【正文】 力及敬語使用的訓(xùn)練與考核接待談判、價(jià)格談判、合同談判、訂金談判、??三、銷售管理人員服務(wù)水平鑒定考核、季度評(píng)選與日?？己?、技術(shù)交流、處理撞單與惡意掙單??第四篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)置業(yè)顧問培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。6）不得在公共場(chǎng)合或客戶面前吃盒飯。四、售樓員電話禮儀要求1）接聽電話首先說：“您好，樓盤”，電話用語應(yīng)做到聲音柔和、親切自然、簡(jiǎn)明扼要，盡量吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。5）帶客戶看樓坐電梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開門，并讓客戶先上或先下。1）入座要輕緩，上身正直，人體重心垂直向下，腰部挺起，脊椎向上伸直，胸部向前挺，雙肩放松、平放，軀干與頸、髖、腿、腳正對(duì)前方，手自然放在雙膝上，雙膝并攏，雙目平視前方，面部表情平和。6）工作期間最多只能佩戴一款首飾（只限戒指）。在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場(chǎng)，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式，根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價(jià)格計(jì)算表。，應(yīng)先把把男性介紹給女性。對(duì)事前通知的客戶，可先打聲招呼。對(duì)方講述時(shí)要用心聽，并記下要點(diǎn)。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。，并注視對(duì)方眼睛，握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。具體要求是：：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。、方便，不要過分追求修飾。：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢。，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。、資料等。（三）客戶服務(wù)禮儀 第一條 接待工作及其要求 ，不缺席。若難以判斷，可先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。如遇對(duì)方姓名難以辯認(rèn)，應(yīng)馬上詢問。3）女售樓員上班前化妝應(yīng)以淡妝為宜，切忌濃妝艷抹。3）雙臂自然下垂或在體前交叉，雙手不可叉在腰間，也不可抱在胸前。2）行走時(shí)不可搖頭晃腦、吹口哨、吃零食，不要左顧右盼、手插口袋或打響指。5）看完樣板房下電梯后，應(yīng)走在客戶前面，帶客戶到售樓處洽談區(qū)坐下來，給客戶倒杯水，然后解答客戶的疑問，并依客戶所選的單位填好“置業(yè)計(jì)算表”，為客戶裝訂好自己的卡片和資料。3）在上班時(shí)間的任何時(shí)候都不得趴在臺(tái)面上看書或休息。作為房地產(chǎn)公司銷售職員，尤其是高檔樓盤的一線銷售人員，其自身的行為不僅是個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，更是企業(yè)文化、管理水平、房產(chǎn)品位的表現(xiàn)。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對(duì)方說話，說話時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。目送或親自送顧客至門口。反復(fù)觀看比較各種戶型。爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話?？蛻糍?gòu)買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買房屋可以保值、增值。第一節(jié) 公關(guān)禮儀一、銷售人員必須儀表端莊、整潔: 頭發(fā):頭發(fā)要經(jīng)常清洗,保持清潔不蓬亂,男職員頭發(fā)不可長(zhǎng)至蓋耳,女職員長(zhǎng)發(fā)的須扎好夾好頭發(fā),不得披頭散發(fā)?；瘖y:女職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象,只能化淡妝。領(lǐng)帶:在公眾場(chǎng)合必須配戴領(lǐng)帶,打好的領(lǐng)帶應(yīng)長(zhǎng)至襯衫倒數(shù)最后二顆鈕扣為佳。女職員要保持雅致得體,不得過分華麗。整理收拾桌上或周圍物品后才下班。避免動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出聲響。出入房間的禮貌:進(jìn)入房間,要先輕輕敲門,聽到應(yīng)答再進(jìn)。通話時(shí)先問候:您好+這里是+企業(yè)名+部門+個(gè)人并自報(bào)公司、部門。事先準(zhǔn)備好介紹的順序,有條不紊。(2)交談a、交談時(shí),用柔和的目光注視對(duì)方,面帶微笑,并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。用語有:“早上好!”“下午好!”“新年好!”“恭喜發(fā)財(cái)!”“您看起來好精神!”“您今天看上去真漂亮!”“您最近又在哪發(fā)財(cái)!”“好久沒見您過來坐了”“今天您怎么這么滿面春風(fēng)?!”等。④見面、告別禮握手:有力而短促,不宜超過2秒招手:不高過頭,不超半個(gè)臂長(zhǎng)鞠躬:不超過15度拱手:過年見面時(shí)用 點(diǎn)頭:低頭,下頜微含。健康:疾病、長(zhǎng)壽、胖瘦。c、售樓部?jī)?nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈。簡(jiǎn)短介紹樓盤后,關(guān)鍵是約客戶來訪。未聽清時(shí),及時(shí)告訴對(duì)方,結(jié)束時(shí)禮貌道別,待對(duì)方切斷電話,自己再放話簡(jiǎn)。進(jìn)入房間后,如對(duì)方正在講話,要稍等靜候,不要中途插話,如有急事要打斷說話,也要看準(zhǔn)機(jī)會(huì),而且要說:“對(duì)不起,打斷您們的談話”。入座:要移動(dòng)椅子的位置時(shí),應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方,然后再坐。四、問候、措詞: 、愉快 、不是,公司內(nèi)以職務(wù)稱呼上司。工作牌:統(tǒng)一佩戴?？诖?西裝上裝所有外袋和襯衫上袋不可放任何物件,西裝上裝內(nèi)袋(一般只存放名片、鋼筆、記事本)、西褲口袋也不可裝太多雜物,以影響外觀平整。二、工作服裝具體要求是: 西裝上裝:在進(jìn)行銷售工作時(shí),盡可能穿著上裝,保持整潔,至少每?jī)芍芨上匆淮?。指?指甲不能太長(zhǎng),指甲間不可有污穢,須經(jīng)常注意修剪清洗。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理