【正文】 的信息化程度也日益提高，對(duì)卷煙零售戶的信息化要求也隨之提高。一方面由于煙草專賣專營(yíng)、貨源投放、消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域化等方面的原因，導(dǎo)致卷煙零售終端市場(chǎng)，區(qū)域卷煙零售價(jià)格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區(qū)的批零差價(jià)較大，形成了一定的利潤(rùn)空間，使零售戶之間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場(chǎng)的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的前沿陣地，是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷量的重要場(chǎng)所，是卷煙經(jīng)營(yíng)信息、品牌信息、管理信息、價(jià)格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。廣大零售客戶處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位置，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。在全新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)格局下，誰掌握著卷煙零售終端，就意味著誰掌握了卷煙市場(chǎng)。面對(duì)國(guó)內(nèi)外日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。近年來，世界煙草形勢(shì)發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益國(guó)際化。要把零售客戶作為行業(yè)的有機(jī)整體來統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個(gè)卷煙營(yíng)銷體系的著力點(diǎn)來認(rèn)真抓好，使全國(guó)500多萬零售客戶真正成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進(jìn)一步提高行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力和水平，使卷煙營(yíng)銷體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。由此可見，在踐行“兩個(gè)至上”的核心價(jià)值觀的過程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。在卷煙零售的從業(yè)人員隊(duì)伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差，法律意識(shí)淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對(duì)卷煙營(yíng)銷的政策、貨源供應(yīng)策略、訪送工作，以及各類品牌的訂購流程不甚了解。一方面在服務(wù)卷煙零售戶的過程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上的利潤(rùn)差距越來越大，導(dǎo)致很多零售客戶對(duì)公司政策的抱怨不滿，對(duì)煙草部門的工作不太配合，另一方面，我們當(dāng)前對(duì)客戶不執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定要求，無法制定卷煙零售指導(dǎo)價(jià)約束機(jī)制，僅能通過減少投放量、降低客戶類別等方式來對(duì)客戶進(jìn)行處理，使得煙草部門維護(hù)市場(chǎng)終端價(jià)格變的十分困難。發(fā)展同向就是要準(zhǔn)確定位與零售客戶的關(guān)系。（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強(qiáng)基，首先在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀；其次要在零售終端努力營(yíng)造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實(shí)施基于服務(wù)文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略?？蛻艚?jīng)理要及時(shí)向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開展卷煙營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓零售客戶掌握其賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認(rèn)知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾強(qiáng)調(diào)：“要進(jìn)一步提高對(duì)零售客戶服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場(chǎng)的行為，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專賣的形象”。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)與客戶溝通，認(rèn)真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實(shí)為他們解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問題。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)零售客戶分類主要遵循全國(guó)統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù)。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)等方面的信息；定期收集成員營(yíng)銷信息；鼓勵(lì)成員針對(duì)卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動(dòng)開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；引導(dǎo)成員按照市場(chǎng)需求，確定經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端目的。對(duì)于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點(diǎn)。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識(shí)，在實(shí)踐中我們要進(jìn)一步 加強(qiáng)對(duì)零售終端基礎(chǔ)信息的維護(hù)和管理，真實(shí)掌握零售客戶真實(shí)信息，全面提升煙草掌控市場(chǎng)的能力。規(guī)范價(jià)格行為，提高零售戶經(jīng)營(yíng)毛利穩(wěn)定零售價(jià)是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營(yíng)效益。煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔(dān)著品牌宣傳的重任。姜成康局長(zhǎng)曾指出，“誰擁有了客戶，誰就擁有了市場(chǎng)。（四）客戶間存在不規(guī)范行為。卷煙陳列要重視擺放整齊有序?？傊?，卷煙終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用，只有實(shí)現(xiàn)了卷煙品牌的生動(dòng)化陳列，才能提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)以零售終端建設(shè)為契機(jī)，以印心服務(wù)品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質(zhì)，提升服務(wù)客戶的能力、提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)?？蛻艚?jīng)理在市場(chǎng)的拜訪中，通過對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)情況、對(duì)卷煙重視程度、商圈環(huán)境等了解，也要對(duì)片區(qū)的客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)客戶現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，解決客戶經(jīng)營(yíng)中存在的問題，不斷提升客戶的盈利水平。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場(chǎng)秩序，打擊非法經(jīng)營(yíng)，取締倒煙大戶，凈化卷煙市場(chǎng)，為終端建設(shè)提供良好的、健康的市場(chǎng)環(huán)境。所以說，推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)對(duì)于提升煙草行業(yè)整體實(shí)力具有重要意義?，F(xiàn)代卷煙零售終端是以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以信息化為特征，包含服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、品牌的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念的新型現(xiàn)代卷煙零售終端。其次可以為終端客戶建立消費(fèi)檔案，記錄消費(fèi)者的消費(fèi)喜好、心理預(yù)期，定期將信息反饋給相關(guān)企業(yè)，依據(jù)這些信息數(shù)據(jù)了解市場(chǎng)的供求和庫存等信息，合理的安排自己企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)和再教育，從而為客戶提供更優(yōu)的服務(wù)；現(xiàn)代卷煙市場(chǎng)的供求平衡是依靠零售客戶實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于這部分消費(fèi)者的利益也要做到全面的考慮，充分發(fā)揮零售客戶的作用，可以進(jìn)行資源的合理配置，保持市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，使卷煙零售終端真正成為良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器。參考文獻(xiàn)：[1] 陸勇,劉冬梅,[J].重慶與世世界，2011，（12）：[2] ——網(wǎng)絡(luò)制勝?zèng)Q戰(zhàn)終端[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007,(7):201202.[3] ——論現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)[J].市場(chǎng)論壇,2012,(1):3133.[4] [J].河北企業(yè),2012,(9):5556.。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣研究顯示，很多的消費(fèi)者決定購買某項(xiàng)產(chǎn)品最為重要的因素就是對(duì)于產(chǎn)品第一眼的印象，所以零售終端的形象展示要引入這一機(jī)制，通過視覺上的良好感覺來刺激消費(fèi)者購買，并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，展示和傳播企業(yè)形象。最后將這些結(jié)論入到消費(fèi)者檔案中去，并定期邀請(qǐng)他們回店里做產(chǎn)品體驗(yàn)，也可以邀請(qǐng)一些專家到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解來引導(dǎo)消費(fèi)傾向。推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)，可以從提升和強(qiáng)化這六大功能入手。當(dāng)前卷煙行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時(shí)期，也是全面推動(dòng)“卷煙上水平”的關(guān)鍵時(shí)期，零售終端的建設(shè)也將帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。關(guān)鍵詞：卷煙 現(xiàn)代化 零售終端 建設(shè)作為營(yíng)銷主體的零售戶,處于卷煙零售的終端，是卷煙銷售重要的戰(zhàn)略資源。公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺(tái)，向客戶宣傳行業(yè)政策、貨源信息等。（四）加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)通過客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪加強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)外，還應(yīng)不斷開展有針對(duì)性的、不同形式的客戶培訓(xùn)，提升客戶的營(yíng)銷能力。零售終端建設(shè)對(duì)我們營(yíng)銷人員提出了更高的要求。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放，如同一卷煙廠生產(chǎn)的卷煙擺在一起，或按照卷煙不同的價(jià)格擺放，我們本地區(qū)的陳列習(xí)慣大都以價(jià)格高低擺放為主。三、卷煙零售終端建設(shè)的策略（一）終端形象建設(shè)當(dāng)前卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，通過建立一套統(tǒng)一、簡(jiǎn)單、實(shí)用、美觀的卷煙終端形象標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一