【正文】 以不斷的完善，最終幫助我完成整個(gè)論文。此次論文的完成既為大學(xué)四年劃上了一個(gè)完美的句號(hào)，也為將來的人生之路做好了一個(gè)很好的鋪墊。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。羅森布羅姆 .營(yíng)銷渠道管理 [M].機(jī)械工業(yè)出版社， 20xx [14]康俊 .現(xiàn)代營(yíng)銷在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會(huì)記住很多的書本知識(shí)，但是通過畢業(yè)論文，我們學(xué)會(huì)了如何將學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會(huì)了怎么更好的處理知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合的問題。 論文得以完成，要感謝的人實(shí)在太多了，首先要感謝我的指導(dǎo)老師呂化周教授，因?yàn)檎撐氖窃趨卫蠋煹南ば闹笇?dǎo)下完成的。由于我國(guó)黃金市場(chǎng)進(jìn)入交易所市 場(chǎng)僅有幾年的時(shí)間，因此，對(duì)于黃金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，作為黃金經(jīng)紀(jì)公司，還沒有形成系統(tǒng)營(yíng)銷策略應(yīng)用階段，大家都在零星地參照證券和期貨經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷模式，摸著石頭過河。企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、站點(diǎn)推廣、銷售促進(jìn)等。市場(chǎng)部必須采取差異化、專業(yè)化服務(wù)的產(chǎn)品策略，力爭(zhēng)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。改變過去客戶經(jīng)理整 體素質(zhì)和營(yíng)銷水平普遍偏低的狀況，消除對(duì)于渠道營(yíng)銷工作的開展的不穩(wěn)定因素。差異化服務(wù)使?fàn)I業(yè)部的服務(wù)更貼近客戶的需求，能有效提高客戶的忠誠(chéng)度。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。H 投資公司可以在適時(shí)的對(duì)黃金現(xiàn)貨市場(chǎng)調(diào)研和分析后，結(jié)合市場(chǎng)部專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的定位，制定建立于價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷、人員組合之上的營(yíng)銷策略，本論文將對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行介紹，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地推出新的營(yíng)銷策略、新的投資品種以適應(yīng)金融行業(yè)的不斷發(fā)展。企業(yè)差異化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)也己經(jīng)被行業(yè)內(nèi)做的比較好的投資公司所證明。近兩年的人員變動(dòng)情況如下表，從中不難看出， H 投資公司主要流失的是和客戶有直接聯(lián)系的員工，這可能導(dǎo)致客戶資源跟隨員工的變動(dòng)而流失，因而公司應(yīng)該控 制好員工的變動(dòng)，制定合理的績(jī)效管理制度，盡量減少因?yàn)槿藛T變動(dòng)而給公司帶來的損失。德魯克指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷是如此的基本，以至于不能把它看作一個(gè)單獨(dú)的功能，從它的最終結(jié)果，也就是從顧客的觀點(diǎn)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)”。 其次， H 投資公司定期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)員工對(duì)金融行業(yè)的興趣，加深對(duì)金融知識(shí)的理解，不斷擴(kuò)充新知識(shí)。 H 投資公司營(yíng)銷政策及調(diào)整情況 目前 H 投資公司營(yíng)銷的主體主要集中在經(jīng)紀(jì)人事業(yè)部，公司招聘培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人，分為若干小組，每個(gè)小組由一名資深經(jīng)紀(jì)人主管，經(jīng)紀(jì)人對(duì)主管負(fù)責(zé)，主管對(duì)營(yíng)業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 5．交易穩(wěn)定安全，是投資者理性選擇的最佳品種。 第 3 章 H 投資公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及存在問題 H 投資公司產(chǎn)品介紹 H 投資公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是黃金現(xiàn)貨 (也叫國(guó)際現(xiàn)貨黃金和倫敦金 )是即期交易，指在交易成交后交割或數(shù)天內(nèi)交割現(xiàn)貨黃金交易是利用資金杠桿原理進(jìn)行的一種合約式買賣，根據(jù)國(guó)際黃金保證金合約的交易標(biāo)準(zhǔn)，利用一盎司的價(jià)格購(gòu)買一百盎司的黃金的交易權(quán)。 （ 4）因?yàn)檎呦拗疲惩庋苌凡荒苓M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。投資人選擇黃金經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)注點(diǎn)，更多轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)水平、研發(fā)培訓(xùn)能力、服務(wù)水平、管理水平等軟性指標(biāo)。中國(guó)的投資市場(chǎng)正處在發(fā)展初期，投資品種雖然日益豐富，但是獲利渠道仍然十分單一，基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)和股票相關(guān)。 H 投資公司的主要供應(yīng)商是天津鑫桂金屬有限公司。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，這五種力量共同決定產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)度以及產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率，最強(qiáng)的一種或幾種力量占據(jù)著統(tǒng)治地位并且從戰(zhàn)略形成角度來看起著關(guān)鍵性作用。這一類模式的缺點(diǎn)是個(gè)別大客戶的去留對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響較大。其中金融類會(huì)員排名第一的中國(guó)銀行，依靠國(guó)家給予的政策扶持多年來穩(wěn)居上海黃金交易所金融類第一名，占金交所金融類會(huì)員交易量的30%。 國(guó)內(nèi)黃金經(jīng)紀(jì)公司的現(xiàn)狀及最新發(fā)展 近幾年來，上海黃金交易所會(huì)員綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)。 1974 年，香港政府撤銷了對(duì)黃金進(jìn)出口的管制，此后香港金市發(fā)展極快。 1982 年以前，倫敦 黃金市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)黃金現(xiàn)貨交易， 1982 年 4月倫敦期貨黃金市場(chǎng)開業(yè)。國(guó)家放開黃金管制不僅使商品黃金市場(chǎng)得以發(fā)展，同時(shí)也促使金融黃金市場(chǎng)迅速地發(fā)展起來。在布雷頓貨幣體制中，黃金無論 在流通還是在國(guó)際儲(chǔ)備方面的作用都有所降低，而美元成為了這一體系中的主角。 （ 2）金本位時(shí)期（ 19世紀(jì)初到 20 世紀(jì) 30 年代） 進(jìn)入 19世紀(jì)初開始，先后在俄國(guó)、美國(guó)、澳大利亞和南非以及加拿大發(fā)現(xiàn)了豐富的金礦資源，使黃金生產(chǎn)力迅速發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)紀(jì)律的嚴(yán)格， H 投資公司已有形的制度起約束作用，無形企業(yè)文化起規(guī)范作用。嚴(yán)格的紀(jì)律是執(zhí)行力的基礎(chǔ)。公司建立“技能培訓(xùn)、崗位練兵、技術(shù)比武、考核升級(jí)”四位一體的技能人才隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制，不斷加大人才培養(yǎng)力度。 加強(qiáng)民主管理，廣泛聽取員工聲音，讓每名員工參與企業(yè)的各項(xiàng)管理工作。 H 投資公司的企業(yè)文化 1．家庭 —— 以人為本，凝聚力量 企業(yè)是“家庭”，公司注重為員工們營(yíng)造溫馨、舒適的工作環(huán)境，在這里工作的每一名員工，無論是基層員工還是部門領(lǐng)導(dǎo)者，都以“鴻鑫家人”相稱。目前代理天津貴金屬的黃金交易平臺(tái)，負(fù)責(zé)大中華區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)。但是，未來黃金經(jīng)紀(jì)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，各種營(yíng)銷策略將會(huì)被不斷的被其他會(huì)員嘗試應(yīng) 用，離國(guó)內(nèi)期貨經(jīng)紀(jì)公司那種低定價(jià)策略的競(jìng)爭(zhēng)為期不遠(yuǎn)，現(xiàn)實(shí)的情況要求投資公司不得不冷靜的思考，要在市場(chǎng)中制勝，一定要有一套系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略作為未來的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，才會(huì)少走彎 路。依照上海黃金交易所交易規(guī)則，綜合類會(huì)員只能代理法人交易黃金交易所掛牌黃金，但是，法人市場(chǎng)是一個(gè)有限的市場(chǎng)，許多綜合類會(huì)員因達(dá)不到交易所規(guī)定的交易量而不得不變賣會(huì)員資格，大部分會(huì)員處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。s gold market that just opened up a few years ago ,this enterprises is eager to aquire practical strategies. Through the analysis of the marketing status of H Investment Company, We can understand market opportunities and pany strengths to identify the H Investment Company39。洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） I 關(guān)于鴻鑫世華投資公司營(yíng)銷現(xiàn)狀、問題與對(duì)策分析 摘 要 進(jìn)入 80 年代中后期以來，隨著金融市場(chǎng)全球化、全球資本一體化、通訊技術(shù)現(xiàn)代化的發(fā)展，一方面豐富了金融活動(dòng)的內(nèi)容，另一方面金融行業(yè)主體間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。s market positioning, then we can enforce enterprise39。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 20xx 年春節(jié)后，黃金交易所會(huì)員二級(jí)交易系統(tǒng)全面啟動(dòng)，逐漸出現(xiàn)了自然人代理交易，黃金交易所基本采取默認(rèn)的態(tài)度，使自然人交易迅猛發(fā)展，目 前已經(jīng)達(dá)到黃金交易所交易量的百分之五十以上。希望通過本論文的研究，為黃金經(jīng)紀(jì)公司和 H 投資公司提供新的營(yíng)銷思路與策略，并能夠?yàn)槠渌惼髽I(yè)制定營(yíng)銷策略提供相關(guān)參考。與國(guó)際金融機(jī)構(gòu)緊密合作，使該公司更快的降低投資者的交易成本。 H 投資公司認(rèn)為，企業(yè)就是一個(gè)“大家庭”，應(yīng)強(qiáng)調(diào)以人為本，營(yíng)造誠(chéng)信、和諧的氣氛。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)始終把員工的利益放在第一位 ，讓員工對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者有監(jiān)督權(quán)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況有知情權(quán)，在關(guān)系切身利益方面有決定權(quán)。根據(jù)不同崗位，對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和操作技能的培訓(xùn)，定期對(duì)員工綜合素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估。模范地遵守紀(jì)律，可以形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，創(chuàng)造巨大的效益。 H 投資公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 營(yíng)業(yè)范圍：致力于發(fā)展國(guó)內(nèi)金融（黃金、期貨、證券）市場(chǎng)，公司集合先進(jìn)的信息優(yōu)勢(shì)，憑借自有的專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和完善 的客戶服務(wù)體系，為金融投資者提供金融產(chǎn)品的教育、培訓(xùn)、投資咨詢、交易信息、交易指導(dǎo)等多方位的專業(yè)服務(wù)。僅 19世紀(jì)后半葉，人類生產(chǎn)的黃金就超過了過去 5 千年的產(chǎn)量總和。在這一時(shí)期黃金價(jià)格一直受到國(guó)家的嚴(yán)格控制，國(guó)家對(duì)黃金市場(chǎng)的介入干預(yù)時(shí)有發(fā)生，黃金市場(chǎng)僅是國(guó)家進(jìn)行黃金管制的一種調(diào)節(jié)工具，難以發(fā)揮市場(chǎng)資源配置作用。并且由于交易工具的不斷更新，幾十倍、上百倍的擴(kuò)大 了黃金市場(chǎng)的規(guī)模。 （ 2）蘇黎世黃金市場(chǎng) 蘇黎世黃金市場(chǎng)是二戰(zhàn)后發(fā)展起來的國(guó)際黃金市場(chǎng)。由于香港黃金市場(chǎng)在時(shí)差上剛好填補(bǔ)了紐約、芝加哥市場(chǎng)收市和倫敦開市前的空擋，可以連貫亞、歐、美，形成完整的世界黃金市場(chǎng)。根據(jù)上海黃金交易所近期公布的數(shù)據(jù)，目前共有 165 家會(huì)員，其中綜合類會(huì)員 130 家，國(guó)內(nèi)金融類會(huì)員 25 家，外資金融類 5 家，自營(yíng)類會(huì)員 5 家。 交易所的會(huì)員的黃金交易分為四種營(yíng)銷模式 : 通過深入產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部，從生產(chǎn)、加工到消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)，獲得專業(yè)信息服務(wù)客戶。這一類公司往往有很強(qiáng)的 背景和雄厚的資金作支持，利用公司資源的優(yōu)勢(shì)為一些投機(jī)機(jī)構(gòu)和套利機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。 客戶的議價(jià)能力和客戶自身的交易能力負(fù)相關(guān)。供應(yīng)商的議價(jià)能力和經(jīng)紀(jì)公司的交易量負(fù)相關(guān)。股市走強(qiáng)，所有相關(guān)品種都有不錯(cuò)的回報(bào)，股市走弱，則所有相關(guān)品種都表現(xiàn)不佳。而就這些軟性指標(biāo)，黃金經(jīng)紀(jì)公司并不具有相對(duì)于其他經(jīng)紀(jì)公司的天然優(yōu) 勢(shì)。國(guó)內(nèi)黃金經(jīng)紀(jì)公司暫時(shí)不和境外衍生品交易服務(wù)商直接競(jìng)爭(zhēng)。利用這 100 盎司的黃金的交易 權(quán)進(jìn)行買漲買跌，賺取中間的差額利潤(rùn)。 6．黃金投資不需要繳納任何的稅費(fèi)。由經(jīng)紀(jì)人組下理財(cái)顧問發(fā)展客戶，代理客戶從事黃金交易。同時(shí)，也會(huì)提高員工的溝通能力，從而與客戶達(dá)成更好的合作。營(yíng)銷不是一個(gè)人的工作，也不是一個(gè)部門的職責(zé)，它是企業(yè)的靈魂，是全員性的活動(dòng)。 表 32 H 投資公司近兩年員工變動(dòng)情況 時(shí)間 09 年 10 月 10 年 10 月 10 年 10 月 11 年 3 月 人員變動(dòng) 研發(fā)部： 5 員工： 10 研發(fā)部： 0 員工： 5 流失率 研發(fā)部： 25％ 員工： 10％ 研發(fā)部： 0 員工： 5％ 總數(shù) 研發(fā)部： 15 員工： 90 研發(fā)部： 15 員工： 85 5．目前， H 投資公司的主要營(yíng)銷方式還只是電話營(yíng)銷，營(yíng)銷方式比較單一。 。 品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷方法。 H 投資公司作為投資咨詢公司，要面對(duì)著不同的客戶群體迥異不同的服務(wù)需求，這種差異不僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在服務(wù)方式、服務(wù)手段和服務(wù)內(nèi)容等方面。從而達(dá)到證券服務(wù)營(yíng)銷的終極目標(biāo)：永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 以下通過多層次的圖表將多層次的證券營(yíng)銷渠道加以說明，從零級(jí)渠道到二級(jí)渠道全方位立體發(fā)展，才能達(dá)到理想的效果。 表 41 投資者的分類標(biāo)準(zhǔn) 在為 H投資公司市場(chǎng)部制定差異化服務(wù)方面，可以借鑒卡爾企業(yè)可以在公司官網(wǎng)上定期發(fā)布投資信息，免費(fèi)提供金融知識(shí)。但是，由于交易標(biāo)的不同，黃金和黃金行業(yè)具有它獨(dú)特的特點(diǎn)。我這次論文寫 作是比較麻煩的，開始的選題不恰當(dāng)，后來更換了題目，這個(gè)過程中自然給老師添了不少麻煩。在論文的寫作過程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心 態(tài)，首先我明白了做學(xué)問要一絲不茍，對(duì)于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅(jiān)持下去就可以找到思路去解決問題的。營(yíng)銷學(xué)苑 .華中師范大學(xué)出版社， 20xx [15]張兵武 .壞營(yíng)銷，好營(yíng)銷 [M].復(fù)北京大學(xué)出版社， 20xx [16]余朝陽(yáng)，楊珊珊 .品牌營(yíng)銷管理 [M].武漢大學(xué)出版社， 20xx [17]韓順財(cái) .黃金企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的幾點(diǎn)思考 [J].黃金地質(zhì)， 20xx（ 4）：7275 [18]何尤華 .黃金市場(chǎng)定位 [J].浙江金融， 20xx（ 3）： 2226 [19]李戰(zhàn)杰 .黃金價(jià)格 的影響因素 [J].重慶商學(xué)院， 20xx（ 4）： 2022 [20]邁克爾盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。 總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。呂老師指引我的論文的寫作的方向和構(gòu)架，并對(duì)本論文提綱指正出其中謬誤之處，使我有了寫作的大致方向，他不拘一格的思路給予我不少啟迪。 H 投資公司目前存在的營(yíng)銷問題有：市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定；人員穩(wěn)定性較差等。 建立穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 作為金融行業(yè)的一員， H 投資公司與有形貨物企業(yè)也是不同的，有形貨物企業(yè)一線員工只擔(dān)負(fù)著生產(chǎn)功能，而在金融企業(yè)，員工是企業(yè)營(yíng)銷的 25 主體，員工的狀況直接決定這顧客的滿足程度，企業(yè)必須把員工作為內(nèi)部“顧客 ” ，做好企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷。（見表 41） 另外，開戶的時(shí)候，每個(gè)新開戶會(huì)按證監(jiān)會(huì)要求填寫《投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估調(diào)查問卷》，調(diào)查問卷分別就客戶的年齡，受教育程度，理財(cái)投資品種起始投資時(shí)間，投資經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人及家庭財(cái)務(wù)狀況，今后 5 年的預(yù)期平均收入，投資者的投資目標(biāo)及對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的適應(yīng)度，投資者對(duì)承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)來增加潛在回報(bào)的反應(yīng)，面對(duì) 30%以上虧損的反應(yīng)，本次投