【正文】 戶型。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)心的利益點是否在此。安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。第一節(jié) 公關(guān)禮儀一、銷售人員必須儀表端莊、整潔: 頭發(fā):頭發(fā)要經(jīng)常清洗,保持清潔不蓬亂,男職員頭發(fā)不可長至蓋耳,女職員長發(fā)的須扎好夾好頭發(fā),不得披頭散發(fā)。胡子:胡子不能留長至見胡茬,須經(jīng)常修剪。化妝:女職員化妝應給人清潔健康的印象,只能化淡妝。襯衫腰下部分須整齊扎入西褲或西裙內(nèi)。領帶:在公眾場合必須配戴領帶,打好的領帶應長至襯衫倒數(shù)最后二顆鈕扣為佳。鞋子:必須配合工作服顏色,應選擇較深的顏色。女職員要保持雅致得體,不得過分華麗。職場女性的著裝忌諱:緊、小、透、露、艷、異、俗三、上班、下班的規(guī)則:比上班時間更早到公司。整理收拾桌上或周圍物品后才下班。五、舉止禮儀: 站姿:兩腳腳跟著地,腳尖離開約45度,腰背挺直,胸膛自然,頸脖伸直,頭微向下,使人看清你的面孔。避免動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響。握手時脊背要挺直,不彎腰低頭,要大方熱情,不卑不亢。出入房間的禮貌:進入房間,要先輕輕敲門,聽到應答再進。在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓,不能搶行。通話時先問候:您好+這里是+企業(yè)名+部門+個人并自報公司、部門。對不指名的電話,判斷自己不能處理時,可坦白告訴對方,請其稍等片刻,并馬上將電話交給能夠處理的人。事先準備好介紹的順序,有條不紊。三、避免兩種接聽電話的傾向:消極被動有問就答,不問不答(這種泠淡無味的電話應答會沖淡顧客前來售樓現(xiàn)場的興趣)過于主動急不可待的向顧客自吹自擂樓盤的長處,甚至急于求成的追問顧客的姓名、通訊等(顧客怕被纏或電話騷擾)注意點:作好應答準備(項目情況應了如指掌)妥善掛斷電話:應等對方掛機后再掛機。(2)交談a、交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。e、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。用語有:“早上好!”“下午好!”“新年好!”“恭喜發(fā)財!”“您看起來好精神!”“您今天看上去真漂亮!”“您最近又在哪發(fā)財!”“好久沒見您過來坐了”“今天您怎么這么滿面春風?!”等。職業(yè):工作場所、工作性質(zhì)。④見面、告別禮握手:有力而短促,不宜超過2秒招手:不高過頭,不超半個臂長鞠躬:不超過15度拱手:過年見面時用 點頭:低頭,下頜微含。風景:民俗、交通工具。健康:疾病、長壽、胖瘦。g、任何時候招呼他人均不能用“喂”。c、售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈。第三節(jié) 接待禮儀(1)售樓人員的服務態(tài)度①友善 以微笑來迎接客人,與同事和睦相處②禮貌 任何時刻均應使用禮貌用語③熱情 工作中應主動為客人著想④耐心 對客人的要求應認真、耐心地聆聽,并耐心地介紹、解釋。簡短介紹樓盤后,關(guān)鍵是約客戶來訪。接電話時,不會膽怯；接電話時,一定要準備紙、筆；二、接聽客戶咨詢電話的注意事項: 語調(diào)須親切,吐字須清晰易懂。未聽清時,及時告訴對方,結(jié)束時禮貌道別,待對方切斷電話,自己再放話簡。行禮:公司內(nèi)與同事或客戶相遇,應點頭微笑行禮表示致意。進入房間后,如對方正在講話,要稍等靜候,不要中途插話,如有急事要打斷說話,也要看準機會,而且要說:“對不起,打斷您們的談話”。遞交物件:如遞文件等,要把正面、文字對著對方的方向遞上去,如是鋼筆,要把筆尖向自己,使對方容易接著。入座:要移動椅子的位置時,應先把椅子放在應放的地方,然后再坐。在會見客戶或出席儀式站立場合時,或在長輩、上級面前,不得把手交叉抱在胸前。四、問候、措詞: 、愉快 、不是,公司內(nèi)以職務稱呼上司。上班中不閑聊。工作牌:統(tǒng)一佩戴。皮鞋要保持干凈、光亮?？诖?西裝上裝所有外袋和襯衫上袋不可放任何物件,西裝上裝內(nèi)袋(一般只存放名片、鋼筆、記事本)、西褲口袋也不可裝太多雜物,以影響外觀平整。鈕扣:所有鈕扣須扣齊,如有丟失須及時縫補。二、工作服裝具體要求是: 西裝上裝:在進行銷售工作時,盡可能穿著上裝,保持整潔,至少每兩周干洗一次。牙齒應保持潔凈,不可有食物殘留,有茶垢煙垢者須定期清理,口腔有異味者須自備口氣清新劑。指甲:指甲不能太長,指甲間不可有污穢,須經(jīng)常注意修剪清洗。第五篇：置業(yè)顧問基本禮儀要求置業(yè)顧問基本禮儀要求文章來源地產(chǎn)e網(wǎng)本文提要：樹立置業(yè)顧問角色,以顧問、朋友的方式為客戶提供購房最佳方案,解決問題,改變原有的推銷員、售樓業(yè)務員的形象,銷售人員在銷售時首先要轉(zhuǎn)化其與未來客戶之間的傳統(tǒng)買賣雙方的對立關(guān)系,而代之以一種新型的相互融洽理解信賴的朋友、顧問關(guān)系。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的