【正文】 院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 分銷渠道的設計、選擇與管理 ? ? 產(chǎn)品因素 ? （ 1）產(chǎn)品價格 ? （ 2）產(chǎn)品的體積和重量 ? （ 3）產(chǎn)品的款式 ? （ 4）產(chǎn)品的易毀性和易腐性 ? （ 5）產(chǎn)品的技術復雜性 ? （ 6）產(chǎn)品的標準化程度 ? （ 7）產(chǎn)品的生命周期階段 ? 市場因素 ? （ 1）市場容量以及顧客的購買量和購買頻率 ? （ 2）市場區(qū)域的范圍 ? 產(chǎn)品銷售的市場區(qū)域范圍越大，則銷售渠道就越長、越寬；如果產(chǎn)品的市場范圍很小或只在當?shù)劁N售，那么最好選擇直接銷售。 ? 批發(fā)商的分類 ? 批發(fā)商主要有三大類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀人和代理商、自營批發(fā)機構(gòu)。零售包括所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，以供其作為個人及其非商業(yè)性用途的活動。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制中間商的業(yè)務經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領產(chǎn)品市場；企業(yè)也不得再向其他中間商供貨，保證中間商的高利益。間接渠道是指企業(yè)通過若干中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給最終消費者或用戶的渠道類型。產(chǎn)品在實現(xiàn)空間轉(zhuǎn)移時，渠道成員負責貨物的運輸、倉儲及信息處理等具體活動，從而使產(chǎn)品高效、適時地到達消費者的手中。分銷渠道一頭連著生產(chǎn)，一頭連著消費，它就像一座橋梁，把生產(chǎn)者和消費者聯(lián)結(jié)在一起。 ? （ 2）第二分銷渠道是由一系列參加產(chǎn)品流通過程的、相互依存的、具有一定目標的各類型機構(gòu)結(jié)合起來的網(wǎng)絡體系。（路易斯 E 布恩和戴維 L 其組成成員通常包括企業(yè)、批發(fā)商 /代理商、零售商和消費者及一些支持分銷的機構(gòu)等。 ? （ 2）溝通反饋信息。 ? （ 6）協(xié)商談判。 ? 根據(jù)中間環(huán)節(jié)層次的多少劃分，分為長渠道和短渠道 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 根據(jù)同一層次中間商多少劃分，分為寬渠道和窄渠道 ? （ 1）密集分銷。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 根據(jù)企業(yè)采用分銷渠道的多少，劃分為單渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng) ? 單渠道系統(tǒng)是指企業(yè)只通過一條分銷渠道銷售產(chǎn)品。從事這一活動的中間商就叫零售商。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? ? 零售的特征 ? （ 1）交易對象是最終消費者。 ? （ 3）消費者的集中程度 ? 企業(yè)自身因素 ? （ 1）企業(yè)商譽和資金 ? （ 2）企業(yè)的經(jīng)營能力 ? （ 3）企業(yè)的服務能力 ? （ 4）企業(yè)控制渠道的愿望 ? 外界環(huán)境因素 ? （ 1）經(jīng)濟形式。 ? （ 2）可控性。 ? （ 3）企業(yè)定期對渠道成員的工作進行評估具體包括以下內(nèi)容： ? ①檢查每位渠道成員完成的銷售量和利潤額。 ? 2. 信譽 。 ? 2. 財務績效 。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? （ 2）調(diào)整某些分銷渠道 ? 調(diào)整的內(nèi)容包括： ? ①對企業(yè)的某個分銷渠道的目標市場重新進行定位。 ? 工作設計：廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域，授予其獨家（或特約）經(jīng)營權，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品的品類，恰當樹立和定位各渠道成員的角色地位等等。 ? 良性竄貨 。 ” 適度的竄貨會形成一種熱熱鬧鬧的熱烈銷售局面 ， 這樣有利于提高產(chǎn)品的新市場占有率和品牌知名度 。 ? 2. 簽訂不竄貨亂價協(xié)議 。 ? 4. 外包裝區(qū)域差異化 。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 竄貨現(xiàn)象的成因分析 ? 1. 管理制度有漏洞 。 使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象 。直接的銷量返利是最常見的旨在提高銷售量而對中間商給予獎勵的一種措施。 ?