【正文】 市調(diào)計(jì)劃市調(diào)實(shí)施市調(diào)總結(jié)。第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) 時(shí) 間：6月18日至6月20日主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞、銷售問(wèn)答等。第3篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃 心態(tài)自我認(rèn)知、不斷超越成長(zhǎng)心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系 業(yè)務(wù)能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)法律法規(guī)： 法律：《中華人民共和國(guó)土地管理法》 《中華人民共和國(guó)規(guī)劃法》《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》等 行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》 《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》 《城市管理法實(shí)施條例》 《住房公積金管理?xiàng)l例》等 行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》 《城市商品房預(yù)售管理辦法》 《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進(jìn)一步熟悉和了解。建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。三、銷售人員儀容儀表的基本要求給顧客的第一感覺(jué)：微笑給人感覺(jué)自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺(jué)是真誠(chéng)的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽(tīng)電話時(shí)也能讓對(duì)方感覺(jué)得到。頭發(fā)、胡子、化妝的要求男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來(lái)，顏色以自然色為最好。坐時(shí)要預(yù)留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。（3）努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請(qǐng)教，了解公司及本部門基本運(yùn)作程序?，F(xiàn)場(chǎng)接待迎接客戶：一對(duì)一接待（適時(shí)可二人配合），主動(dòng)熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來(lái)自區(qū)域狀況，對(duì)踩盤的人作粗略介紹。許多人對(duì)別人企圖指揮其思想的舉動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動(dòng)，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。動(dòng)作啟發(fā)（切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)服力，如果你想讓客戶知道建筑質(zhì)量過(guò)硬，可拍打房屋的某個(gè)部位；如果你想表示該簽認(rèn)購(gòu)書(shū)了，把認(rèn)購(gòu)書(shū)和筆拿出來(lái)就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得客戶想讓你對(duì)付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。動(dòng)之以理法：通過(guò)提問(wèn)答疑等方式向客戶提示購(gòu)買此房屋給他們帶來(lái)的利益，從而打動(dòng)顧客的心理，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對(duì)方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的錯(cuò)失心態(tài)而主動(dòng)適合我們的條件。5）、銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題與解決辦法 常見(jiàn)問(wèn)題 原因 解決辦法產(chǎn)品介紹不詳對(duì)新產(chǎn)品不熟對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解迷信自己的個(gè)人魅力，尤其是女性員工樓盤公開(kāi)銷售以前的銷講演習(xí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解熟讀所有的資料進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境對(duì)具體的新產(chǎn)品作詳細(xì)了解多講多練，不斷修正自己的措辭隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的 任意答應(yīng)客戶的要求急于求成為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)相信自己的產(chǎn)品、自己的能力確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真地審核應(yīng)該明確規(guī)定逾越個(gè)人權(quán)責(zé)所造成的損失由個(gè)人負(fù)全責(zé) 未作客戶追蹤現(xiàn)場(chǎng)繁忙沒(méi)有空閑自以為客戶追蹤效果不大銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間建立客戶檔案并按成交的可能性分門別類依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動(dòng)追蹤電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分利用各種道具以提高成交概率 不善于利用現(xiàn)場(chǎng)道具不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種道具的促銷功能迷信個(gè)人說(shuō)服能力了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各種輔助功能多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、模型等銷售道具營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)金制度不合理銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵(lì)共同進(jìn)步征求各方意見(jiàn)制定合理的獎(jiǎng)金制度加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公個(gè)別害群之馬堅(jiān)決予以清除客戶喜歡卻遲遲不作決定對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較同時(shí)選中幾套單位猶豫不決想付訂金但身邊錢很少或沒(méi)帶針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上對(duì)產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約訂金無(wú)論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購(gòu)買 下訂后遲遲不來(lái)簽約想通過(guò)晚簽約以拖延付款時(shí)間事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了對(duì)所訂房屋又開(kāi)始猶豫不決下訂時(shí)約定簽約的時(shí)間和違反的法則即時(shí)溝通聯(lián)系，提醒簽約時(shí)間盡快簽約，避免節(jié)外生枝退訂或退戶受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決的確自己不喜歡因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無(wú)法履行其承諾確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決肯定客戶選擇，幫助排除干擾按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任一物二賣沒(méi)作好銷控，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤銷售人員自己疏忽，工作出錯(cuò)明白事情的原由和責(zé)任人再作處理先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，加倍退還訂金務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓知道先前的客戶成交有折扣銷售人員急于成交，暗示有折扣客戶有打折習(xí)慣立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無(wú)休止的還價(jià)未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)而自己一瀉千里若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動(dòng)權(quán)關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請(qǐng)勿大肆宣傳 客戶間折讓不同的客戶是親朋好友或關(guān)系戶不同的銷售階段有不同的折讓策略內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請(qǐng)諒解態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤銷售人員的操作錯(cuò)誤公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練軟性訴求甚至可以通過(guò)適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细南氡M各種方法立即解決，不能拖延簽約問(wèn)題簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識(shí)有誤簽約時(shí)在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問(wèn)題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶的妥協(xié)在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能對(duì)無(wú)理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任客戶追蹤 1）、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會(huì)用到。3）、追蹤根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對(duì)象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求?？蛻魷贤ǚ绞綄?duì)于客戶的抗性點(diǎn)針對(duì)的進(jìn)行講解，打消客戶顧慮對(duì)客戶的周期回訪及工作重點(diǎn)的安排，第二階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）15：3017：30 培訓(xùn)講師：XX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：市場(chǎng)宏觀認(rèn)知培訓(xùn)內(nèi)容：城市規(guī)劃認(rèn)知、區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目認(rèn)知、項(xiàng)目調(diào)查認(rèn)知、宣傳推廣技巧城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的潛在影響區(qū)域市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的潛在影響對(duì)于周邊競(jìng)品需要了解的重點(diǎn)分析在日常工作、生活中如何宣傳項(xiàng)目第三階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員培訓(xùn)主題：案場(chǎng)禮儀、客戶分類、銷售流程和職場(chǎng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容：接待、電話回訪禮儀，客戶類型與談判技巧，銷售流程 及職場(chǎng)規(guī)劃第四階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：?jiǎn)螕?jù)填寫(xiě)技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第三篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃一、培訓(xùn)目的為增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。女：白襯衫黑褲子（不強(qiáng)求但是不許穿亮色褲子）鞋以舒服為準(zhǔn)?！澳钦f(shuō)……”。判斷意向。1）整理：將房源資料及時(shí)入在房友里面每次看房記得寫(xiě)房源跟進(jìn)，便于查找和記憶。算稅：要求每位新人知道怎么樣給客戶算稅：舊房（存量房）核準(zhǔn)登記價(jià)格—原值X20%（有不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一發(fā)票）房改或回遷（房改或回遷評(píng)估價(jià)格—2980 X面積）X20%：核準(zhǔn)登記價(jià)格—%（未滿5年） 普通住宅80元（夫妻共有100元）非普通550元（住宅）核準(zhǔn)登記價(jià)格X1%（非住宅類）：住宅：核準(zhǔn)登記價(jià)格X1%（90平以下首次購(gòu)房含90平）%（90平以上144平以下）非住宅類：市場(chǎng)評(píng)估價(jià)X4%（144平以上包含144平，門市，公寓）幫助置業(yè)顧問(wèn)過(guò)5大關(guān)第一關(guān)：臉面關(guān)。第四關(guān)：辛苦關(guān)。第二招：快。第四招：談。1））認(rèn)真聽(tīng)買賣雙方的談話（建議新人可先做簡(jiǎn)單的記錄））認(rèn)真書(shū)寫(xiě)，切記不要字跡潦草。總而言之，就是讓顧客對(duì)你有好感。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。話題集中在某單位時(shí)。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。切忌表示不耐煩。切忌對(duì)顧客不理不睬。說(shuō)道別語(yǔ)。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買；有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。興趣、愛(ài)好我們銷售的商品若能和客戶