戰(zhàn)略管理：拯救變形經(jīng)銷商(完整版)
【正文】 家具業(yè)，各路諸侯并存。而這個經(jīng)銷商和廠家合作已十年之久，無論是行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、銷售網(wǎng)絡(luò)還是雙方的感情已有了較深的積淀。 1 拯救變形經(jīng)銷商 支撐公司銷售的一個大戶經(jīng)銷商已開始扭曲變形，眼看搖搖欲墜。盲目撤換或分解經(jīng)銷商顯然不是廠家所希望選擇的。這種現(xiàn)狀給人的印象是有一點(diǎn)散。組建了 KA 貿(mào)易有限公司，業(yè)務(wù)定位在洗滌化妝產(chǎn)品的銷售上。邊際成本使得我們必須認(rèn)清目前的形勢。小舉一例：下屬某分公司出現(xiàn)客戶提貨提不到，原因是庫管不給發(fā)貨，甚至還出現(xiàn)送貨車來了不給卸貨的情況。競爭越來越激烈，價格秩序和市場秩序也就越來越混亂，繼而導(dǎo)致業(yè)績大幅下滑，企業(yè)的競爭力越來越弱。某些管理職能雖說合并了，但財務(wù)核算不會合，業(yè)績考核決不會亂套。信息對于一 個企業(yè)的重要性好比人的耳朵和眼睛一樣，人如果沒有了眼睛和耳朵，這個人將是一個廢人，一個殘廢人，他是需要社會負(fù)擔(dān)的。那么如何考核呢？主要從定性和定量兩個方面進(jìn)行考核。 二、 改革物流部，強(qiáng)化其職能。不是拍腦袋、拍大腿、拍胸脯 “ 三拍 ” 干部決策出來的，她是建立在理性、專業(yè)、專心的基礎(chǔ)上的。對銷售隊(duì)伍分層次、分階段的從幾個方面進(jìn)行培訓(xùn)和教育：從業(yè)者心態(tài)素質(zhì)，業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，銷售技能的培訓(xùn)，管理技能的培訓(xùn)等等，做到有的放矢。同樣，市場的多樣性決定了我們必須沉到一線，春種夏收 ，一脈相承。使它具有合理化、科學(xué)化，能激活銷售隊(duì)伍的熱情和激情，能使每位銷售人員充分發(fā)揮個人的創(chuàng)造性和主觀能動性。這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率和項(xiàng)目其他工作人員的達(dá)標(biāo)率的。 四、革新客戶管理工作 XX 經(jīng)貿(mào)有限公司作為廠家的一家大型總經(jīng)銷商，廠家應(yīng)該借此機(jī)會和 XX 經(jīng)貿(mào)公司一起，建立起一個統(tǒng)屬一、二、三級經(jīng)銷商的開放的市場，一個開放的經(jīng)銷商系統(tǒng)，讓各級經(jīng)銷商、各個組織間相互依賴，甚至是相互融合。 確定客戶檔案的內(nèi)容和作用 把客戶檔案作為對客戶、對市場的管理手段和管理工具。這個信用額度是動態(tài)更新的。當(dāng)然，這些整合與變革也曾帶來過陣痛，觸動過某些人的既得利益，甚至在短期內(nèi)也影響過銷售收入的波動。同時建立全面的經(jīng)銷商和終端用戶檔案，從上游到下游逐步完善，使企業(yè)的管理幅度逐步向終端用戶延伸（這個檔案中必須包含經(jīng)銷商的下游終端零售商客戶），從而利于廠、商最終控制市場。 根據(jù)二三級經(jīng)銷商的態(tài)度和能力將經(jīng)銷商分為重點(diǎn)培育、可用的和不可用的三類，對后者堅(jiān)決淘汰。第四個指標(biāo)是信息系統(tǒng)管理，這個信息系統(tǒng)管理，包括業(yè)務(wù)人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。同時要把考核結(jié)果與個人發(fā)展結(jié)合起來。 面對沒有危機(jī)意識和緊迫感、壓力感的銷售人員，我們適時采用了負(fù)激勵措施，即推行 “ 末尾淘汰 ” 的競爭機(jī)制。 培訓(xùn)多采用企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主，廠家副總出馬幫助培訓(xùn)訓(xùn)練。真正做到產(chǎn)品具有足夠的市場競 7 爭力。 公司的產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品的組合和新產(chǎn)品的引進(jìn)存在明顯的問題，市場的需求、新產(chǎn)品的引進(jìn)和新產(chǎn)品的推廣銷售是脫節(jié)的。 信息總量）的量化考核。因?yàn)樾畔⒌牟粫惩?，在一線獲得的客戶信息資料，客戶的需求，沒有及時上報，也就并沒有及時形成、轉(zhuǎn)化成為公司的銷售。而且要明白和理解整合與管理變革所帶來的效益，也不會就是
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