【正文】 ? 實(shí)施的具體談判及其結(jié)果 不斷與市場(chǎng)基準(zhǔn)比較 ? 跟蹤分析供應(yīng)市場(chǎng)主要成本驅(qū)動(dòng)因素的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 指派職責(zé)、時(shí)間和范圍 ? 設(shè)計(jì)監(jiān)督和評(píng)估的系統(tǒng) ? 定期 /不定期的采購(gòu)市場(chǎng)信息反饋 工作 內(nèi)容 成果 1 2 3 4 5 6 7 切實(shí)遵守戰(zhàn)略采購(gòu)的“七步曲”是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本節(jié)約效益的基礎(chǔ)！ 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 10 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 4. 建立采購(gòu)類(lèi)別 明確采購(gòu)類(lèi)別劃分原則 定義采購(gòu)類(lèi)別 建立采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) 分析供應(yīng)市場(chǎng) SWOT分析 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 11 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 明確采購(gòu)類(lèi)別劃分原則 采購(gòu)類(lèi)別劃分的原則 ?根據(jù)供應(yīng)商 /供應(yīng)市場(chǎng)的特征而不是根據(jù)用途對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行分類(lèi)： “ … 能夠向同一組供應(yīng)商采購(gòu)的物資種類(lèi)的集合” ?劃分采購(gòu)類(lèi)別時(shí)，通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)有： – 類(lèi)似的供應(yīng)商 – 類(lèi)似的制造過(guò)程 – 類(lèi)似的規(guī)格 – 類(lèi)似的制造技術(shù) – 類(lèi)似的用途 現(xiàn)在： 按供應(yīng)商分類(lèi) 原來(lái)： 按用途分類(lèi) 示意 適當(dāng)?shù)牟少?gòu)類(lèi)別劃分是最大限度地實(shí)現(xiàn)集中購(gòu)買(mǎi)力，增加購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)的前提！ ?從動(dòng)輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動(dòng)輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機(jī)加工件 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 12 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 定義采購(gòu)類(lèi)別 所屬的大類(lèi) 采購(gòu)類(lèi)別 設(shè)備專(zhuān)用件 按照加工工藝分類(lèi)（機(jī)加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料） 設(shè)備通用件 按照性質(zhì)分類(lèi)（軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、橡膠、電器、儀器儀表） 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設(shè)備類(lèi)（主機(jī)和主要輔機(jī)） 泵、窯、磨、破碎機(jī)、 篦冷機(jī)、 汽輪發(fā)電機(jī)、鍋爐、風(fēng)機(jī)、收塵器、選粉機(jī)、輸送機(jī)、提升機(jī)、起重機(jī)、包裝機(jī)、空壓機(jī) ? 器材配件 設(shè)備 根據(jù)上述原則，對(duì)器材配件及設(shè)備進(jìn)行了相應(yīng)的劃分。股份公司內(nèi)負(fù)責(zé)采購(gòu)的相關(guān)部門(mén)（如集團(tuán)物資采購(gòu)部、事業(yè)部物資采購(gòu)處等）均應(yīng)遵循本操作規(guī)范中的規(guī)定，對(duì)所負(fù)責(zé)采購(gòu)的物資與勞務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)。 采購(gòu)類(lèi)別 1 采購(gòu)類(lèi)別 2 采購(gòu)類(lèi)別 3 利用上述分析框架，就可以對(duì)各采購(gòu)類(lèi)別先進(jìn)行一個(gè)初步的采購(gòu)戰(zhàn)略定位。 供應(yīng)商名稱(chēng) 材料成本設(shè)備折舊分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用分?jǐn)側(cè)斯すべY設(shè)備運(yùn)行費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用單位總成本單位報(bào)價(jià) 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)率最低成本/ 報(bào)價(jià)生產(chǎn)設(shè)備 /器材配件采購(gòu)成本分析模型 上述成本內(nèi)容可以作為詢價(jià)書(shū)的一部分，要求供應(yīng)商在提供報(bào)價(jià)的時(shí)候提供 附件：石灰石采購(gòu)成本分析模型、關(guān)聯(lián)企業(yè)成本分析模型、破碎機(jī)投資成本分析模型、器材配件成本分析模型 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 25 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 補(bǔ)充說(shuō)明 針對(duì)某些尚未實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的產(chǎn)品（如電力）， **需要從特殊的角度對(duì)這些采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)戰(zhàn)略進(jìn)行設(shè)計(jì)。 附件：電力采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 26 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 6. 建立供應(yīng)商檔案 制定供應(yīng)商的評(píng)估要素 確定評(píng)估要素的權(quán)重與評(píng)估方法 尋找潛在的供應(yīng)商 篩選供應(yīng)商 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 27 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 制定供應(yīng)商的評(píng)估要素 潛在的評(píng)估要素 ? 研發(fā) ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、引進(jìn) ? 廠房與設(shè)備 ? 產(chǎn)能 ? 廠房 ? 品質(zhì)計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù) ? 成本控制 ? 供應(yīng)商 ? 地理位置、距離 ? 規(guī)劃彈性 ? 產(chǎn)品范圍 ? 后勤、整合 ? 革新 (產(chǎn)品、流程 ) ? 電子通訊 ? 供應(yīng)商管理階層的承諾 ? 銷(xiāo)售服務(wù) ? 技術(shù)服務(wù) ? 投訴回應(yīng) ? 行政服務(wù) ? 組織結(jié)構(gòu) ? 環(huán)保計(jì)劃 ? 數(shù)量達(dá)成 ? 勞動(dòng)力穩(wěn)定 ? 匯率風(fēng)險(xiǎn) ? EDI 與其它通訊系統(tǒng) ? 輪班作業(yè)系統(tǒng) ? 運(yùn)輸 /包裝 ? 保證 /懲罰 ? 檢查服務(wù) ? 道德 ? 地方保護(hù) ? 準(zhǔn)時(shí) ? 服務(wù)回應(yīng) ? 交貨時(shí)間 ? 減少周轉(zhuǎn)時(shí)間 ? 準(zhǔn)時(shí)投標(biāo) ? 送貨時(shí)間 /彈性 ? 退貨 ? ISO標(biāo)準(zhǔn) ? 維修保養(yǎng) ? 對(duì)其供應(yīng)商的品質(zhì)控制 ? 原材料 ? 存貨 ? 毛利 ? 經(jīng)常性支出 能力 合作 /服務(wù) 其它 成本 時(shí)間 品質(zhì) 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的分析 小組分析與討論 篩選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是： 挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求 ，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。 ?行業(yè)雜志 ?設(shè)備制造商 ?互聯(lián)網(wǎng)搜索 ?中聯(lián)網(wǎng) (1) ?來(lái)自不同行業(yè)的供應(yīng)商 ?系統(tǒng)集成商 零配件供應(yīng)商 ?提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 非標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)商 ?替代產(chǎn)品供應(yīng)商 序 供方名稱(chēng) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 傳真 聯(lián)系地址 郵政編碼 供貨范圍 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè) 額 合作時(shí)間 供應(yīng)商 性質(zhì) 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量1 樂(lè)山太平鑄鋼有限公司 耐熱材料、耐磨材料、機(jī)加工件 300 1988 生產(chǎn)商 4 . 2 4必要的供應(yīng)商信息 ?名稱(chēng) ?地址 ?營(yíng)業(yè)額 ?地理位置 ?基本產(chǎn)品 ?聯(lián)絡(luò)人姓名 獲得供應(yīng)商信息的方式 ?供應(yīng)商信息詢問(wèn)書(shū) /詢價(jià)書(shū) ?行業(yè)報(bào)告 /雜志 /內(nèi)部研究 ?現(xiàn)有供應(yīng)商提供的資料 ?訪談 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 30 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 尋找潛在的供應(yīng)商 在尋找潛在的供應(yīng)商的過(guò)程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用 供應(yīng)商訪談 （主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(gòu)）和 信息詢問(wèn)書(shū) /詢價(jià)書(shū) （適用于大型設(shè)備的先期采購(gòu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(gòu)）的形式。 目前的采購(gòu) 樂(lè)山大洋 佳承機(jī)電貿(mào)易 哈爾濱軸承價(jià)格 金額 價(jià)格 金額 價(jià)格 金額 價(jià)格 金額軸承 202 套 4 5 .2 0 2 0 .8 0 3 .0 8 1 2 .3 2 4 .0 0 1 6 .0 0 5 .0 0 2 0 .0 0軸承 204 套 336 6 .0 6 2 ,0 3 6 .8 8 4 .1 0 1 ,3 7 7 .6 0 5 .0 0 1 ,6 8 0 .0 0 4 .0 0 1 ,3 4 4 .0 0軸承 205 盤(pán) 60 7 .8 0 4 6 8 .0 0 4 .3 6 2 6 1 .6 0 6 .0 0 3 6 0 .0 0 7 .0 0 4 2 0 .0 0軸承 206 套 27 9 .3 8 2 5 3 .2 0 8 .1 0 2 1 8 .7 0 9 .0 0 2 4 3 .0 0 8 .0 0 2 1 6 .0 0軸承 207 套 6 9 .4 1 5 6 .4 6 8 .3 4 5 0 .0 4 1 0 .0 0 6 0 .0 0 9 .1 1 5 4 .6 3軸承 208 套 8 1 1 .2 1 8 9 .6 8 1 0 .0 0 8 0 .0 0 9 .4 0 7 5 .2 0 1 2 .0 0 9 6 .0 0軸承 209 盤(pán) 16 1 3 .5 0 2 1 6 .0 0 1 0 .7 7 1 7 2 .3 2 1 3 .0 0 2 0 8 .0 0 1 2 .3 3 1 9 7 .2 7軸承 210 套 6 1 4 .4 4 8 6 .6 4 1 2 .3 1 7 3 .8 6 1 5 .0 0 9 0 .0 0 1 4 .0 0 8 4 .0 0總報(bào)價(jià) 3 ,2 2 7 .6 6 2 ,2 4 6 .4 4 2 ,7 3 2 .2 0 2 ,4 3 1 .9 1采購(gòu)量單位型號(hào)名稱(chēng)?與對(duì)原材料供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估不同，對(duì)器材配件供應(yīng)商的報(bào)價(jià)通常采用“ 總報(bào)價(jià) ”進(jìn)行評(píng)估 ?同時(shí)，可以將其它公司在某些物資項(xiàng)目上的最低報(bào)價(jià)最為談判時(shí)的工具，要求該總報(bào)價(jià)最低的公司相應(yīng)降低價(jià)格，從而達(dá)到全面有效降低成本的目的 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 34 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 7. 選擇實(shí)施路線 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 35 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 決定不同實(shí)施方式的原則 在決定采用 篩選供應(yīng)商 還是 發(fā)展供應(yīng)商 兩種不同的實(shí)施方式時(shí)，主要需要考慮以下因素： 目前供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價(jià)格？ ? 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢(shì)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 ? 供應(yīng)市場(chǎng)上是否存在大量的供應(yīng)商？ ? 這些供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品 /提供的勞務(wù)是否無(wú)差異 /差異很小？ ? **的采購(gòu)量是否占了供應(yīng)商的較大的份額 /份額小但集中？ ? 是否存在較低的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻？ ? 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 ? 是否會(huì)造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ ? 是否會(huì)遭到原供應(yīng)商的報(bào)復(fù)？是否會(huì)因此有大的損失？ 選擇不同實(shí)施方式時(shí)需要考慮的因素 否 否 是 是 是 是 是 否 否 回答 采用競(jìng)爭(zhēng)性的方法選擇供應(yīng)商 ? 盡可能多尋找供應(yīng)商 ? 拋棄原來(lái)的供應(yīng)商，如果它不提供有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià) 否則，應(yīng)當(dāng)與原來(lái)的供應(yīng)商共同討論，實(shí)現(xiàn)成本降低的目標(biāo) 根據(jù)目前對(duì) **股份各采購(gòu)類(lèi)別的分析， 基本上所有的市場(chǎng)采購(gòu)物資和勞務(wù)均可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的方式，充分利用 **股份集中的購(gòu)買(mǎi)力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。 ? 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo) – 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） – 明確的談判范圍 – 誰(shuí)參加？（談判組成員名單） ? 確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo) – 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi) – 積極的行動(dòng)計(jì)劃 ? 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ – 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 – 物流、地域范圍 – 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ ? 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ – 考慮潛在供應(yīng)商的未來(lái)技術(shù)發(fā)展 – 我們會(huì)接受回購(gòu)還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來(lái)引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 42 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問(wèn)題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒(méi)有固定 ?最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰(shuí)是 **方最終的決策者？ ?總裁會(huì)做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒(méi)有固定的輪數(shù) ?我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力 ?什么時(shí)候會(huì)簽合同？ ?合同會(huì)在明年初簽署 ?..... 在開(kāi)始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過(guò)程中可能提出的問(wèn)題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問(wèn)題適于回答并留有回旋的余地。可以使用計(jì)時(shí)器控制時(shí)間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問(wèn)題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理