【正文】 之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。維護(hù)：沒有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊茫窟@無助于業(yè)績(jī)的提升。指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。即：上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。即：培訓(xùn)。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。于是，我第一通電話是這樣打的：Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！第三篇：客戶拜訪售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。（做思考狀）這樣吧。售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？客戶：愛普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問狀？）售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開始運(yùn)作了?？蛻簦汉玫?。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”二、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通?！A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問?！d趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟?！耙灰薄ⅰ百I不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。（1）很多銷售員在見顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。（5）借口路過此地，特意登門拜訪，一定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會(huì)覺得你特別的不尊重他。（12）如果銷售員實(shí)在找不到借口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜訪，雖然這種方式對(duì)于顧客來說有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。（7）如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話，這樣的成交幾率更高。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機(jī)會(huì)。拜訪客戶心得體會(huì)篇二昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了很多拜訪客戶的知識(shí)，之前在其他公司時(shí)也有拜訪過客戶，但都是目的性很強(qiáng)，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大?！纯蛻舻睦骊P(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說 “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對(duì)客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺(tái)農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）第五篇：拜訪客戶心得體會(huì)拜訪客戶是做成一筆生意的重要環(huán)節(jié)。成交達(dá)成方式：邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？家訪提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。觀察：你站在一戶人