【正文】 商場銷售局限性，以致覆蓋的范圍縮小。倘若小區(qū)內(nèi)出現(xiàn)一家肉菜價為低、服務環(huán)境好的新賣場，消費者光顧原肉菜市場的頻率定會減少，而只有新賣場里出現(xiàn)了新品牌、知名品牌，中高收入群的品位生活之夢方能實現(xiàn)。誰贏得了顧客，也就贏得了市場，誰就能在激烈的市場競爭中生存下去。事實表明，對于消費群體來說，“顧客滿意度”是一個十分感性的評價，就像是我們對一個自己并不熟悉的人所做出的第一印象的評價一樣。 簡單說就是“來了不想走，走了還想再來”。因此，幾乎所有賣場都在想方設法滿足消費者對商品的多樣化需求，讓消費者盡量能夠體驗一站式購物。也正是這些驚爆價，起到了吸引人氣的作用。因此,首先,要考慮設備安裝設計的安全性。一個賣場服務意識的強弱，很大程度上體現(xiàn)在其對一些細節(jié)的處理上，如收銀時顧客等候的時間、零幣的調(diào)換等等。下面是關(guān)于金州某商業(yè)城周邊的學校情況（以及學校和商場之間的距離）。個人月收入分布：受訪者中，個人月收入主要集中在03500元，%。結(jié)果表明，定位于中端客戶群的百貨商場，這部分客戶年齡基本上都在中青年和中老年階段。因此，現(xiàn)時的商業(yè)結(jié)構(gòu)基本滿足這部分人士的需求。生活型定位，以休閑生活需求滿足為定位的百貨店。三、某商場城定位參考（一）某商業(yè)城定位參考某商業(yè)城進行商場定位對商場進行定位，可以在經(jīng)營上滿足多方面的需要，其中最為重要的一點是滿足市場競爭的需要。（三）經(jīng)營特色定位 一個商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。2）保底抽傭：商場將場內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪嶋H用家經(jīng)營，商場按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例定期抽取傭金，同時雙方約定最低銷售保底額，當銷售額低于該保底額時，商場仍按保底額的一定比例抽取傭金。（2）便民式超市，其特點是單店規(guī)模較小、分店較多，主要經(jīng)營食品和日常生活必需品，如民潤、華潤萬方、惠康金田、百佳等。一般情況下，顧客在商場購物的時間不會超過3小時，超過這個時間就容易處于疲勞狀態(tài)。（七）商場形象定位商場形象定位實質(zhì)上是一種企業(yè)的形象定位，因此可以借助CIS系統(tǒng)來加以塑造并傳達給消費者?！緫?zhàn)略定位】【商業(yè)定位】一、業(yè)態(tài)定位所謂商業(yè)業(yè)態(tài)是指針對特定消費者的特定需要，按照一定的戰(zhàn)略目標，有選擇地運用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式、銷售服務等經(jīng)營手段，提供銷售和服務的類型化經(jīng)營形態(tài)。在信息化社會，顧客的購物方式發(fā)生了很大變化，購物的多元化、個性化與情感化的傾向越來越明顯。形象性的POP廣告在色彩的選用上要注重突出季節(jié)感，例如，在春天可選用粉紅色或綠色為基調(diào)，營造一種欣欣向榮的氣氛；夏天可選用藍色或青色，突出一派清爽的感覺；秋天可選用淺橙色或咖啡色，以體現(xiàn)成熟豐收的季節(jié)感；冬天宜選用紅色或金色，給以溫暖、溫馨的購物空間】③通過產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務、促銷策略等形式表現(xiàn)；六、檔次定位項目所面對的消費與經(jīng)營品牌的檔次，這是由所服務的消費者決定的。一樓的商鋪往往好租，租金也高，一樓的人流量是其它樓層所不能比的，而且，人們的消費觀念一直都是以方便為主，一樓可以最大限度地滿足他們。根據(jù)企業(yè)實力，經(jīng)營目標、承受鳳險能力等因素的考慮，根據(jù)實操經(jīng)驗，把經(jīng)營方式分為三類，即自營、招租、委托經(jīng)營管理三種方式，這種分類也與國際通行的分類方式不謀而合。②便利店選址：商業(yè)中心區(qū)、居住區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院、學校、娛樂場所、辦公樓、加油站等 公共活動區(qū)。③折扣店選址：居民區(qū)、交通要道等租金相對便宜的地區(qū)。商圈與目標顧客：輻射半徑2公里左右，目標顧客以居民為主營業(yè)面積：營業(yè)面積6000平方米以下。營業(yè)面積：營業(yè)面積6000平方米以上。商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)：以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當部分，商品品種在4000種左 右，實行低價、批量銷售。商品售賣方式：采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式。服務功能：從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識。管理信息系統(tǒng)：一般。⑾購物中心（分社區(qū)型購物中心、市區(qū)購物中心、城郊購物中心）Ⅰ.社區(qū)型購物中心選址：市、區(qū)級商業(yè)中商圈與目標顧客：商圈半徑為510公里。商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)：40100個租賃店，包括百貨店家、中型超市、各種專業(yè)店、專賣店、飲食 店、雜品店以及娛樂服務設施等。商品售賣方式：各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動。服務功能：多家店共有500個以上停車位。如果項目的整體定位是中檔為主，高、低檔為輔。 　　就具體某一個中型百貨商場來說，進行市場定位，必須從兩個方面入手：一方面要開展科學的調(diào)查研究。 四、某商業(yè)城的產(chǎn)品特點理念———秉承某商業(yè)城細節(jié)服務的經(jīng)營理念，深入研究中國消費者的購物習針慣與生活方式，為光臨商城的顧客提供最優(yōu)質(zhì)溫馨的服務。企業(yè)形象是影響顧客滿意的因素之一。 學術(shù)界與企業(yè)界的這種差異反映了百貨業(yè)關(guān)于經(jīng)營模式問題的討論絕非那么簡單，從百貨業(yè)的自身的角度出發(fā)，當前的聯(lián)營模式存在的合理性到底在哪里。商品售出后，所有權(quán)同時完成向零售商和顧客的轉(zhuǎn)移。門店數(shù)量的增加提高了百貨企業(yè)的連鎖優(yōu)勢，在塑造企業(yè)品牌知名度方面卓有成效，同時也擴大了企業(yè)營業(yè)額，使企業(yè)的銷售利潤穩(wěn)步上升。 合肥百貨以“百貨+超市+家電+農(nóng)產(chǎn)品市場”多業(yè)態(tài)組合模式進行省內(nèi)異地擴張，提前布局整個安徽經(jīng)濟圈，從日益激烈的二線零售市場競爭中脫穎而出，初步完成立足合肥、輻射安徽的戰(zhàn)略部署。 當前，與百貨業(yè)融合的文化類型甚少，比較常見的是電影院、KTV、兒童樂園等，還遠遠算不上深度融合。 百貨商店與自然景觀的融合，使其在一定程度上具備了難以復制性，百貨商店與建筑藝術(shù)的融合使其在這座城市中享有“地標”的尊崇，會讓無數(shù)消費者心馳神往。當人們在寬敞明亮的百貨商店里悠閑地散步的時候，當人們面對琳瑯滿目、美侖美幻的商品的時候，當人們接受彬彬有禮、細心體貼的服務的時候，一切都如夢似幻，但又都這么真實，能讓人真真實實地體會到現(xiàn)代城市文明之所在。但是，在發(fā)展電子商務過程中，百貨企業(yè)應該協(xié)調(diào)好實體店與網(wǎng)絡商店之間的關(guān)系，百貨網(wǎng)店的商品價格一般會比實體店的產(chǎn)品優(yōu)惠許多，這必然會對實體店造成較大的沖擊，甚至嚴重影響實體店的銷售。在學界和官方呼喊百貨企業(yè)實行自營的同時，百貨企業(yè)卻認為自營困難重重，盡管有毛利率的誘惑( 自營毛利率比聯(lián)營普遍要高出15% 以上 )。 實現(xiàn)自營模式意味著一種戰(zhàn)略大調(diào)整，是對現(xiàn)有的經(jīng)營模式推倒重來，如果在現(xiàn)有的基礎上成立自營經(jīng)營部門，需牽涉到重構(gòu)自營的價值鏈，巨大的資金投入、倉儲場地投入和管理投入成本大大高于從自營中有可能獲得的收益。同時，在支持系統(tǒng)構(gòu)建上必須建立一套相應的管理制度及物流體系。由此，對于當前百貨企業(yè)普遍將盈余資金投向新商場開設甚至其他行業(yè)不同，自營模式的百貨企業(yè)在實現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)方面將直接面臨一種前所未有的困難。 一種值得探索的定位是百貨企業(yè)可以將百貨業(yè)的連鎖優(yōu)勢作為一種重要的展示功能，百貨商店與制造商共同打造品牌，也即百貨商店不但作為一名售貨員的角色而且作為一名專業(yè)品牌方案解決人的角色而存在，這樣就把百貨業(yè)實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。 百貨自營必須注重與其他行業(yè)的整合，從而在企業(yè)綜合利潤而不僅僅作為百貨銷售來體現(xiàn)百貨的價值 既然百貨業(yè)界對其自營還維持在準備或研究階段，其主要的擔憂來自于對盈利能力的信心不足。日本20世紀80年代就有近40%的大百貨公司開發(fā)了自有品牌，這些國家零售業(yè)的毛利率遠遠高于國內(nèi)零售業(yè)的毛利率。所以，百貨企業(yè)在今后的擴張過程中應該更多地嘗試收購或者參股當?shù)爻鞘薪?jīng)營較好的百貨商店，這樣既能夠利用本企業(yè)的品牌資源、管理經(jīng)驗等推動當?shù)匕儇浀陌l(fā)展，同時也能夠利用當?shù)匕儇浽谙M者心目中的認知度、口碑和長期穩(wěn)定的顧客群體協(xié)助本企業(yè)迅速打開地方市場。（三）經(jīng)營自主權(quán)大。根據(jù)不同季節(jié)、市場、消費群體，隨時調(diào)整進銷狀態(tài)，如：商品變價，特賣會等。自營與聯(lián)營的優(yōu)缺點分析自營管理的特點在于：（一）保證商品質(zhì)量。自有品牌不僅能增強百貨店的自主經(jīng)營能力，同時能有效改善同質(zhì)化的局面，最終成為百貨店實力的體現(xiàn)。然而，如果從與商業(yè)地產(chǎn)或物流或酒店或文化傳播甚至藝術(shù)會展等結(jié)合起來，并從整體項目回報來思考結(jié)論未必一致。同時，消費者為了實現(xiàn)這種消費需求而積極參與到生產(chǎn)中去。“服務集約型”業(yè)態(tài)特征是百貨店得以致勝的法寶，擁有顧客忠誠和對消費者需求信息的精確掌握也是百貨店終端優(yōu)勢和買方勢力的源泉。由于長期采取聯(lián)營模式，百貨企業(yè)的人員隊伍基本服務于選址、招商、商場物業(yè)管理等。即使香港連卡佛在大陸也沒有獲得成功的案例，更何況當今創(chuàng)新能力普遍偏弱的國內(nèi)百貨企業(yè)呢。由此，企業(yè)的資源會大部分投向擴大市場份額，而不是用于一種新商業(yè)模式的創(chuàng)新。 另外，大部分百貨網(wǎng)店開發(fā)時間較短，網(wǎng)店運作經(jīng)驗缺乏，消費者信任度不高，這些都是百貨網(wǎng)店經(jīng)營將要面臨的一些難題。老上海人心中的永安百貨，解放前的大新百貨公司，它們是城市的記憶，是城市文化的載體。因此，要推動百貨業(yè)與城市文明的對接，將發(fā)展百貨業(yè)提高到打造城市文明的高度。文化藝術(shù)形式眾多，西式的歌劇、音樂劇、古典音樂、搖滾、爵士樂、芭蕾舞、踢踏舞，中式的京劇、粵劇、評書、相聲、魔術(shù)雜耍等應有盡有，這些文化形式豐富多彩，百貨企業(yè)決策者可以通過歌劇院、美術(shù)館和人類、文化、電影博物館等來展示這些藝術(shù)，同時與百貨業(yè)交織在一起，實現(xiàn)與百貨業(yè)的融合。天虹商場同時也提高了超市和其他相關(guān)業(yè)態(tài)在百貨商場的地位和作用，將超市打造成為可與百貨共享顧客群體的精致超市，并根據(jù)顧客需求和競爭對手靈活配置“X”部分(如電器、家居、餐飲等)。這一模式成功的前提，是能否在有一定購買能力的城市獲取黃金地段商業(yè)土地資源。聯(lián)營模式有其自身的優(yōu)勢，對于百貨企業(yè)來說，品牌聯(lián)營使其無需自行采購商品，從而降低流動資金占用。如果采取了自營的模式，百貨業(yè)的業(yè)態(tài)又將是如何，兩種方式到底哪種方式更經(jīng)濟更可行。企業(yè)制定了明確的定位策略后，還必須有效地向目標消費者進行定位溝通。價格———主要采用心理定價策略進行價格制定。 　　另一方面要掌握一定的市場定位方法。低檔商品占20%，這樣就可以訂出各類商品一、二線品牌在項目中的占比。案例：萬達商業(yè)廣場市場定位（參考）①戰(zhàn)略定位：打造商業(yè)地產(chǎn)品牌，延伸品牌價值。管理信息系統(tǒng)：各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)。服務功能：停車位500個以上。商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)：2040個租賃店，包括中型超市、專業(yè)店、專賣店、飲食服務及其他店。商圈與目標顧客：目標顧客以擁有自有房產(chǎn)的顧客為主。⑨專賣店選址：市、區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、購物中心內(nèi)。管理信息系統(tǒng)：程度較高。服務功能：設相當于營業(yè)面積的停車場。商品售賣方式：自選銷售，出入口分設，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算。食品超市與綜合超市商品結(jié)構(gòu)不同。營業(yè)面積：300500平方米。顧客多 為有目的的購買。商圈與目標顧客：，目標顧客以相對固定的居民為主。按照商場的功能分區(qū)可知，一般商場的二、三樓都存在互補作用，以有利消費者在商場里循環(huán)消費；而且從人們的逛街行為分析得到，商場二、三樓的人流相差并不多大，所以租金的定位就可以以一樓的租金作為標準而對二、三樓進行制定。其中品牌店的組合差異性對項目經(jīng)營中的消費人群、消費檔次、建筑鳳格和經(jīng)營鳳格影響很大。三、目標市場定位目標市場定位包括對項目要服務的對象即經(jīng)營者、投資者的定位。而業(yè)態(tài)定位即對商業(yè)項目做成什么形式的商業(yè)確定定位。（2） 通過顧客對賣場購物氣氛的感受來表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設計、櫥窗設計、形象展示、POP廣告等。由此可大致測算。這是大連地區(qū)近年來發(fā)展較為迅速的一種商業(yè)類型，其特點是在同一商場內(nèi)同時引入百貨與超市兩種業(yè)態(tài)，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場整體毛利率，從而把兩者的優(yōu)勢有機地結(jié)合起來。招租：商場將場內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９癯鲎馀c實際用家，商場獲租金收益，鋪位或?qū)９竦膶嶋H用家負責經(jīng)營，獲取經(jīng)營收益，承當經(jīng)營風險。如果商場所處的商圈內(nèi)擁有足夠數(shù)量的穩(wěn)定消費群，而且周邊沒有過于強大的競爭對手，那么，采用大眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風險相對小很多。在這種競爭環(huán)境中，一個商業(yè)項目要在經(jīng)營上取得成功，必須根據(jù)自身的特點和競爭優(yōu)勢，選擇市場定位，集中力量針對某一特定的目標市場開展經(jīng)營活動，以求揚長避短，避免在自己的弱勢市場上與強有力的競爭對手全面競爭，使手中資源得以集中，并發(fā)揮最大經(jīng)濟效益。目標消費群定位：本地居民、外地游客、年輕潮流群體、悠閑群體。中高端的個性消費嚴重不足。結(jié)果表明，受訪者基本上都是一些職業(yè)穩(wěn)定、收入相對中等的購買人群。每月平均購物次數(shù)（包括其他商場）。小區(qū)住戶和周邊居民是當?shù)氐某Ｗ∪丝冢瑒t代表著他們是前往商場購物消費的主力軍。（一）金州某商業(yè)城的交通情況金州某商業(yè)城周圍的交通情況四通八達，有快軌和公交車多項選擇，屬于金州區(qū)的交通樞紐之一。第三，設計時避免顧客心理恐懼和不安全的因素。那些能夠與其他賣場相區(qū)分，又屬于大眾消費的產(chǎn)品，尤其能夠吸引消費者的眼球。要想讓顧客形成對自己賣場的特殊印象，就必須抓住特色來做文章，通俗地說就是打造店內(nèi)風格和特性。其目的就是希望顧客在購物時得到一種享受，將購物休閑化?！暮艽蟪潭壬现v，顧客在賣場的消費屬于感性消費，決定顧客購買的因素有很多，但最終起決定作用的因素卻往往只有兩個——購物氛圍和服務。而如何贏得顧客的認可和青睞，也就成了眾賣場需要思考的問題。 高收入消費群的銷售行為和心里特征： （1）品牌偏好明顯；（2）購買數(shù)量較大，購買頻次較少。（一）某商業(yè)城競爭對手分析周邊肉菜市場屬于以生鮮、果疏、沖調(diào)為主要經(jīng)營內(nèi)容的集貿(mào)市場，其主要特征有：（1）價位很低，是低收入消費群體的首選賣場；（2）肉菜類商品品類豐富。我方對某商業(yè)城周邊商鋪及商圈進行了調(diào)研，并總結(jié)了以下的分析及意見。市場內(nèi)出售的肉菜商品多為初級農(nóng)產(chǎn)品，未經(jīng)過任何清洗、殺菌處理，往往因泥土不凈、農(nóng)藥殘留而危及人體健康。 低收入消費群的消費行為及心里特征： （1）注重價格； （2）注重質(zhì)量；下崗工人的消費習慣不同于農(nóng)村消費者。顧客對賣場的滿意度越高，賣場的人氣越高，創(chuàng)造的利潤也越大?！　τ陬櫩腿后w來說，對賣場的滿意