【正文】 銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部 。 (一 )、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式： 1 集資房 作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分 布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以 “ 紅旗 ” 標注，并及時添加新樓盤。 培訓：在培訓方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務就是周到。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。 對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息 。抓裝飾公司關鍵在一個 “ 利 ” 字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞 “ 利 ” 展開： 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖 。 捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度 較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好 。 二、小區(qū)關系的初步建立和跟進 小區(qū)推廣業(yè)務關系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進行。推廣是通過網(wǎng)站交換鏈接、交換、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受 。 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務往來的裝飾公司，逐個拜訪 ，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他忠誠不流失 。拜訪時要準備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、 VIP 卡 。而小區(qū)推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。在作業(yè)過程中及時灌 輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。 第三步：進行樓盤分類 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人 ?進行多少天 ? 前期的公關費是多少 ? 租金怎樣 ?展示物料、宣傳物料費用如何 ? 預計銷售收入有多少 ? 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。可能的 話，將廣告牌、 _架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 第八步：掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 第十步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。時間一般選在周六、日。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。小區(qū)推廣部前期可設置一名部門主管，對推廣業(yè)務員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態(tài)調查，展開前期的公關活動。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。 ，與之建立良好的關系 。小區(qū)推廣業(yè)務代表每天到公司報到開會后就前往所負責的小區(qū)進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領導是難以為繼的，故在團隊建設上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標，公司維護員工的利益 ，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了 “ 以人為本、發(fā)展共享 ” 的團隊建設的方針 。 二、目標小區(qū)選定 通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估，從中選取自己的目標小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標小區(qū)。 三、宣傳方式 在主要入口處 、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。設立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。 (附一范例促銷活動 ) 五、事后評估 促銷活動事后評估 促銷活動結束之后就促銷過程當中的具體情況進行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動。 二、活動主題：關愛家庭你我他 ——— 抽獎大奉送 三、活動時間：新產(chǎn)品導入期 四、活動內容 一 )商場內安排： 配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。 4)規(guī)則：答對問題即可抽獎 。 在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性 。要 明白這里的人群是 在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生 !所以我們在這里要 “ 入鄉(xiāng)隨俗 ” ，尊重他們清靜的生活原則。確定宣傳內容 。放公司的專題片 。促銷人員統(tǒng)一形象。 試用調試 。 參加人：控制在 20 人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。體現(xiàn) 家庭解決方案 。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主 題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢 ?機會點 。 新產(chǎn)品推廣方案模板展示 (五 ) 一、背景淺析 企業(yè)成立時間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等 。 與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。另外，對個別市場(如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域 )，益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉 拿下。又由于企業(yè)剛剛成立，缺乏市場，在市場上沒有很大的知名度，所以必須盡快占領一部分飾品市場。飾品不再僅僅是追求功能性了，而是彰顯個性、身份、魅力等作用。構成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化。 (1)隨著人們生活水平的提高，人們更加追求細膩的生活方式 。城市消費者更注重小飾品的時尚程度及流行度。 從消費者分析，飾品行業(yè)是一個彰顯時尚、個性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以 15— 35 歲女性為主要的消費者。 購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率頻繁。高校學生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低。而稀有的四葉草代表幸福。充分利用四葉草的傳說、來源等，進行宣傳。該策略適用本企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得相對較低，消費者易接受 ，以吸引大量顧客，提高市場占有率，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。 ② 在飾品店門口放置新產(chǎn)品的海報，吸引消費者，也達到加大宣傳，家戶喻曉的效果。 活動內容：采用抽獎返價活動，凡購買 100 元以上或包括 100 元的產(chǎn)品就可以 獲得一次的轉盤抽獎，轉盤分別有返還百分一到百分百 (概率不等 )，百分百中獎。 (三 )產(chǎn)品銷售渠道策略 網(wǎng)絡銷售 今天的電子商務發(fā)展非常迅猛成為銷售的重要手段，使用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具非常重要，擴大企業(yè)市場。宣傳一種固定思維模式，比如男 戴觀音女戴佛、表達愛男士會選擇送女士玫瑰花、女生送男士火機表示非你不嫁等一些鐵板釘釘?shù)脑⒁狻６挥袚碛兴娜~草，才能擁有真正的幸福了。也就是建立了品牌的長期性。 (三 )市場定位 Yi 戀飾品將目標消費市場定位在整體年齡段在 1535 之間的消費者， “80 后 ” 、 “90 后 ” 人群，個性化、時尚化、多元化、敢于消費是他們的消費特征，因此選擇的多是時尚、特別、精致設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。 (二 )目標市場選擇 目標消費群：個性飾品店的消費群定位在女性消費者，都市時尚女孩、職業(yè)女性、女學生等是主力的消費群。 從人口上看，不同年齡、性別、職業(yè)、收入的人有不同的消費理念。 威脅 (Threats)： 與黃金珠寶飾品相比， Yi 戀飾品在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對的優(yōu)勢。其材質符合大眾消費水平，首飾成本低，價格廉，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速 度還是消費頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費品。對于大學生來說，飾品更是一種個性的張揚。 二、市場環(huán)境分析 (1)人口環(huán)境：我國人口不斷增加，人口眾多。飾品行業(yè)是從金銀珠寶首飾，工藝品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個新興產(chǎn)業(yè)。 另外，我們成立專門的電話營銷中心 (當然要有好的管理與詳細的劃分 )，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進行電話回訪，關系 維護。 產(chǎn)品展示會 制 作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應以當前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追 形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。 市場前期銷售網(wǎng)絡不完善，營建通路成本太高。 操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。訂貨登記 。 聯(lián)絡人 。說明產(chǎn)品愛護內容 試用戶檔案：試用戶基本信息表 。 目標群試用范圍 。要 2 名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、