【正文】 達 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 ? 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 ? 真 誠 理 解 雙 方，從對方的利益出發(fā)去制定談判方案。 達 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達 成 具 體 的 行 動 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 讓 對 方 完 全 信 任 你 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風 險 對 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任 ? 只要提出合理的解釋就可過關 ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關 ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進意圖 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 滿足感是談判的重要成果！ ? 詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價格或條件挑戰(zhàn) ? “ 但是您的條件在這兒不適用 ” ? 尋找替代品，增加競爭 ? 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” ? 要求更高層出面 ? 更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費昂貴時間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！ o 觀察基本信號 o 對付欺騙 o 識別信號： 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應 ? 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？ ” ? 賣方應重復商品的價值，不立刻降價 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 ? 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 ? “ 我就這么多 ” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ? 賣方可測出買方的需求 ? 買方可試出賣方的彈性 ? 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ? 先問價錢 ? 尤其是選定以后再增加的項目 ? 先問省很多 ? 不做拉倒 ? 強而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 ? 拍賣式詢價 ? 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對的最艱難的處境之一 ? 拍賣式詢價賣方對策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊伍 ? 幫買方做更好的決定 ? 拍賣式詢價賣方對策 ? 找專家?guī)湍悖尮纼r更有可信力 ? 找出自己的弱點，準備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 ? 準備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認識到買方會想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 ? 夸大的表情 ? “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “ 我的老天！ ” ? 對方被逼得解釋，自動讓步 ? 太夸張可能反效果 ? 區(qū)分出想要的和需要的 ? 聽對方想要的，找出他需要的 ? 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 ? 預算的陷井 ? “ 給我個大概