【正文】 行業(yè)！ 龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”品牌推廣策劃方案 趙軍 z h a o j u n s e n 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 8 頁 特別是通訊銷售行業(yè)，加上產(chǎn)品維修、配件的銷售、卡類銷售，給人以一定的想象空間。以這個標準來觀察中國的通訊銷售企業(yè)，不可能對市場形成大面積的分割控制。 龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”品牌推廣策劃方案 趙軍 z h a o j u n s e n 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 7 頁 據(jù) 中國 信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計，截至去年，中國平均每年淘汰近 7000 萬部 手機 ，與之相伴的是巨大的 資源浪費 和惱人的電子垃圾。 運營商的業(yè)務捆綁銷售，向一定的目標客戶群贈送手機，無疑為競爭十分激 烈的通訊零售市場的火上澆油。新獲核準的 13 家廠商整體市場表現(xiàn)不突出，多數(shù)新核準廠商以代工方式進行出口，但在國內(nèi)市場表現(xiàn)平平。 著名智囊機構(gòu)易觀國際近日稱， 20xx 年，國產(chǎn)手機品牌的份額將繼續(xù)下降，年內(nèi)可能有 20%的國內(nèi)手 機廠商將被徹底淘汰出局。 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)” 就是利用現(xiàn)有的終端店，開辟 專門的區(qū)域或者相成集中的位置，以非常優(yōu)勢的產(chǎn)品價格，銷售部分代理商的尾貨手機、銷量不好的貼牌機、已退市手機廠商的產(chǎn)品。 ______________ 姓 名 ______________ 簽 字 ______________ 日 期 龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”品牌推廣策劃方案 趙軍 z h a o j u n s e n 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 3 頁 龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”品牌推廣策劃方案 目錄 一、 前言 二、 中低檔手機消費市場概況及分析 背景分析 目標消費市場廣州的地域狀況 目標消費市場的目標對手品牌分析 “手機特區(qū)”的優(yōu)劣勢 結(jié)論 三 、“手機特區(qū)”品牌營銷推廣策略 產(chǎn)品定位 銷售對象 市場目標 品牌運作的平臺 產(chǎn)品策略 包裝戰(zhàn)略 價格策略 銷售渠道和輔助策略 終端促銷實施策略 開業(yè)期 推廣策略 四、相關(guān)的收益測算 龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”品牌推廣策劃方案 趙軍 z h a o j u n s e n 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 4 頁 一、前 言 廣州市偉盛科技有限公司 是白云區(qū)眾多手機零售終端商之一。 如讀者違反上述條款，提供方保留采取相應法律措施的權(quán)利。那么如何喚起公眾的關(guān)注并且可持續(xù)性地調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情和吸引目標消費群的積極消費，就是本營銷推廣方案的主要任務。 其次，在核準制之后，新興的本土品牌不斷進入手機行業(yè)，僧多粥少，加劇了競爭； 第三，水貨機、組裝機、翻新機、貼牌機、雜牌機等充斥市場。 調(diào)查報告顯示，今年第三季度手機售量和銷售額都創(chuàng)下了近三年第三季度的新高。 l 微觀環(huán)境： 手機終端銷售已經(jīng)不象原來的通訊一條街主打的市場。 l 機會分析： 1)通訊市場的不斷發(fā)展為小終端的生存提供了回旋空間 中國手機 的市場機會仍然存在。徹底改變從廠家 —省包 地包 終端的產(chǎn)業(yè)鏈，就會有越來越大的上升空間。都怕對方過度的強大。每月廣州市場銷售的手機數(shù)為 萬臺。 因此，只要組織好相關(guān)的銷售模式，在消費習慣上貼近消費者，以適合廣州本地市場的特色，便能看到誘人的前景，廣州手機銷售市場猶如一座蘊藏很深的大金礦。但真正在中低檔手機銷售有影響地位的卻不多，主要有 :協(xié)亨、中域等省內(nèi) 知名品牌和二手手機水貨手機銷售點。在廣東省消委會的指導下， 協(xié)亨前后推出誠信宣言：在協(xié)亨購機可以享受10 天包退（比國家規(guī)定三包多三天）， 20 天包換（比國家規(guī)定三包多五天）， 15個月保修（比國家規(guī)定三包多三個月）的 “超長三包 ”服務和三天無條件包退，五天無條件包換的 “零風險 ”購機 等經(jīng)營服務政策，并通過兩年的實踐，這些政策已經(jīng)成為協(xié)亨誠信經(jīng)營的特色 ,成為扎扎實實為消費者服務的連鎖經(jīng)營企 業(yè)。 手法：“ 一機雙價甚至多價 ”；“ 永遠買不到的 “特價機 ””；“ 手機包裝拆開賣 ”；“ 移花接木當優(yōu)惠 ”。而對于相同的產(chǎn)品，協(xié)亨就表示直供價，而不是實際價格數(shù)字。 中域公司規(guī)劃在 20xx 年完成 1000 家連鎖店的基礎上，實現(xiàn)20xx 年 3000 家、 20xx 年 6000 家和 20xx 年 10000 家連鎖店的宏偉目標?！? 但現(xiàn)在手機市場與家電市場還是有所不同，由于手機的 技術(shù)相對更新快、設計更加多樣化和個性化，因此，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向并不象家電業(yè)那么嚴重，因此價格戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)還并沒有白熱化。 蘇寧某位市場負責人甚至認為在利潤持續(xù)走低 的情況下，單一手機經(jīng)營主很可能熬不了幾年，就得退出市場。如何才能鞏固這張銷售網(wǎng)？ 目前，國內(nèi)約有 25 萬至 30 萬家手機經(jīng)銷店。 加盟商們與中域簽約有效期多為 3 至 5 年，合約期滿時，恰好是中域的萬店宏圖時限之末。 〇目前白云區(qū)內(nèi)水貨、二手貨銷量大，以特價機出現(xiàn)，在水貨和正牌之間尋找平衡，有很大的利潤空 間。 5) 廣告訴求點定位為：反對水貨，支持正品；反對暴利，天天特價。因此主要利用現(xiàn)有的中域渠道和聯(lián)通的渠道。 價格策略 由于價格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，我們將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實際需要付出的代價，而以“高貴品質(zhì)的中低價產(chǎn)品”概念實施特色性營銷 針對目標消費者，采取高品質(zhì)中低等售價的策略來滿足他們的消費心理。 終端促銷實施策略 在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在目標地區(qū)的消費者心目中，建立“ 手機特區(qū)” 品牌的知名度和美譽度，實現(xiàn)銷售目標。 龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”品牌推廣策劃方案 趙軍 z h a o j u n s e n 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 23 頁 物料支持：結(jié)合策略的需要進行相關(guān)的物料支持（導入媒介廣告）。 橫幅制作（月）： 28 元 /幅 2 個 10 個店＝ 萬元。 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”的風險分析 A、 產(chǎn)品線是生命線但相當?shù)拇嗳酰? 以現(xiàn)在的貼牌機銷售是很不夠的。它投入小，容易操作，是走向通訊終端自愿連鎖的一個途徑，是發(fā)展日益專業(yè)化通訊終端市場的有益嘗試。 廠家對價格的控制會導致進貨渠道被控制。 人員工資（月）： 1300 元 /人 2 個 10 個店＝ 萬元 店內(nèi)的彩旗、不干膠、紙袋（月）： 1000 元 /店 10 個店＝ 萬元 以 6 個月計算總的成本為 ： 人員工資（ 6 個月）＝ 萬元 6 個月＝ 萬元 其他合計： 萬元 6 個月 + 萬元 6 個月 + 萬元 6 個月 +1 萬元 6個月 ＝ 萬元 + 萬元 + 萬元 +6 萬元 ＝ 萬元 六個月總計投入： 萬元 + 萬元＝ 萬元 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”的收入（ 10 個店） 假定產(chǎn)品的收益率為 8%，每月每店銷售為 100 臺，手機均價為 1100 元。 物料支持：結(jié)合 SP 活動的需要進行相關(guān)的物料支持。 1）引導期： 以白云區(qū)“ 手機特區(qū)” 開業(yè)為機遇，全方面推出“ 手機特區(qū)” 個性化特色 “正品低價” 的良好印象。參考目前營銷的成功案例 ,我們建議利用