alh_1209_如何做好零售終端銷售與管理(完整版)
【正文】 總結(jié) Shoppers will leave the store feeling smart 40 產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費者購買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂陳列十項基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產(chǎn)品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機要保持衛(wèi)生。 :01:1207:01:12March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:1207:01Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 7時 1分 12秒 07:01:1228 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 28日星期二 7時 1分 12秒 07:01:1228 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 售點中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。 季度銷量目標(biāo) 季度銷售渠道發(fā)展動態(tài) 銷售組織實施能力 季度內(nèi)各品牌可動用的資源。 14 促銷設(shè)計的流程 ? 評估 促銷對象 與 促銷產(chǎn)品 是否匹配，是否能夠滿足 促銷目的 的需要； ? 促銷時間 的評估與確認(rèn) – 年節(jié) 。 旺季 。 21 季度促銷計劃內(nèi)容 活動名稱 活動時間 活動地區(qū) 客戶類型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶數(shù) 分銷目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進度目標(biāo) 其它要求 銷售支持 費用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計劃 公關(guān)活動 項目部門 項目負(fù)責(zé)人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項目時間表 其它 基本信息 活動信息 項目計劃 22 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計劃 終端陳列與維護 如何掌控終端價格 促銷設(shè)計的原則和一般方法 促銷設(shè)計的流程 促銷計劃管理 影響購買者購買行為的 7項理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價格競爭 價格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時間安排詳見 《 課程時間安排 》 23 終端陳列與維護 24 購買者心理研究的目的 ? 通過增強我們對店內(nèi)購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要； ? 通過上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購買者的第一選擇； 影響購買者購買行為的 7項理論； 25 數(shù)據(jù)及資料來源 ? 所有資料來自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團隊 ?大學(xué)和研究機構(gòu)的論文 ?超過 3000個小時的店內(nèi)錄像 ?購買決策樹以及品類管理研究 ； 影響購買者購買行為的 7項理論； 26 影響購買者購買的 7項理論 ? 購買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購買者只能注意到有限的范圍； ? 購買者在選擇之前先進行的是“淘汰”； ? 購買者購物時使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意； ? 購買者使用”路標(biāo)品牌”做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 影響購買者購買行為的 7項理論； 27 ? 購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ? 在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購買者購買行為的 7項理論； 28 ? 三種購物方式 : – 有計劃的 –要購買的物品有清單或記在心里 – 計劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動性的 無意識的 ，新的，令人興奮的，大減價 ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現(xiàn)和購買計劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機會； 影響購買者購買行為的 7項理論； 29 ? 人類的頭腦在同一
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