【正文】 個企業(yè)市場定價策略的核心，是整個企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。所以無論是信息技術(shù)、物流配送還是供應(yīng)鏈，都是沃爾瑪降低經(jīng)營成本的技術(shù)和技能，顯然只是其核心競爭力的構(gòu)成要素。據(jù) 1994 年 5 月美國《財富》雜志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪 1993 年 銷售額高達673．4 億美元，比上一年增長 118 億多，超過了 1992 年排名第一位 的西爾斯(Sears)，雄居全美零售業(yè)榜首。目前，沃爾瑪在全球 15 個國家開設(shè)了超過 8000 家商場，下設(shè)53個品牌，員工總數(shù) 210 多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?2 億人次。（三）核心優(yōu)勢: 沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實現(xiàn)了價格最便宜的承諾。(三)綜合評價:該店選址在曼哈頓廣場綜合有優(yōu)有劣，優(yōu)在于該地商業(yè)發(fā)展前景較好，有較為廣泛的市場，且周圍沒有同類大型零售企業(yè)的競爭，一枝獨秀。由此，沃爾瑪制定了“平價服務(wù)”策略。在出入口的通道很寬闊，給顧客一種安全、舒適、方便的感覺。但是在水果區(qū)去給人一直狹窄的感覺，因為有的顧客停留挑選新鮮水果，使得原本狹窄的區(qū)域被圍的水泄不通。沃爾瑪?shù)纳r日配和日雜是其最具特色的兩個區(qū)域。陳列原則: 顯而易見原則；伸手可取原則；關(guān)聯(lián)性原則；品項陳列原則；安全陳列原則；貨簽對位的原則；分類陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；陳列量與銷售量及采購量相協(xié)調(diào)的原則。在錯誤中吸取教訓，不要找任何借口──而應(yīng)向顧客道歉。店員會做好自己的本職工作，并且貫徹在自己日常工作中；而經(jīng)理人員也時常監(jiān)督。（三）售后服務(wù)售后服務(wù)指商品銷售后，為顧客們所提供的服務(wù)。在美國，沃爾瑪毫不猶豫的退款政策，能夠確保每個顧客毫無后顧之憂。醫(yī)療器械(膏藥類)與藥品混放。(五)采購管理方面：經(jīng)營藥品或醫(yī)療器械(一類或國家充許的二類)以及進口藥品未能及時收集相關(guān)票據(jù)和產(chǎn)品注冊證明材料。特別是質(zhì)量負責人，聘用較多，時常不在崗，對藥品質(zhì)量管理相對滯后。第三篇：批發(fā)零售行業(yè)調(diào)研報告為進一步促進全縣批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展，掌握批發(fā)零售企業(yè)基本情況，提高批發(fā)、零售行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平，增強競爭能力，適應(yīng)全縣經(jīng)濟發(fā)展的需要。批發(fā)、零售行業(yè)是XX經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，經(jīng)過多年的發(fā)展，為改善城鄉(xiāng)人民生產(chǎn)生活條件，引導(dǎo)消費、吸納就業(yè)以及繁榮、穩(wěn)定市場做出了積極貢獻。改革開放以來，XX縣批發(fā)零售行業(yè)也進行了多種形式的改制，個體私營經(jīng)濟迅猛發(fā)展，非公有制日益壯大，批發(fā)零售行業(yè)已由個體、私營完全取代，并發(fā)揮了重要作用，為廣大消費者提供了豐富多彩的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿足了人民群眾日益增長的物質(zhì)和文化需求。在全縣招商引資工作中，大多是生產(chǎn)型、加工型和能源開發(fā)項目為主，服務(wù)業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)招商項目少。一是財政支持政策，設(shè)立批發(fā)零售行業(yè)發(fā)展專項資金，或逐年增加服務(wù)業(yè)發(fā)展專項資金，主要用于批發(fā)零售行業(yè)開拓市場、產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整等項目建設(shè)。(四)要加強商貿(mào)服務(wù)業(yè)招商力度，加快重點項目的建設(shè)。根據(jù)國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標準，零售客戶劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶群?？傮w來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，%，因此，如何準確預(yù)測這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點。食雜店其消費群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費群體比重較大。因而潛在卷煙消費群體龐大。便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。它受人口、經(jīng)濟等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟總量、消費結(jié)構(gòu)等沒有重大變化的情況下，一定時期內(nèi)應(yīng)當是穩(wěn)定的。因此，我們在作合理周轉(zhuǎn)量工作時，必須采取切實措施有效剔除因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。隨著“按訂單組織貨源”工作的深入開展，供求矛盾在一定程度上得到緩解，零售戶在一定范圍內(nèi)有所選擇，但供求的根本矛盾沒有解決，尤其是低端需求矛盾更為突出，零售戶怨言比較多，常常抱怨“想買的煙煙草公司不能滿足供應(yīng)，不想買的煙煙草公司硬逼著買”。一、認真做好按訂單組織貨源工作，確保零售戶需求得到最大程度的滿足。四、建立健全順暢的客戶投訴渠道、客戶滿意度的評價機制，促進服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改進。我們的零售戶由于經(jīng)營能力、文化素質(zhì)、個人愛好等存在差別，這就決定了客戶對服務(wù)期望是有差異的，因此我們在服務(wù)模式、人員選擇和服務(wù)標準等方面實行個性化的服務(wù)，才能滿足不同類型零售戶的需求，切實提高滿意度。同時通過顧客投訴掌握和了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)所不能滿足的顧客需要或者對企業(yè)的預(yù)期希望，找準企業(yè)營銷的目標和方向。因此煙草公司必須在卷煙工業(yè)企業(yè)和零售戶之間架起通暢的橋梁，真實的預(yù)測零售戶需求，按市場需求來組織好貨源，逐步實現(xiàn)零售戶需求的有效滿足。我們營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，服務(wù)零售戶的能力不強?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品和服務(wù)時，真正看重的是一種所謂的客戶讓渡價值。四、零售客戶預(yù)測方法選擇（一）各業(yè)態(tài)預(yù)測方法綜述:根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個因素影響：食雜店、社區(qū)便利店（特別是農(nóng)村地區(qū)）這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值；商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復(fù)雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可；煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項工作，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題；娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報為主，客戶經(jīng)理適當調(diào)整地方式完成需求預(yù)測工作。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。三、市場需求預(yù)測分析（一）市場需求預(yù)測的困境西安地區(qū)的經(jīng)濟總量（以gdp或gnp為標志）、總體消費水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。短期內(nèi)對專賣店影響很大。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定?？傊?，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽