【正文】 可借鑒性。從經(jīng)典的 AIDA 模型： “引起 注意 —產(chǎn)生 興趣 —萌發(fā) 渴望 —實施 行動 ”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。目前多數(shù) 醫(yī) 院 的醫(yī)療衛(wèi)生人員 多 數(shù) 傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，這是不利于市場發(fā)展的。 ? 消費者所愿意支付的成本 ： 首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢 (成本 )，而不是先給產(chǎn)品 定價，即向消費者要多少錢。 ? 計劃營銷方案 北京深藍世紀管理咨詢有限公司 14 戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)化為營銷方案，這需要在營銷費用、營銷組合和營銷資源分配上做出基本決策。 微觀環(huán)境 具體包括：供應(yīng)商、銷售中間商、顧客、競爭者和各類相關(guān)公眾等。 ? 第三階段：傳播價值階段。包括三個階段。 （ 7） 負責(zé)渠道的選擇 、發(fā)展 、評價， 制訂 對渠道的管理政策 措施，并貫徹實施。 （ 10） 負 責(zé)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時工作。 （ 2） 負責(zé)醫(yī)院與各企、事業(yè)單位 市場關(guān)系的建立、維護。 （ 5） 負責(zé) 組織 制訂 開展 新技術(shù)和新服務(wù) 的 方案，并組織實施 。 （ 4） 進行市場 場預(yù)測；編制市場分析報告。 （ 3） 負 責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò) 。 （ 4） 負責(zé)組織對外宣傳工作。 （ 1） 圍繞 醫(yī)院 總目標擬定市場部年度、季度、月度工作計劃 。 北京深藍世紀管理咨詢有限公司 4 2．公關(guān)科主任（ 1 人） 全權(quán)負責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。 （ 1） 負責(zé)對外進行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。 （ 2） 根據(jù)市場調(diào)研情況， 對市場 進行 預(yù)測， 結(jié)合醫(yī)院資源情況 制訂 市場營銷 計劃 ，并負責(zé)組織實施 。 （ 10） 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)。 （ 7） 負責(zé)大客戶的投訴事宜。 （ 4） 負責(zé)開展醫(yī)療 衛(wèi)生 市場調(diào)研，提出市場預(yù)測，搞好市場策劃 。（菲利普 ?科特勒著《營銷管理》第 9 版） 市場營銷過程： （ 1） 關(guān)于營銷過程的兩種觀點 ： ? 傳統(tǒng)觀點 北京深藍世紀管理咨詢有限公司 12 傳統(tǒng)的觀點是生產(chǎn)它們，然后雇用銷售員銷售它們；以這種觀點，營銷發(fā)生在整個過程（價值讓渡過程）的后半段。 ? 第二階段：提供價值階段。因此，市場部必須建立一個可靠、快速的營銷信息系統(tǒng)，這個系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)包括可靠的信息來源、通暢的信息渠道、及時的信息統(tǒng)計和分析系統(tǒng)；而 市場調(diào)研 已經(jīng)成為現(xiàn)代市場營銷不可缺少的部分。產(chǎn)品推出后，公司應(yīng)開始關(guān)注產(chǎn)品生命周期不同階段的策略：引入、成長、成熟和衰退期。 而且，如何在 4Ps 理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也營銷組合 目標市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價格 報價 折扣 付款期限 信用條件 促銷 銷售促進 廣告 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 北京深藍世紀管理咨詢有限公司 15 是 醫(yī)院 市場營銷的基本運營方法。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。在及時反應(yīng)方面日本 企業(yè) 的做法值得借鑒。 必須優(yōu)先與創(chuàng)造 醫(yī)院的 75％～ 80％利潤的 20％～ 30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。一切營銷活動都必須以為顧客及 企業(yè) 創(chuàng)造價值為目的。 ? 可變性：服務(wù)取決于由誰來提供，在何時何地提供，可變性很大。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內(nèi)， 4Ps 還是營銷的一個基礎(chǔ)框架， 4Cs 也是很有價值的理論和思路。 溝通是建立關(guān)系的重要手段。他們并不保證產(chǎn)品不出 問題，因為那樣成本太高 ； 而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。 ? 提高市場反應(yīng)速度 ： 在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、 制訂和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。到 80 年代，美國勞特朋針對 4P 存在的問題提出了 4Cs 營銷理論： ? 瞄準消費者需求 ： 首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 最后，戰(zhàn)略 必須還要考慮更大范圍的市場營銷機會和挑戰(zhàn)。 市場調(diào)研的目的在于收集與公司該階段營銷環(huán)境相關(guān)的有用的和連續(xù)的信息，并根據(jù)經(jīng)驗對市場進行預(yù)測。有形成品和無形服務(wù)必須是具體、明確的，目標價格必須建立，產(chǎn)品必須制造完工和分銷給市場。有價值創(chuàng)造和隨后的傳遞過程組成。 （ 6） 負責(zé)管理、維護、提高醫(yī)院品牌，保護醫(yī)院無形資產(chǎn) 。