解客戶的服務(wù)需求提供一手的資料。這些渠道應(yīng)能為客戶提供靈活多樣、方便快捷的服務(wù)，使金融業(yè)務(wù)擺脫傳統(tǒng)的時(shí)間、空間的限制，同時(shí)通過(guò)整合公司內(nèi)部資源，充分發(fā)揮公司多種金融業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，利用產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售的創(chuàng)新，使其成為真正意義上的一站式金融超市。在實(shí)現(xiàn)管理模式集中的同時(shí)，綜合金融服務(wù)平臺(tái)可采用服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)渠道有效分離的策略，不僅提高了平臺(tái)的靈活性、開放性，為公司金融業(yè)務(wù)的快速定制，適應(yīng)市場(chǎng)變化提供技術(shù)保障；而且也可為公司金融業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品的交叉銷售與服務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)技術(shù)基礎(chǔ)。由于證券公司與基金管理公司之間，以及各證券公司之間在客戶來(lái)源、盈利模式、產(chǎn)品定位等方面均存在資源競(jìng)爭(zhēng)，因此， XX 證券 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)定位于突出自身特點(diǎn)，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，公司還可以根據(jù)客戶不同的需求實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，為客戶提供理財(cái)建議。因此， XX 證券 應(yīng)該充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有效利用自身優(yōu)勢(shì)，充分整合現(xiàn)有的金融資源，積極發(fā)展面向中產(chǎn)階層 的 金融服務(wù)業(yè)務(wù)。 ③ 投資理財(cái)產(chǎn)品日益豐富 近年 中國(guó)金融市場(chǎng)的重要特點(diǎn)之一是交易產(chǎn)品和工具的日益豐富，市場(chǎng)創(chuàng)新取得重要進(jìn)展。事實(shí)上， XX 證券 剛開始個(gè)人金融業(yè)務(wù)，短期內(nèi)難以取得客戶的信任和支持。 從業(yè)務(wù)運(yùn)作方面，由于 XX 證券 個(gè)人金融業(yè)務(wù)剛剛開展起來(lái)，在起始階段也面臨著很多 困難和問(wèn)題： ① 營(yíng)銷水平落后 20 大部分營(yíng)銷人員在介紹金融服務(wù)產(chǎn)品或方案時(shí)因缺乏專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧無(wú)法吸引客戶，取得客戶認(rèn)同，從而導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。 20xx 年以 億品牌價(jià)值，在第五屆“中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌”的評(píng)比中， 公司第 7 年蟬聯(lián)券商品牌第一。 ② 交易網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 在交易手段電子化的今天，進(jìn)行金融工具投資最終離不開交易網(wǎng)絡(luò)的支持。 18 第四章 XX 證券 中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略 分析 金融服務(wù)戰(zhàn)略 分析 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 君弘財(cái)富俱樂部是 XX 證券 證券 當(dāng)前個(gè)人金融服務(wù)的主要載體， 為證券高端客戶提供的俱樂部式理財(cái)服務(wù)。 16 戰(zhàn)略重點(diǎn) 圖 32 XX 證券 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 XX 證券 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析如圖 32 所示。 20xx上半年， XX 證券 在承銷方面累計(jì)僅收獲 億元。其市場(chǎng)份額從 20xx 年 15 月的 %下降至 20xx 年 812 月的 %，并繼續(xù)下降至 20xx 年 15 月的 %，在所有券商中份額下滑幅度最大。 20xx 年牛市進(jìn)入最后瘋狂， XX 證券 業(yè)績(jī)也在這一年創(chuàng)下歷史之最，凈利潤(rùn)達(dá) 億元。一方面，隨著券商系的迅速崛起， XX 證券 原有的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)正在逐漸喪失。 13 （ 5）市場(chǎng)化運(yùn)作推動(dòng)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng) 截至 20xx 年 12 月 31 日，全系統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量達(dá)到 183 家。公司建立了先進(jìn)、科學(xué)的信息管理系統(tǒng) （ ERP、 EIS、 MIS、 CRM等 ） ，提高了各部門和各分支機(jī)構(gòu)的管理效率，為客戶管理、成本管理、資金管理、預(yù)算管理、采購(gòu)管理、資產(chǎn)管理、人力資源管理提供規(guī)范、有效的決策信息 ，保證了公司具有較高的管理水平。突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 11 第 三 章 XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析 公司 簡(jiǎn)介 公司概況 XX 證券 證券股份有限公司是國(guó)內(nèi)最大證券公司之一。 資金信托 平安 客戶門檻較高 券商 客戶數(shù)據(jù)較詳細(xì) 個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù) 然而，信托公司在個(gè)人理財(cái)方面卻有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，信托投資的經(jīng)營(yíng)范圍較為廣泛，可以涉足資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是目前唯一準(zhǔn)許同時(shí)在證券市場(chǎng)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域投資 的金融機(jī)構(gòu)。這些投資品種和理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，形成了個(gè)人理行業(yè)，為居民個(gè)人理財(cái)提供了方便。 從其特點(diǎn)而言，由于我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)普遍為中層管理者或私營(yíng)業(yè)主，其投入自身金融規(guī)劃與實(shí)施的時(shí)間與精力有限，綜合性金融服務(wù)正是廣大中產(chǎn) 階層 所追切需要的理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目?？梢?，我國(guó)中產(chǎn)階層 已經(jīng)具備了良好的財(cái)富基礎(chǔ) ，正在需要通過(guò)個(gè)人金融服務(wù) 的方式提高目前或?qū)?lái)的生活品質(zhì)。 （ 2）地域分布集中性 一方面，由于我國(guó)城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)突出，城鄉(xiāng)收入差距較大，中產(chǎn)階層主要分布在城市；另一方面，由于我國(guó)地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的不平衡以及沿海開放戰(zhàn)略的實(shí)施，我國(guó)的中產(chǎn)階層又較多 集中在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，比如東南沿海地區(qū)，特別是珠江三角洲地區(qū)，以上海為中心的華東地區(qū)以及大連渤海灣地區(qū)，還有北京、鄭州、武漢、成都等大中型城市及其輻射地區(qū)。為此，借鑒已有學(xué)者的研究，還需要從家庭持有的資產(chǎn)以及住房面積進(jìn)行補(bǔ)充界定，本文將居民家庭累積持有的金融資產(chǎn)在 50100 萬(wàn)元之間；城鎮(zhèn)居民累積住房面積在 120200 平方米之間，農(nóng)村居民擁有一套面積在 200300 平方米之間的磚混或鋼混的住房，均 納入中產(chǎn)階級(jí) 的界定條件。 近來(lái)我國(guó)學(xué)者運(yùn)用綜合判定方法進(jìn)行中產(chǎn)階層的分析與界定，取得了較好的成果。因此，他們是一種自主的為發(fā)展而競(jìng)爭(zhēng)，是一種高級(jí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。他們既無(wú)貨幣資本又無(wú)知識(shí)資本足以參與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，還缺少自主的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，能就業(yè)養(yǎng)家糊口就已滿足了。如果不是現(xiàn)代 中產(chǎn) 階層 占主體，那么即使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到小康乃至比較富裕的水平，激烈的社會(huì)矛盾和巨大的社會(huì)動(dòng)蕩仍不可避免。 所謂橄欖型格局，是三種社會(huì)階層整體結(jié)構(gòu)之一。在內(nèi)部層面上，本文探討了 XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展的困境，明確了其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的 總體思路與重點(diǎn)。由此，公司將由單一的“通道”式券商向綜合投資服務(wù)過(guò)渡，真正發(fā)展成為現(xiàn)代化的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)創(chuàng)新的背景下，個(gè)人金融服務(wù)成為券商拓寬新業(yè)務(wù)的良好選擇。最后，本文從人力資源、客戶管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等層面論述了該服務(wù)平臺(tái)的保障措施。 隨著國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階層的迅速崛起，金融產(chǎn)品的不斷豐富，我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)的需求日漸突顯。 本文首先以前人研究成果為起點(diǎn)，對(duì)研究所指的“中產(chǎn)階級(jí)”概念進(jìn)行了較為明確的厘定，同時(shí)探討其金融服務(wù)需求的主要特征。 關(guān)鍵詞 ： XX 證券 ， 金融服務(wù)，中產(chǎn)階級(jí) ，發(fā)展戰(zhàn)略 中產(chǎn)階級(jí)綜合金融平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略研究 目錄 第一章 緒論 ...........................................................................................................................1 研究背景與意義 ..........................................................................................................1 論文研究目標(biāo)與內(nèi)容 ...................................................................................................2 第三章 中產(chǎn)階級(jí)及其金融服務(wù)需求分析 ...............................................................................3 中產(chǎn)階級(jí)基本概念 .......................................................................................................3 產(chǎn)生的背景 ...........................................................................................................3 定義與內(nèi)涵 ...........................................................................................................4 中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)需求 ...............................................................................................6 主要特征 ..............................................................................................................6 金融 服務(wù)需求 .......................................................................................................7 國(guó)內(nèi)金融服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 ...............................................................................................8 第三章 XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析 .............................................................................. 11 公司簡(jiǎn)介 ................................................................................................................... 11 公司概況 ............................................................................................................ 11 發(fā)展現(xiàn)狀 ............................................................................................................ 11 公司業(yè)務(wù)發(fā)展困境 ..................................................................................................... 13 利潤(rùn)波動(dòng)明顯 ..................................................................................................... 13 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑 ..........