mba精品課程之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課件9(完整版)
【正文】 院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、選擇與管理 ? ? 產(chǎn)品因素 ? （ 1）產(chǎn)品價(jià)格 ? （ 2）產(chǎn)品的體積和重量 ? （ 3）產(chǎn)品的款式 ? （ 4）產(chǎn)品的易毀性和易腐性 ? （ 5）產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性 ? （ 6）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? （ 7）產(chǎn)品的生命周期階段 ? 市場(chǎng)因素 ? （ 1）市場(chǎng)容量以及顧客的購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率 ? （ 2）市場(chǎng)區(qū)域的范圍 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)區(qū)域范圍越大，則銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng)、越寬；如果產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍很小或只在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，那么最好選擇直接銷(xiāo)售。 ? 批發(fā)商的分類(lèi) ? 批發(fā)商主要有三大類(lèi)型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)。零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，以供其作為個(gè)人及其非商業(yè)性用途的活動(dòng)。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)；企業(yè)也不得再向其他中間商供貨，保證中間商的高利益。間接渠道是指企業(yè)通過(guò)若干中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶(hù)的渠道類(lèi)型。產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)空間轉(zhuǎn)移時(shí)，渠道成員負(fù)責(zé)貨物的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)及信息處理等具體活動(dòng)，從而使產(chǎn)品高效、適時(shí)地到達(dá)消費(fèi)者的手中。分銷(xiāo)渠道一頭連著生產(chǎn)，一頭連著消費(fèi)，它就像一座橋梁，把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起。 ? （ 2）第二分銷(xiāo)渠道是由一系列參加產(chǎn)品流通過(guò)程的、相互依存的、具有一定目標(biāo)的各類(lèi)型機(jī)構(gòu)結(jié)合起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)體系。（路易斯 E 布恩和戴維 L 其組成成員通常包括企業(yè)、批發(fā)商 /代理商、零售商和消費(fèi)者及一些支持分銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)等。 ? （ 2）溝通反饋信息。 ? （ 6）協(xié)商談判。 ? 根據(jù)中間環(huán)節(jié)層次的多少劃分，分為長(zhǎng)渠道和短渠道 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 根據(jù)同一層次中間商多少劃分，分為寬渠道和窄渠道 ? （ 1）密集分銷(xiāo)。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 根據(jù)企業(yè)采用分銷(xiāo)渠道的多少，劃分為單渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng) ? 單渠道系統(tǒng)是指企業(yè)只通過(guò)一條分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。從事這一活動(dòng)的中間商就叫零售商。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? ? 零售的特征 ? （ 1）交易對(duì)象是最終消費(fèi)者。 ? （ 3）消費(fèi)者的集中程度 ? 企業(yè)自身因素 ? （ 1）企業(yè)商譽(yù)和資金 ? （ 2）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力 ? （ 3）企業(yè)的服務(wù)能力 ? （ 4）企業(yè)控制渠道的愿望 ? 外界環(huán)境因素 ? （ 1）經(jīng)濟(jì)形式。 ? （ 2）可控性。 ? （ 3）企業(yè)定期對(duì)渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估具體包括以下內(nèi)容： ? ①檢查每位渠道成員完成的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)額。 ? 2. 信譽(yù) 。 ? 2. 財(cái)務(wù)績(jī)效 。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? （ 2）調(diào)整某些分銷(xiāo)渠道 ? 調(diào)整的內(nèi)容包括： ? ①對(duì)企業(yè)的某個(gè)分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)市場(chǎng)重新進(jìn)行定位。 ? 工作設(shè)計(jì)：廠(chǎng)家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域，授予其獨(dú)家（或特約）經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色地位等等。 ? 良性竄貨 。 ” 適度的竄貨會(huì)形成一種熱熱鬧鬧的熱烈銷(xiāo)售局面 ， 這樣有利于提高產(chǎn)品的新市場(chǎng)占有率和品牌知名度 。 ? 2. 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議 。 ? 4. 外包裝區(qū)域差異化 。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 竄貨現(xiàn)象的成因分析 ? 1. 管理制度有漏洞 。 使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象 。直接的銷(xiāo)量返利是最常見(jiàn)的旨在提高銷(xiāo)售量而對(duì)中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)的一種措施。 ?
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1