【正文】 國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試”的新人保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)計(jì)劃目標(biāo)：提高新人的展業(yè)能力，增加新人收入 進(jìn)一步加強(qiáng)新人對(duì)公司的認(rèn)同感內(nèi)容：KASHKnowladge（知識(shí)）養(yǎng)老險(xiǎn)提升訓(xùn)練 大病險(xiǎn)提升訓(xùn)練 意外險(xiǎn)提升訓(xùn)練 兒教險(xiǎn)提升訓(xùn)練商保如何補(bǔ)充社保 交單流程和晉級(jí)考核 競(jìng)賽規(guī)則和文化 附加險(xiǎn)提升訓(xùn)練 萬(wàn)能壽險(xiǎn)提升訓(xùn)練 Attitude（態(tài)度）友邦10大優(yōu)勢(shì) 壽險(xiǎn)10大真相保險(xiǎn)從“心”開(kāi)始一展業(yè)初期心態(tài)調(diào)適Skill（技巧）SPIN行銷理念和技巧 電話約訪技巧緣故市場(chǎng)接觸技巧 陌生市場(chǎng)接觸技巧一市場(chǎng)調(diào)查法 通過(guò)溝通贏得客戶認(rèn)同 初次面談的開(kāi)場(chǎng)技巧與話術(shù) Life Cycle需求分析 大病保險(xiǎn)的說(shuō)明技巧 分紅保險(xiǎn)說(shuō)明技巧 家庭保障面談話術(shù)用推銷來(lái)講保險(xiǎn) 優(yōu)質(zhì)建議書的制作與說(shuō)明 處理10個(gè)常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題 成交動(dòng)作強(qiáng)化訓(xùn)練 遞送保單和轉(zhuǎn)介紹 經(jīng)典推銷流程點(diǎn)睛Habit（習(xí)慣）推銷工具準(zhǔn)備與成功展業(yè)習(xí)慣 客戶管理及售后服務(wù) 時(shí)間：三個(gè)月一個(gè)周期，合計(jì)45小時(shí) 對(duì)象：新人班結(jié)業(yè)6個(gè)月以內(nèi)的新進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員UL深挖掘萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)——產(chǎn)品設(shè)財(cái)務(wù)規(guī)期專題新產(chǎn)品培訓(xùn) 推銷實(shí)戰(zhàn)班 星期講座品培訓(xùn) 計(jì)與實(shí)戰(zhàn)銷講座售目標(biāo)： 目標(biāo)： 目標(biāo)： 目標(biāo)： 目標(biāo)： 目標(biāo)：掌握萬(wàn)能險(xiǎn)提升萬(wàn)能壽掌握公司新掌握主力產(chǎn)提升推銷和* 了解財(cái)務(wù)規(guī)產(chǎn)品知識(shí)和險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)產(chǎn)品的知品話術(shù)，提經(jīng)營(yíng)方面的劃的觀念 銷售賣點(diǎn)。* 讓主任學(xué)會(huì)如何建立和目標(biāo)：* 幫助學(xué)員確立合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)和事業(yè)規(guī)劃* 推銷和增員技巧的再提升 * 掌握基本的增員方法與技巧內(nèi)容：推銷升級(jí)——目標(biāo)市場(chǎng)增員面談 安排：17小時(shí)，封閉式培團(tuán)隊(duì)建立 行動(dòng)主導(dǎo) 安排：27小時(shí)，封閉式規(guī)劃期望的結(jié)果 督導(dǎo)與評(píng)估 辦 市場(chǎng)營(yíng)銷增員的意義 晉階班：每年23次，每次8小時(shí) 安排：按參訓(xùn)對(duì)象不同分對(duì)象： 為初級(jí)班和晉 個(gè)人理財(cái)與現(xiàn)金規(guī)劃 衍生證券與期貨／信托 為建立健全反洗錢培訓(xùn)機(jī)制，確保各業(yè)務(wù)條線反洗錢崗熟悉反洗錢的責(zé)任和義務(wù)，增強(qiáng)員工分析判斷能力，切實(shí)掌握反洗錢實(shí)際操作和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從思想上重視對(duì)反洗錢的培訓(xùn)工作，從而保證反洗錢工作措施得到全面落實(shí)，做到反洗錢工作有組織、有安排、有落實(shí)，根據(jù)公司各機(jī)構(gòu)及各部室開(kāi)展反洗錢工作實(shí)際情況，按照中國(guó)人民銀行有關(guān)反洗錢培訓(xùn)工作要求，制定公司2013反洗錢培訓(xùn)制度及計(jì)劃如下：一、培訓(xùn)要求：把反洗錢培訓(xùn)工作列入經(jīng)營(yíng)管理中。六、培訓(xùn)考核：每次業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，需當(dāng)堂對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行筆試，并按分?jǐn)?shù)予以對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)考核，考核成績(jī)納入員工培訓(xùn)檔案，試卷交綜合管理部存檔。培訓(xùn)班為期三周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。有意練功，無(wú)意成功。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競(jìng)爭(zhēng)、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來(lái)投入，整合舊知識(shí)，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時(shí)，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的內(nèi)容之一。如何加強(qiáng)營(yíng)銷管理，如何迅速有效地拓展市場(chǎng)，如何健全和完善教育訓(xùn)練體系，如何提高營(yíng)銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問(wèn)題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。其中：李俊勇講師的指標(biāo)分析課具有鮮明的針對(duì)性和非常強(qiáng)的實(shí)用性。有關(guān)職場(chǎng)訓(xùn)練的節(jié)課，重點(diǎn)是要提升組訓(xùn)人員的輔導(dǎo)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的能力。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于揚(yáng)帆啟航，期待變革的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。一、愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)。我現(xiàn)在正在從事保險(xiǎn)工作，這是我的職業(yè)，也是我唯一的職業(yè)，自我參加工作以來(lái)，我一直從事這項(xiàng)職業(yè)，也一直熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)工作有濃厚的興趣和深厚的感情，所以我一直是愛(ài)崗敬業(yè)的。因此，在工作中，我始終堅(jiān)持要做一個(gè)有心人。規(guī)章制度的執(zhí)行與否，取決于廣大員工對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度的清醒認(rèn)識(shí)與熟練掌握程度，有規(guī)不遵，有章不遁是各行業(yè)之大忌，車行千里始有道，對(duì)于規(guī)章制度的執(zhí)行，就運(yùn)營(yíng)人而言，從內(nèi)部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業(yè)務(wù)，認(rèn)真審核每張票據(jù)，監(jiān)督授權(quán)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)安全防范，抵制各種違規(guī)作業(yè)等等，做好相互制約，相互監(jiān)督，不能礙于同事情面或片面追求經(jīng)濟(jì)效益而背離規(guī)章制度而不顧。為此要認(rèn)真抓好制度建設(shè)，一方面要根據(jù)我們運(yùn)營(yíng)工作的特點(diǎn)，組織學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)，使各崗位人員真正做到明職責(zé)、細(xì)制度、嚴(yán)操作。我們都很珍惜這次機(jī)會(huì)，每位學(xué)員都很積極地參與到培訓(xùn)中。初進(jìn)辦公室，我的心情是激動(dòng)興奮的，這應(yīng)該是我幻想許久，畏懼又期待的社會(huì)生活?！凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺，覺(jué)知此事要躬行”，只有行動(dòng)才能讓正確的理論和方法得以吸收和理解。二、明確目標(biāo)，制定計(jì)劃當(dāng)我們有了扎實(shí)的保險(xiǎn)專業(yè)基礎(chǔ)，確定能回答客戶大多保險(xiǎn)問(wèn)題時(shí)，我們就要做好走出辦公室，開(kāi)拓市場(chǎng)的準(zhǔn)備。這次實(shí)習(xí)，與我而言是受益匪淺的，它不僅使我認(rèn)識(shí)到自己的缺陷所在及以后的奮斗目標(biāo)，更可貴的是對(duì)我今后人生的影響是舉足輕重的。就這樣我想改行了，在這里，我要再次借助大家熱烈的掌聲感謝袁啟鋒經(jīng)理，謝謝您！是他帶我走進(jìn)了中國(guó)人壽這個(gè)大家庭，并且精心的培育我成長(zhǎng)。他說(shuō)，那好，但是你要快點(diǎn)啊。他最后很感激的握住了我的手說(shuō)：“吳先生，很感謝你的講解，也很后悔以前沒(méi)有去了解保險(xiǎn)。在之前的展業(yè)過(guò)程中，我也深深體會(huì)到了老師教給我們的推銷流程的應(yīng)用是多么的重要，如果客戶和你買了一份保險(xiǎn)，但是并沒(méi)有完全了解那份保單的意義和功能，那是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的，很多的退保就是這樣產(chǎn)生的。我們每天出發(fā)的時(shí)候要充滿自信，精神飽滿的去和客戶講保險(xiǎn)，這樣可以更好的感染和吸引客戶，從而達(dá)到簽單的目的?！蔽腋嬖V他說(shuō)，您說(shuō)的對(duì)。之前我做陌生拜訪的時(shí)候給了他母親一張名片，而她象看賊一樣的審視我說(shuō)，現(xiàn)在家里當(dāng)家的不在，等他們回來(lái)了我和他們說(shuō)，叫他們打電話給你，現(xiàn)在就不要羅嗦了。因?yàn)樗梢宰屛也挥迷俳?jīng)常去找工作了，不用再擔(dān)心做了今年明年不知道在哪兒上班，讓我可以有更多的時(shí)間陪伴家人。我來(lái)自xxxx，我的名字叫xxxx，是0915期實(shí)戰(zhàn)演練班的學(xué)員。先制定計(jì)劃，如何走進(jìn)這些地方，如何與領(lǐng)導(dǎo)或物業(yè)溝通，如何制作宣傳計(jì)劃等。只有主動(dòng)出擊才能使許多問(wèn)題迎刃而解，許多知識(shí)才能盡快享用！在實(shí)習(xí)期間，我覺(jué)得這一點(diǎn)我做的不足，總是怕打擾同事的工作，所以不敢貿(mào)然請(qǐng)教他們關(guān)于工作之外的保險(xiǎn)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，從而使我措施了許多寶貴的求知經(jīng)驗(yàn)。光有激情沒(méi)有耐心做出來(lái)的工作是浮躁的，只有耐心缺乏激情做出來(lái)的工作質(zhì)量是底下的。我們也從中體會(huì)到很多：一、真誠(chéng)“精城所致，金石為開(kāi)”，當(dāng)一個(gè)人處在陌生的環(huán)境中時(shí)，用什么打開(kāi)別人的心靈，得到別人的認(rèn)可。對(duì)業(yè)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的內(nèi)控與制約。如此以來(lái)，我們的制度才得于實(shí)施，我們的經(jīng)營(yíng)安全防范才有保障。在保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，我們都很清楚地意識(shí)到：只有更耐心、周到、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能為我行爭(zhēng)取更多的客戶，贏得更好的社會(huì)形