【正文】 通常在或不在辦公室 謝謝你傳遞的信息 再見 在 在不 顧客在嗎？您收到資料 /報價了嗎？ 產(chǎn)品的說明 /書面文件涉及到產(chǎn)品的??，您會感興趣的如果您對什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料 我接受哪些文件 /報價??????? 在不 有沒 了到收 是 是不 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 14 注：在電話銷售時，我應(yīng)想些什么？ 答：電話銷售計劃 介紹我公司的初步方案 演示軟件 A．現(xiàn)場演示軟件 B．請客戶來公司參觀演示 。 李四：那是什么系統(tǒng)？ 張三：他能節(jié)省許多紙張，和撥打電話的時間，一份傳真，只要您輕輕點下鼠標，多個客戶就知道您的信息了。 們公司做些什么。 在面談過程中仔細傾聽對方意見又能按自己界定的目標去提問，而且能夠靈活變通。 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 12 談 判 A、談 判方法之一： 制造良好的談判氣氛，仔細考慮開場白，創(chuàng)造積極的基調(diào)。 怎樣應(yīng)對冷淡自傲的客戶 冷 淡自傲的客戶的心理特點：ａ、孤高自傲 ｂ、瞎吹自己的價值 ｃ、掩飾內(nèi)心空虛 應(yīng)對冷淡自傲的客戶的策略：客戶喜歡自傲就讓他自傲，愛大吹大擂就讓他大吹大擂去吧。在你的應(yīng)對行動開始之前，首先你必須給一個良好的印象，最起碼不能讓客戶看到你就感到不順眼，你做到使客戶感到十分信賴，就可以。（其中首選電子郵件，其次傳真，再次郵寄信件）如果使用電子郵件和傳真，在發(fā)送之后要與對方聯(lián)系，約定時間再聯(lián) 系，反饋對方意見；如果使用郵寄方式，在信件估計到達的時間與客戶聯(lián)系，詢問對方有沒有收到，并約定時間再聯(lián)系，反饋對方意見 相關(guān)人員接聽，說已經(jīng)使用 解決辦法：（以朋友聊天口氣，注意放松） 1． 請問對方使用哪套系統(tǒng)。（或者任意說一家同行公司） 2． 可以用閑聊的方式與小姐攀談，了 解對方業(yè)務(wù)情況，消除距離感。 通過聯(lián)系，對目標客戶進行篩選，縮小范圍，確定那些客戶有可能會使用我們的軟件。 保持客戶聯(lián)系 根據(jù)客戶的具體情況，每周或不定期的保持聯(lián)絡(luò)，密切留意客戶的最新動態(tài)。所以，我們應(yīng)接受組織的觀念，適應(yīng)組織的要求，通過自己的努力，促進組織的發(fā)展，并借助組織的形式，使自己的才能發(fā)和潛能都充分發(fā)揮。 培養(yǎng)自信心 做任何事情前必須充滿信心，千萬不要小看自己（當然不能盲目自大），不要總認為別人比自己能干，別人的東西比自己更好 。 20) 如自己要另找時間去電聯(lián)絡(luò)時，需先征求對方的同意。 12) 在電話中傳達日期時間時，應(yīng)再三確定，避免聽錯。 24) 當對方要找的人不在時，請不要隨便傳話。 16) 拿起聽筒，深呼吸后再開始講話。解決方法六步： 開 場白 提出問題以獲取信息 聆聽、回應(yīng)并思考 提議其他選擇 5 達成一致 最后確定 6) 對經(jīng)常打來的詢問電話，公司內(nèi)的回答應(yīng)力求統(tǒng)一 7) 來電者的問題即使和公司沒有直接關(guān)系，也應(yīng)盡量詳細回答。 15) 不可忽略掛電話前的禮貌應(yīng)對 16) 確定對方已掛電話后才能放下聽筒。 6) 拿起話筒先報上公司名稱 7) 在一天的每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當重要。 計算器。 中國的企業(yè)，要成長、要壯大，需要的不僅僅是自己勇敢的、有時候顯得有些盲目的探索，更重要的是，一種“揚棄”之后的拿來主義，深刻認識自已之后，向優(yōu)秀的國內(nèi)、國際企業(yè)學習。 變化中尋找生存，變化中發(fā)現(xiàn)機緣，在奧博軟件，永遠不變的是這種精神 —— “想 顧 客 所 想“ —— 創(chuàng)造他想要的每一個細節(jié)，每一種氛圍。聲音比普通聊天時稍大。 12) 不管是打電話或聽電話，牢記什么時候、對象是誰、在什么地點、什么事、為什么、如何進行。 3) 對無法負責的電話，應(yīng)訊速交給當事人處理。 13) 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時，請優(yōu)先選擇訪客。 21) 電話中欲確認對方名字如何書寫時，應(yīng)注意自己的表達方式。 8) 把重點反復重述幾遍 9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。 17) 若和對方約好電話聯(lián)絡(luò)的時間，切記留下備忘錄。 培養(yǎng)業(yè)務(wù)的基本素質(zhì) 一、個人形象與心態(tài) 服飾與儀表 注重形象，儀表端莊，衣著整潔，保持微笑。那怕犯了錯誤，下一次就會改進過來，潛能就變成了新的工作能力； B、成功的人有一個共 同點，就是他們擁有一種大膽的能力，他們敢于迎接挑戰(zhàn)，充滿信心的做出別人認為不可能的事。 制定工作計劃 每天、每周、每月制定工作計劃，所有業(yè)務(wù)員向部門經(jīng)理或總經(jīng)理匯報。 2． 朋友和親戚及熟人、校友、研討會、演講、貿(mào)易展覽 3． 購買有前景的客戶清單和關(guān)注竟爭對手 4． 從產(chǎn)品或服務(wù)確實不適合客戶的競爭對手那兒獲得推薦客戶列表 5． 國家貿(mào)易協(xié)會 和行業(yè)團體，非專業(yè)團體。 2． 保持平常心理，就當作平時與朋友和同時聊天的語氣和語速。 3． 我方問業(yè)務(wù)上應(yīng)該跟哪位聯(lián)系 4． 小姐可能會告訴你并轉(zhuǎn)接，如果小姐直接問你什么事，接著就開門見山（小姐可能就是業(yè)務(wù)操作人員） 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 9 相關(guān)人員接聽電話，但手頭工作忙，不耐煩聽（適用于事 先獲取到客戶名片等詳細資料的情況） 解決辦法：（長話短說，開門見山） 1． 直接說我公司針對行業(yè)開發(fā)一套業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 以靈活的交際手段和專業(yè)的行為經(jīng)常保持與用戶不間斷的接觸，建立自己的優(yōu)勢，運用適當?shù)姆椒▉肀３帧！敖o”是指你的付出，“韌”是指你有一種不屈不撓的勁頭。 準時到達現(xiàn)場，在和接洽人問候的同時，不要忽視和在場的其它的人致意。適度讓步是討價還價的微妙過程，盡量不作無回報的讓步，在讓步之前做假使性建議，以試探對方的靈活性。（她幾乎沒怎么注意。 張三：還有一件煩心的事每天發(fā)很多傳 （ 張三留下了一些演示盤，產(chǎn)品價目表和名片 真 。您四點左右打電話吧。 *針對客戶的問題提出我們的解決辦法 *介紹除客戶要求外的功能要點 *說服客戶安裝軟件試用 （不要急于求成，要在客戶對軟件產(chǎn)生興趣 情況下再安裝，否則會適得其反） *客戶說別人軟件幾百元，為什么你這么貴 解決辦法： 1． 軟件是專門針對行業(yè)開發(fā)，而且特別適合于行業(yè)； 2． 別的軟件是通用產(chǎn)品，沒有行業(yè)特點，不能實現(xiàn)行業(yè)特殊要求。 2．客戶單位的業(yè)務(wù)流程 詳見白皮書 3．有沒有在作或準備作認證 按國家局相關(guān)文件規(guī)定認證的時間表如下： 步驟一： 20xx 年下半年開始進行 認證試點工作。 C．不能科學管理 應(yīng)收應(yīng)付帳款，查詢 不 準確、快捷， 難 避免死帳、呆帳。 系統(tǒng)適用于： *中小型批發(fā)企業(yè) *零售企業(yè)及連鎖店 *生產(chǎn)企業(yè)銷售部門、成品倉庫的產(chǎn)銷存管理 中小型批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點是： *業(yè)務(wù)量大 *經(jīng)營品種繁多 *業(yè)務(wù)上往往存在“三角帳”問題，即批發(fā)企業(yè)欠貨款，而或店欠批發(fā)企業(yè)貨款 軟件特點和競爭優(yōu)勢 系統(tǒng)具有以下主要功能特點： *完全符合管理要求，提供相關(guān)報表 *支持按業(yè)務(wù)流程自動生成相關(guān)單據(jù) *支持“兩號一批”，提供有 效期 (或失效期 )報警 *支持庫存限量管理，提供庫存限量報警 *支持信用額報警 *支持不同客戶不同銷售價 *支持不同供應(yīng)商不同進貨價 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 18 *支持各種單據(jù)之間的導入導出 系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢： *系統(tǒng)專門針對行業(yè)開發(fā)，從系統(tǒng)的內(nèi)核和底層支持行業(yè)對批號的操作要求，而非對通用產(chǎn)品系統(tǒng)改造的“版”。 軟件包括的產(chǎn)品和實施服務(wù)（ 軟件服務(wù)項目收費標準） 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 19 一、 說明 本服務(wù)項目及收費標準所列價格為參考指導價。按照先例，非促銷期間，我們公司提供 5%－ 10%的折扣（如果顧客堅持你優(yōu)惠，你只提供一個降價范圍，給自己留一些談判空間），那我現(xiàn)在給您演示一下我們軟件的功能，好嗎？（轉(zhuǎn)移話題，讓顧客先了解產(chǎn)品的價值 ） 以競爭對手為標準來壓價如何應(yīng)對？顧客提出“比你們的軟件操作簡單，為什么你們的軟件也要這么多錢？”（我公司軟件定價稍低于本草綱目） 答：（貶低競爭對手只會貶低自己的形象）產(chǎn)品在操作上確實具有簡便性的特點，而且我們公司也在這點上下了很多功夫，爭取軟件操作更方便、更人性化。 四、怎樣應(yīng)對脆弱的客戶 脆弱的 客戶的心理狀態(tài)： 自尊心強 過于自信 過于自責 對脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態(tài)變化。 客戶決策過程分析 *讓客戶認識到需要進行改變 A．令顧客對現(xiàn)在的運作模式產(chǎn)生不滿，并讓這種不滿意擴大到需要改變現(xiàn)狀的程度。 八、怎樣應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶 無故發(fā)怒的客戶的心理特點： 自我 壓抑 逃避 因失言而后悔