【正文】 生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強(qiáng)；只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100 元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到34萬元的獎勵才有積極性。老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強(qiáng)半接受。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。特點：是投資少，見效快，無需再走以前的彎路，是真正意義上的拓客，而不是老帶新。方案50、集體抽獎：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區(qū)域所有終端會發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會活動結(jié)束后集體抽獎?；蛘哒f廠家的特價產(chǎn)品時，一等獎100元，可贈500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。另外免費(fèi)贈送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈價值4888元王牌精選產(chǎn)品。方案4全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價值100元/次，共4800元?！?年卡 ” 多折 “ 1折 ”。顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈送，方案40“1000元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。再送友情卡一張(月卡四次，價值480元)，惠顧卡一張(一次，180元)，兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。活動規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ”。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。方案2案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次。第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。方案7： 保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票。說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。方案2：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。二、透支法：方案6：儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費(fèi)者繳納1萬元給美容院，其護(hù)理，項目五折，產(chǎn)品六折。注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。六、現(xiàn)金法： 其政策大致如下：方案1美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒。此方法就是500種傳統(tǒng)方法中的【任開價方法】方案2某家從上海進(jìn)入北京的SPA美體俱樂部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務(wù)體驗優(yōu)待券。九、超值法： 其政策大致如下：方案2活動期間消費(fèi)者選購消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：送一個大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價值148元。十一、置換法： 方案2也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值2000元的眼部護(hù)理30次。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。方案3全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會。注意：所謂“其他護(hù)理(任選)”指項目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。方案4服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此后下個年度開始凡于某某美容中心消費(fèi)項目，可永久性享受護(hù)理項目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目7折優(yōu)惠，(或8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價值30元/次，二年，共2880元。價值1200元。有一種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式。很多美容院就此下馬，很多企業(yè)將在這次惡性競爭中重新崛起，成為當(dāng)?shù)氐陌灾?，可謂是一次重新的洗牌。2013年美容行業(yè)選擇比努力更重要，一定要抓住機(jī)會！第三篇：美容院最新拓客模式美容院拓客思路拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。主要銷售流程：一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。是什么導(dǎo)致異業(yè)聯(lián)盟行程這個尷尬的境地？其實該認(rèn)真做做檢討的是商家，你究竟想從聯(lián)盟中得到什么，大多商家想得到的只是多一個廣告渠道，多一個客戶來源，少一點營銷成本，但沒有真正為我們的顧客著想，顧客能得到什么，也難怪顧客不買你的帳了。他們在借鑒“拓客”的先進(jìn)理念的同時，還根據(jù)美容行業(yè)及自身的特點加以創(chuàng)新，形成了一套更適用于美容行業(yè)的《天一金脈拓客系統(tǒng)》。：隨客源擴(kuò)容，美容院在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟠笤黾樱髽I(yè)品牌知名度將前所未有的得到提升和加強(qiáng)。七、服務(wù)取勝納客：良好的服務(wù)態(tài)度，將會得到良好的口碑效應(yīng)，達(dá)到納客的方式。使用這種方法的美容院還比較少，優(yōu)惠日經(jīng)營法可按照較強(qiáng)規(guī)律性或隨機(jī)性，固定優(yōu)惠日經(jīng)營法和隨機(jī)優(yōu)惠日經(jīng)營法。當(dāng)美容院面臨的主要問題是固定客人太少時，使用熱門產(chǎn)品或項目做為優(yōu)惠日主打產(chǎn)品將會使效果大幅度地提高，特別是在競爭對手致力于利用當(dāng)前應(yīng)季熱門產(chǎn)品獲取高額利潤時，這樣做將會給競爭對手以致命打擊，但也要注意可能會引起同行的公憤。（3）沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干）卓越服務(wù)星級美容師評定會、美麗天使星級評定終極PK賽、我最喜愛的美容師“星級評定”。（4）關(guān)于老顧客利益不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。（2）老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強(qiáng)半接受。（7）美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到34萬元的獎勵才有積極性。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。（2）相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵語及風(fēng)采展示美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。解決方法：將績效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機(jī)等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。（2）美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。針對以上五種思路可用以下三種方法達(dá)到以老帶新的目的：（1）以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。每種優(yōu)惠產(chǎn)品及項目的限定供應(yīng)數(shù)量可以按照產(chǎn)品或服務(wù)項目的易銷程度來確定，一般規(guī)則是易銷者小量，難銷者中量，一般者大量。優(yōu)惠日是根據(jù)美容院當(dāng)時經(jīng)營及競爭情況需要與否而決定的，稱為隨機(jī)優(yōu)惠日經(jīng)營法。九、夾報納客：這也是降低傳播費(fèi)用的一種方式，可以設(shè)計極其具有宣傳賣點的宣傳彩頁、宣傳卡片，供大家應(yīng)用。那么廣告應(yīng)該如何創(chuàng)意、如何投放，各種廣告的區(qū)別效果分析等等。：員工凝聚力增強(qiáng)（老板、員工之間），內(nèi)部矛盾消