【正文】 中型公司發(fā)展的根本標(biāo)志。 組織人力是公司計(jì)劃實(shí)施的真正開始。 不同的 產(chǎn)品有不同的客戶市場，也就有不同的銷售模式及渠道。某些情況下會(huì)有短期的合適人選，并做出一些業(yè)績，但長期上下級(jí)之間互不理解、不協(xié)調(diào)的矛盾終有一天會(huì)爆發(fā)，有可能結(jié)果是產(chǎn)品 /項(xiàng)目經(jīng)理出去另立山頭，做同類產(chǎn)品殺回馬槍，給原公司造成的很大經(jīng)營壓力與風(fēng)險(xiǎn) 。產(chǎn)品市場銷售人員如果技術(shù)掌握不到位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不豐富，就很難進(jìn)行深入的市場需求調(diào)查、分析。如果股票上市是為了有意無意的參與到資本市場的運(yùn)作中的話，那經(jīng)營者就是在拿自己的公司進(jìn)行賭博 —— 沒有深厚的資本市場運(yùn) 作實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、背景而貿(mào)然進(jìn)入很可能血本無歸。出現(xiàn)了資金短缺的問題，應(yīng)對(duì)的辦法有間接融資（向銀行或民間貸款）、直接融資（民間募股、公開發(fā)行股票或債券上市）。在市場收益基本可以預(yù)期的情況下，降低成本就是公司生存及產(chǎn)生利潤的唯一手段。資金預(yù)算是公司其它環(huán)節(jié)、部門的工 作計(jì)劃的基礎(chǔ)，服務(wù)于公司總體計(jì)劃的平衡。大多數(shù)“靠天吃飯”的公司都在某幾次大的“旱澇”年景或市場消費(fèi)變化中消失了。 計(jì)劃是用來解決目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)的問題，本質(zhì)是目標(biāo)的分解與負(fù)責(zé)。公司經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)、計(jì)劃及實(shí)施要服從于整體。 合伙后就像 結(jié)婚后，參與各方對(duì)待問題都應(yīng)該睜一只眼、閉一只眼，相互間少斤斤計(jì)較雞毛蒜皮，既要解決問題又不能過火，盡量體諒其它各方，團(tuán)結(jié)是第一位的 —— 而非財(cái)務(wù)報(bào)表。 如果一 個(gè)人認(rèn)識(shí)到自己單打獨(dú)斗不行，那就得考慮找人合伙。長期來看，公司在這些方面多省錢的某些做法很可能得不償失。環(huán)節(jié)順序沒做對(duì)，彎路走得太多，很可能錯(cuò)失良機(jī)前功盡棄。軟件開發(fā)公司管理手冊(cè) 總結(jié)一些管理心得、經(jīng)驗(yàn)與想法，寫出來，便于解決問題或日常檢視公司運(yùn)行狀況的時(shí)候看看。 二、公司 運(yùn)行的各方面 1. 政府、政策法律 與 國際貿(mào)易 政府永 遠(yuǎn)是最強(qiáng)大的力量 —— 國內(nèi)的情況尤甚，任何公司、技術(shù)、資金、天才等力量在他面前都不值一提。如果經(jīng)營者在這方面投入、牽扯精力太多也會(huì)得不償失。合伙的基本條件主要有三個(gè)，一是互相長期了解，為人處世很合得來；二是各參與方對(duì)自己的未來幾年、幾十年都有明確的認(rèn)識(shí)、定位及把握能力，都有過一些挫折與收獲，且發(fā)展方向相同；三是覺得對(duì)方的長處能彌補(bǔ)自己的不足，且恰到好處不太多也不太少。當(dāng)然有些火、有些委屈也只能在內(nèi)部發(fā)，其他合伙人應(yīng)該承擔(dān)。經(jīng)營中的問題與風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)通報(bào)總公司，以便全局考慮 —— 尤其是當(dāng)公司是作為大產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)的情況下。編制計(jì)劃是對(duì)目標(biāo)的第一次修正。這樣的公司年復(fù)一年的大量涌現(xiàn)，年復(fù)一年的大 量消失。資金預(yù)算應(yīng)該定期、不定期調(diào)整，以適應(yīng)經(jīng)營狀況的變化。降低成本的要求應(yīng)該覆蓋所有環(huán)節(jié)。無論哪種辦法，實(shí)施起來都很麻煩，難度很高，成本也不小。沒有明確資金缺口而發(fā)行股票獲得的資金的相關(guān)管理將給原本正常的公司運(yùn)行管理帶來巨大的干擾及沉重的負(fù)擔(dān)。 在公司起步的 時(shí)候，或從一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)繼續(xù)發(fā)展的時(shí)候，對(duì)消費(fèi)者及其需求的了解及對(duì)新技術(shù)的了解是整個(gè)行動(dòng)的第一步，至關(guān)重要。 相 關(guān)環(huán)節(jié)方面，一味的強(qiáng)調(diào)銷售渠道（或網(wǎng)絡(luò)）的重要性而忽視對(duì)最終消費(fèi)者的需求的深入了解，是短期（短線產(chǎn)品、短期項(xiàng)目）的做法，長期運(yùn)行將產(chǎn)生很大的風(fēng)險(xiǎn)。銷售渠道的爭奪是產(chǎn)品競爭的主戰(zhàn)場，銷售渠道對(duì)產(chǎn)品的理解及宣傳對(duì)客戶的采購決策將產(chǎn)生很大的影響。 人事部 門是管理工具，組織機(jī)構(gòu)或部門的設(shè)立與調(diào)整是主要經(jīng)營者（團(tuán)隊(duì)）的領(lǐng)導(dǎo)能力與經(jīng)營計(jì)劃的具體實(shí)現(xiàn)，人事管理、人力資源的管理的理論只能供參考。大多數(shù)“老子天下第 一”的經(jīng)營者過不了這個(gè)坎兒。 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人直接向主要經(jīng)營者負(fù)責(zé)。 公司的成 長、產(chǎn)品的成熟與增加、銷售額 /市 場份額的增加、隊(duì)伍的擴(kuò)充以及其他等等是一個(gè)連續(xù)的、相輔相成的過程。向下越級(jí)管理或向上越級(jí)申述都要慎重從事。不斷的依靠招收掌握新技術(shù)的員工來帶動(dòng)公司技術(shù)進(jìn)步的做法不會(huì)好過管理人員自己拿出時(shí)間自學(xué)或 去參加培訓(xùn)，尤其是從成本效益角度分析。產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃應(yīng)該包括版本重點(diǎn)功能定義、宣傳重點(diǎn)、進(jìn)度、成本、關(guān)鍵技術(shù)等。項(xiàng)目組的每個(gè)員工對(duì)專業(yè)子部門負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人雙重負(fù)責(zé)。方案設(shè)計(jì)是用開發(fā)的語言對(duì)產(chǎn)品主要版本功能的描述，如功能實(shí)現(xiàn)或業(yè)務(wù)流程等。公司整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)成熟程度（或定制客戶的成熟程度）、成本壓力、骨干技術(shù)力量缺乏等等均會(huì)對(duì)此過程產(chǎn)生重大影響。每一項(xiàng)具體開發(fā)設(shè)計(jì)工作結(jié)果的接收者、使用者應(yīng)該首先對(duì)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收。各級(jí)管理人員應(yīng)該每天檢查自己所管理的每一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度運(yùn)行情況，尤其是計(jì)劃中的“關(guān)鍵路徑”。在承接外包項(xiàng)目時(shí)，與客戶共同編排的聯(lián)合進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)該作為合同附件。專有（專利）技術(shù)是公司針對(duì)特定的功能定義自行開發(fā)的體現(xiàn)主要競爭力的技術(shù)，需要的情況下可以申請(qǐng)專利保護(hù)。每一個(gè)專業(yè)子部門的工作人員的工作成果在交出去之前必須要經(jīng)過專業(yè)負(fù)責(zé)人的技術(shù)審核，重要情況可以進(jìn)行多級(jí)審核，以確保工作成果代表專業(yè)部門的技術(shù)水平，而不是某個(gè)專業(yè)人員的水平。軟件產(chǎn)品開發(fā)過程可以進(jìn)行開發(fā)階段級(jí)的有一定誤差的成本管理，因?yàn)閯?chuàng)造性強(qiáng)、不確定性大，所以不適合于采用詳細(xì)的成本管理方法。 渠道（如期前所述，包括 對(duì)大客戶直接銷售）的建立與維護(hù)工作是產(chǎn)品銷售工作的核心，產(chǎn)品的宣傳是為渠道服務(wù)的。售前技術(shù)支持人員可以在市場銷售部門單獨(dú)管理，分時(shí)服務(wù)于每個(gè)渠道負(fù)責(zé)人，特殊情況下可以直接協(xié)助渠道客戶進(jìn)行工作。女性的年輕漂亮在銷售公關(guān)過程中可以發(fā)揮很大的輔助作用，但不能僅憑此來承擔(dān)重任，尤其在深層溝通及重大決策方面。 一 個(gè)產(chǎn)品銷售周期內(nèi)的銷售量計(jì)劃的具體內(nèi)容是合同簽訂計(jì)劃。如果問題導(dǎo)致需要調(diào)整整個(gè)計(jì)劃，則應(yīng)盡早通知主要經(jīng)營者以便通盤處理。銷售合同執(zhí)行過程中的產(chǎn)品的發(fā)貨、到貨等情況應(yīng)及時(shí)通知渠道負(fù)責(zé)人。與開發(fā)成本管理一 樣，當(dāng)總銷售成本超出警戒底線時(shí)，公司主要經(jīng)營者應(yīng)該果斷進(jìn)行處理，盡最大努力維持已簽合同的正常運(yùn)行，調(diào)整公司整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作隊(duì)伍及運(yùn)作方式，對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及相關(guān)管理人員進(jìn)行處罰。基本工資主要解決員工的責(zé)任體現(xiàn)與基本穩(wěn)定問題，具體數(shù)值可參考養(yǎng)家糊口生活費(fèi)用、崗位、行業(yè)員工同比普通水平等。 長期獎(jiǎng)金的計(jì)算及發(fā)放可以主要按產(chǎn)品 來劃分。這種做法投機(jī)性（短期資金回報(bào)）太強(qiáng)，會(huì)給未來遺留很多深層的大問題。對(duì)于剛出道的年輕人，這些收獲的意義通?？梢源筮^資金收入。好的管理方法與管理能力能造成長期的平和為主、適度積極的精神狀 態(tài)，即使在企業(yè)運(yùn)行遭遇逆境的時(shí)候。某一個(gè)銷售季節(jié)的過度供應(yīng)很可能導(dǎo)致下一個(gè)銷售季節(jié)的消費(fèi)萎縮。降低新產(chǎn)品運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的做法之一是充分利用利用現(xiàn)有的銷售渠道，投資研究新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品；或者從其他公司購買一個(gè)產(chǎn)品 OEM 貼牌，然后逐步吸收轉(zhuǎn)化成自己的產(chǎn)品。 不顧下面的節(jié)奏跟隨能力主要經(jīng)營者只管自己快馬加鞭、發(fā)號(hào)施令，結(jié)果很可能是全公司到處“亂彈琴”。 ◇ 過度運(yùn)作容易得心肌梗塞。 ◇ 管理公司的偏 執(zhí)狂與技術(shù)研究的偏執(zhí)狂本質(zhì)上沒什么區(qū)別，但結(jié)果上會(huì)造成更大的破壞。 ◇ 管理 職位越高，越孤獨(dú)，麻煩越多越大，體驗(yàn)成功的時(shí)刻越少。 ◇ 如果你想向其他人推薦一 個(gè)好東西，那你必須先真心喜歡這個(gè)東西，然后以一種“把好東西與人分享”的心態(tài)推薦給別人。 ◇ 管理成 長之路：相同的工作你比同事做得好你就可以評(píng)價(jià)他們的工作，評(píng)價(jià)工作很準(zhǔn)確你就可以幫助他們的工作，幫助工作很有效你就可以指導(dǎo)他們的工作，指導(dǎo)工作很順利你就可以安排他們的工作，這時(shí)候你就是管理人員了。 ◇ 把一 個(gè)低水平的人直接安排到一個(gè)高級(jí)管理崗位上會(huì)嚴(yán)重打亂他的世界觀與人生認(rèn)識(shí)，有可能他以后連自己原本的路都走不下去。商業(yè)價(jià)格競爭的本質(zhì)是比賽誰的褲腰帶可以勒得更緊、工作時(shí)間更長。有信用的人天然有錢。 四、短 語 ◇ 公司 實(shí)際上是人民為人民服務(wù)的一種形式。僅靠公司內(nèi)部優(yōu)秀的管理方法與理念作為主要基礎(chǔ)推動(dòng)全新的產(chǎn)品與渠道、客戶是迷信行為。 一般情 況下，生命周期長、市場充分競爭（甚至過度競爭）后的產(chǎn)品的利潤空間非常有限，即使產(chǎn)品保持一定程度的的升級(jí)更新也是如此。 三、公司的 發(fā)展與節(jié)奏 公司是 從資源（上游供應(yīng)商、人力資源、自身資源）到客戶（包括下游供應(yīng)商）的產(chǎn)業(yè)鏈前進(jìn)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)只想著自己收獲，忙不過來的時(shí)候找?guī)讉€(gè)幫手，用人過程中“低成本大負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)”，以增加自己的收獲，那這種領(lǐng)導(dǎo)到頭來只會(huì)是孤家寡人。中高層管理團(tuán)隊(duì)的人員力量的更新?lián)Q代是通過競爭選拔任命來實(shí)現(xiàn)的，而公司主要經(jīng)營者的更新?lián)Q代是通過股份比例的變化來實(shí)現(xiàn)的。長期獎(jiǎng)金的發(fā)放導(dǎo)致的矛盾同樣不可避免。獎(jiǎng)金可以有短期獎(jiǎng)金與長期獎(jiǎng)金兩種形式。市場份額是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人工作考核的重要指標(biāo)（僅次于現(xiàn)金流），公司主要經(jīng)營者應(yīng)高度重視。渠道負(fù)責(zé)人盲目發(fā)貨、渠道屯貨串貨等問題的發(fā)現(xiàn)及處理是銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。具體合同中的銷售價(jià)格由渠道負(fù)責(zé)人商談，銷售部門負(fù)責(zé)人審核監(jiān)督。渠道運(yùn)行狀態(tài)的關(guān)注及合同簽訂計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督是市場銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。在開拓市場的時(shí)候，產(chǎn)品銷售渠道的建立主要是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的責(zé)任（市場銷售部門負(fù)責(zé)人配合），很 多情況下公司主要負(fù)責(zé)人也應(yīng)大力協(xié)助，同時(shí)在渠道建立過程中可以培養(yǎng)渠道負(fù)責(zé)人?？蛻敉妒鍪芾砣酥苯託w市場銷售部門負(fù)責(zé)人管理。軟件產(chǎn)品在采用面對(duì)普通消費(fèi)者大規(guī)模直銷方面有天然的優(yōu)勢（借助互聯(lián)網(wǎng)），但需要等待社會(huì)消費(fèi)觀念、習(xí)慣的建立。公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該在成本支出達(dá)到警戒底線時(shí)果斷采取措施，例如停止開發(fā)、撤掉開發(fā) 項(xiàng)目（甚至團(tuán)隊(duì)），追究產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及其他各級(jí)管理人員的責(zé)任?；A(chǔ)技術(shù)及產(chǎn)品的重大進(jìn)步是行業(yè)開發(fā)技術(shù)及產(chǎn)品“革命性”變化的開始，忙得顧不上學(xué)習(xí)應(yīng)用的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要做好