【正文】 生計:物價、家計、生意。f、稱呼客人時,要用“某先生”或“這位小姐或女士”等。電話十字:您好、請、謝謝、再見、對不起。在轉(zhuǎn)交前,應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人。過道中先請上司或客戶先行,上樓梯由銷售人員前行引路,并行時由以右為尊,走在客戶左邊。握手時同性間應(yīng)先由年長者或地位高者主動伸手,如為異性,應(yīng)由女士先伸手。兩臂自然,不聳肩,身體重心在兩腳中間。早晨的問候很清脆、有精神。須保持清潔,經(jīng)常上油,如有破損應(yīng)及時修補。西褲和西裙:每次穿著前必須先熨燙,保證褲線清晰,衣領(lǐng)、袋口平整?？谇?上班前不能喝酒或吃有異味食品。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。8）不得未經(jīng)上司同意而收留、保存臨時定金。3）禁止詢問客戶太多問題，以免對方產(chǎn)生厭煩心理。2）確認客戶要買的戶型之后，售樓員應(yīng)帶客戶到沙盤模型前詳細講解樓盤的位置、規(guī)模、配套、景觀、交通及樓盤區(qū)位的未來發(fā)展前景等，講解時要做到吐字清晰、表達完整，讓客戶對樓盤從整體上有清晰的認識。3）不可將腳跨在椅子或沙發(fā)扶手上，或放在茶幾上。8）上班前噴好口腔清新劑，消除口臭。1請客戶在客戶登記表上進行盡可能詳細的登記；1在客戶表示滿意后，銷售代表應(yīng)盡快促成客戶落定；1在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對客戶表示“請回去再考慮一下，”“請慢走”等等話語； 應(yīng)目送客戶遠離后再返回接待中心。第三條 名片的接受和保管 。、熱情、大方、微笑服務(wù)。，不得在電話中聊天。(二)日常業(yè)務(wù)中的禮儀第一條 正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率 。：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進。在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作，具體要求是：：兩腳腳跟著地，腳尖離開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。進入后回手輕輕關(guān)好房門。、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用后應(yīng)及時合上蓋子。，請馬上將電話交給能夠處理的人。第二條 介紹和被介紹的方式和方法、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對介紹負責。，應(yīng)把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。1回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊；對客戶進行詳細的客戶記載；1應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；第二篇：置業(yè)顧問禮儀培訓(xùn)置業(yè)顧問服務(wù)禮儀培訓(xùn)一、售樓員的服飾要求1）上班時應(yīng)按要求換工衣、配工卡。二、售樓員儀態(tài)要求 1）挺胸、收腹、梗頸。4）在上司或客戶面前不可雙手抱在胸前，不可蹺二郎腿，不可抖腿，也不可半躺半臥。3）帶客戶坐電梯看樣板房時，應(yīng)走在客戶左側(cè)，主動開門，讓客戶先上或先下。五、售樓員十項注意1）不得搶、挑客戶，無論是踩盤的、參觀的，還是買房的都必須做到微笑服務(wù)。9）在銷售服務(wù)中售樓員應(yīng)相互支持，配合默契，營造良好的銷售氛圍。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑺別插嘴打斷客人的說話。當顧客與銷售員目光相對時。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。強調(diào)購買會得到的好處。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。表示樂意提供幫助。提醒顧客是否有遺留的物品。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。對售樓人員的接待非常滿意?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受