【正文】 生計(jì):物價(jià)、家計(jì)、生意。f、稱呼客人時(shí),要用“某先生”或“這位小姐或女士”等。電話十字:您好、請(qǐng)、謝謝、再見、對(duì)不起。在轉(zhuǎn)交前,應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。過道中先請(qǐng)上司或客戶先行,上樓梯由銷售人員前行引路,并行時(shí)由以右為尊,走在客戶左邊。握手時(shí)同性間應(yīng)先由年長(zhǎng)者或地位高者主動(dòng)伸手,如為異性,應(yīng)由女士先伸手。兩臂自然,不聳肩,身體重心在兩腳中間。早晨的問候很清脆、有精神。須保持清潔,經(jīng)常上油,如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)。西褲和西裙:每次穿著前必須先熨燙,保證褲線清晰,衣領(lǐng)、袋口平整。口腔:上班前不能喝酒或吃有異味食品。雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。8）不得未經(jīng)上司同意而收留、保存臨時(shí)定金。3）禁止詢問客戶太多問題，以免對(duì)方產(chǎn)生厭煩心理。2）確認(rèn)客戶要買的戶型之后，售樓員應(yīng)帶客戶到沙盤模型前詳細(xì)講解樓盤的位置、規(guī)模、配套、景觀、交通及樓盤區(qū)位的未來發(fā)展前景等，講解時(shí)要做到吐字清晰、表達(dá)完整，讓客戶對(duì)樓盤從整體上有清晰的認(rèn)識(shí)。3）不可將腳跨在椅子或沙發(fā)扶手上，或放在茶幾上。8）上班前噴好口腔清新劑，消除口臭。1請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的登記；1在客戶表示滿意后，銷售代表應(yīng)盡快促成客戶落定；1在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對(duì)客戶表示“請(qǐng)回去再考慮一下，”“請(qǐng)慢走”等等話語； 應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心。第三條 名片的接受和保管 。、熱情、大方、微笑服務(wù)。，不得在電話中聊天。(二)日常業(yè)務(wù)中的禮儀第一條 正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率 。：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進(jìn)。在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢(shì)和動(dòng)作，具體要求是：：兩腳腳跟著地，腳尖離開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。進(jìn)入后回手輕輕關(guān)好房門。、整理帳簿和文件，對(duì)墨水瓶、印盒等使用后應(yīng)及時(shí)合上蓋子。，請(qǐng)馬上將電話交給能夠處理的人。第二條 介紹和被介紹的方式和方法、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對(duì)介紹負(fù)責(zé)。，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。1回到辦公室后，將客戶在接待臺(tái)用過的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；1應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；第二篇：置業(yè)顧問禮儀培訓(xùn)置業(yè)顧問服務(wù)禮儀培訓(xùn)一、售樓員的服飾要求1）上班時(shí)應(yīng)按要求換工衣、配工卡。二、售樓員儀態(tài)要求 1）挺胸、收腹、梗頸。4）在上司或客戶面前不可雙手抱在胸前，不可蹺二郎腿，不可抖腿，也不可半躺半臥。3）帶客戶坐電梯看樣板房時(shí)，應(yīng)走在客戶左側(cè)，主動(dòng)開門，讓客戶先上或先下。五、售樓員十項(xiàng)注意1）不得搶、挑客戶，無論是踩盤的、參觀的，還是買房的都必須做到微笑服務(wù)。9）在銷售服務(wù)中售樓員應(yīng)相互支持，配合默契，營(yíng)造良好的銷售氛圍。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。⑷表情語信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑺別插嘴打斷客人的說話。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問題。表示樂意提供幫助。提醒顧客是否有遺留的物品。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。對(duì)售樓人員的接待非常滿意?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受