聚成培訓(xùn)客戶常見異議處理培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 Action 建議行動 A I D A 如果 AIDA是電話推介技巧 ,那么異議處理的通用技巧應(yīng)該是 …… 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 30 LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動 L S C P A 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 31 活 用 LSCPA案 例 ！ 客戶： 我很忙，沒有時(shí)間去聽課 L (不要插嘴，要等客戶說完，不許反問客戶 ) S 當(dāng)然了，張總現(xiàn)在公司這么大，業(yè)務(wù)這么多，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間的關(guān)系，還有沒有其它原因張總不能參加？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘]有時(shí)間去了解培訓(xùn)；但當(dāng)他們聽了我們公司的研討會后，都覺得很感興趣，而且發(fā)現(xiàn)對企業(yè)發(fā)展有很大的幫助，反正都不會占用太多的時(shí)間，所以現(xiàn)在他們反而經(jīng)常主動打電話給我，要我早點(diǎn)給他們最新的培訓(xùn)課程表。其實(shí)我有許多客戶第一次聽到這個(gè)價(jià)格也有同樣的 感覺 。 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 1 客戶異議處理 集團(tuán) 市場部 梅林 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 2 引言 —— 我們的職責(zé)？ 傳道 授業(yè) 解惑 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 3 異議的起源 異議和拒絕是人類的天性 ! 從嬰兒時(shí)期開始 …… 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 4 異議的六大心理來源 不信任 不相信 不需要 不急迫 沒錢 沒興趣 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 5 為什么會有異議 ? 準(zhǔn)客戶看待事物的不同角度、信息的不對稱造成 迷惑 準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)人員的不信任造成 懷疑 迷惑 +懷疑 =異議（拒絕） 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 6 如何處理異議？ 準(zhǔn)備工作： 心態(tài)建設(shè) 正面心態(tài) 1：誰怕誰？ —— 獵物和獵人的辨證關(guān)系 正面心態(tài) 2：最壞可能？ —— 我們的底線 正面心態(tài) 3：拒絕產(chǎn)生的偶然和必然？ 正面心態(tài) 4：客戶拒絕的實(shí)質(zhì) —— 嫌貨才識買貨人、認(rèn)識誤區(qū)和盲點(diǎn) 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 7 如何處理異議？ 打消迷惑：給予準(zhǔn)客戶 適量 的信息 去除懷疑：建立專業(yè)行銷人員的形象 —— 不卑不亢、邏輯連貫地回應(yīng) 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 8 如何處理異議？ 真問題 —— 恭喜獲得信任，全力幫助解決！ 重點(diǎn)提醒：辨別準(zhǔn)客戶的真實(shí)意圖！
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