目標(biāo)顧客管理分析及營(yíng)銷策略(完整版)
【正文】 ? 購(gòu)買組織的決策單位稱為采購(gòu)中心（ .） ? 不是固定和正式任命的單位 ? 隨所購(gòu)產(chǎn)品和購(gòu)買狀況不同而變化。 ? 營(yíng)銷者必須回答的主要問(wèn)題： ? 隨是決策者？ ? 他們影響那些決策？ ? 他們影響的程度？ ? 每一個(gè)決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 影響組織購(gòu)買行為的主要因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 貨幣成本 供給狀況 技術(shù)更新速度 政治、法律 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 組織因素 營(yíng)銷目標(biāo) 采購(gòu)政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 管理體制 人際因素 職權(quán) 地位 感染力 說(shuō)服力 個(gè)人因素 年齡、性格 教育、職業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等 購(gòu)買者 購(gòu)買決策 決定者 購(gòu)買者 影響著 使用者 采購(gòu)中心的角色 批準(zhǔn)者 守門(mén)者 組織購(gòu)買過(guò)程 確認(rèn)問(wèn)題 確定總體需求 詳述產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)信息 選擇供應(yīng)商 發(fā)出正式訂單 績(jī)效評(píng)價(jià) 新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程 可細(xì)分性 ? 復(fù)雜性 ? 可溝通性 ? 一致性 ? 相對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 什么樣的新產(chǎn)品顧客容易接受？ ** 一 顧客重復(fù)購(gòu)買次數(shù) 二
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