【正文】 組團(tuán) 1組團(tuán) 一期 三期 二期 一期西側(cè)地塊和沿摸底河景觀帶可先期打造景觀示范區(qū)，需要與蓄客啟動(dòng)同期呈現(xiàn)。 客群定位 基礎(chǔ)客群 成長(zhǎng)客群 創(chuàng)造客群 釋義： 客群定位 無(wú)從選擇的被動(dòng)郊區(qū)化與 主動(dòng)接受城市邊緣化 稀缺驅(qū)趕 價(jià)格驅(qū)趕 自然資源驅(qū)趕 他們?cè)诶硐肱c現(xiàn)實(shí)中尋找新的平衡 … 他們渴望被這座城市所認(rèn)同 … 基礎(chǔ)客群 他們需要一個(gè)有品質(zhì)的家 … 他們需要一種生活狀態(tài) … 在人生的五種需求階段實(shí)現(xiàn)： 他們?cè)诰駥用?，追求最高人生價(jià)值觀 自我實(shí)現(xiàn) 生存 安全 歸屬 尊重 所以，我們來了！ 形象定位 客群定位 他們需要房子 他們需要家 他們需要生活 他們需要認(rèn)同感、歸屬感，他們需要這個(gè)城市有他們的位置 高性價(jià)比的產(chǎn)品 景觀及社區(qū)氛圍營(yíng)造 大盤的配套 體驗(yàn)與重慶文化附加值 全面超越客戶期望，挖掘他內(nèi)心深處最深刻的期許！ 客戶需求分析 競(jìng)爭(zhēng)力要素 引導(dǎo)與迎合并重 形象定位 釋義：叢案名起開始導(dǎo)入萬(wàn)科品牌概念 西湖灣即體現(xiàn)大城西概念，又暗示本案所具有的優(yōu)質(zhì)水景景觀，并適時(shí)的引入灣與家的類比，借以獲得與我們的主力客群心里共鳴。但怎么辦呢？ 項(xiàng)目屬性分析 本案基本屬性： 本項(xiàng)目位于重慶市城西近郊巴南區(qū)境內(nèi)，規(guī)劃在約 7343畝巴南區(qū)老城與高新西區(qū)之間的新城 當(dāng)中，場(chǎng)地平整，市政基礎(chǔ)設(shè)施基本建成，本期擬開發(fā)用地合計(jì)約 112畝，由近 30畝和約 83畝兩塊地構(gòu)成，中間被一條 30米寬市政道路隔開，規(guī)劃為容積率 用地。 項(xiàng)目分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) 機(jī)會(huì)（ O） 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢(shì)，避免威脅 威脅（ T） ? 所在區(qū)域外圍有大量高薪就業(yè)人口，住宅需求量持續(xù)增加，為本案提供剛性需求； ? 城市化進(jìn)程加速，大重慶規(guī)劃出爐，本案所處西部新城市中心區(qū)域發(fā)展前景可觀； ? 區(qū)域市場(chǎng)具有空白點(diǎn)，產(chǎn)品特性營(yíng)造空間大。 競(jìng)品分析 本區(qū)域代表項(xiàng)目銷售均價(jià)35503800360031006000320001000202330004000500060007000中鐵瑞景茗城 伊薩貝拉 交大卡布里 景尚景1 期 時(shí)代花城 弗萊明戈價(jià)格本區(qū)域代表項(xiàng)目銷售情況44%60%46%90%77%95%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%中鐵瑞景茗城 伊薩貝拉 交大卡布里 景尚景1 期 時(shí)代花城 弗萊明戈銷售率本區(qū)域代表項(xiàng)目近期月均去化速率1820152835240510152025303540中鐵瑞景茗城 伊薩貝拉 交大卡布里 景尚景1 期 時(shí)代花城 弗萊明戈去化速率（套/ 月） 龍湖弗萊明戈項(xiàng)目月均去化速率雖然最高， 是由于其項(xiàng)目定位和產(chǎn)品差異化所尋求的市場(chǎng)空 白點(diǎn)獲得成功，但本區(qū)域純高端市場(chǎng)總量相對(duì)較 低，該項(xiàng)目 53萬(wàn)㎡的體量也需要消化多年。 在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策上的運(yùn)用是 : 在 20232023年弱市中采取保守策略，靈活開發(fā)低風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目積蓄力量； 在 2023巴南區(qū)年轉(zhuǎn)折期作好土地儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備和資金儲(chǔ)備，提前布局； 在 2023年之后的新一輪快速發(fā)展期采取快速攻勢(shì)策略，積極拓展和開發(fā)。 區(qū)域供給分析 供給產(chǎn)品同質(zhì)化，絕大部分是高層電梯公寓，戶型區(qū)間集中在 8090平米， 110130平米， 競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)一覽 面積區(qū)間 套型 中鐵瑞景茗城 景尚景 時(shí)代花城 伊薩貝拉 弗萊明戈 合計(jì) 多層 高層 高層 多層 高層 高層 花園洋房 60以下 0 0 0 0 56 0 0 56 6070 0 58 0 0 0 0 0 58 7080 20 24 0 50 2 0 0 96 8090 套二 0 82 153 0 108 74 0 417 套三 0 223 0 36 64 0 0 323 90100 套二 0 0 0 0 0 0 0 0 套三 21 87 25 50 1 0 0 184 100110 5 69 298 60 72 0 0 504 110120 0 92 205 6 100 0 0 403 120130 18 184 335 0 0 0 0 537 130140 0 1 0 0 0 147 15 163 140以上 0 37 64 0 0 0 267 368 套數(shù) 64 857 1080 202 403 221 282 3109 中成研判結(jié)論 【中成看點(diǎn)】： 本區(qū)域供給總量大、潛在供應(yīng)巨大，供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，將長(zhǎng)期處于買方市場(chǎng)；同時(shí)供給產(chǎn)品類型同質(zhì)化嚴(yán)重。而景 尚景和時(shí)代花城所代表的中高端電梯公寓項(xiàng)目推盤量大、整體去化率高，是適合本案的發(fā)展方向。 ? 開發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)：央企對(duì)客戶的信心促進(jìn)； ? 區(qū)域潛力：區(qū)域配套規(guī)劃完善、科學(xué)，未來區(qū)域價(jià)值明顯； ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于新城中心和區(qū)域核心啟動(dòng)區(qū)； ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目處于產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，可按市場(chǎng)需求特性打造產(chǎn)品特性。這意味著本項(xiàng)目最基本的屬性和發(fā)展方向是： 項(xiàng)目開發(fā)及營(yíng)銷戰(zhàn)略思考 中成對(duì)目標(biāo)的理解 建立轟動(dòng)效應(yīng)、樹立信心 持續(xù)旺銷 帶動(dòng)區(qū)域一級(jí)土地運(yùn)營(yíng) 建立和傳播品牌與知名度 長(zhǎng)期目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) 目標(biāo)達(dá)成后的結(jié)果 快速銷售 短期目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難 供給總量大 產(chǎn)品同質(zhì)化 需求不足、客群重疊 如何破題？ 項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略推導(dǎo) 市場(chǎng)宏觀大勢(shì) 項(xiàng)目開發(fā)條件 區(qū)域市場(chǎng)特征 項(xiàng)目發(fā)展定位推導(dǎo) 近期回暖，中期仍不樂觀，長(zhǎng)期前景依然看好 建立萬(wàn)科品牌，實(shí)現(xiàn)“快銷熱銷”，增強(qiáng)合作者信心，促進(jìn)土地市場(chǎng)出讓 擁有萬(wàn)科品牌和 7000畝大盤優(yōu)勢(shì)，但缺乏一招制勝的資源、環(huán)境、地段等先天條件 打造為萬(wàn)科新城核心啟動(dòng)區(qū)，引出 7000畝萬(wàn)科新城的大盤概念； 產(chǎn)品創(chuàng)新 +務(wù)實(shí)設(shè)計(jì)，在控制面積和總價(jià)區(qū)間的前提下通過創(chuàng)新設(shè)計(jì)提高居住舒適度； 通過景觀打造、自然資源利用、外立面等樹立高形象，抬高客戶心理價(jià)位。 案名思考： 萬(wàn)科 .西湖灣 —— 生活是海，家是灣 讓資源優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在，讓區(qū)域優(yōu)越未來！ 競(jìng)爭(zhēng)定位 領(lǐng)秀城西新中心 產(chǎn)品定位 公園中的人文社區(qū) ? 位于 7343畝萬(wàn)科新城核心啟動(dòng)區(qū)域，并擔(dān)當(dāng)代表整個(gè) 7000余畝大盤的核心啟動(dòng)區(qū)； ? 首先以中小型實(shí)用戶型 +創(chuàng)新設(shè)計(jì)打造差異化與高性價(jià)比產(chǎn)品滿足主力客群需求特征； ? 以優(yōu)質(zhì)景觀、高尚建筑風(fēng)格滿足目標(biāo)客群心理追求和對(duì)家的理解。 ◆建議：多采用板式、蛙式和部分蝶式設(shè)計(jì)，在不過多損失經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的前提下提高項(xiàng)目舒適度、差異化和競(jìng)爭(zhēng)力，并以此凸出高層洋房的概念；通過戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)即滿足目標(biāo)客群需求，又保證居住舒適性，為區(qū)域塑造一座體現(xiàn)未來居家理念的高層洋房樣板社區(qū)。 戶型參考圖片 開發(fā)物業(yè)建議 130㎡三室兩廳兩衛(wèi) 標(biāo)準(zhǔn)躍式戶型 超大 6米挑高贈(zèng)送空間 戶型參