【正文】 專程來(lái)我們世紀(jì)證券了！ 易？ 當(dāng)然可以！只要能上網(wǎng)，或者電話，現(xiàn)在有了手機(jī)，在任何地方都可以！ 1對(duì) 1的資訊服務(wù)？ 有，只要您有需求，就請(qǐng)想到我！我永遠(yuǎn)都在！ 理財(cái)？ 這是證監(jiān)會(huì)嚴(yán)令禁止的，任何券商都不行。 訊或股票表現(xiàn)如何？ 我們公司有專業(yè)研究所，有一支專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，最近的股票池里的股票，如中鼎股份、長(zhǎng)電科技等，很多客戶都很滿意。 例：依據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)走勢(shì)，大家的觀點(diǎn)差異性非常大，依你的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，你認(rèn)為市場(chǎng)將會(huì)如何演變？ ? 沉默法： 不說(shuō)話，僅僅是以疑惑的表情與眼神看著對(duì)方，讓對(duì)方主動(dòng)地進(jìn)一步做出解釋。 ?保持一定的距離，空間的大小隨環(huán)境的改變而有所不同。 ? 潛在恐懼：與人群疏離。 ? 潛在觀念： 【我若不帶來(lái)歡樂(lè)，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。 ? 人際關(guān)系及情緒：好辨、抽離 6號(hào)：疑惑型（忠誠(chéng)型） ? 世界觀：這是一個(gè)危險(xiǎn)的世界，我要步步為營(yíng)，防范被人利用和陷害，所以內(nèi)心深處常隱藏著恐懼和不安。 ? 潛在恐懼：生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷?！? ? 性格傾向： – 外向、主動(dòng)、感情豐富 – 渴望別人的愛(ài)或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本 – 要?jiǎng)e人覺(jué)得需要自己、常忽略自己的感受 – 缺乏自主和想法 – 是一個(gè)關(guān)懷、樂(lè)于助人、慷慨的人 3號(hào)：事業(yè)型（成就型） ? 世界觀：我必須努力做個(gè)成功的人，我的名譽(yù)、地位、聲望與財(cái)富對(duì)我確實(shí)很重要。 ? 行為動(dòng)機(jī)：做事力求正確完美，有原則，有標(biāo)準(zhǔn)，常有自我批判并要求他人按自己標(biāo)準(zhǔn)去做事的傾向，理性剛直，時(shí)常壓抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣?？蛻裘嬲劀贤ǖ募记? Agenda6 設(shè)計(jì)課時(shí)： 3HR 課程目標(biāo) 第一部分：證卷客戶的個(gè)性模式分類 背后的主題 人 營(yíng)銷的關(guān)鍵 九型人格問(wèn)卷測(cè)試 。 ? 潛在恐懼：受自己良心責(zé)備或遭他人譴責(zé)。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望事業(yè)有成就，以目標(biāo)為主導(dǎo)，重視自我形象，希望被人肯定，受人注意和羨慕。 潛在欲望：了解自己，看透人生。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望受到保護(hù)和關(guān)懷，為人忠心耿耿，但多疑多慮，怕出風(fēng)頭，怕生事端，怕自己力不從心，怕人虛偽，怕事與愿違?！? ? 性格傾向： – 樂(lè)觀 ,要新鮮感 ,追上潮流 ,不喜承受壓力 ,怕負(fù)面情緒 – 愛(ài)講自己經(jīng)驗(yàn)，喜歡制造開(kāi)心，人生有太多開(kāi)心的事情等著他。 潛在欲望：平靜和與人和諧相處。 ?面向前方 ,采取大方的姿態(tài) ,顯示出十足的信心 . ?正面注視 ,面帶微笑 ,表示出態(tài)度友好 ,注意力集中 . 有效運(yùn)用肢體語(yǔ)言 經(jīng)典動(dòng)作分析（ 1） ? 瞇著眼：不同意，厭惡 ? 扭絞雙手：緊張，不安或害怕 ? 正視對(duì)方：友善，誠(chéng)懇，外向，有安全感，自信，篤定等 ? 搔頭：迷惑或不相信 ? 笑：同意或滿意 ? 咬嘴唇：緊張，害怕或焦慮 ? 抖腳：緊張 ? 向前傾：注意或感興趣 ? 雙手握于腦后而坐，交叉雙腿：自信，優(yōu)越 ? 開(kāi)放的手掌：真誠(chéng)，開(kāi)放，單純 ? 皺著鼻子，閉上眼睛：負(fù)面評(píng)價(jià) 經(jīng)典動(dòng)作分析（ 2） ? 輕打或敲擊指頭：急躁，不耐煩 ? 輕拍、撫弄頭發(fā)：缺乏自信，有不安全感 ? 豎起手指：權(quán)威 ? 傾斜頭部：感興趣 ? 撫摸下巴：試圖作出決定 ? 向下看，臉轉(zhuǎn)向一邊：不信任 ? 咬指甲：有不安全感，緊張 ? 拉或拽耳朵：優(yōu)柔寡斷 ? 彎腰駝背的不振姿態(tài) ：傷心 ? 身體前傾的姿態(tài)：憤怒 ? 僵硬的姿勢(shì)：瞧不起人 48 眼 神 時(shí)刻關(guān)注客戶 不要左旁右顧 肢體語(yǔ)言 專注客戶肢體信號(hào) 杜絕自己小動(dòng)作 語(yǔ)言控制 語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 根據(jù)客戶而定 完整性 話要說(shuō)全 話要說(shuō)準(zhǔn) 話要說(shuō)恰當(dāng) 邏輯性 體現(xiàn)專業(yè) 體現(xiàn)尊重 一對(duì)一演練： 電梯測(cè)試 選擇自己工作中實(shí)際遇到的話題，使用 KISS原則，進(jìn)行電梯測(cè)試演練，用很短的時(shí)間清晰的表達(dá)自己的思想。 ? 認(rèn)定法： 認(rèn)定客戶某一方面的特點(diǎn)，然后請(qǐng)他 /她發(fā)表觀點(diǎn)。 、股指期貨、融資融券業(yè)務(wù) 這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)我們正在申請(qǐng)，不久這些業(yè)務(wù)就可以開(kāi)展了，一旦拿到資格，我會(huì)第一時(shí)間通知您，歡迎您來(lái)參與！ ？ 有，我們的電話委托號(hào)碼是 ********。但我們會(huì)全方面提供專業(yè)報(bào)告和咨詢服務(wù)。 關(guān)于開(kāi)轉(zhuǎn)戶的話術(shù)（參考） 提問(wèn) 回答 ？ 不麻煩，所有券商都是標(biāo)準(zhǔn)流程，而且我們還特別設(shè)計(jì)了精簡(jiǎn)程序，一般 1520分鐘就可以了。 有機(jī)會(huì)的話您可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？ —— 增員 那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。 15:20:2315:20:2315:203/27/2023 3:20:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 3時(shí) 20分 23秒 下午 3時(shí) 20分 15:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 3時(shí) 20分 :20March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :20:2315:20:23March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20