【正文】 ， 維修質(zhì)量風(fēng) 險(xiǎn)大 。 3 目 標(biāo) 3： 扭 轉(zhuǎn)業(yè) 績(jī) 頹勢(shì) ， 重拾 增 長(zhǎng)軌 跡 （短 期 ）； 塑 造競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) ， 提升 企 業(yè)價(jià)值 （長(zhǎng)期）。 ? 經(jīng)營(yíng)體之間橫向業(yè) 務(wù)協(xié)同 、 經(jīng)營(yíng)體與 資源平臺(tái)之間縱向 資源協(xié)同問(wèn)題 。 3 4 原則 4： 激勵(lì)相容原則 經(jīng)營(yíng)體可與其它經(jīng)營(yíng)體及企業(yè)整體在目 標(biāo)、利益訴求一致 5 原則 5： 治理經(jīng)濟(jì)原則 正確把握經(jīng)營(yíng)體劃分顆粒度，確保模式 價(jià)值增值高于模式價(jià)值消散 1 原則 1： 戰(zhàn)略導(dǎo)向原則 經(jīng)營(yíng)體組織構(gòu)建能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略意圖 與戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)必須能夠承接企 業(yè)戰(zhàn)略 原則 1為前提 條 件， 原 則 25為必要 條件 20 我 們 將運(yùn)用經(jīng)營(yíng) 體 劃分二維模 型 與五項(xiàng)原則 ， 與 XX航空科技驗(yàn) 證 、設(shè) 定 業(yè) 務(wù)類經(jīng)營(yíng)體 經(jīng)營(yíng)體劃分 經(jīng)營(yíng)體劃 分 二維 模 型 經(jīng)營(yíng)體劃 分 五項(xiàng) 原 則 1. 戰(zhàn)略導(dǎo)向原則 2. 端到端原則 3. 獨(dú)立核算原則 4. 激勵(lì)相容原則 5. 治理經(jīng)濟(jì)原則 依據(jù) 驗(yàn)證 經(jīng)營(yíng)體劃 分 結(jié)果 21 經(jīng)營(yíng)體 1N ? 依據(jù)五項(xiàng)原則 ， 從流 程與分布雙維度初步 劃分經(jīng)營(yíng)體 。 交易構(gòu)型 示意 阿米巴經(jīng) 營(yíng) 模式 下 的價(jià) 值 網(wǎng)絡(luò) 示 意 部門 （聚合的資源 /能力擁有者，完成任務(wù)的主體） 經(jīng)營(yíng)體 （資源組織者 /能力擁有者，資源價(jià)值的經(jīng)營(yíng)者） 31 首 先 ，從企業(yè)與 經(jīng) 營(yíng)體兩個(gè)層 次 ，思考既有 的 、需要引入 的 利益主體， 共 同 參與價(jià)值創(chuàng)造 企業(yè)（經(jīng) 營(yíng) 體） 收 支分 析 模型 企業(yè) （ 經(jīng)營(yíng)體 ） 拉入哪些利益主體加入 價(jià)值創(chuàng)造 （ 交易 ） 的協(xié)作生態(tài)網(wǎng)絡(luò) ？ 貢 獻(xiàn)何種價(jià)值 ？ XX航空科技 企 業(yè) 平臺(tái) 化 轉(zhuǎn)型 價(jià)值生態(tài)網(wǎng)絡(luò) 32 交易構(gòu)型 構(gòu) 造 并描述利益 主 體的價(jià)值交 易 網(wǎng)絡(luò)，及其 交 易關(guān)系 示意 總 裝 經(jīng)營(yíng)體 （ 含 發(fā)泡） 市 場(chǎng) 總 裝（ 含 市 場(chǎng)總 裝 經(jīng)營(yíng)體（ 含 市場(chǎng)部件 鈑金 吸附 門體 買入 賣出 買入 買入 買入 企業(yè)交易 關(guān) 系勾 稽 圖 33 經(jīng)營(yíng)體交 易 結(jié)構(gòu)圖 利益相關(guān) 者 交易 關(guān) 系矩陣 交易構(gòu)型 矩陣：描述內(nèi)外部利益主體（經(jīng)營(yíng)體、平臺(tái)、供方、客戶）之間交 易關(guān)系與交易類型。 收益分配 示意 37 并 選 擇與收益分 配 方式相配套 的 定價(jià)工具、 定 價(jià)機(jī)制，以 確 定量化的計(jì) 價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)成本加成定價(jià)模型 市場(chǎng)倒推定價(jià)模型 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)模型 協(xié)商議價(jià)法 競(jìng)標(biāo)定價(jià)法 市場(chǎng)對(duì)標(biāo)定價(jià)法 企業(yè)核定法 定價(jià)工具 （部分） 定價(jià)機(jī)制 （常用） 示意 分配類型 計(jì)價(jià)標(biāo)的 計(jì)價(jià)量綱 定價(jià) 計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 38 在 此 方面，敦遠(yuǎn) 積 累了系統(tǒng)化 的 原創(chuàng)方 法 /工具和豐 富 的實(shí)踐案例 ，用 以幫 助 XX航空科技完 成 市場(chǎng)機(jī)制的 設(shè) 計(jì) 協(xié)作 類型 類型 4： 研發(fā)獨(dú) 立開 發(fā) 組織研制 收益 分配 定價(jià) 方式 研發(fā)與銷售經(jīng)營(yíng)體按 項(xiàng)目預(yù)算利潤(rùn)分成 按項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)或參 照外包項(xiàng)目利潤(rùn)設(shè)定 分成比例 研發(fā)與銷售經(jīng)營(yíng)體按 項(xiàng)目 外包利潤(rùn) 分成 按項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)設(shè)定 外包分成比例 銷售經(jīng)營(yíng)體選擇合作方并 購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù) 按成本加成定價(jià)法或競(jìng) 標(biāo)法設(shè)定交易價(jià)格 研發(fā)經(jīng)營(yíng)體獨(dú)享全面 項(xiàng)目利潤(rùn) 如外包，按競(jìng)標(biāo)或競(jìng) 爭(zhēng)性談判確定價(jià)格 經(jīng)營(yíng)體 收支結(jié)構(gòu) 研發(fā)經(jīng)營(yíng)體 =∑ （ 分成收入 +內(nèi)銷收入 +外銷收入 ） ∑ （ 設(shè)備研制成本 +外包價(jià)格） 銷售經(jīng)營(yíng)體 =∑ （ 分成收入 +外銷收入 ） ∑ （ 營(yíng)銷費(fèi)用 +內(nèi)部購(gòu)買價(jià)格 +外包價(jià)格） 敦遠(yuǎn)案例 39 盈利模型 案例：某 大 型設(shè) 備 制造 企 業(yè)經(jīng) 營(yíng) 體盈 利 模型 設(shè) 計(jì) 【 部 分】 類型 1： 聯(lián)合開 發(fā) 內(nèi)部研制 類型 2： 聯(lián)合開 發(fā) 外包研制 類型 3： 銷售 獨(dú)立開 發(fā) 組織研制 根 據(jù) 經(jīng)營(yíng)體激勵(lì) 模 式的需求， 設(shè) 計(jì)經(jīng)營(yíng) 體 P/L損益模型 收入 全部 成本 損失 利潤(rùn) ? 經(jīng)營(yíng)體固定 /變動(dòng) 成本 ? 公司公共費(fèi)用分?jǐn)? ? 利息 /稅金分?jǐn)? 收入 可控 成本 損失 利潤(rùn) 損益模 型 1： 全 成 本損 益 結(jié)構(gòu) 損益模型 示意 損益模 型 2： 可 控 成本 損 益結(jié)構(gòu) 40 依 據(jù) 經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)規(guī) 則 ，構(gòu)造經(jīng)營(yíng) 體 P/L損益表 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)損益表 1 銷售額 2 銷售成本 3 毛利 4 銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用 5 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 6 營(yíng)業(yè)外收入 7 營(yíng)業(yè)外支出 8 稅前利潤(rùn) 差異 大科目數(shù) 8個(gè)；按發(fā)生的形態(tài)歸類；科 目間是加減關(guān)系，非乘除關(guān)系；遵 循 權(quán) 責(zé)發(fā)生制、配比制 ；事后的會(huì)計(jì)。 職位設(shè)置與定編方 案 /機(jī)制 總體原則 ： 嚴(yán)格 控 制后 臺(tái) （功 能 /支持平 臺(tái) ）， 自 主控 制 前臺(tái) （ 經(jīng)營(yíng) 體 ）。 （非項(xiàng)目范疇） 薪酬優(yōu)化方向 ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)整薪酬 水平。 2. 缺點(diǎn)： ? 薪酬管控（調(diào)節(jié)）不靈活，難實(shí)現(xiàn)對(duì)崗位 和浮動(dòng)兩部分的獨(dú)立調(diào)節(jié)； ? 不利于不同類型薪酬模式的設(shè)計(jì)； ? 員工容易視標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資為應(yīng)得收入。 67 項(xiàng)目計(jì)劃 目錄 Ⅱ. 解決思路與任務(wù)規(guī)劃 Ⅰ. 項(xiàng)目背景與需求理解 Ⅲ. 項(xiàng)目組織與費(fèi)用報(bào)價(jià) Ⅳ. 敦遠(yuǎn)顧問(wèn)咨詢案例 68 敦遠(yuǎn) 將與 XX航空科技 共 同 建立高效 的 項(xiàng)目組織， 將 敦遠(yuǎn)的專業(yè) 能 力與 客 戶 的智慧、經(jīng) 驗(yàn) 充分結(jié)合， 確 保方案的可 操 作性和預(yù)期 目 標(biāo)達(dá)成 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? 客戶高層 ? 敦遠(yuǎn)管理顧問(wèn)合伙人 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 ? 客戶領(lǐng)導(dǎo)小組 ? 敦遠(yuǎn)資深項(xiàng)目經(jīng)理 績(jī)效與 人力聯(lián)合 工作小組 戰(zhàn)略與組織聯(lián)合 工作組 指 導(dǎo) 層 ?界定項(xiàng)目方向和范圍 ?指導(dǎo)項(xiàng)目研究和進(jìn)程 ?項(xiàng)目質(zhì)量總控制 ?主持關(guān)鍵研討和溝通 領(lǐng) 導(dǎo) 層 ?把握項(xiàng)目進(jìn)度和方向 ?項(xiàng)目日常管理 ?項(xiàng)目協(xié)調(diào)和質(zhì)量控制 ?組織研討、調(diào)研和高層溝通 工 作 層 ?調(diào)研、訪談 ?資料收集、整理、分析 ?形成結(jié)論，撰寫報(bào)告 ?參與研討、溝通 交易與財(cái)務(wù)聯(lián)合 工作組 項(xiàng)目組織 69 注：敦遠(yuǎn)顧問(wèn)將派 駐 34名資深項(xiàng)目 顧 問(wèn)負(fù) 責(zé) 本項(xiàng) 目 實(shí)施 ， 項(xiàng)目 成 員簡(jiǎn) 介 見附 件 。 敦遠(yuǎn)特色 幫 助 多間中國(guó)企 業(yè) 完成組織治 理 框架的重塑 ， 為客戶帶來(lái) 顯 著的、可持 續(xù) 的 戰(zhàn) 略 經(jīng)營(yíng)成效 敦遠(yuǎn)特色 部分客戶 （ 摘選） 部分項(xiàng)目 （ 摘選） ? MCU咨詢項(xiàng)目 ? 阿米巴經(jīng)營(yíng)咨詢項(xiàng)目 ? 自主經(jīng)營(yíng)機(jī)制咨詢項(xiàng)目 ? 人單合一模式咨詢項(xiàng)目 75 案 例 1：幫 助 國(guó)內(nèi)某化工 企 業(yè)重新改 造 [阿米巴經(jīng)營(yíng) 模 式 ]架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)利 潤(rùn) 與 競(jìng)爭(zhēng)力明顯 提 升 項(xiàng)目 背景 關(guān)鍵 障礙 組織 重組 市場(chǎng) 機(jī)制 項(xiàng)目 效果 激勵(lì) 機(jī)制 76 13年聘請(qǐng)某國(guó)內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)導(dǎo)入 阿米巴經(jīng)營(yíng) 模式，不僅未獲得預(yù)期的業(yè)績(jī)提升，反而增加內(nèi)部交易 成本與管理成本，項(xiàng)目陷入騎虎難下的窘境。 市場(chǎng)機(jī)制設(shè)計(jì) 。 按照 “ 小前臺(tái) 、 大后臺(tái) ” 的思路重組 組織 。 項(xiàng)目 效果 77 經(jīng)營(yíng)范圍與市場(chǎng)領(lǐng)域快速擴(kuò)張；變革實(shí)施 1年，營(yíng)業(yè)額、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增幅均 超 30%。 2023年 3月 上午 11時(shí) 36分 :36March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 上午 11時(shí) 36分 38秒 11:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 11時(shí) 36分 38秒 11:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 11時(shí) 36分 38秒 11:36:3827 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 36分 38秒 上午 11時(shí) 36分 11:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 組織規(guī)模限制 在 20人以內(nèi) ， 業(yè)務(wù)規(guī)模限制在 1000萬(wàn)美元以內(nèi) ， 超出規(guī)模限制重新分拆 。 ② 設(shè)計(jì) 、 優(yōu)化阿米巴商業(yè)模式與盈利模型； ③ 設(shè)計(jì)多層次的市場(chǎng)交易關(guān)系和價(jià)格機(jī)制； ④ 引入經(jīng)營(yíng) 會(huì)計(jì)體系 ， 優(yōu)化信息收集與核算體系 ， 部 署 IT核算與決策系統(tǒng) 。 ①阿米巴組織 ： 業(yè) 務(wù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單地按上下游市場(chǎng)關(guān)系翻牌成為生產(chǎn)、物流、市場(chǎng)三大事業(yè)部。最終項(xiàng)目費(fèi)用待雙方進(jìn) 一步商定。 市場(chǎng)上大多數(shù)企業(yè)廣泛采用的方式 1. 釋義： 針對(duì)不同的薪酬模式 ， 對(duì)整體年度 標(biāo)準(zhǔn)薪酬進(jìn)行切分為崗位工資和浮動(dòng)工資 兩大部分 ， 企業(yè)可以對(duì)兩大部分分別進(jìn)行 靈活調(diào)節(jié) 。 ? 調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)業(yè) 績(jī)激勵(lì)彈性?！?XX航空科 技主導(dǎo)完成，敦 遠(yuǎn)提供方法、工 具、案例指 導(dǎo) 】 職位序列： 依據(jù)責(zé)任 與知識(shí)技 能相似性， 劃分職位 序列。 P/L損益表 示意 經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)損益表 1 銷售額 2 變動(dòng)費(fèi)用 3 邊際利潤(rùn) 4 固定費(fèi)用 5 損失 6 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 41 將企業(yè)戰(zhàn)略意圖嵌入經(jīng)營(yíng)體損益表構(gòu)造與核算規(guī)則，敦遠(yuǎn)將幫 助 XX航空科技 建立針對(duì) “ 項(xiàng)目 ” 和 “ 經(jīng)營(yíng)體 ” 的損益核算體系，滿足不同層次的激勵(lì)需求， 以及深化項(xiàng)目管理的經(jīng)營(yíng)需求 市場(chǎng)倒逼目 標(biāo)/ 企業(yè)戰(zhàn)略意圖 經(jīng)營(yíng)體盈利 模型 項(xiàng)目損益表 經(jīng)營(yíng)體損益表 P/L損益表 并表 示意 ? 建立以項(xiàng)目為 中心的運(yùn)營(yíng)體 系 ， 深化項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)； ? 建立項(xiàng)目預(yù)決 算 ， 驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目 運(yùn)作效率與效 益提高； ? 建立項(xiàng)目與經(jīng) 營(yíng)體雙層激勵(lì) 機(jī)制 ， 增強(qiáng)激 勵(lì)效果 。 分 析 每個(gè)經(jīng)營(yíng)體 商 業(yè)模式創(chuàng)新 的 機(jī)會(huì)，拓展 經(jīng) 營(yíng)體的收入 來(lái) 源與成本分 擔(dān) 來(lái) 源，明確收 支 流向 收支來(lái)源 經(jīng)營(yíng)體收 支 分析 模 型 ? 經(jīng)營(yíng)體收入來(lái)源于誰(shuí)？（內(nèi)部客戶、外部客 戶 OR第三方客戶） ? 經(jīng)營(yíng)體成本誰(shuí)來(lái)分擔(dān)？（有無(wú)第三方分擔(dān)）經(jīng)營(yíng)體成本支付給 誰(shuí)？ 經(jīng)營(yíng) 體收支來(lái)源 經(jīng)營(yíng)體應(yīng) 用 案例 示 意 ?