【正文】 怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。(二)中期談判(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。企業(yè)文化建設(shè)的意義物質(zhì)資源終會(huì)枯竭，只有精神力量生生不息。n 公司辦公區(qū)域宣傳欄—設(shè)置管理者思思、先進(jìn)人物事跡、公司新聞、公司通知等欄目配合內(nèi)外網(wǎng)建設(shè)企業(yè)文化。企業(yè)文化在未來十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。（四）、建立有團(tuán)隊(duì)精神的學(xué)習(xí)型組織。（四）、突出特色的原則。公司有很好的客戶，長(zhǎng)期穩(wěn)定的單源和很好的管理體系及年輕優(yōu)秀的管理隊(duì)伍，為公司的穩(wěn)定發(fā)展提供保障，“開拓創(chuàng)新，優(yōu)秀高效”是我們的精神，“以人為本，互惠雙贏”是我們的宗旨！我們信奉“客戶是上帝”，我們也堅(jiān)信“精誠(chéng)所至，金石為開”。前者導(dǎo)致企業(yè)文化建設(shè)中的“無作為”現(xiàn)象，一切憑其自然發(fā)展，缺乏明確的理念指導(dǎo)；后者導(dǎo)致企業(yè)文化建設(shè)中的“突擊”現(xiàn)象。公司在提煉共同價(jià)值時(shí)應(yīng)當(dāng)注意： ； ； ； ； ；。建立企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的過程中，必須運(yùn)用能夠體現(xiàn)公司企業(yè)精神理念，具有鮮明視覺和獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)環(huán)、境形象及標(biāo)識(shí)。在制度方面我的想法是通過我在大學(xué)里的專業(yè)知識(shí)的積累，將企業(yè)文化建設(shè)與人力資源管理相結(jié)合 ，豐富培訓(xùn)內(nèi)容和層次。（五）、創(chuàng)新企業(yè)文化的形式和載體，積極營(yíng)造企業(yè)文化建設(shè)的良好氛圍。（六）、組織全體成員進(jìn)行（可分部門）進(jìn)行文化再培訓(xùn)。規(guī)范制度文化，主要是建立規(guī)范完善的制度體系和科學(xué)有效的考評(píng)機(jī)制，加大制度文化建設(shè)力度，使之導(dǎo)入科學(xué)化管理軌道，從而有效規(guī)范企業(yè) 管理行為，提高企業(yè)管理的科學(xué)化水平。在企業(yè)文化建塑過程中，要正確處理好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)與員工積極參與的關(guān)系。各級(jí)管理領(lǐng)導(dǎo)者，都應(yīng)明確自己的角色定位，承擔(dān)起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于集中群眾的智慧，調(diào)動(dòng)起全體員工 的積極性、創(chuàng)造性，依靠全員的力量投身企業(yè)文化建設(shè)。因此，在企業(yè)文化建設(shè)過程中，必須牢牢把握企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來的實(shí)際情況，重視挖掘提煉和 整理出具有企業(yè)鮮明特色的文化內(nèi)涵來，走出一條具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化建設(shè)之路。②中期目標(biāo)：五年發(fā)展綱要②.1公司企業(yè)文化建設(shè)五年發(fā)展目標(biāo)：⑴具有公司特色的企業(yè)理念（企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀、道德規(guī)范等）深入人心，公司員工對(duì)企業(yè)理念達(dá)到熟知、熟記等程度，并在 具體行動(dòng)中自覺實(shí)踐。②.2公司企業(yè)文化建設(shè)5年重點(diǎn)工作：⑴2005年重點(diǎn)工作：形成完整的《公司企業(yè)文化手冊(cè)》、《公司企業(yè)文化視覺識(shí)別手冊(cè)》，歸納提煉形成企業(yè)精神文化內(nèi)涵?！耙粋€(gè)核心”就是突出企業(yè)核心價(jià)值觀的塑造。“一個(gè)目標(biāo)”就是打造文化管理企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。“三個(gè)延伸”就是從感性文化向理性文化延伸、從無形文化向有形資源延伸、從管理文化向文化管理延伸?！叭齻€(gè)重點(diǎn)”就是重點(diǎn)在精神文化、行為文化、物質(zhì)文化三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)新突破。⑶2007年重點(diǎn)工作：企業(yè)核心理念在企業(yè)內(nèi)部的認(rèn)知和認(rèn)同程度達(dá)到90%以上，學(xué)習(xí)型組織成熟運(yùn)作。⑶學(xué)習(xí)型組織的構(gòu)建成體系，階段性成果明顯。在卓越的企 業(yè)文化模式里，人人都追求卓越，個(gè)個(gè)都表現(xiàn)出卓越的績(jī)效。企業(yè)文化是企業(yè)的“鑄基”和“鑄魂”工程，需要堅(jiān)持不懈的努力。講求實(shí)效的原則 進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，要切合企業(yè)實(shí)際，符合企業(yè)定位，一切從實(shí)際出發(fā)，不搞形式主義，必須制定切實(shí)可行的企業(yè)文化建設(shè)方案，借助必要的 載體和抓手，建立規(guī)范的內(nèi)部管控體系和相應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制，逐步建立起完善的企業(yè)文化體系。提升物質(zhì)文化，主要是制定公司《物質(zhì)文化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)分冊(cè)》（CI手冊(cè)），做好環(huán)境刷新和視覺識(shí)別系統(tǒng)開發(fā)工作，運(yùn)用物質(zhì)形象建設(shè)手段，營(yíng)造企業(yè)整體文化氛圍，提升企業(yè)整體形象。進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。六、企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)施步驟組織文化建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，要遵循由淺入深、循序漸進(jìn)的過程。，把企業(yè)文化建設(shè)成效納入公司部門個(gè)人績(jī)效考評(píng)體系。公司要從品牌、科技、質(zhì)量、服務(wù)、外觀設(shè)計(jì)、包裝等方面著手，樹立企業(yè)良好產(chǎn)品形象。，是整個(gè)識(shí)別系統(tǒng)運(yùn)作的原動(dòng)力，它主要指企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)、企業(yè)使命和宗旨等。這兩種方法有一個(gè)共同的結(jié)果：?jiǎn)T工心理上，企業(yè)文化、理念都是空白。領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心員工，員工也很有上進(jìn)心，公司有良好的氛圍。（五）、追求卓越的原則。（一）、以人為本的原則。雖然目前我們有市場(chǎng)，前景也一片光明，但目前我們可能還處于同一水平。n 企業(yè)博客—設(shè)置欄目宣傳建設(shè)企業(yè)文化n 后期（企業(yè)宣傳畫冊(cè)、企業(yè)專題宣傳片、企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)大事跡、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)先進(jìn)文化故事書籍、企業(yè)文化手冊(cè)、企業(yè)文化綱要等）企業(yè)文化傳播形式的主要工作內(nèi)容n 企業(yè)文化主題年—n 企業(yè)文化宣講月—編制企業(yè)文化培訓(xùn)PPT，針對(duì)不同級(jí)別的員工展開不同層次的企業(yè)文化宣講；n 企業(yè)文化活動(dòng)—體育活動(dòng)、員工生日關(guān)懷活動(dòng)、征文活動(dòng)、游園活動(dòng)、座談會(huì)、管理論壇、戶外拓展活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)、評(píng)優(yōu)評(píng)先活動(dòng)等，把重大主題活動(dòng)當(dāng)成文化傳播的載體，從各層次員工的需求出發(fā)，建立善待員工的愛心體系；n 企業(yè)慶典、禮儀儀式—開工慶典、周年慶典、表彰大會(huì)、文藝晚會(huì)、年終慶典等慶典儀式；n 企業(yè)先進(jìn)文化事跡—每月推出一名業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工，每季度推出一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，表彰并與先進(jìn)員工/團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度訪談，挖掘其優(yōu)秀的品質(zhì)，結(jié)合企業(yè)文化進(jìn)行宣傳，在全公司范圍內(nèi)形成“樹典型、爭(zhēng)模范”的先進(jìn)企業(yè)文化；第三階段：深化提高階段n 深化管理和運(yùn)作各種企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)在理論和觀念方面進(jìn)行正向推廣；n 審視相關(guān)管理制度，在企業(yè)文化的指導(dǎo)下，進(jìn)行制度完善和修正；n 總結(jié)和推廣典型事例和模范人物；n 在取得初步建設(shè)成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)行外部媒體的適度宣傳；n 根據(jù)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐，調(diào)整提高。企業(yè)文化建設(shè)的目的建設(shè)企業(yè)文化的目的：營(yíng)造創(chuàng)新氛圍，吸引凝聚人心；激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，建設(shè)百年基業(yè)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議①報(bào)價(jià)：1000元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。企業(yè)商務(wù)談判策劃書3一、談判雙方公司背景(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。我方報(bào)價(jià)：(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由：對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如：質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)(三)、休局階段如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間(四)、磋商階段投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談。我方優(yōu)勢(shì)：可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：要求對(duì)方盡早交貨維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方