【正文】 開(kāi)發(fā)，多層次、小批量、快節(jié)奏推售 開(kāi)發(fā)策略建議 根據(jù)區(qū)域目前房地產(chǎn)市場(chǎng)消化量、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)條件和同類項(xiàng)目銷售周期，按照項(xiàng)目初步設(shè)想，本項(xiàng)目 ，可開(kāi)發(fā)商品房規(guī)模在 *，若按照容積率，住宅面積 30萬(wàn)平方米左右，現(xiàn)按照區(qū)域同類物業(yè)銷售速率來(lái)計(jì)算，我們初步判斷如下： 周期：約 35年， 開(kāi)發(fā)節(jié)奏：年均 610萬(wàn)㎡左右，約 6601100套 注：具體每年開(kāi)發(fā)和銷售量只有在項(xiàng)目方案確定后，待市場(chǎng)進(jìn)一步調(diào)研后方能確定，后期可提供詳細(xì)方案。 爭(zhēng)取吸引看重萬(wàn)科新城及重慶西部新城未來(lái)發(fā)展前景和良好居住環(huán)境、較有實(shí)力的投資客戶群體的投資需求，考慮長(zhǎng)線投資較多。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品檔次、功能及特征定位 首先主要滿足巴南區(qū)本地公職人員、醫(yī) /律 /教等職業(yè)以及現(xiàn)代工業(yè)港內(nèi)即將進(jìn)駐或已進(jìn)駐的企事業(yè)單位就業(yè)者基本的居住需求。 案名思考： 萬(wàn)科 .西湖灣 —— 生活是海，家是灣 讓資源優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在，讓區(qū)域優(yōu)越未來(lái)！ 競(jìng)爭(zhēng)定位 領(lǐng)秀城西新中心 產(chǎn)品定位 公園中的人文社區(qū) ? 位于 7343畝萬(wàn)科新城核心啟動(dòng)區(qū)域，并擔(dān)當(dāng)代表整個(gè) 7000余畝大盤(pán)的核心啟動(dòng)區(qū)； ? 首先以中小型實(shí)用戶型 +創(chuàng)新設(shè)計(jì)打造差異化與高性價(jià)比產(chǎn)品滿足主力客群需求特征； ? 以優(yōu)質(zhì)景觀、高尚建筑風(fēng)格滿足目標(biāo)客群心理追求和對(duì)家的理解。 以阿壩、甘孜、西昌等地為代表的二級(jí)城市或西藏等人居環(huán)境較差的中老年人，置業(yè)目的為退休后定居重慶或養(yǎng)老的客戶；外地來(lái)蓉工作或畢業(yè)后留在重慶工作的“新重慶人”；看重居住環(huán)境、生活配套及價(jià)格，總價(jià)承受范圍 2530萬(wàn)。 新中心 .7000畝公園樣板社區(qū) 創(chuàng)造客群 基礎(chǔ)客群 成長(zhǎng)客群 投資型客戶及周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶 客群定位 立足巴南區(qū)和高新西區(qū)的中青年創(chuàng)智客群、公職人員 輻射川西二三級(jí)城市及重慶大城西范圍的改善型需求客戶 根據(jù)本案發(fā)展戰(zhàn)略定位和區(qū)域市場(chǎng)客群特征分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客群定位如下三類： 巴南區(qū)本地及重慶高新西區(qū)公職人員、醫(yī) /律 /教等職業(yè)、即將進(jìn)駐或已進(jìn)駐的企事業(yè)單位員工，大城西范圍內(nèi)的改善型需求家庭，具有較高受教育程度，收入穩(wěn)定，實(shí)用型套三是首選，總價(jià)承受范圍 3040萬(wàn)。 我們的原則是以開(kāi)發(fā)商目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，遵循市場(chǎng)為導(dǎo)向 項(xiàng)目思考 讓我們回歸項(xiàng)目的本質(zhì)，我們現(xiàn)在有什么？ 城西新中心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)； 7000畝萬(wàn)科新城大盤(pán)帶來(lái)的完善配套； 300米摸底河景觀帶的稀缺資源占有； 萬(wàn)科集團(tuán)的品牌影響力。這意味著本項(xiàng)目最基本的屬性和發(fā)展方向是： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷戰(zhàn)略思考 中成對(duì)目標(biāo)的理解 建立轟動(dòng)效應(yīng)、樹(shù)立信心 持續(xù)旺銷 帶動(dòng)區(qū)域一級(jí)土地運(yùn)營(yíng) 建立和傳播品牌與知名度 長(zhǎng)期目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) 目標(biāo)達(dá)成后的結(jié)果 快速銷售 短期目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難 供給總量大 產(chǎn)品同質(zhì)化 需求不足、客群重疊 如何破題？ 項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略推導(dǎo) 市場(chǎng)宏觀大勢(shì) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)條件 區(qū)域市場(chǎng)特征 項(xiàng)目發(fā)展定位推導(dǎo) 近期回暖，中期仍不樂(lè)觀，長(zhǎng)期前景依然看好 建立萬(wàn)科品牌，實(shí)現(xiàn)“快銷熱銷”，增強(qiáng)合作者信心，促進(jìn)土地市場(chǎng)出讓 擁有萬(wàn)科品牌和 7000畝大盤(pán)優(yōu)勢(shì)，但缺乏一招制勝的資源、環(huán)境、地段等先天條件 打造為萬(wàn)科新城核心啟動(dòng)區(qū)，引出 7000畝萬(wàn)科新城的大盤(pán)概念； 產(chǎn)品創(chuàng)新 +務(wù)實(shí)設(shè)計(jì)，在控制面積和總價(jià)區(qū)間的前提下通過(guò)創(chuàng)新設(shè)計(jì)提高居住舒適度； 通過(guò)景觀打造、自然資源利用、外立面等樹(shù)立高形象，抬高客戶心理價(jià)位。 國(guó)內(nèi)二線城市近郊新城普通商品住房 但是，這樣能夠贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)嗎？ 顯然不能。 核心價(jià)值提煉 在以差異化形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思路下，本項(xiàng)目核心價(jià)值主要分為現(xiàn)有核心價(jià)值和可創(chuàng)造的核心價(jià)值兩部分 現(xiàn)有核心價(jià)值 區(qū)域價(jià)值 —— 城西新中心規(guī)劃帶來(lái)的區(qū)域發(fā)展前景； 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 —— “一河三公園”的稀缺自然資源，萬(wàn)科品牌信譽(yù)， 7000 畝大盤(pán)的完善配套。 ? 市區(qū)客戶心理距離難以消除； ? 區(qū)域現(xiàn)狀不成熟，需要靠本案加速區(qū)域開(kāi)發(fā)進(jìn)度； ? 景觀資源有限，僅項(xiàng)目最南側(cè)能看到摸底河景觀帶，整體景觀價(jià)值提升度較弱； ? 遠(yuǎn)程交通路網(wǎng)尚未完善，地鐵連接城市輕軌建設(shè)有待時(shí)日。 ? 開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)：央企對(duì)客戶的信心促進(jìn)； ? 區(qū)域潛力：區(qū)域配套規(guī)劃完善、科學(xué)，未來(lái)區(qū)域價(jià)值明顯； ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于新城中心和區(qū)域核心啟動(dòng)區(qū)； ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目處于產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，可按市場(chǎng)需求特性打造產(chǎn)品特性。 項(xiàng)目研究分析 項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀 項(xiàng)目周邊交通路網(wǎng) 本案周邊緊臨的文信路正在管網(wǎng)埋設(shè)，尚未路基施工，預(yù)計(jì) 2023年內(nèi)建成通車；周邊區(qū)域內(nèi)的蜀信路、萬(wàn)科大道均為 40米寬的城市次干道；以建成的西區(qū)大道及南北大道為 80米寬城市主干道；道路交通南北縱橫，四通八達(dá)。 競(jìng)品分析 中成研判結(jié)論 高 中 低 中 中高 高 『價(jià)格』 中低 『品質(zhì)檔次』 景尚景 錦繡東方 市 場(chǎng) 空 白 時(shí)代花城 龍湖 .弗萊明戈 萬(wàn)景峰 中鐵瑞景茗城 華潤(rùn) .橡樹(shù)灣 我們的機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)分析結(jié)論回顧 長(zhǎng)期看好，近期階段性回暖，中期謹(jǐn)慎 市場(chǎng)環(huán)境 供給分析 需求分析 潛在供給巨大，整體轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng) 區(qū)域整體內(nèi)需不足，價(jià)格存在回調(diào)可能 客群分析 本地改善需求萎縮，投資需求被抑制，剛需成為主力 競(jìng)品分析 產(chǎn)品同質(zhì)化，差異化不明顯，客群重疊度高 市場(chǎng)研判結(jié)論 0609年 10年以后 核心問(wèn)題 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格最大化、和單體利潤(rùn)最大化 賣得好、賣得快 就是利潤(rùn)最大化 市場(chǎng) 市場(chǎng)推著客戶走，客戶非理性促使開(kāi)發(fā)商膨脹 整體降溫，客戶理性，開(kāi)發(fā)商要回歸現(xiàn)實(shí) 競(jìng)爭(zhēng) 圈地，土地就是金錢(qián)！ 圈客，客戶就是利潤(rùn)！ 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)整體進(jìn)入買方市場(chǎng) 【中成看點(diǎn)】： 在這樣的市場(chǎng)中我們要達(dá)到“熱銷、快銷”的經(jīng)營(yíng)目的需要 解決的問(wèn)題如下： 區(qū)域現(xiàn)狀不成熟怎么辦？ 客戶在哪里？ 如何在巨大的供給和激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出？ 問(wèn)題思考 1—— 打造萬(wàn)科新城核心啟動(dòng)區(qū)，引領(lǐng)區(qū)域整體成熟； 2—— 把握本地的主流客戶，在此基礎(chǔ)上吸引和搶奪周邊產(chǎn)業(yè)就業(yè)人群和改善性需求客戶 ,中長(zhǎng)期拓展投資客戶； 3—— 稀缺自然資源的占有、區(qū)域的發(fā)展前景、產(chǎn)品的創(chuàng)新。 龍湖 .弗萊明戈 競(jìng)品分析 景尚景 中鐵 .伊薩貝拉 中鐵 .瑞景茗城 時(shí)代花城 就目前所呈現(xiàn)實(shí)景的項(xiàng)目來(lái)看，景尚景為景觀打造最好的項(xiàng)目，而龍湖弗萊明戈西班牙風(fēng)格的臺(tái)地式景觀也值得期待，而其他項(xiàng)目在景觀打造上的質(zhì)感和創(chuàng)新上都乏善可陳。而景 尚景和時(shí)代花城所代表的中高端電梯公寓項(xiàng)目推盤(pán)量大、整體去化率高，是適合本案的發(fā)展方向。區(qū)域綜合銷售率約為 62％； ◆ 2023年預(yù)計(jì)供給量：現(xiàn)有存量房約 35萬(wàn)㎡，新增供給預(yù)計(jì)約 90萬(wàn)㎡，合計(jì) 125萬(wàn)㎡。 區(qū)域成交客戶分析 客群分析