【正文】 銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部 。 (一 )、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式： 1 集資房 作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分 布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以 “ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。 對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息 。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè) “ 利 ” 字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞 “ 利 ” 展開(kāi)： 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖 。 捐助制作門牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度 較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好 。 二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn) 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。推廣是通過(guò)網(wǎng)站交換鏈接、交換、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受 。 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪 ，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他忠誠(chéng)不流失 。拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、 VIP 卡 。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌 輸公司的理念，營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。 第三步：進(jìn)行樓盤分類 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人 ?進(jìn)行多少天 ? 前期的公關(guān)費(fèi)是多少 ? 租金怎樣 ?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何 ? 預(yù)計(jì)銷售收入有多少 ? 經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售?？赡艿?話，將廣告牌、 _架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 第八步：掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。時(shí)間一般選在周六、日。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。 ，與之建立良好的關(guān)系 。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開(kāi)會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益 ，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了 “ 以人為本、發(fā)展共享 ” 的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針 。 二、目標(biāo)小區(qū)選定 通過(guò)《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。 三、宣傳方式 在主要入口處 、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。 (附一范例促銷活動(dòng) ) 五、事后評(píng)估 促銷活動(dòng)事后評(píng)估 促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過(guò)程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng)。 二、活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)家庭你我他 ——— 抽獎(jiǎng)大奉送 三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期 四、活動(dòng)內(nèi)容 一 )商場(chǎng)內(nèi)安排： 配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。 4)規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng) 。 在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)。體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性 。要 明白這里的人群是 在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生 !所以我們?cè)谶@里要 “ 入鄉(xiāng)隨俗 ” ，尊重他們清靜的生活原則。確定宣傳內(nèi)容 。放公司的專題片 。促銷人員統(tǒng)一形象。 試用調(diào)試 。 參加人：控制在 20 人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。體現(xiàn) 家庭解決方案 。另一方面，我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人，關(guān)愛(ài)家庭主 題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部，也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢 ?機(jī)會(huì)點(diǎn) 。 新產(chǎn)品推廣方案模板展示 (五 ) 一、背景淺析 企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等 。 與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域 )，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉 拿下。又由于企業(yè)剛剛成立，缺乏市場(chǎng)，在市場(chǎng)上沒(méi)有很大的知名度，所以必須盡快占領(lǐng)一部分飾品市場(chǎng)。飾品不再僅僅是追求功能性了，而是彰顯個(gè)性、身份、魅力等作用。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化。 (1)隨著人們生活水平的提高，人們更加追求細(xì)膩的生活方式 。城市消費(fèi)者更注重小飾品的時(shí)尚程度及流行度。 從消費(fèi)者分析，飾品行業(yè)是一個(gè)彰顯時(shí)尚、個(gè)性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以 15— 35 歲女性為主要的消費(fèi)者。 購(gòu)買數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買并不是很高，但是在購(gòu)買頻率頻繁。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。而稀有的四葉草代表幸福。充分利用四葉草的傳說(shuō)、來(lái)源等，進(jìn)行宣傳。該策略適用本企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得相對(duì)較低，消費(fèi)者易接受 ，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。 ② 在飾品店門口放置新產(chǎn)品的海報(bào)，吸引消費(fèi)者，也達(dá)到加大宣傳，家戶喻曉的效果。 活動(dòng)內(nèi)容：采用抽獎(jiǎng)返價(jià)活動(dòng)，凡購(gòu)買 100 元以上或包括 100 元的產(chǎn)品就可以 獲得一次的轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)盤分別有返還百分一到百分百 (概率不等 )，百分百中獎(jiǎng)。 (三 )產(chǎn)品銷售渠道策略 網(wǎng)絡(luò)銷售 今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛成為銷售的重要手段，使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具非常重要，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)。宣傳一種固定思維模式，比如男 戴觀音女戴佛、表達(dá)愛(ài)男士會(huì)選擇送女士玫瑰花、女生送男士火機(jī)表示非你不嫁等一些鐵板釘釘?shù)脑⒁?。而只有擁有四葉草，才能擁有真正的幸福了。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。 (三 )市場(chǎng)定位 Yi 戀飾品將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在 1535 之間的消費(fèi)者， “80 后 ” 、 “90 后 ” 人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。 (二 )目標(biāo)市場(chǎng)選擇 目標(biāo)消費(fèi)群：個(gè)性飾品店的消費(fèi)群定位在女性消費(fèi)者，都市時(shí)尚女孩、職業(yè)女性、女學(xué)生等是主力的消費(fèi)群。 從人口上看，不同年齡、性別、職業(yè)、收入的人有不同的消費(fèi)理念。 威脅 (Threats)： 與黃金珠寶飾品相比， Yi 戀飾品在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。其材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平，首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費(fèi)速 度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，飾品更是一種個(gè)性的張揚(yáng)。 二、市場(chǎng)環(huán)境分析 (1)人口環(huán)境：我國(guó)人口不斷增加，人口眾多。飾品行業(yè)是從金銀珠寶首飾，工藝品行業(yè)中分離出來(lái)，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。 另外，我們成立專門的電話營(yíng)銷中心 (當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分 )，對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系 維護(hù)。 產(chǎn)品展示會(huì) 制 作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追 形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。 市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)建通路成本太高。 操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過(guò)俱樂(lè)部銷售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。訂貨登記 。 聯(lián)絡(luò)人 。說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護(hù)內(nèi)容 試用戶檔案：試用戶基本信息表 。 目標(biāo)群試用范圍 。要 2 名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、