ssp銷售面談流程(完整版)
【正文】 例 X總 , 你剛才提到今年的目標(biāo)是開拓北美市場(chǎng)并且希望能夠提高貴司產(chǎn)品的利潤(rùn)率。 方便推薦方案時(shí)選取合適的資源。 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 步驟 8 要求合作 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 8. 要求合作 ? 目的： – 與客戶簽定合同 ? 方法： – 我們今天就定下來好嗎？ – 如果沒有問題今天就定下來吧 – 接下去有許多工作要做，時(shí)間很緊，今天先把方案定下來您看好嗎？ 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 例： ? “朱總 ,這個(gè)方案投資不高，這種全方位的市場(chǎng)推廣符合您開發(fā)南美洲市場(chǎng)的目標(biāo)，同時(shí)通過新客戶的開發(fā)又能幫助您提高出口利潤(rùn)，這將有助您實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)和加速企業(yè)的發(fā)展，既然您對(duì)這個(gè)方案表示認(rèn)可 ,那么 我們今天定下來，您看好嗎 ! 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 “提出合作要求”的技巧 ? 在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn) : – 客戶有市場(chǎng)推廣的需求、 – 客戶對(duì) MIC的推廣方式感興趣 – 客戶了解了方案的內(nèi)容及付款方式 ? 注意觀察客戶的購(gòu)買信號(hào) ? 事先充分準(zhǔn)備會(huì)讓簽約的復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化 ? 提出合作要求后請(qǐng)靜等對(duì)方給你一個(gè)答復(fù) 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 演示時(shí)注意事項(xiàng) 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備 ? 你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料 ,包含： 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 公司 （工、貿(mào)、私等）。 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 提問的方法 暗示型問題舉例 群發(fā)詢盤的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？ 大量以低價(jià)格購(gòu)買服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？ 企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)不出來的時(shí)候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價(jià)格了 ? 阿里巴巴鼓勵(lì)用戶將產(chǎn)品價(jià)格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展 B2C平臺(tái)，是否會(huì)引起更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？ 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局是否是您要么競(jìng)爭(zhēng)不到單子，就算競(jìng)爭(zhēng)到了也已經(jīng)在輪流殺價(jià)中損失了大部分利潤(rùn)。 剛才經(jīng)過您的廠區(qū)來到您辦公室，真是讓我大開眼界。說句實(shí)話，您公司的廠房（生產(chǎn)設(shè)備）是我在附近幾個(gè)工業(yè)區(qū)內(nèi)看到的最專業(yè)的了。 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問 提問的方法 SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問題（ I） 暗示型問題的關(guān)鍵在于把痛苦說透。 。 。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。 1. 了解他的產(chǎn)品 例： – 公司的產(chǎn)品主要是定位高端市場(chǎng)還是低端市場(chǎng)？ – 大約多久會(huì)研發(fā)出
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