【正文】 自己遭遇過的類似的傷心事。當(dāng)你具備這種親和力時，走到哪里都是一個受人喜愛和歡迎的人。適宜的稱贊，會令對方難以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。當(dāng)雙方對某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。尤其是初次會晤的客人。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界一個置業(yè)顧問，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個置業(yè)顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個置業(yè)顧問，每一天都竭盡全力做使顧客滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接表達(dá)出來。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反映到腦的思維，因此，我們可利用這一點來加強(qiáng)客人的視覺反映，增強(qiáng)其感覺，加深印象。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大分別的。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。說話時要望著對方，你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。⑵備注切忌匆忙送客。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。必須大膽提出成交要求。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。對顧客的問話做出積極的回答。⑸備注切忌對顧客視而不見。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機(jī)當(dāng)顧客長時間凝視模型時。⑶多稱呼客人的姓名。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。第一篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)置業(yè)顧問培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。情緒同步合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。拿起定購書之類細(xì)看。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。切勿態(tài)度冷漠。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。幫助顧客做出明智的選擇。注意成交信號。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。切忌冷落顧客。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落的說出來。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。如果象機(jī)器人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒有趣味的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說：“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。所有這些會令置業(yè)顧問心情欠佳甚至意志消沉。每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為籍此可以衡量自己在別人心目中的重要性。反之，如果一方看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會顯得很沒趣味，無法進(jìn)行下去。勿濫用專業(yè)化術(shù)語 與客人交談或作介紹時，多用具體形象的語句進(jìn)行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時或作抽象介紹時，可用一些易懂的辦法，如談及綠地面積有10000平方米時，可以告訴顧客綠地面積相當(dāng)于多少個籃球場的大小。建立親和力的方法如下：情緒同步情緒同步就是在情緒上和溝通對象處于一個頻率。這樣，情緒一同步，對方便會感到寬慰，從而對你產(chǎn)生親近感。生理狀態(tài)同步人與人之間的溝通，有三個渠道：一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。但是注意別去模仿他人生理上的缺陷。語言文字同步什么叫語言文字同步呢？很多人說話都慣用一些術(shù)語，或是善用一些詞匯。例驚訝調(diào)整當(dāng)一個意外因素或事件進(jìn)入我們的意識范圍或活動范圍時，我們就會停下手中的工作或改變原有的行為方式，迅速地想弄清事情的原委，這會使我們重新調(diào)整自己的思維方式和生活方式。狗由鈴聲“聯(lián)想”到食物。3）與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。2)你好，有什么可以幫忙呢？3)有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。3)詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的時候，但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法或事情還未滿意地處理。因此，在制定銷售計劃時，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容?！涠宦劮?※資料轉(zhuǎn)換法這是將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面的方法，也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服?！厥鰡栴}，對客戶意見表示理解。不可輕視或忽略客戶的異議。2)切忌不能讓顧客難堪。4)話題集中在某單位時。5)觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。備注1)切忌強(qiáng)迫顧客購買。4)表示樂意提供幫助。要求1)保持微笑，保持目光接觸。3)作好最后一步，以期帶來更多生意。※配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。討價還價的心態(tài)技巧※主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的。權(quán)威介紹法：充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時都會經(jīng)歷這五個步驟。5)雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單。這時，你便可以跳過提供解答的階段。從眾關(guān)聯(lián)法利用人們從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。1激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買欲信號，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動的地方或場所。掌握時機(jī)，長期獲利高。房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。它反映一宗地的基本情況。2已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)變更登記3遺失《房地產(chǎn)證》申請補(bǔ)領(lǐng) 《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分局報失，申請補(bǔ)發(fā)。6）工作期間最多只能佩戴一款首飾（只限戒指）。1）入座要輕緩，上身正直，人體重心垂直向下，腰部挺起，脊椎向上伸直，胸部向前挺，雙肩放松、平放，軀干與頸、髖、腿、腳正對前方，手自然放在雙膝上，雙膝并攏，雙目平視前方，面部表情平和。5）帶客戶看樓坐電梯時，應(yīng)主動開門，并讓客戶先上或先下。四、售樓員電話禮儀要求1）接聽電話首先說：“您好，樓盤”，電話用語應(yīng)做到聲音柔和、親切自然、簡明扼要，盡量吸引客戶到現(xiàn)場看房。6）不得在公共場合或客戶面前吃盒飯。8）不得未經(jīng)上司同意而收留、保存臨時定金。3）禁止詢問客戶太多問題，以免對方產(chǎn)生厭煩心理。2）確認(rèn)客戶要買的戶型之后，售樓員應(yīng)帶客戶到沙盤模型前詳細(xì)講解樓盤的位置、規(guī)模、配套、景觀、交通及樓盤區(qū)位的未來發(fā)展前景等，講解時要做到吐字清晰、表達(dá)完整，讓客戶對樓盤從整體上有清晰的認(rèn)識。3）不可將腳跨在椅子或沙發(fā)扶手上，或放在茶幾上。8）上班前噴好口腔清新劑，消除口臭。維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款1%)入住費用全了解：產(chǎn)權(quán)證費用除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：①契稅：％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２；④測繪費：／ｍ２；⑤登記服務(wù)費：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費：85元／戶；建筑面積為100ｍ２銀行按揭費用如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；入住費用這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預(yù)交一年物業(yè)管理費：？元／月1房屋的公共面積房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算?！斗康禺a(chǎn)證》的作用現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別 現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)?？沙渥鞯盅浩贰！?房地產(chǎn)交易城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。譬如：您計劃分期付款還是按揭付款？您喜歡二樓還是三樓第三篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃XXXX置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃為提升XXXX案場銷售人員專業(yè)度，在往后的日常工作中更具有系統(tǒng)性、規(guī)劃性和競爭力，特制定本次培訓(xùn)計劃，分別從案場銷售業(yè)務(wù)技巧、銷售流程、案場禮儀、職場規(guī)劃、房地產(chǎn)宏觀認(rèn)知等幾個方面著手，共分為四個階段第一階段：培訓(xùn)時間：XXXX（兩天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XX培訓(xùn)對象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：銷售業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)內(nèi)容：項目說辭、項目優(yōu)劣勢說辭、疑難雜癥解答客戶現(xiàn)場來訪溝通說辭，客戶電話回訪溝通說辭，邀約客戶參加活動說辭，活動現(xiàn)場逼定說辭及方式。動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受你。此例子常會出現(xiàn)在汽車交易里。這些方法富有彈性。1)為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷攻勢。例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)落定，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不交定金也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。正確的心態(tài) ※衡量得失置業(yè)顧問通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單張，遇上拒絕接的情況，置業(yè)顧問應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭遇拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。置業(yè)顧問應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： 1)在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 2)在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？3)在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識？ 4)在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 第三節(jié)