【正文】 本案銷售策略 中心湖景別墅： 整盤最有價(jià)值的產(chǎn)品，稀缺資源，叫高價(jià)而不售，意在烘托銷售氣氛，樹立整盤高品質(zhì)標(biāo)桿，形成對(duì)市場(chǎng)的高壓，支撐多層產(chǎn)品溢價(jià)空間； 聯(lián)排別墅： 以少量推售及限量認(rèn)購(gòu)來營(yíng)造產(chǎn)品的稀有和珍貴，并滿足市場(chǎng)需求，形成市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)及搶購(gòu)，并營(yíng)造市場(chǎng)對(duì)后市推售的聯(lián)排形成期待心理。 布局決定結(jié)局 一期開發(fā)理念 /操盤思路 產(chǎn)品開發(fā) /推售序列： 聯(lián)排別墅 —— 多層 /小高層 開發(fā)理念： ? 先期以高品質(zhì)排屋入市，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，迅速制造熱點(diǎn)，吸引人氣，并且確立樓盤別墅社區(qū)基調(diào)，提升整盤品質(zhì)，營(yíng)造后期物業(yè)價(jià)值空間及拉升客戶對(duì)多層物業(yè)心理價(jià)格預(yù)期，并形成市場(chǎng)對(duì)后期多層 /小高層物業(yè)的期盼心理； ? 中期以多層 /小高層為主推物業(yè)，在前期確立的別墅社區(qū)品質(zhì)和價(jià)值體系基礎(chǔ)上以區(qū)別于別墅的總價(jià)區(qū)間形成較大銷售勢(shì)能，并結(jié)合限量推售、逐棟去化的銷售手段迅速進(jìn)行去化，強(qiáng)占市場(chǎng)，在諸多同類產(chǎn)品中脫穎而出； ? 后期在樓盤已經(jīng)形成的形象和人氣積累前提下，推出精品保留產(chǎn)權(quán)商鋪，在樓盤價(jià)值得到大幅提升后獲得高額利潤(rùn)回報(bào)，并交叉去化前期保留房源，確保不同階段均有多種物業(yè)形態(tài)出售，滿足市場(chǎng)需求。 中勝 翡翠城 泗陽未來市場(chǎng)預(yù)判 結(jié)論 Ⅰ ： 根據(jù)對(duì) 2023年春開盤的幾個(gè)重點(diǎn)樓盤的跟蹤分析，無論是多層還是小高層，整體去化情況比較理想，表明泗陽房地產(chǎn)市場(chǎng)熱度還維持在較高水平。 小結(jié) ：具備地段優(yōu)勢(shì)，較有影響力的物業(yè)組合，加上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧，從而取得了市場(chǎng)的成功。 金康華府 泗陽小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 泗陽小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 項(xiàng)目名稱： 翰林院 項(xiàng)目位置： 文成路安居路 項(xiàng)目開發(fā)單位： 泗陽新源房地產(chǎn)開發(fā)有限公 項(xiàng)目電話： 052785511111 整體定位： 構(gòu)筑一種生活的高度 建筑形態(tài)： 多層 \小高層 園林風(fēng)格： 水景住宅 總占地面積： 79270平方米 總建筑面積： 15萬平米 項(xiàng)目構(gòu)成 : 住宅 +底商 容積率 ： 總戶數(shù)： 668 車位數(shù)： 340 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃： 小區(qū)布局方正、合理分區(qū)，小區(qū)道路根據(jù)地形特征和建筑布局設(shè)置，立面為北歐風(fēng)格 園林景觀規(guī)劃評(píng)述： 景觀設(shè)計(jì)層次感豐富，突出水景和社區(qū)的結(jié)合 配套設(shè)施 : 有泗陽新高中等 本期開盤時(shí)間 08年 4月 1日 本期推出總戶數(shù)： 300 本次推出體量： — 本次開盤項(xiàng)目構(gòu)成： 住宅，底商 套內(nèi)均價(jià)（分類別）： 2200（報(bào)價(jià)） 整體銷售率： 約 30%左右 銷售周期： — 本期推出戶型配比 前期開盤時(shí)間： —— 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 后期主要打造社區(qū)中央水景 目標(biāo)人群概述： 泗陽城區(qū) +農(nóng)村 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 小高 3 109/118/122 —— —— —— 小高 4 144 —— —— —— 小高 2 78/82/93 —— —— —— 銷售分析 —— 項(xiàng)目的銷售均價(jià)在 2200元 /平方米之間，而位置相對(duì)較偏，導(dǎo)致樓盤的去化情況較相同品質(zhì)，但地段較好的區(qū)域有一定落差。 泗陽小高層重點(diǎn)樓盤研究 泗陽小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 項(xiàng)目名稱： 名流新天地 項(xiàng)目位置： 淮海路上海路路口 項(xiàng)目開發(fā)單位： 江蘇名流置業(yè) 項(xiàng)目電話： 052785885555 整體定位： 首席半島風(fēng)情社區(qū)；坐擁未來城市中心 建筑形態(tài)： 別墅 \多層 \小高層 園林風(fēng)格： 水岸城市 總占地面積： 300畝 總建筑面積： 30萬平米 項(xiàng)目構(gòu)成 : 住宅 +底商 +寫字樓 +別墅 容積率 ： 總戶數(shù)： — 車位數(shù)： — 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃評(píng)述： 利用中心別墅多層小高層間的豐富變化，同時(shí)增加立面色彩的厚重感，天際線處理成熟 園林景觀規(guī)劃評(píng)述： 6000平方米休閑廣場(chǎng)， 10000平方米水岸景觀 配套設(shè)施 : 齊全 本期開盤時(shí)間 08年 1月開盤 本期推出總戶數(shù)： 第一批 4棟多層 +1棟小高層 第二批 2棟多層 +2棟小高層 本次推出體量： —本次開盤項(xiàng)目構(gòu)成： 多層住宅 +小高層住宅 套內(nèi)均價(jià)（分類別）： 1800～ 2300 整體銷售率： 第一批推出部分 銷售大部分完成 銷售周期： 本期推出戶型配比 前期開盤時(shí)間： 2023年 5月 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 小高層 +別墅 目標(biāo)人群概述： 區(qū)域：泗陽老城區(qū) +少量外來客戶 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 多層 2房 多層 2房 108 多層 3房 小高 4房 149/150 — 銷售分析 —— 項(xiàng)目從 2023年 5月開盤，至今已經(jīng)推出第二期； 2023年 1月推出沿北京路的小高層產(chǎn)品，面積在 150平方米左右，現(xiàn)已售完。 區(qū)域分析 —— 項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)殂絷枴靶姓慕虆^(qū)”北側(cè)，目前周邊的生活配套還不完善，與城區(qū)的交通還不方便，但發(fā)展?jié)摿薮? 營(yíng)銷分析 —— 項(xiàng)目未有部分優(yōu)惠促銷措施 物業(yè)分析 —— 項(xiàng)目的整體規(guī)劃無亮點(diǎn)，但外立面較突出，戶型以三房為主，面積配比合理 小結(jié)： 項(xiàng)目所處位置較偏，但由于價(jià)格和產(chǎn)品比較有競(jìng)爭(zhēng)力，因此二期仍能實(shí)現(xiàn)較高的去化率。 新區(qū) +市區(qū) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展： ?泗陽區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯 ， 資源豐富 ， 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好 。 泗陽 ，處于長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)帶、沿江經(jīng)濟(jì)帶和東隴海經(jīng)濟(jì)帶的 交叉輻射區(qū) ， 極具誘惑的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。 ?總體結(jié)構(gòu) ——呈 “ 三區(qū) 、 三軸 、 三帶 ” 格局 。 泗陽房地產(chǎn)市場(chǎng)格局： 以老城區(qū)為核心，東向、北向?yàn)榘l(fā)展重點(diǎn) 泗陽 房地產(chǎn)市場(chǎng)： ?目前泗陽的城市發(fā)展重點(diǎn)是城東和城北區(qū)域 ，特別是城北文化新城階段性發(fā)展比較成熟 ， 已經(jīng)為泗陽當(dāng)?shù)鼐用袼J(rèn)可 。 金地如意里 泗陽小高層市場(chǎng)總結(jié) ?據(jù)我公司不完全統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)已入市和即將入市的小高層樓盤數(shù)量為 9個(gè)，預(yù)計(jì)至2023年第三季度，仍將有約 20萬平方米的小高層供應(yīng)市場(chǎng)，表明小高層物業(yè)將成為今后的發(fā)展趨勢(shì)。 名流 新天地 項(xiàng)目名稱： 金康華府二期 項(xiàng)目位置： 大連路桃源路交叉 項(xiàng)目開發(fā)單位： 江蘇金康至房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目電話： 052785275888 整體定位： 藝術(shù)與科學(xué)交融，時(shí)尚與生活并存 建筑形態(tài)： 多層、小高層、聯(lián)排 園林風(fēng)格： 無 總占地面積： 10萬平方米 總建筑面積： 14萬平米 項(xiàng)目構(gòu)成 : 別墅 +住宅 +底商 容積率 ： 約 總戶數(shù)： 1000戶左右 車位數(shù)： —— 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃評(píng)述： 品質(zhì)一般，基本的兵營(yíng)式布局，無中央景觀 園林景觀規(guī)劃評(píng)述： 采用傳統(tǒng)兵營(yíng)式排列，并結(jié)合 “同濟(jì)線 ”的運(yùn)用形成小區(qū)景觀主干道 配套設(shè)施 : 周邊基本設(shè)施配套較缺乏 本期開盤時(shí)間 4月 20日 本期推出總戶數(shù)： 230 本次推出體量： —— 本次開盤項(xiàng)目構(gòu)成： 多層 套內(nèi)均價(jià)（分類別）： 19002500（報(bào)價(jià)） 整體銷售率： 40% 銷售周期： —— 本期推出戶型配比 前期開盤時(shí)間： —— 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 無 目標(biāo)人群概述： 拆遷戶 +學(xué)校老師 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 多層 2 88/90 70 30% —— 多層 3 103/116 160 70% —— 泗陽小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 銷售分析 —— 項(xiàng)目已開盤，從的銷售情況看，由于一期建成積累客戶較多，在近一個(gè)月時(shí)間完成了 40%的銷售。 目標(biāo)人群概述： 區(qū)域 (比例 )：淮安投資客 +外省投資客 +泗陽當(dāng)?shù)乜蛻? 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 小高 3 121 —— —— —— 小高 3 —— —— —— 小高 3 —— —— —— 營(yíng)銷分析 —— 項(xiàng)目的推廣渠道比較豐富，同時(shí)也運(yùn)用了比較打動(dòng)當(dāng)?shù)鼐用竦臓I(yíng)銷手段，如 1萬抵 2萬，小高層送 3年電梯費(fèi)等，吸引客戶購(gòu)買欲望 泗陽小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 銷售分析 —— 項(xiàng)目的多層 2023年 1月推出，至 4月已經(jīng)全部售出，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，部分客戶來自淮安和上海。 配套設(shè)施 : 周邊基本設(shè)施配套齊全 本期開盤時(shí)間 未開盤 本期推出總戶數(shù)： —— 本次推出體量： —— 本次開盤項(xiàng)目構(gòu)成： 多層 套內(nèi)均價(jià)（分類別）： 19002400（報(bào)價(jià)） 整體銷售率： —— 銷售周期： —— 本期推出戶型配比 前期開盤時(shí)間： —— 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 無 目標(biāo)人群概述： 無 泗陽小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 多層 2 8090 —— —— —— 多層 3 13150 —— —— —— 銷售分析 —— 項(xiàng)目目前未開盤，但從售樓處現(xiàn)場(chǎng)推斷，客戶積累情況不樂觀 區(qū)域分析 —— 項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)殂絷枴靶姓慕虆^(qū)”，是泗陽重點(diǎn)打造的區(qū)域，目前已經(jīng)具備整體形象展示，而且各種生活配套設(shè)施也較為齊全。 因此，合順針對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀及后市預(yù)判，認(rèn)為： 若本案多層及小高層在均價(jià) 2200元以上去化，聯(lián)排在 3300~3500元以上去化 ,合順有把握在本項(xiàng)目營(yíng)銷上獲得最終勝利！ 同時(shí)，合順認(rèn)為： 本案若要在泗陽拔得頭籌，旗開得勝 必須同時(shí)具備四個(gè)要素： —— 良好的產(chǎn)品規(guī)劃 —— 體驗(yàn)型產(chǎn)品展示系統(tǒng) —— 獨(dú)到的營(yíng)銷策略 —— 專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行力 PART II THE DEVELOPMENT IDEA 開發(fā)理念 整盤開發(fā)理念 一期工程： 微利運(yùn)作，迅速回款； 產(chǎn)品試水，價(jià)格試水； 樹立形象，打造品牌； 拉升價(jià)值，確保后期。 名宅：本案的心理屬性，滿足目標(biāo)客群的耀富心理，身份、地位的象征。 流 程： 預(yù)約 — 登記 — 回訪 — 初步意向了解 — 回訪確認(rèn) — 準(zhǔn)備料安排時(shí)間 —推薦交流 — 邀約現(xiàn)場(chǎng) — 回訪反饋 時(shí)間安排：在指定的期限內(nèi)，邀約具體時(shí)間完成 地點(diǎn)選擇： 客戶指定地點(diǎn)；工作場(chǎng)合，居所地 第三地；咖啡店，公司會(huì)議室 準(zhǔn)備事項(xiàng)： 針對(duì)此類客戶專門制作的 PPT稿 — 業(yè)務(wù)執(zhí)行 小禮品的準(zhǔn)備 — 公司物流或開發(fā)商提供 視路途遠(yuǎn)近提供車輛安排 B、邀約活動(dòng)組織： 將客戶拓展和發(fā)展客戶資源進(jìn)行整合，參與推廣活動(dòng)。 長(zhǎng)效機(jī)制：制定中長(zhǎng)期發(fā)布策略，指定業(yè)務(wù)人員定期參與和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，主導(dǎo)和營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的輿論，專人負(fù)責(zé)。第一，作為配合 SP活動(dòng) 產(chǎn)品推介會(huì)的內(nèi)容。逾期不來或未達(dá)成交易者，序號(hào)作廢，誠(chéng)意金無息退還。金卡無先后序號(hào)，開盤當(dāng)天先到先選。 傳播主題 傳播主題： 傳世典藏，一生一棟。 ?細(xì)節(jié)營(yíng)造： 產(chǎn)品高性價(jià)比。居住知身份，修飾見品位，本案是居住者身份與品位最好的體現(xiàn) …… 傳播的系統(tǒng)構(gòu)成 高品質(zhì) 獨(dú)院逸墅社區(qū) 產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 人居價(jià)值發(fā)散 北京路、泗溏河高尚居住區(qū) 和而不同 人居價(jià)值外延 羅馬不是一天建成的 品牌也不是 ROME IS NOT ONE DAY COMPLETES THE BRAND IS NOT 轟炸式大眾傳播、滲透式小眾訴求 產(chǎn)品氣質(zhì) —————— 品牌氣質(zhì) 滲 透 廣告不是比誰的嗓門大 而是用不同的聲音說話 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 1 2 3 4 5 6 7 項(xiàng)目亮